地产项目营销工作计划控制节点

1、地产项目营销工作计划控制节点营销节点计划安排：项目营销整体工作计划按销售节奏分为四个阶段：客户蓄积期、上市推广期、开盘强销期、持续销售期；按工作大项计划划分为二条线：推广线、销售线。我们以销售节点为线索，将策略贯穿其中，予以分阶段的拆分和实施，保证节点目标和实现。以下为各阶段的策略和实施：项目整体营销推广策略及实施推广线具体实施促销方法：公关活动目标：完成整体推广销售架构，有效实现销售目标。在此阶段，完成品牌的推具体实施方法：宣传资料准备广和提升，并展示品牌、项目形象，有效积累客户。具体实施方法：信息发布与传播客户蓄积期销售线客户蓄积和跟进示范单位、卖场和示范区的装修设计、包装销售工具、道具的

2、准备内部管理相关准备工作物业服务形式和标准要求市场动态信息收集和应对上市会策划案推广线项目正式公开亮相。报广、软文、电视广告的正式投放上市推广期内部认购形式和目标的确定上市会销售接待流程和岗位设置销售线 潜在团购客户定向推广活动 设定内部认购目标， 试探客户对价格的反映，完成客户分析，制定合理的项目销售策略。开盘活动策划案推广线报广、软文、电视广告按计划投放开盘强销期客户认购流程和开盘当天组织安排工作销售线最后准备阶段工作检查推广线持续销售期销售线定价依据价格策略价格表注释 150 年代初罗瑟 ·瑞夫斯（ Rosser Reeves）提出 USP 理论，要求向消费者说一个“独特的销售

3、主张”（ Unique Selling Proposition），简称 USP 理论。USP 理论包括三个方面：一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。客户蓄积期项目整体营销推广策略及实施分解事项开始 /工作大项操作指引（重要程度）成时间? 对项目进行系统讲解。（ 1） 市场分析片区市场简要分析/ 竞品分析 / 未来市场环境变化分析（ 2）产品分析主要卖点 / 增值卖点 /SWOT分析（ 3）客群分析头脑风暴客群白

4、描 / 消费特征（ 4）代理条件以及要点（ 5）提前梳理出“头脑风暴”的方向和希望达到的结论，避免讨论偏题或无结论，发会议通知单 。项目营销思路梳理内部策略方案合作伙伴广告公司招标准确定备? “头脑风暴” 。（明确邀请对象）? 营销总体策略销售重要工作节点/ 营销阶段划分 / 各阶段目标 / 实现手段?广告包装策略主概念 / 项目调性 /VI 系统 / 平面表现及物料示意（项目形象展示）/广告诉求点梳理/USP 注释 1?推广策略模本一营销媒体选择策略 / /阶段推广诉求 / 媒体组合建议 / 新闻事件 / 公关活动广总表块/ 总体推广费用测算及阶段费用划分? 销售策略销售条件 /销售时机 /

5、推盘策略 /销控策略 /开盘策略 /销售准备? 渠道策略渠道开拓组织计划、渠道资源? 价格策略（定价依据、价格表初案、价格调整计划）? 确定邀标单位及评标标准? 广告公司招投标? 全面了解广告公司 : 各自优势、工作方法、 服务模式、 项目重视度、主创人员，判断哪家广告公司更适合项目。? 同时，判断我们缺什么，需要哪些互补，需要什么样的服务。广告公司提交项?共同参与，过程监控目整体营销推广?安排初案沟通策划案?推广母本完成?基础系统设计（包括标志、标准字体、标准色、标准组合）模本二广告公司提交 VI?应用系统设计（包括地盘形象设计、销售中心形象展示）体系设计及应用?业务用品系统设计（包括工作牌

