英迈探索两层分销模式

1、英迈探索两层分销模式“很多人形容经销商用到的词汇都是困惑，我觉得英 迈绝对是一个不困惑的公司，我们多年以来在做分销业务， 今后也会一直做分销业务，我们有非常坚定的决心。 ”在 6 月 19 日，夏新笔记本电脑与英迈签约的记者招待会上，英 迈中国大陆及香港地区首席运营官张凡做出了上述表示。坚守“搬箱子”价值自 1999 年成立以来，英迈中国已经走过了 6 个年头。 在经历了最初的适应期之后，这个相对低调的全球分销巨头 在中国市场上站稳了脚跟，但同时也面临着扩大规模和增加 利润的挑战。2005 年对英迈（中国）来说，可谓是“变则通” 的一年。 英迈（中国）在内部进行了大刀阔斧的改革，大量精简销售

2、人员；同年 6月份的“英迈商业”更名获准， 9 月份中国总 部迁址以及此后 Acer 全面改变渠道模式， 第一时间签约英迈 （中国），在连连好事的背后透出了毫无悬念的信息，英迈 （中国）将在 2006 年开始发力。据了解，英迈（中国）目前已经在全国 21 个重点城市 设立了分支机构， 418名员工全面管理 40 多个国际知名品牌 的 1 万多种产品；和 6000 多家合作伙伴有业务往来；在北 京，上海，广州和成都拥有 4个“中央分拨中心” ；在沈阳、 西安、南京、杭州和武汉 5 个城市设有二级库房。英迈中国 本身具有很强的市场实力，同时依托全球管理知识的本地化、 一体化经营及规模化运作，在中国

3、的一整套高效支持体系已 经建成，本地化进程正在加速。“分销是在失败中一天天成长起来的，而且现在还在一 天天发展壮大。在这个过程中，我们的战略向来都很清晰： 专注在渠道，专注在客户和自己营运能力上的建设。 ”张凡 对英迈（中国） 的专注策略信心十足。 难能可贵的是， 在 2002 年，业界发展不景气，分销企业的存在价值遭遇质疑时，英 迈仍然保持着不事张扬的低调，始终坚守分销业务，精心布 渠，强身健体。从英迈（中国）近几年的举措来看，它在模 式上的改变十分慎重，既不会跨得太远，远离自己的本行； 也不会太时髦，每年换一个主题或策略。这其实可以归结为分销的增值回报，分销最基本的还是 在于高效营运和低廉

4、成本。这两点是考核分销特别是海量分 销的硬指标。“因为你集中了物流、财务，这些都是基础的 服务。它一定是明确的增值，但增值回报不大，如果效率不 高的话，很可能你在这上面赚不到钱。 ”张凡表示，英迈在 传统分销的业务部分一定会加强，通过提高自身效率来实现盈利关注最终渠道在发布与夏新笔记本合作的策略时，张凡再次重申了英 迈（中国）对终端渠道的关注。 “我们要在最终渠道方面做 更多努力，而不只是停留在高端。 ”关注终端的背后是英迈 倡导的标准两层分销模式，英迈要把更多的利益直接返给英 迈的零售公司。实际上，作为一家在全球具有 25 年成功分销经验的公 司，英迈早就深谙分销市场运作之道，并拥有一套完整

5、成熟 的市场管理和业务模式。而现在，它正慢慢地把在美国的运 作模式复制到中国市场。但同时张凡也坦言，英迈推崇的两 层分销在中国一直没有做到。主要原因在于中国有很多厂商， 因为害怕打价格战，于是把产品分别交给几个代理商来运作， 这时的代理商仅仅充当了物流公司的角色，而这个模式同英 迈的模式是不相符的。在他看来，由几个总代理左右产品运 作的渠道模式迟早会改变。此次与夏新笔记本的合作，也可以认为是英迈在破除层 级上的努力。铺货方式就是直接到店面，零售店通过申请， 只要符合条件就可以进行产品展示。而且以后也会集中在店 头终端搞活动，让用户有更多可以看到的东西。张凡认为，专注地找到合适的产品合作伙伴对于

6、英迈的 意义很大，这样不仅会有力支撑起英迈的两层模式，同时， 综合能力也就会越来越强。涉足 IT 服务外包作为一个放眼未来的渠道厂商，英迈(中国)也在不断 寻找良好的合作发展机会。 2005 年以前， 英迈依托全国备件 中心，划区域进行客户服务管理，并对客户服务质量进行跟 踪调查。如今英迈决心把服务当作生意来经营。 2006 年，英 迈转变策略， 将客户服务系统按职能划分管理， 包括 IT 服务 外包业务、呼叫中心和 RMA( Return Material Authorization )& RTV (Return To Vendor)三大块。IT服务外包业务第一次 被明确加入英迈服务部门的主要业务中来，拓广了有偿服务 项目，宣告英迈正式将传统服务纳入商业运作。为此，英迈高举大旗，以英迈的品牌效应搭建并依托覆 盖全国的本地化服务平台“舒适联线” ，加上合作伙伴的技 术能力，凝结成服务团队一一 NSN (全国服务联盟)。有了 NSN,英迈组建一个覆盖全国各地的专业技术服务网。通过 该组织，英迈可以将专业的服务能力和解决方案“本地化” 地提供给客户，同时各地区代理商、 SI 独立软件开发商 ISV也可以通过服务联盟将专业服务提供给客户对于有专业服务能力的供应商， NSN