国际商务管理学冲刺资料参考

1、商务管理专升本学历班2013年7月国际商务管理学冲刺复习参考重要说明：1、冲刺资料不是押题资料。2、冲刺资料里的内容基本上是近五年真题试卷里所没有考到的知识点（以名词解释、简答、论述主观题为主）。3、近五年试卷里的考题重复率很低，学员们可以参考看下真题的难度，提高学习效率。4、在复习中有问题的可以QQ我：2504469995。 以上代表林炜老师的观点，供学员参考。祝辛勤复习的学员第一章 国际商务管理概论本章属于基础概论章，每年考提都有涉及。要作为重点章节来理解记忆。1、国际商务：指不同国家或地区之间所进行的有关商品、服务、技术、生产要素、知识产权等方面的交易或交流活动。2、世界贸易组织规定，服

2、务贸易包括4种方式：越境提供；境外消费；商业存在；自然人移动。3、宏观国际商务管理：是指一国的政府或行业主管部门，从一国整体利益角度出发，对从事国际商务活动的本国企业的经营活动所进行的限制、引导、辅助等活动。4、微观国际商务管理：是指某个企业或企业集团从自身利益角度出发，在从事国际商务活动过程中寻找、分析、评价、有力的市场机会和不利的市场风险，做出相应决策并加以实施的一系列管理过程。5、国际商务管理特殊性的具体表现？答：国际商务管理活动的特殊性主要体现在业务环境复杂困难、业务活动复杂、风险比较大等几个方面。1）、从事国际商务活动要比从事国内商务活动困难得多：语言不同，法律、风俗习惯不同，商务活

3、动的障碍多于国内市场，市场调查困难，交易接洽困难，纠纷处理困难。2）、国际商务活动要比国内商务活动复杂得多：各国的货币与度量衡差别很大、商业习惯复杂、海关制度及其他贸易法规不同、国际汇兑复杂、货物运输和保险手续复杂。3）、国际商务活动风险大：信用风险、商业风险、汇兑风险、运输风险、价格风险、政治风险等多个方面。第二章 国际商务管理的经济环境1、国际经济联盟组织对国际商务的重大影响： 创造了新的营销机会。 增强了进整的激烈程度。 增强了市场的复杂性。 改变了市场壁垒的结构。（在结成国际经济联盟组织之前，各国的市场壁垒是针对所有外国企业；而结成之后，各国的市场壁垒是针对所有非成员国企业）2、主要国

4、际经济贸易组织的职能（选择）（1）世界贸易组织WTO；（2）国际货币基金组织IMF；（3）世界银行IBRD：WTO：世界贸易组织（WTO）：成立于1995年1月1日。总部：日内瓦。WTO的前身关税及贸易总协定（GATT）：1948年1月1日正式生效。WTO最高决策权力机构是部长大会，至少每两年召开一次。部长大会下设总理会和秘书处负责WTO的常会议和工作。WTO的基本职能-国民待遇：IMF：1945年12月27日，正式成立国际货币基金组织（IMF），总部：英国华盛顿。2003年5月底，IMF已有184成员国。1947年3月1日开始办理业务。理事会是IMF的最高权利机构。IMF的资金来源：成员国交

5、纳的基金份额（最主要）、借款、信托基金。任务:在货币问题上促进国际合作，促进国际贸易发展，稳定国际汇率，协助建立多边支付体系，并通过短期贷款解决成员国国际收支暂时逆差的外汇资金需要。世界银行（全称：国际复兴开发银行IBRD）世界银行集团：世界银行IBRD；国际开发协会IDA；国际金融公司IFC；多边投资担保机构MIGA；国际投资争端解决中心ICSID。（中国是迄今为止世界银行贷款项目最多的国家）ISO：ISO是一个全球性的非政府组织，是目前世界上最大、最具权威性的国际标准化专门机构。ISO9000质量管理体系标准；ISO14000环境管理体系标准。ISO的宗旨：在世界上促进标准化及相关活动的发

6、展，以便于商品和服务的国际交换，在智力、科学、技术和经济领域开展合作。第三章 国际商务管理的社会文化环境（选择题为主）第四章 国际商务管理的政治法律环境1、政治环境对经济活动影响的大小和性质主要取决于三个方面：该国政府在经济发展中的作用；政治环境的稳定性；该国政府与其他国家的国际经济合作关系。2、政府在经济发展种的作用：参与者、管理者 P106答：一国政府在本国经济发展中的作用是由其政治体制决定的。政府介入经济活动有两种情况：一种是参与者，即以经济活动的主体身分出现； 另一种是管理者，即通过经济法令的制定来管理和干预经济3、政治风险：国有化、外汇管制、进出口限制、税收管制、价格限制、劳工政策。