6、、便签、纸杯、手提袋、名片）销售方案?导示系统设计（包括样板空间、销售中心、社区提示、户外广告）具?营销推广资料创意（楼书、DM资料、形象手册等）?两种模式：确定广告公司并服务费用采用项目包干制，并与项目销售进度挂钩。签定合作协议?在签定合作协议的同时， 必须非常明确的界定合作内容、 服务范围、时间要求、监督考核、主创人员、沟通交流方式和频率等硬指标。开发商品牌系列?收集开发商品牌推广材料?收集设计过程中的设计师手稿；设计创造过程?请设计师梳理设计构思、设计思想等文字（建筑和环境部分）?采访设计师?收集项目施工过程中的“小故事” （表现开发商对工程质量的严格制造过程项目推广控制），向客户展示工

7、程管理、施工管理过程素材收集?与工程管理部、设计部沟通，建议其在项目的物料配置、部品选购部品细部过程中，更关注所选物料的“品牌” ，便于后期营销推广。?梳理部品卖点?总平布置图?总平鸟瞰图各类效果图系列?园林局部效果图?建筑外立面效果图?户型平面渲染图?每隔 1月拍摄项目工程进度。确定楼栋? 确定项目苑名、楼栋名、小区街道名；单元、户型、楼栋代码、门代码和名牌号。称（ top ）客户蓄积期公关促销活动开始 /完工作事项操作指引成时间? 明确该公关活动是自己做还是邀请外协公关公司协作？活动目的? 确定本次公关活动的目的以及预计达成效果寻找公关促销活动事件、线索:寻找公关?通过策展中心资源整合部建

8、立的公关公司资源，邀约公关公司“借脑”活动线索? 在公司内部发布信息（寻找活动事件、线索的信息） ，利用相关的媒体和政府资源进行整合资源。?通过策展中心资源整合建立的活动方面的资源库，对市内公关公司、礼仪公司、租赁专业公司公司、表演团体、主持人等资源的能力及收费进行全面了解考察? 全面考察成都专业公关活动策划、实施公司，确定公关公司做出本次活动的相关费用预算费用预算完成公关促销活动实施方案。按销售节奏划分：实现途径?客户蓄积至上市；? 上市至开盘（包括上市和开盘两次大型活动）和方式?开盘强销期；? 持续销售期。? 根据活动策划方案，在整个活动过程中组织安排及监控协调活动组织?与电视台、社会新闻

9、版、房产版、汽车版等主流媒体和政府相关部门联系，完成与以上单位的接洽。? 通过会议形式，对活动的效果以及组织过程中的问题进行全方位的总结，形成活动效果评估总结报告效果评定? 若邀请了外协公关公司的，对组织细节及外协活动资源的服务质量进行总结，进行建档记录，作为后续选择的依据。? 礼品形式、公司考察：? 确定符合项目定位的礼品形式（途径：礼品公司、商店）促销礼品确定形式?确定制作公司? 将具体礼品形式、数量、费用上报开发公司审批。礼品交付? 所有礼品到位时间。使用建立领用? 建立严格的礼品领用制度，并制定专人管理。制度（ top ）客户蓄积期宣传资料的准备工作事项操作指引信息收集通过策展中心资源

10、整合档案，对各类印刷类资源的印制范围、表现质量、价格、交货及时准备度进行全面了解，可向开发商进行专业推荐比选确定展板内容。卖场展板根据卖场装修风格，完成平面设计。楼书原始素材、资料收集（总平图、鸟瞰图、各种透视图、户型图、手绘环境示意图）楼书框架（突破原有楼书模式，更多地从专业角度展示楼盘过程精品）楼书楼书母本楼书分章节文本完成设计稿完成交付使用（明确印刷数量）开始 /成时间模本二销售具开发商提供户型资料需印制成册之户型确认户型图册户型资料渲染图制作交楼标准和户型图册汇签交楼标准和户型图册印刷交付使用营销要求发出品质鉴赏设计、工程提供相应文本书设计稿完成交付使用客户蓄积期信息发布与传播工作大开

