场营销中的非价格竞争策略

1、市场营销中的非价格竞争策略论文摘要在市场经济条件下，一场场价格战席卷全国，其激烈程度 也日趋上升，应该面对现实，重新认识价格战，重新认识竞争。本文从五个方面分 析了价格竞争的利弊，同时提出了非价格竞争策略。随着市场的演进，间竞争的程度日趋激烈，一场场价格战席卷全国，其激 烈程度也日趋上升。但随着市场的成长和成熟 ，价格战已难以发挥往日的威力， 这迫使重新认识价格战，重新认识竞争，以便采取更积极而有意义的竞争策略。一、价格竞争的利弊分析在市场经济条件下，市场竞争可以分为价格竞争和非价格竞争两种方式。 价格竞争是指运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或 变价的灵活反应等，来与

2、竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。 长期以来,价格竞 争一直深受商品生产者、经营者重视。甚至一谈到竞争，就会想到削价。在一定条件下,价格竞争是必要的。但是，把价格看成决定交易成败的唯一因素，难免会 造成价格竞争的泛滥。事实上,单纯依赖价格竞争,有很多弊病：(1)价格竞争是竞 争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以致两败俱 伤,最终不能提高经济效益，在国际贸易中还可能导致反倾销；(2)纯粹以削价为 手段来招揽顾客，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格,销售额也将随 之大大减少；(3)商品定价太低，从表现上看价格便宜，可吸引顾客，其实在一定的 生产力条件下，往往迫使产

3、品或服务质量下降，以致失去买主，损害声誉；(4)价格 竞争往往使资金力量雄厚的大能继续生存，而资金短缺、竞争能力脆弱的小将蒙 受更多不利；(5)随着生产力的发展，人们生活水平的提高，并不是价格越便宜的 商品就越有人要，主要是物有所值。因此，价格竞争必须慎重，要综合权衡利弊。二、非价格竞争将成为市场营销主流从市场营销环境看，经济、技术各方面的发展，也为非价格竞争创造了良 好的条件。经济的发展，消费层次的提高，使得购买者的注意力并不仅仅停留在商 品价格上，不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的越 好卖。科学技术的发展，使得与消费者能够更有效地从商品自身构造包括质量、 功能、商标

4、、包装、服务等上区别竞争商品。所谓非价格竞争，是指运用价格以外的营销手段，使本产品与竞争产品相 区别,并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。非价格竞争策略主要有：1. 差异化竞争策略与无序的价格竞争相反，差异化竞争容忍对手的存在，通过提供与竞争产 品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的产品，来争取消费者选购的差异，以扩大本产品销售。差异化竞争策略并非无中生有 ，它建立在科学的市场细分基 础上,而市场细分又是建立于顾客需求的差异上。推行差异化战略要求具备更成 熟的营销技巧，有足够的实力影响和调节市场需求。同时，应从本行业的特点出发, 选取为顾客特别重视的几个特点，加以发挥，使本处于别出

5、心裁出奇制胜的地位， 从而建立差异化，形成别具一格的创新形象，以获取高额利润，创造效益。实施差 异化竞争策略应注意以下几点：一是把质量与别具一格混为一谈，认为质量好就 是别具一格；二是差异的实施对成本驱动的影响；三是过分追求差异而忽视整个 价格链。这些都会造成的重大失误。2. 战略联盟所谓战略联盟,是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标 而结成的一种络式联盟,联盟成员各自发挥自己的竞争优势,相互合作，共担风险, 在完成共同的战略目标后，这种联盟一般都会解散，其后为了新的战略目标，公司 又可能与新的合作者结成新的联盟。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新 型竞争观念，它以一种合作的态

6、度来对待竞争者。通过建立双方的信任关系，实现 优势互补,借助对方来加强各自的竞争力，在合作的基础上展开竞争，从而不断提 高竞争的水平，促进社会经济和技术的进步。3情感营销策略随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次不断增加，产品的差 别化、个性化特征越来越明显。消费者对产品的认识不仅包括质量、 价格等理性 层面的理解，而且越来越强调以文化知识、个性、品位等为主要内容的情感因素， 消费者的情感性消费不断增加。现代营销应适应消费者从“量的需求阶段”和“质的需求”阶段向“情感”需求阶段的转变，从设计、包装、商标、广告、公 关、服务、环境等方面进行情感设计，把传统经营活动引入到一个全新的情感营

7、销领域。对于家和经营者来说，应有针对性地推出产品或改变销售方式，提供超值 服务,使产品散发出来的气氛、情感和趣味与众不同，从而达到促销产品的目的。4.商业科普竞争策略商业科普是以高知识含量为特征的服务过程。它通过把商品知识传授给 顾客,使顾客产生认同，从而实现以知识创造市场。通过科普活动实现以知识创造市场，是一个贯彻于经营管理活动始终的 过程。在这个过程中，可以采取各种形式提高营销活动的知识含量，同顾客建立结构性的层次关系商业科普的形成，应从商业科普环境、商业科普服务、商业经营科普、商 业管理科普、社会公益科普等方面，提高消费者的科技素质。商业科普策略的运 用,必将带来巨大的经济价值和文化价值

8、。最后需要指出的是，成功的市场营销有赖于产品、价值、渠道、促销等营 销组合因素的综合运用而不应顾此失彼。对于现代来说，加大营销管理，利用高科技手段来促进市场营销，这对于 促进健康持续发展关系极大，的领导层在扩大营销队伍和研讨价格竞争策略的同 时,一定要转变经营观念，尤其是在经济全球化、市场化的今天，市场营销对经营 者提出了更高的要求，因为市场营销的真实含义就在于科学地遵循的基本原则，快速有效地利用信息、高新技术及其他资源。营销,是一项庞大的系统工作，是生 产的继续,营销结果的好坏，直接关系到的生存与发展。因此的经营观念、经营思 想、经营方法及其文化必须不断变化。特别是改革开放以来，经济发展步伐加快， 市场环境由卖方市场转为买方市场