7、（一）、没收、征用与国有化。（二）、涉外经济管制：、外汇管制；、进口限制；、税收管制（名解）；、价格管制（名解）；、劳工问题。4、国际商务管理活动所面临得法律环境具有一定特殊性：与国际商务管理有关的国内法律；国际性法律与组织；国际商务管理面对的国外法律关系。5、知识产权：特指对无形财产的合法权利，主要包括：专利权、商标权、著作权。6、专利一国政府主管部门根据发明人的申请，经审查认为该发明符合国家法律规定的条件而授予发明人的、在一定时期内对其发明享有的一种特别权力，即专有权。A7、商标生产者或经营者为了将自己生产、加工、销售的商品区别于他人的商品，而在其商品或包装上使用的标志。8、商标权商标所有

8、人在其商标满足了法律规定的程序和要求后，对其商标享有的专有使用权。9、著作权出版机构和作者对合法出版物的复制、使用、销售、署名等权利。10、倾销是指以低于产品正常价值的价格，将产品输入到另一国的商业行为。11、实行反倾销制裁有三个基本条件：第一，出口方有倾销行为；第二，进口方国内企业受到损害；第三，该倾销行为与该损害之间有因果关系。12、各国政府对产品安全和责任的立法程序和保护程度的差异有可能给商务管理活动带来很大的障碍：1）、对于安全程度不同规定给国际商务活动造成了障碍。2）、在实际执行过程中安全标准往往成为贸易保护的新手段（“绿色壁垒”）。3）、对产品安全和责任的规定会大大提高了企业从事国

9、际商务活动的时间和经济成本。13、合同是规定当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议14、主要的国际贸易政策措施：关税。补贴。进口配额制和自愿出口限制。进口许可证制。外汇管制。本地成分要求。行政管理措施。第五章 国际商务管理的技术环境1、技术进步与国际商务活动的产生：一个国家的经济发展水平取决于两个方面：科学技术发展水平；经济活动的组织形式。2、技术进步与国际商务活动的成本：答：对于国际商务活动而言，有两种成本是至关重要的：信息沟通成本；运输成本。3、技术进步对全球商务环境的影响：答：科技进步不仅会带来生产领域的革命性变化，还会影响到人们的生活方式和思维模式，催生新的消费模式和时尚，导

10、致新型行业的形成和发展。卫星通信、互联网、电子邮件、视屏网络等通信技术已经将世界结为一个整体。由于新技术和通信手段大大加快了信息的传播速度，一个国家发生股市动荡，世界各地的股市在几分之内就都能感觉到，由于市场对政局和经济动态的反应灵敏，资本流动几乎可以在瞬息之间由流入转变为流出。现在，企业和消费者可以非常方便的了解世界各地发生的时间，企业可以非常方便的获取有关竞争对手、原材料供应商和消费者的信息，并以很低的成本与客户进行直接的沟通，消费者也可以很方便的获取各种产品的信息。4、技术进步对商务活动模式的影响：答：在第二次世界大战以前，国际商务活动主要表现为国际贸易，而且国际贸易的对象主要表现为各种

11、产成品。二战后，随着信息技术和运输技术的发展，从事国际商务活动的成本大幅度下降，使得企业可以考虑在全球范围内配置生产和经营资源。在这一时期，国际商务活动出现了一些明显的变化：（1）在国际贸易的商品中中间商商品的比重不断上升，这样做是为了充分利用各个国家的优势资源，降低产品的成本。（2）投资成为国际商务活动的中心环节。（3）在国际商务管理模式上由松散型的趋于模式向集中的全球模式过渡。（4）由于国际商务成本的大幅度下降，大批中小企业走上了国际化经营道路。所有这些变化都指向了一种新型的商务模式电子商务。（0807名解:电子商务） （第六章 国际区域市场概论（以选择题为主）第七章 国际商务交易对象的寻