11、始 /分解事项操作指引项成时间? 与开发公司、广告公司、媒体代表共同讨论软文炒作角度。? 不同阶段，确定不同角度。统筹制定软?媒体选择及发布频率。软文炒文炒作方案? 提交软文炒作实施方案。作计划和计划( 含软文炒作媒体投放计划和费用计划)? 软文储备。通过策展中心资源整合部建立的公司媒介资源库，对大众媒介及新兴特种信息收集准报版媒介资源的发行渠道、针对人群、覆盖面、价格等基础信息进行全面备了解，为项目提供合理媒介资源整合利用做好准备；? 根据不同销售节奏安排，确定阶段推广策略，交由广告公司完成创意、设计、文案。? 根据不同销售节奏的安排，选择适合的媒体，并进行费用预算报广阶段策? 控制点：略及

12、控制点商业推广和住宅推广的有效结合。媒体组合方式和节奏控制。有提前量，阶段储备。?楼书母本完成?上市会前报广平面储备工作。报广储备?开盘前报广创意平面储备工作。?开盘后一月报广创意平面储备工作。?通过策展中心资源整合部对国内网络广告、网页设计公司的创作水平、确定制作公后期维护情况、收费等进行全面了解，选择适合本项目公司面谈，若司涉及开发商承担费用的，需邀请开发商相关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司创意?确定网页整体形象和创意。网页制作?与制作单位深度沟通，监督制作过程。成品验收?完成制作，对成品进行验收。发布?组合有效传播途径，联接相关网站。?通过策展中心

13、资源整合对国内电视片及广告其创作能力、前期素材拍摄、后期合成技术、配音等专业能力及收费情况进行较全面了解，选确定制作公择适合本项目公司面谈，若涉及开发商承担费用的，需邀请开发商相司电视片关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司创意电视广告片创意的讨论，明确电视宣传片需要达成的效果、目的? 制作公司提交脚本制作? 与制作单位深度沟通，摄影风格控制及拍摄角度选择。成品验收? 拍摄完成，并做好费用预算监督制作过程，对成品进行验收。投播?制定投播计划（在项目整体媒体组合推广计划中）。?通过策展中心资源整合部对对国内三维动画公司的创作水平、制作精确定制作公良度、价格及出稿

14、时间进行全面了解，选择适合本项目公司面谈若涉司及开发商承担费用的，需邀请开发商相关人员参与制作公司的筛选工三维 动作，最后通过价格、制作等多方面比较确定制作公司，画创意?确定三维制作内容以及达到的效果目的制作?确定制作单位，与制作单位深度沟通，监督制作过程。成品验收?完成制作，对成品进行验收。? 根据情况设置围墙、广告看版画面更换的节奏以及各阶段内容? 第一阶段：品牌推广阶段围墙画面更时间：内容：换节奏和安现场看?第二阶段：敬请期待排版时间：内容：广告看板画?第一阶段：品牌推广阶段面更换节奏?时间角度：和安排?第二阶段：项目形象推广?时间：角度：? 根据项目实际情况，选择信息发布的时间、组合渠

15、道、内容等?直邮渠道和直邮对象的梳理和选定合直邮广告和信息?渠道单位取得联系，签定合作协议（为确保沟通的顺利，建议以公函形式与其联系）公函和合作协议的拟定? 确定合作意向，双方签定合作协议。? 根据项目推广安排，邮寄项目宣传资料，如：上市会邀请函、促销活动邀请函等等。户 外 媒 体 组 ? 大型户外广告牌的位置选择以及计划发布时间确定合?公交车站广告牌的位置选择以及计划发布时间确定世家会?信息发布。客户蓄积期客户蓄积和跟进工作大项明确意向访谈的工作目标落实具体工作开展计划确定工作展开方式确定工作开展流程及相关机制意向客户访谈人员准备操作指引开始 /完成时间? 明确意向访谈的目的， 是以销售积累

