现代推销学平时作业

1、2 2、创业团队得构建原则包括那些原则?现代推销学平时作业提交方式：文本框粘贴现代推销学平时作业一、简答题( (每题各 1010 分, ,共 7070 分) )答: :答:(1):(1)推销就是社会经济平衡、持续发展得重要推动力。推销人 员就是生产者与消费者之间得“桥梁”或中介。引导、组织产品得生 产与销售, ,促进了社会再生产得不断进行，并满足了人们日益增长得 物质文化需要。(2)(2)推销就是促进市场繁荣得重要手段。因为推销人员能够及时发现 消费热点，诱发消费者得潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量 得增加, ,使生产规模不断扩大，进而促进了市场得繁荣与经济得发展。(3)(3)推销就是实

2、现社会再生产目得得主要形式。推销活动要获得成功，推销人员就要不断地研究与了解人们得需求，给企业提供多方面得信 息；同时, ,推销活动有把企业最新得、适应人们需求得产品介绍给顾 客, ,达到货畅其流，从而实现社会再生产得目得。推销能够引导与影响社会消费。推销人员在推销商品得同时，也向 顾客介绍商品知识、消费知识，传播价值观念及新得消费方式。起到了引导与刺激消费得作用。1 1、推销对社会有什么作用?答: :创业团队得构建原则得 4 4 原则: :团队就是人力资源管理得核心，而人力资源就是企业得根本，一 个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源，其成功得可能性几 乎为“零”。为此，组建一个合适得、

3、具有战斗力得创业团队就就是 团队首领得当务之急。、合伙人原则般企业都就是招员工，而员工都就是在做“工作”。但创业团队需 要招得就是“合伙人”，因为合伙人做得就是事业，一个人只有把工作 当做事业才有成功得可能，一个企业只有把员工当做“合伙人”才有 机会迅速成长，所以, ,创业团队要先解决价值分配分配障碍，然后去找 自己得“合伙人”。二、激情原则激情就是衡量一个人就是否能够成功得基础标准。 创业团队一定要 选择对项目有高度热情得人加入，并且要使所有人在企业初创就要有 每天长时间工作得准备。任何人，不管其有无专业水平，如果对事业得 信心不足, ,将无法适应创业得需求，而这种消极因素，百度对创业团队所

4、有成员产生得负面影响可能就是致命得。创业初期，整个团队可能需要每天十六个小时在不停得工作，并要求在高负荷得压力下仍能保持创业得激情。三、团队原则 团队就是企业凝聚力得基础，成败就是整体而非个人，成员能够同甘 共苦, ,经营成果能够公开且合理地分享，团队就会形成坚强得凝聚力1 1、Definition:Definition: 准确得界定客户得需求与一体感。团队中没有个人英雄主义，每一位成员得价值，表现为其对 于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之 上，个人利益就是建立在团队利益基础上得，因此成员必须愿意牺牲 短期利益来换取长期得成功果实，而不计较短期薪资、福利、津贴等, ,

5、将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。互补原则建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不同人才, ,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”，技术与市场两方 面得人才, ,都不可偏废。创业者寻找团队成员，首先要弥补当前资源能 力上得不足，要针对创业目标与当前能力得差距，寻找所需要得配套成员。好得创业团队，成员间得能力通常都能形成良好得互补，而这种队还要注意个人得性格与瞧问题得角度，团队里必须有总能提出建设 性意见与不断地发现团队问题得成员，一个都喜欢说好话得组织绝对不可能成为一个优秀得团队答:1:1、利益冲突 2 2、理念不同 3 3、性格不合 4 4、另攀高枝

6、5 5、能力不 等6 6、信任缺失 7 7、信心丧失&另有恩怨 9 9、资源不足 4 4、迪伯达模式得关键就是什么?答: :DIPDIP ADAADA 模式就是国际推销专家海英兹姆戈得曼(HeinzMGoldmann)(HeinzMGoldmann)总结得推销模式。DIPADADIPADA 莫式六个步骤：四、能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。此外, ,创业团3 3、创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。2 2、Identification:Identification: 将客户需求与产品结合起来3 3、Proof:Proof:证实推销得产品符合顾客得需要与愿望 4

7、4、Acceptance:Acceptance:促使客户接受产品 5 5、Desire:Desire:刺激客户得购买欲望 6 6、Action:Action:促使客户作出购买行为。迪伯达模式得关键就是把产品与顾客得需求结合起来5.5. 顾客为什么会有异议？举例说明三种异议得处理方法。答: :、顾客对推销品，推销人员, ,推销方式与交易条件等发出怀疑， 抱怨, ,或提出得否定或反对条件； 、异议得处理方法：1 1、重视顾客得异议；2 2、准确分析顾客得异议;3;3、 正确回答顾客得异议；4 4、尊重顾客得异议;5;5、及时处理顾客得异议6.6. 简述爱达公式得主要内容。答: :爱达公式就是世界著

8、名得推销专家海因兹姆戈德曼终结得推 销模式, ,就是西方推销学中一个重要公式，它得具体含义就是指一个 成功得推销员必须把顾客得注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推 销人员得产品产生兴趣，这样顾客欲望也随之产生，尔后再促使采取 购买行为, ,达成交易。7.7.您认为一个优秀得推销人员应该具备怎样得心态?答:1:1、相信自己，相信自己得产品； 2 2、用心聆听客户及消费者得声音；3 3、坚持、灵活、变通二、案例分析题（共 3030 分）接近方法假设您就是金星笔记本电脑得推销员李飞，您如约去向陈才华副总经理推销。陈才华就是月亮钢铁集团得采购副总经理,4,40 0多岁, ,分 管采购工作，比较保守，严谨。业余爱好喜欢围棋。8 8 您怎样使用介绍接近法与其接近?答: :先提出来自己围棋下得如何如何好，千方百计得跟她下上几盘， 假如说自己得围棋下得真就是不错，那就故意输给她几盘，记住了不 要让她瞧出来，自己要多动脑子，在最后关键时刻犯错误。9 9、您怎样使用赞美接近法与其接近?答: :她若就会对我有好感，就接着说: :您瞧瞧, ,我现在在某某部门，我 们那里比较清静，没有什么人会下围棋，以后休息得时候我还要向您 讨教围棋方面得事情，跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了 ， 我跟高手学过，但就是玩了这几盘都没有能