12、找和评估1、建立国外客户关系，寻找交易对象一般可通过哪些渠道？1）、公开出版物；2）、请国外银行介绍客户；3）、请国内外的商会组织、行业组织、贸易促进机构或友好协会介绍关系；4）、请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象；5）、通过参加国内外展览会、交易会建立关系；6）、利用国内外的专业咨询公司介绍客户。2、考察交易对象的主要途径答：1）、通过银行或咨询机构调查；2）、通过国外的工商团体进行调查；3）、通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察。第八章 国际商务项目调研与评估1、国际经营与国内经营相比，往往风险大、涉及资金多，一但决策失误，损失也更大，因此国际商务活动要求掌握的信息要更充

13、分、更及时、更准确。2、国际商务项目调研的内容：国际商务宏观环境调研：、国际贸易制度；、经济环境；、政治法律环境；、社会文化环境。3、国际市场竞争环境调研：4PS.价格信息调研；.分销渠道调研；.促销调研；.竞争调研。4、国际商务项目调研步骤（14）：第一步：确定课题与任务：（类型）探索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研。第二步：确定信息来源和调研方案。确定信息来源：（1）二手资料。（作用：为现场研究提供准备、代替现场调研、弥补现场研究的不足）（2）一手资料。确定市场调研方案：（1）调研范围。（2）调研方法： 询问法访问法、电话调查法、邮寄调查法。 观察法。 实验法。（3）问卷设计：确

14、定需要的信息、确定问题的内容、类型、词句、顺序、问卷的试答。（4）抽样计划： 随机抽样简单随机抽样、等距抽样、分层随机抽样、分群抽样。 非随机抽样任意抽样、判断抽样、配额抽样。（5）调研费用和时间的安排。第三步：实施调研方案：在国际市场调查中，由于各国社会、文化等情况不同，会产生很多国内调查所没有的问题与障碍（国际商务特殊性也叫实施调研方案）：（1）语言问题。（2）其他社会问题： A、排外情节；B、当地调研市场的发展情况；C、妇女地位问题；D、家庭结构问题；E、社会传统和心理因素问题。（3）基础设施问题。第四步：整理、评估与分析资料：1）、资料的整理、评估。二手资料中的问题主要有：（1）许多市

15、场缺乏详细信息；（2）有些资料的可靠性差；（3）资料的可比性和及时性差；（4）资料的汇总与发表存在问题。2）、资料的分析：（1）定性分析；（2）定量分析（时间序列分析&因果关系分析）5、利用国际商务项目调研代理的优势：1）、调研代理公司具有当地市场的专门知识和资源；2）、不存在语言障碍和沟通障碍，能够获得更为真实、准确的资料。3）、节省成本费用，避免经济和时间上的损失。4）、由市场调研代理公司从事调研工作拥有更大的客观性。6、国际商务项目调研应注意的问题（应用展开）：答：（1）加强调研人员对当地文化背景的了解；（2）增强调研人员运用调查方法的熟练程度；（3）确保调查方法与当地文化相适应

16、；（4）加强调查人员的创造性和适应性；（5）采用一些有效的非常规方法；（6）邀请当地人员或机构担任调研工作。7、敏感性分析通过计算一个或多个不确定因素的变化导致决策指标的变化幅度，进而判断各个因素的变化对实现预期目标的影响程度。8、项目评估的流程：初步接洽项目来源方 接受项目来源方提供的项目建议书 业务部门初筛 业务部门二次筛选 公司联席会议审核 编制正式的评估报告和项目建议书 公司董事会或决策委员会审批 起草&审核合同、协议、章程等法律文件。9、项目评估应遵循的原则科学性原则；客观性原则；公正性原则；面向需求的原则。10、起草商业计划书中应注意的问题：（1）市场导向；（2）明确的产品

17、概念；（3）竞争导向；（4）行动导向；（5）重视管理队伍；（6）国际导向；（7）重视摘要。11、国际商务项目管理的基本内容：（0607论述）P2331）、建立健全的管理组织。2）、明确管理程序。3）、建立健全的管理体系：项目内部管理、项目外部管理、第三方管理。4）、实施严格专项管理制度：业务进度管理、财务管理、人员管理、风险管理、适应性管理。12、招标购买产品（服务）或发包工程项目的机构将欲购买的商品（服务）的名称、规格、数量、等级等成交的条件、方式、要求，或者发包工程项目的概况、数量、质量、工期要求等信息，提供给多家愿意提供产品（服务）或承包工程的机构，要求后者对提供产品和承包工程的价格和其