16、客户为目的？还是真正的意向访谈？紫檀行销组织? 以客户蓄积为目的的意向访谈的3 个目标：传递项目卖点、 积累客户资源、方案客户需求摸底? 工作计划以及时间安排， 确定渠道意向访谈的具体时间安排， 同时倒推相关物料和人员的准备工作筹备情况? 费用计划? 根据不同的目的制定合理工作展开形式， 邀请相关配合部门参与工作的讨论，明确各部门的职能分工。 （上门拜访、小型推荐会）? 客户访谈工作流程? 管理机制? 控制机制介入流程? 激励机制? 落实具体参与人员人数? 统一对外形象（服装、工牌等）? 统一进行相关培训并进行考核（培训方案、考核方式等）卖点梳理形成的推荐PPT意向客户访销售人员情景说辞谈物料

17、准备客户意向调查表的制定小礼品准备销售人员使用道具（手提电脑、笔记本、宣传资料等）本项目销售人员以及公司其他同类项目销售人员客户资源客户资源准客户服务部积累客户资源。 （建立完善的客户服务管理流程和系统）备公司高层、公共关系部、协作单位、开发商资源其他项目渠道拓展积累资源每次邀请 5组以上客户参加，形式上要注意，体现世家专业。小型项目在客户编组选择中要关注每组一定安排一个对项目认同的诚意客户（感染其他推介会人）相关工作准备： PP、效果图、场地布置、流程设计、邀请函设计等等。除日常电话回访外，不定期邮寄沟通信函。客户回访?何时邮寄招商信息卡片。?何时邮寄项目进展通报。?圣诞、元旦贺卡。客户蓄积

18、期示范单位、卖场和示范区的装修施工和交付使用计划分解项目临时接待大厅阶段成果和要求标准开? 正式开放项目临时销售接待厅， 接受客户咨询 （接待厅开放至项目正式销售大厅投入使用）。? 地点：? 因接待厅面积有限，使用时间较短，建议整体包装方式更多从“软装饰”的角度出发，如形象墙、灯光、展板、沙盘；物业服务等等。? 具体方式报开发公司管理层审批时间：装修、布置方案实施、交付使用临时卖场相关展板平面设计。相应物品配置：下发沙盘制作任务书（是否需要，须再考虑？）下发物业服务人员配合任务书（服务内容和形式可否有突破？）示范单位装修卖场装修信息收集示范单位包装卖场包装为来访客户发放免费停车卡（提前请广告公

19、司设计制作）提出示范单位装修要求（数量、户型、费用、风格、注意事项、交付使用时间）参与设计部与外聘设计师的讨论，共同确定装修风格以及装修方案。参与过程控制，并参与家私、装饰品的选定。验收（物业、营销、开发商、设计四方参与） ；交予物业管理（对管理服务内容提出具体要求，详见“物业建议” ）。提出对卖场的装修要求（位置、面积、风格、费用、特殊要求、交付使用时间、分区建议等等），完成销售接待中心的概念设计方案参与设计部与外聘设计师的讨论，共同确定装修风格以及方案。下发卖场“物品购置清单”，请开发商购买（接待台、谈判桌椅、沙发、饮水机、电视、音箱、空调、电脑、电话、文件柜、资料架、水牌、垃圾箱、搽鞋器

20、、雨伞架、植物等 等）参与过程控制，并参与家私、装饰品的选定。验收（物业、营销、财务、设计四方参与） ；交予物业管理（对管理服务内容提出具体要求，详见“物业建议” ）。通过策展中心资源整合档案，对国内制作公司资源以及其擅长项目、价格、质量、后期维护等情况进行了解，作为合作选择的基础资料，可向开发商进行专业推荐比选考察标识制作单位，提供样品。示范单位相应标识牌的设计（与项目整体风格统一）示范单位相应标识牌的交付使用。卖场内部氛围包装方案（展板、楼盘表、合同样本、公示文本、形象挂旗、导示牌等等）卖场外部氛围包装方案（接待中心至工地现场沿线景观美化、地氛围包装建议、户外广告看版、工地围墙、各类旗帜等

