当顾客光说来但老不来你咋办

1、被顾客放鸽子的应对策略被顾客爽约放鸽子是咨询师经常遇到的一个问题， 从表面上来看似乎是顾客不守 信，而从本质来看却有3个方面的问题，本次课程中，我们就来重点讲解，当 你遇到被顾客放鸽子的时候，你该怎么办？营销专家组分析：被顾客放鸽子首先要做的不是骂顾客不守信，而是要反省自己哪里做的不到位， 可以从两方面进行分析：一是顾客不想来，这类占95%,是我们本次课程讲解的重点；二是顾客来不了，这类占5%。一、顾客不想来占比95%不想来自然有不想来的原因，通过分析，我们得出结论，顾客不想来80%的原因在咨询师，主要有以下4种原因。1、顾客不相信你 分析：信任是解决所有问题的根本，很多问题看似错综复杂，其实

2、无非就是信任 问题。你想，如果是你的朋友咨询你，可能就不会有这么多问题。所以，当下咨 询师和医院都需要解决的最大、最基础的问题，就是信任。方案：一定要记住，用90%的时间去培养顾客对你的信任，而只用10%的时间去 和顾客谈价格，不要想着一见面马上就成交，快速搞定顾客，如今这种傻帽不多 了。当你真正赢得顾客信任的时候，邀约和成交都是水到渠成的事情。所以咨询 师要做的第一步，不是如何邀约到诊，而是先让顾客信任你，认为你是个负责任、 很专业、值得信赖的人，剩下所有的问题都会迎刃而解。2、处于选择比对期分析：顾客同时在2-3家医院进行咨询，而对手医院的实力也很强大，甚至比你还厉害。这个阶段咨询师比拼的

3、就是感动营销和价值营销，谁的服务好，谁更能打动顾客的心，给予顾客内心想要的东西，谁就能赢得顾客。方案：专家和设备那些都不是核心竞争力，因为顾客想要的并不是专家和设备，而是健康、美丽、舒适、安全、荣誉、成就、尊贵和面子，当你的顾客处于选择比对期的时候，请一定要记住这16个字，千万不要去和对方拼价格、拼专家、拼设备。3、缺之足够动力 分析：有的顾客看朋友做了效果挺好，但自己整成什么样，整完了效果怎么样，自己也不知道，所以没有明确的目标，动力不强，也只是想随便问问。方案：对于这类顾客，咨询师要跟顾客进行深入的聊天， 看她内在的真实需求是 什么，你必须知道顾客最想要的是什么，才能激发她内心的需求动力。

4、4、没有完全想好 分析：顾客做整形都需要很大的决心和动力， 因为要面临整容失败的风险，这是 大部分顾客所担心的重要问题之一。很多顾客会为此纠结很久，一方面看到别人 变的美丽了，一方面又被整容失败的案例所吓到，通常会犹豫很久。方案：让你的专家亲自和顾客谈，通过多次跟专家面谈，培养起顾客对专家和咨 询师的信任，信任感建立的时候，就是顾客下决心的时候。同时还可以让顾客看 专家的成功手术案例，增强她的信心。请你的顾客喝茶、吃饭，建立私人感情等。二、顾客来不了 占比5%1、时间上安排不了时间上安排不了，要在充分了解顾客情况的基础上，帮助顾客合理安排，在未到 院这段风险期，要及时和顾客沟通，保持联络，避免

5、被对手医院给勾走。2、资金准备不足帮助顾客分析利弊，真正想做的人，钱并不是最大的问题，要看顾客的决心有多 大，你能说中顾客的痛处，才能激发顾客动力。3、身体因素所限比如来月经了，正在吃药，正在接受治疗，身患疾病，这些因素要谨慎配合顾客， 因为具有一定的风险性，要根据顾客的实际情况，配合医生为顾客制定负责任的 治疗方案。三、如何预防顾客失信1、树立自我的权威让顾客尊重你的专业和地位，如果你自己都没有赢得顾客的尊重，只是一味的打 电话让顾客来，势必会让顾客看不起你，放你鸽子也是你自己造成的。2、不要轻易许诺专家、教授不要轻易放在嘴边，说多了就不值钱了，邀约到诊，切勿上来就说， 我给你安排个专家，作践专家会贬低医生的价值，让顾客轻视和不信任你们的医 生以及你的邀约许诺。3、敢于批评顾客如果你已经建立了顾客对你的尊重和信任， 面对顾客的失信，要敢于批评