18、他条件进行报价，然后从中选择与自己条件最接近、最优越的投标人达成交易的行为。13、投标愿意提供产品和承包工程的机构对提供产品或承包工程提出价格和其他条件，供购买或发包机构选择成交的行为。14、招标业务最早起源于英国。15、公开招标（无限竞争性招标）由招标人按照法定程序，在公开的出版物上发布招标公告，所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中选择中标者。16、邀请招标（有限竞争招标）由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商或承包商投标竞争，从中选定中标者。17、招标投标程序：（1）发布招标公告；（2）资格预审；（3）投标；（4）开标、评标与现场竞投；（5）

19、定标、签订合同；（6）合同的履行和监督检查。18、联合体投标：联合体投标两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标的行为。联合体是一个临时性的组织，不具有法人资格。第九章 国际商务谈判1、国际商务项目谈判人们在国际商务活动中为在某一经济事务方面达成一致意见而相互接触、协商、的行为和过程。2、国际商务项目谈判的种类：1）、按照谈判的目标划分.不求结果的谈判（一般性会见、封门性会谈）；.意向书与协议书的谈判；.准合同与合同的谈判；.索赔谈判。2）、按照参与者地位的不同划分买方谈判、卖方谈判、代理谈判、合作谈判。3）、按照举行地点的不同划分主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、

20、中立地谈判。4）、按照内容的不同划分贸易谈判、投资谈判、技术转让和合作谈判、租赁谈判、劳务合作谈判。3、谈判过程的组织：PRAM答：制定谈判计划；建立关系；达成协议；维持关系。4、国际商务谈判的策略：1.强硬型谈判策略打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制。2.心理型谈判策略尊重礼让、恻隐术、场外交易。3.拖延型谈判策略疲劳轰炸、重复立场、不明确表态。4.虚实结合策略传递虚假信息、声东击西、先硬后软。第十章 国际商务合同的签订与履行1、国际商务合同不同国家的经济组织，个人之间签订的经济合同。2、承诺（接受）受要约人完全同意要约条件的意思表示。要约一经有效承诺即达成合同。3、有效的要约具备

21、的条件：（1）要约的内容必须是向一个或一个以上特定的人发出；（2）内容必须十分明确肯定；（3）要约必须送达受要约人。4、要约在以下情况下失去效力：.超过要约有效期限； .要约被撤回或撤销；.要约被受要约人拒绝； .受要约人对要约的内容做出实质性变更。5、有效地承诺具备以下条件：（1）承诺必须是受要约人作出的；（2）承诺内容与要约内容完全一致；（3）承诺在要约有效地期限内作出；（4）承诺必须通知要约人。6、合同主要有三种表现形式，即：书面合同、口头合同、行为合同。7、合同成立方式：自动成立、合同经确认成立、批准成立。8、订立合同的原则：平等原则、公平原则、诚实信用原则、合法性原则。9、预期违约合

22、同订立后，一方当事人发现对方在履行合同的能力或信用方面存在严重缺陷，或对方明确表示或者以自己的行为表明将不履行合同义务。10、不可抗力（人力不可抗拒）在合同签订以后，不是由于订约者任何一方的过失或疏忽，而是由于发生了当事人不能预见、无法避免、不能克服的意外事件，以至不能履行或不能如期履行合同。因此，发生不可抗力事件后，合同一方当事人可以免除全部或部分责任11、限制性条款合同中签订的有关限制性贸易做法的条款。12、限制性条款的种类：（1）搭售条款：指合同一方强迫另一方从其或其指定处购买不需要的产品或服务，以此作为订立合同的条件。（2）限制交易对象：指合同一方强迫另一方不能与其竞争对手进行交易。（

23、3）限制经营范围或规模：合同一方强迫另一方只能在一定区域内或一定市场范围内从事经营活动。限制经营规模则是指限制另一方生产或销售的规模。（4）固定价格：指合同一方强迫另一方按照其制定的价格销售产品。13、签订国际商务合同的过程中应注意的问题：（1）首先要做好市场调查和了解对方的资信情况。（2）订立国际商务合同必须符合合同当事人所在国家法律的规定。（3）对于国际商务合同的风险必须进行认真的评估，国际商务合同所涉及的政治、经济、文化、法律风险要比国内大得多。一旦估计不足导致违约就要承担巨额损失。（4）国际商务合同的条款必须齐备，文字表达必须准确，合同内容尽量周详。（5）要注意订好担保条款。（6）对于