21、导示体统）确定工法展示内容以及表现形式工法展示确定施工、制作单位，并沟通制作手法以及材质。可借鉴其他项目展示方式和材质全面交付使用。小区指示系统整体包装方案（总平图、 街道名称图、 街道指示牌、 信息公告栏、 楼栋名城牌、户名号牌、单元门牌、项目总称标识牌）小区指示系统全面交付使用。小区娱乐配套整体包装方案（会所名称和标志/ 标准字体；会所功能导示牌；室内流程指示牌等等）娱乐配套设确定施工、制作单位，并提供样品。施全面交付使用。确定商业街整体包装设计单位。共同确定商业街整体包装方案（包装主题、风格的确定：商业街区名称和标志/标准字体；总称标识牌；商家灯箱店招；橱窗、挂旗；氛围包装等等）商业街、

22、制作公司考察，确定制作单位。店面包装全面交付使用。与家电行业、婚纱行业、服装品牌等联系，邀请其共同参与橱窗布置并签定合作协议和橱窗设计方案。客户蓄积期销售工具和道具的准备分解事项工作大项（重要程度）制作单位考察。沙盘、模型的到位营销提出具体要求，完成制作。操作指引开始 /完成时间利用策展中心资源整合对国内模型制作公司资源信息， 对各个模型制作公司其擅长项目、价格、质量、后期维护等情况进行了解， 若费用由开发商承担则邀约开发商相关负责人配合对制作单位进行考察营销提出对沙盘、模型的具体要求（比例、光源、形式、模型台材质、样式等等）制作模型相关图纸的准备（全套平立剖面图）完善沙盘、模型楼栋号牌、户型

23、牌的标识工作。验收汇签，正事业部、策展中心、开发商工程部等相关部门验收汇签。式交付使用。交付使用时间销售接待电销售接待电话号码的选定（特号：8 条中继线和两部直拨）话号码和形销售电话号码的确定。电话转换机的购买和调试安装。式的确定。销售软件的销售软件的正式投入使世家客户管理系统软件的试运行。调试到位用。销售软件的调试与安装。工作装的购买及费用预算?与项目定位、 项目形象相匹配， 最好寻找到能订做的品牌，?接待人员形象的统一性：鞋、袜、装饰品（胸针、丝巾工装到位等）工作装到位时间工装管理办工作装管理办法（人员流动，工装如何处理？）法接待人员工接待人员统一形象： （可否有突破？）装到位。名片、名片

24、夹、激光笔、文件夹、笔、计算器、笔记本、工销售人员工作牌等等。作道具。以上物品款式、形式的选择。以上物品到位时间建立销售人员着装、形象制定项目销售接待人员形象标准要求，并制定相应考核、 监考核监督标督体系。准和制度。完成框架搭建，销售手册分为背景篇、市场篇、产品销售手册框篇、服务篇、技能篇、推广篇关联知识篇共7框架搭建架内容个部分项目销售手完成所有问题整体，并拆分至开发商相关部门协助完成。册完成内容填各部门完成分块内容的填写工作，并汇集至项目经理处。充。开发商各部门相关领导审查汇签。现场公示文本的准备销售文本的准备审核汇签，正正式下发至销售人员。式下发。审核确认后销售手册相关内容需由开发商相关

25、部门审核，确认盖章后返备档回公司营销控制中心销控部存档备查现场需要公商品房销售价格和收费标价牌：开发公司各项相关证照公示：合同文本及合同附件公示：分户价格公示：代理公司相示的文本内关文本公示规范： 商品房销售管理办法公示： 城市商品容房预售管理办法公示公示内容制通过现场考察位置， 设计符合现场要求的公示文本尺寸、式作以及摆放样以及摆放方式位置确定标准合同；合同补充协议；商品房使用说明书；新建住宅质量保证书； 前期物管协议认购书诚意申购书合同文本类合同文本类需提交填写范本由开发商律师等部门进行确定后，盖章返回公司销控部存档客户来电登记表 、房款计算单 、客户来访信息登记表来访客户访谈表 、销售情

