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文档简介

1、 第一时间观察客户特质圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究 一个老人头像还是一对接吻的情侣?课程大纲一、为什么要在第一时间观察客户特质二、第一时间观察客户特质的切入点三、客户特质的分类及其应对措施四、提出研讨内容一、第一时间观察客户的重要性观察,是关键时刻销售的开始,了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式,提高销售的效率。观察客户特质的切入点一、“第一时间”客户走进专卖店时客户给予的销售“天机”接触说明促成观察客户特质的切入点:1、外形比如:着装、形象、气质等。2、肢体语言:语言、举止等。3、表情:微笑、愤怒、麻木等。表情代表心情,动作凸显性格,

2、衣着表现职业,有客户之心情、性格及职业,就可以决定自己贴近的方式。 表情代表心情,动作凸显性格,衣着表现职业,有客户之心情、性格及职业,就可以决定自己贴近的方式。三、客户特质分类及其应对措施三、客户特质分类及其应对措施身体语言 性格特质 应对模式1、眼神坚定,讲话快,声音高。穿着大方,直接,动作快速而果断。2、讲话,行动和反应较慢,语音低,眼神不太直视,穿着保守,手势不多。胆汁质:性格外露,爽快自信,有决定权。谈话需直入主题,精简提炼出产品卖点,采取快速促成法。粘液质:性格沉稳,执着淡漠,防备心较强。耐心沟通,消除警戒心,取得客户充分信任。三、客户的特质三、客户的特质身体语言 性格特质 应对模

3、式3、表情充满热情,多变,讲话较多,手势较大,着装比较特别。4、表情亲和,眼神带感情,谈话较慢,善于倾听,时露优柔寡断衣着较宽松舒适。耐心细致沟通,要运用同理心协助他,适当时刻可替其作具体方案。多血质:爱动,情绪变化发生快而强,浮躁易冲动,容易接受新鲜事物。创造热情的氛围,留意反应,用故事法煽动。抑郁质:柔弱易倦,易沟通,情绪发生慢而强,不够果断。三、客户的特质三、客户的特质2、当客户不太信任(怀疑时眼睛上下打量,眉头微皱,身体稍微后倾3、当客户在思考、分析(进行评估时目光凝聚一处,喃喃自语,频频点头,手指敲打桌面1、客户产生兴趣时看产品宣传画、宣传折页,关注价格学会读取客户“身体语言”(研讨学会读取客户“身体语言”(研讨学会读取客户 身体语言 （研讨） “ 学会读取客户 身体语言 （研讨） ” 4、显示出购买讯号时 表情放松，面带微笑，身体

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