24、仲裁条款应明确的加以规定。（7）应尽量在本国签订国际商务合同。第十一章 国际商务纠纷的处理1、名词解释:国际投资纠纷；国际运输纠纷；国际工程承包纠纷；国际劳务纠纷；国际技术转让纠纷；国际融资贷款纠纷；国际税收纠纷；国际保险纠纷；国际仓储保管纠纷；国际知识产权纠纷。2、 解决国际商务纠纷的原则合法性原则；正确判定当事人意旨的原则；遵守习惯和惯例的原则；公平原则；3、协商国际商务纠纷的当事人或其代理人通过直接的友好谈判，对所发生的纠纷达成一致意见，从而使纠纷得到解决的一种方式。4、调解国际商务纠纷当事人在第三方的主持下，通过谈判、对话对所发生的纠纷达成一致意见，从而使纠纷得到解决的一种方式。特点：

25、由第三方充当纠纷双方的调停人，主持双方的谈判；具有一定中立性、权威性的第三方的介入大大提高了解决方案的公正性和达成协议的可能性，对于协议的执行也具有很好的监督作用。5、仲裁（公断）买卖双方在纠纷发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将纠纷提交双方所同意的第三者予以裁决，以解决纠纷的一种方式。特点：（P281）（1）提请仲裁的主体为2个或2个以上国家的法人或自然人；（2）受理案件的仲裁庭的管辖权来自争议双方的自愿授权；（3）仲裁机构属于民间组织；（4）纠纷当事人享有充分的自主权；（5）仲裁裁决为终局性裁决，对双方当事人均有约束力；（6）仲裁具有较大的灵活性；（7）仲裁的程序简单，处理问题迅速及时

26、，费用比较低廉。6、仲裁协议双方当事人表示愿意把他们之间的纠纷交付仲裁解决的一种书面协议，它是仲裁机构或仲裁员受理纠纷案件的依据。仲裁协议的两种形式：仲裁条款；仲裁协议书。仲裁协议的内容：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则、仲裁裁决的效力、仲裁费用的负担。7、诉讼纠纷当事人通过向具有管辖权的法院起诉另一方当事人的形式解决纠纷第十二章 国际贸易业务第一节 国际货物销售合同的基本内容1、品质机动幅度：是指经交易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。2、品质公差：是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。 3、溢短装条款：

27、在合同的数量条款中明确规定交货数量可以增加或减少，但增减的幅度以不超过规定的百分比为限。4、中性包装指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不表明商标或品牌的包装。也就是说，在出口商品包装的内外，都没有原产地和出口厂商的标记。采用中型包装，是为了打破某些进口国家与地区的关税和非关税壁垒以及适应交易的特殊需要，它是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。5、运输包装上的标志，按其用途可分为三种：、运输标志；、指示性标志；、警告性标志。6、支付条款：主要涉及支付工具（汇票、本票、支票）、付款时间、地点以及支付方式等问题。支付工具：1）、汇票：出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件

28、支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 按出票人不同： 商业汇票和银行汇票 ； 按有无附属单据：光票和跟单汇票按付款时间不同： 即期汇票和远期汇票 ； 按承兑人不同： 商业承兑汇票和银行承兑汇票2）、本票：出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。3）、支票：出票人签发，委托办理支票存款业务的银行或者其它金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。支付方式：A、汇付又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款交收款人的一种结算方式。汇付属于商业信用，采用的是顺汇法。（电汇、信汇、票汇）优点：手续简便，费用低廉。缺点：风险大，资金负担不平衡。

29、B、托收是出口人在货物装运后，开具以进口方为付款人的汇票，委托出口地银行通过它在进口地的分行或代理行代进口人收取贷款的一种结算方式。托收属于商业信用，采用的是逆汇法。（卖方风险大，资金负担重）C、信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。特点：L/C是一种银行信用；L/C是一种自足的文件；L/C是一种单据的买卖。优点：信用证支付解决了汇付和托收中买卖双方风险承担责任严重不平衡的缺陷，使买卖双方的权利都得到了可靠和保障。缺陷：所需支付费用较高、时间较长、程序复杂。7、运输条款：运输方式包括：海洋运输、铁路运输、航空运输、内河运输、公路运输、管道运输（1）海洋运输：是国际贸易中最主要的运输