26、况日报表 、个人销售日统计表、按揭须知、收入证明 、认购情况表 、认购更名申请表认购换房申请表 延期签约审批表 退还定金申请书、签约工作单、签约客户台帐 、特殊优惠审其他销售应批单、授权委托书 、合同条款变更审批单、成交客户用表单文本登记表、签约客户变更申请书 、商品房买卖合同备案信息变更申请表 、已签合同客户退房信息表相关销售文本应在公司提供 销售流程以及应用表格文本范本中结合项目实际情况对表格以及应用文本等进行修改，报营销控制中心销控部存档销售现场各项文本公示规范销售现场合同正本以及附件参考范本销售流程以及应用表格文本客户蓄积期内部管理相关准备工作工作大项分解事项操作指引（重要程度）岗位编

27、制的确项目总监 1 人专案企划 1 人销售经理1 人销售接待人 销控秘书 1定人人力资源架构?企划：人员到岗时间?销售接待：和到位时间。?销控：上报人力资源?将人力资源架构、人员素质要求、到岗时间以“任务书”形式报人力审批。资源。人员分工人员全部到岗后，明确制定人员分工和工作职责。代理合同基本委托销售范围、面积、销售产值、委托期限、代理费收取标准以及支付条代理履约要点要点件、销售进度要求等的梳理代理合同可能?按合同要求需要提交的各类文本(注意提交时间 )存在风险要点?其他可能存在的风险要点（需在销售过程中特别注意之处）根据代理协议相关内容，对委托销售部分在委托时间内的销售进度进行全项目整体营销

28、面的安排，最低底线为满足销售代理合同，在销售周期上一般需在合同要营销计划的制计划拟定3 个月作为预留基动时间求时间内提前定项目月度营销根据整体营销计划制定的月度任务计划，底线是需满足累计整体营销计划计划拟定的要求营销费用预算营销费用的制营销费用计划定。拟定营销收益预算1、 企业法人营业执照；2 开发企业资质证；3 房地产开发建设投资许可证4；项目立项批复和可行性研究批复； 5、国有土地使用证； 6、建设用地规划许可证； 7、建设工程规划许可证； 8 建筑工程施工许可证； 9、商品房预售许可证；10、按揭项目与银行签订的按揭合作协议；11、涉及项目有效批件内容开发的各种抵押权证；12、红线图；

29、13、项目总平图；14、工程进度表项目有效批件15、房屋质量保证书；16、房屋使用说明书；17、委托销售总量 （面积表）的收集18、一房一价表（销售执行价）房屋底价表( 溢价销售项目 )； 19、合同文本。（其中取得预售许可证项目，可免收第4、6、7、8 项）? 所有的有效批件尽可能与原件进行核对? 第 1、2 项需审查年检情况，其他 1-11 不能看到原件的，需开发商盖章并签注“复印件与原件核对无误”? 目的：迅速成为房产销售的专业人员。 项目销售手册主要是对项目的基本情况进行介绍，销售人员培训教材侧重点在于对销售人员基本知识的培训。? 涉及的内容：建筑基本知识、合同风险、房屋装修基本常识（

30、重点在各种家具摆放、修订销售人尺寸）；销售人员岗位职责、行为规范、销售技巧、销售流程、接待礼仪等员培训教材? 公司提供的销售培训教材部分内容已经不具有时效性，需在实际培训工作中不断的修订完善，以避免给销售人员传递错误信息培训目的梳理销售人员上岗培训实施和考核。培训目的：对销售人员应有跟系统、更专业的培训，除销售人员培训教材、销售手册的培训外，还应该在专业素养，礼仪礼节、建筑专业基本知识等技能的培训，使销售人员成为严格意义的“置业顾问”。销售人员上岗培训方案的制定（培训提纲、师资、形式、时间、地点的确定以及考核） 。培训实施工作。销售人员市调工作：制定明确的市调目的和目标，并提供市调方法和途径。

31、销售人员市调销售人员培训培训工作。和考核项目说辞现场流程设计以及演练其他形式培训工作销售训练营制定实施方案通过培训考核，筛选合格人员。组织销售人员对于典型楼盘、同区域楼盘、明星楼盘、客户经常提及楼盘的市调工作，每人完成统一格式的市调表格。市调表格的制定（涉及内容：楼盘基本数据；热销户型点评；项目优劣势分析；项目周边配套调查；客户关注点的调查）。组织销售人员完成对周边区域配套的市调工作（市政配套、交通配套、商业配套、教育配套等） ，并完成项目周边市调工作报告（统一格式和标准）通过对项目核心价值的梳理，制定项目销售接待流程，在流程中注重每一个价值体系运用怎样的销售道具，讲述怎样的销售价值内容，达成

32、怎样的目的，形成连贯而又有逻辑性的销售流程组织销售人员各自梳理项目卖点（角度：客户为什么买？我为什么卖？按项目规划、户型设计、项目配套、物业管理、品牌、商业配套等角度进行梳理。每周周末定期销售人员各自梳理出在接待过程中遇到了 2 4 个难以回答的问题进行小组讨论，找到相应的统一说辞。制定项目“销售训练营“实施方案（培训提纲、师资、形式、时间、地点的确定）。确定参加培训人员名单。根据培训考核业绩，筛选优秀人员。对于建立标准化客户服务流程的思考。销售现场规章制度、服务流标准客户服务流程制度的拟程等相关制度定、下发以及培训考核。的建立和完善。岗位职责的拟定以及培训建立完善的客户服务流程。如：销售接待

33、流程？销售代表接待，如何记录、统计客户意见；客户买房后，我们的服务怎么做？销售现场的统计信息如何做，信息如何有效服务于推广？（目的：企划需要什么信息，现场如何统计）在公司提供的标准化接待流程以及应用表格基础上，根据项目自身情况进行调整，并报营销控制中心审定后与开发商进行全面沟通，形成业务流程建立该销售执行流程的考核、监督执行体系报营销控制中心审定完成部门培训，考核。签约相关资料的归档合同复印件 合同备案表复印件 成交客户登记表 签约工作准备单特殊折扣审批表等交营销控制中心销控部销售经理、销售主管、销售秘书、销售人员、销售值日生岗位职责的制定以及培训深（ 1） 工作时间（ 2） 工作形象（ 3）

34、 卫生、安全、保卫制度（ 4） 沟通制度（5）统计要求（6）参展要求现场管理规范（7）接听电话要求的制定和培训（8）接待来访要求（9）管怎样对待市调人员及买房的同行（10） 业务体常规市调要求（11） 日常工作规范在公司提供的标准化管理规范的基础上，根据项目自身情况进行调整，并报营销控制中心审定后与开发商进行全面沟通， 形成管理规范后全面进行培训并进行考核管理制度的制定和培训开发商定期提报文件的规范1) 销控原则(2) 业务体例会制度(3) 信息沟通制度 .(4) 销售员工资福利及佣金制度(5) 客户确认制度 .销售日报销售周报销售月报市场动态月报等系列向开发商提交文本的规范态客户蓄积期物业服

35、务形式和标准要求分解事项工作大项操作指引（重要程度）营销提出具针对项目定位，具体提出对于物业服务形式、状态、标准的具体要求（文字形式体要求和标准召开物业、营销务虚会议。物业服务形物业完成对物业完成对于项目物业管理的具体方案（针对卖场、住宅、商铺、酒店公寓，式和标准的于项目管理建立有所创新？）的具体方案报开发公司将物业、营销达成的共识的报开发公司管理层审批。管理层审批参与服装款参与各岗位服装款式的选定。式的选定。参与物业重要岗位人员培训，提出具体要求（门童、大堂保洁、大堂服务员、参与重要岗位）全程参与和位培训工作。对重要岗位服务人员进行项目销售基本指示培训（先拟定培训提纲）。控制建 立 相 应