30、方式。优点：运量大、运费低、航道四通八达。缺点：速度慢、航行风险大，到达日期不易准确，是尤其不足之处。a.班轮运输：有固定的船期、航线、停靠港口和相对固定的运费率。运价以“W/N”表示时，即按货物毛重或体积，从高计费。b.租船运输。（定程租船；定期租船）（2）铁路运输。 （3）航空运输。（4）集装箱运输：优点：、提高了装卸效率，加速了船舶的周转；、有利于提高运输质量，减少货损货差；、节省各项费用，降低货运成本；、简化货运手续，便利货物运输；、把传统多种运输方式有机的结合为国际间连贯运输，促进了国际多式联运的发展。（5）国际多式联运条件： 至少是两种不同运输方式的国际见连贯运输；有一份多式联运合

31、同；使用一份包括全程的多式联运单据；由一个多式联运经营人对全程运输负责；有全程单一的运费费率。（6）、海运提单（B/L）承运人或其代理人在收到其承运的货物时签发给托运人的货物收据。在法律上，海运提单示一种货物所有权凭证。8、保险金额一般由双方协定，通常按CIF或CIP价格的110计算。险种：基本险 附加险平安险、水渍险、一切险是必须要投保的 一般附加险、特殊附加险是加保的9、不可抗力条款：构成不可抗力的条件：它是在订立合同以后，合同履行完毕之前发生的，并且是在订立合同时当事人所不能预见它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的，即不是由于当事人的主观原因所造成的。他是双方当事人所不能控制

32、的，即这种事件的发生是不能预见的、无法避免、无法预防的。不可抗力的法律后果：解除合同、免除部分责任、延迟履行合同。10、贸易术语在长期的国际贸易实践中产生的、用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的交货地点、风险、责任、费用划分等问题的专门术语。11、关于贸易术语国际贸易惯例：1932年华沙牛津规则国际法协会CIF合同。1941年美国对外贸易定义（修订本）美国9个商业团体6种。 EX、FOB、FAS、C&F、CIF、EX Dock。2000年国际贸易术语解释通则国际商会ICC最早产生1936年6次修改补充新的通则于2000年1月1日正式生效13种4组术语。（1）E组：EXW，工

33、厂交货；（2）F组：FCA，货交承运人；FAS，装运港船边交货；FOB，装运港船上交货；（3）C组：CFR，成本加运费；CIF，成本保险费加运费；CPT，运费付至（指定目的地）；CIP，运费保险费付至（指定目的地）；（4）D组：DAF，边境交货；DES，目的港船上交货；DEQ，目的港码头交货；DDV，未完税交货；DDP，完税后交货；12、3种常用的价格术语：装运港船上交货（FOB）：定义：卖方在合同规定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。变形：FOB Liner Terms（班轮条件）买方负担费用。FOB Under Tackle（吊钩下交货）卖

34、方负担费用。FOB Stowed（理舱）件杂货有包装，卖方负担费用。FOB Trimmed（平仓）散装货物：煤，矿石等，卖方负担费用。FOBST采用此种术语时，无论平仓、理舱均由卖方负担。运费、保险费在内价（CIF）:定义：卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费。成本+运费（CFR）：定义：由卖方负责运输安排，但买方负责保险。13、象征性交货卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的、包括货物权凭证在内的有关单证，就算完成了交过义务，而无须保证到货。卖方凭单交货、买方凭单付款。14、出口信贷：定义：是指一个国家

35、为了鼓励商品出口，增强本国商品的竞争能力，通过银行对本国出口厂商或国外进口商提供的贷款。（主要用于期限长、金额大的出口商品）15、卖方信贷：出口方银行向本国出口厂商（即卖方）提供的贷款。16、买方信贷：出口方银行向外国进口商（即买方）提供的贷款。17、加工装配业务：对外加工装配业务是一种委托加工的贸易方式，由国外委托方提供全部或部分原材料、辅料、零部件、包装物料等，必要时提供设备，由承接方企业按委托方的要求进行加工装配。成品交委托方在国外销售，承接方收取公缴费。对于委托方提供的设备价款，可结合补偿贸易的做法，以劳务所得的公缴费抵偿。18、对销贸易：包括：易货、记账贸易、互购、产品回购、转手贸易