36、工要求物业公司明示内控考核、检查标准，作为双方考核、督察的标准和依据。作流程和监督 、 管 理 体建立物业工作督察单和相关工作流程。制。客户蓄积期市场动态信息收集和应对市场调研方向的梳理市场动态信息收集和应对关注周边项目动态关注区域发展动态区域范围内市场调研同样价位不同区域楼盘调研目前正处于强销期的楼盘调研未来即将推出楼盘调研成功案例楼盘调研当前宏观局势调研（政治法律环境、经济环境、社会文化环境）内部信息：设计口：规划设计方案、户型；营销口：入市时间、入市形式、客户蓄积情况、促销活动内容、推广策略、销售价格开盘时间、销售情况等等市场信息：客户对项目的看法；业界、媒体对项目的观点。到该项目周边了

37、解：配套、人流动态、商业氛围、生活便利度等等，形成书面文字。针对该项目特质，对客户经常提到、关注的问题梳理一套统一“说辞” 。规划、户型；价格、品质；收集周边发展规划的文章收集、了解项目周边单位、小区的发展、规划针对客户对于区域的抗性，整理出一套统一“说辞”。【市场表】上市推广期上市会策划案和公关促销活动工作大项操作指引开始 /完成时间思路具体详见“公关促销活动”项目客户内部认购形式？上市会形式：能否突破原有固定模式，建议可借鉴汽车上市活动、时装新品推广活动、化妆品推广活动的模式。举办上市会上市会时间、地点。的控制要点上市会发布的信息以及认购目标。项目上市会策划案项目上市会具体执行方案和工作计

38、划。上市推广期报广、软文、电视广告的正式投放工作大项操作指引开始 /完成时间按计划实施媒体投播计根据前期拟定的媒体组合计划，按计划安排投放。划。投放效果评关注投放后的效果评估工作（方式：来电、来访统计；客户问卷调查；销估。售业绩分析） 。上市推广期内部认购形式和目标的确定工作大项操作指引开始 /完成时间根据项目定位，确定内部认购形式按排号先后顺序选房还是开盘当天先到先选或是一种与定位更吻合的形式？内部认购确定了内部认购形式后，相关具体“游戏规则”、规章制度的制定。形式的确定内部认购文件公司内部汇签。设计、制作相关“内部认购文件、表格”。内部认购根据前期客户储备情况和市场信息反馈，制定合理的内部

39、认购目标。目标的确定上市会销售接待流程和岗位设置工作大项操作指引开始 /完成时间上市会现根据上市会策划方案，提前预订酒店或房交会展位。根据上市会策划方案，制定详细的上市会现场组织方案（流程、岗位、控场组织制点、人员安排、物料准备）客户价格试客户选房意向登记表的制定，并总结。探客户问卷调查表阶段调整，并汇总分析。上市会总结报告（客户对价格、位置的判断，对产品、规划的意见）上市会结束后。一周内制定销售策对内部认购的总结及反馈信息的统计，为销售策略的制定提供有力数据支略持，制定出项目首次开盘销售策略。8 成 30 年按揭，须于财务确定车位的租售形式（最好能与住宅同时办理协调）上市推广期潜在客户定向推广活动工作大项操作指引开始 /完成时间针 对 渠 道 定 上市会前，有针对性的陆续在各大单位举行项目推介会或派发上市会邀请向举行定向 函。推广活动。推介会具体执行方案（具体形式、时间、地点等等）。上市推广期开盘活动策划案工作大项操作指引开始 /完成时间开盘公关活开盘活动策划案详见“公关活动”动策划案媒体见面会?在项目正式推广前，提前召开“媒体见面会”，更多的从专业、学术的角度介绍项目，表现专业化运作。定向营销：在产品正式推广面市前，针对媒体、行业人士、规划设计单位、客户代表等具有“话语权