36、等属于货物买卖范畴，以进出结合、出口抵补进口为共同特征和各贸易方式的总称。 1）、易货贸易双方当事人间等值货物的互换，不涉及货币。2）、补偿贸易由缔约的一方以赊销方式向对方提供机械设备，同时承诺购买一定数量或金额的由该项设备制造出来的产品，或其他产品。进口设备方用出售产品所得的货款，分期 摊还设备的价款和利息。19、销售代理出口商与国外的代理商达成协议，由出口上作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。20、按照代理权限的大小，代理分为：1）、总代理（有权指派分代理，并分离分代理的佣金）2）、独家代理（不得在规定的时间、地区内通过其他代理人

37、销售）3）、佣金代理（一般代理） 21、寄售：是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。 22、拍卖：专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主。23、拍卖的一般程序：准备阶段；正式拍卖；付款和交货。第十三章 国际技术贸易业务1、技术有关制造一种产品的系统知识；有关运用一种工艺的系统知识；有关一种专门服务的系统知识。2、国际技术贸易的特点（1）技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下发生的；（2）技术商品可以进行多次转让交易；（3）技术贸易的双方通常是“同行”；（4）技术贸易谈判所涉及的

38、内容非常复杂和广泛；（5）技术贸易是当事双方一个较长期的合作过程；（6）技术贸易的当事者无重复购买和销售的行为。3、技术使用价值和价格的不确定性（应用）：答：技术价值和价格决定具有自己的特点，一个最显著的特征是难以给予准确的定量化计算，即具有不确定性。这与技术商品本身的特点有关：（1）技术商品在价值决定上具有单一性，即技术开发属于创造性劳动，其价值由首创活动决定，重复劳动不具备价值。（2）技术价格的单一性往往导致技术商品的垄断性，价格制定随意性比较大。（3）技术商品往往可以多次出售，因此难以确定价格。（4）技术交易不存在集中的交易场所和公认的定价机制。4、许可证贸易：又称许可贸易。是交易双方以

39、签订技术使用许可协议的形式所进行的技术贸易，即通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术，而由受许可人支付一定的报酬，作为取得此项使用权的价格的交易。（它是技术贸易的最主要形式，许可协议的对象是工业产权）类型：独占许可协议、排它许可协议、普通许可协议、可转让许可协议、交叉许可协议。 5、技术咨询服务：技术贸易的一方利用自己掌握的技术、信息、经验和技术条件，包括雇用的工程技术人员、技术设备和技术资料等，协助另一方完成某项特定的技术经济任务，达到双方商定的目标。6、技术补偿贸易：技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务，在

40、一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益偿付输出方的技术与设备价款的贸易方式。7、国际特许经营：一般是指一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取特许使用费的交易合作形式。8、国际技术转让的动机（原因）：（1）缺乏利用技术的能力；（2）挖掘其他市场的潜力；（3）获得充分的补偿；（4）适应特定的市场环境；（5）有利于产业技术标准化。9、国际技术转让的战略：延长技术生命周期战略；扩大技术效用战略；寻找出路战略。10技术生命周期是指某项特定技术从开发研制出来投入使用开始，到该技术逐渐为社会生产部门所淘

41、汰为止所经历的时间过程。11、技术的生命周期可以划分为四个明显不同的阶段：创新阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。12、技术生命周期与国际技术转让策略：（1）在技术创新阶段：一般不宜转让技术，一方面技术沿不成熟，有待改善；另一方面，技术开发者需要在相对完善的基础上取得对技术占有的佥权利，过早转让可能使自己的技术构思为别人所仿冒或窃取。此外，市场前景不明朗，过早转让可能使开发者推动获得重大利益的机会。（2）在技术成长阶段：不同企业应采取不同战略。A.规模大、资源实力雄厚的企业应拒绝转让技术，而是垄断新技术，利用自己的生产和销售实力，向国外市场出口或在当地投资生产销售。B.规模较大、有一定技术应用

42、能力但生产销售实力有限的企业，应在国内应用技术生产和销售，同时采取合资或许可贸易形式向国外转让技术。C.规模小或应用技术的实力薄弱的企业应对外转让技术，以免技术贬值。（3）在技术成熟阶段：应对外转让技术，同时由于技术已经成熟，技术转让的形式也可以灵活多样地选择，如合资、合作生产、许可贸易、补偿贸易等。（4）在技术衰退阶段：应采取迅速转让技术的策略。13、国际技术转让的环境分析与对象选择（应用）：环境分析：各国政府对国际技术转让进行管理主要出于以下考虑：（1）本国国民经济长期发展规划；（2）国际主权、安全、社会公共利益；（3）扶助国内企业，防止外国商业歧视；（4）政治方面的考虑。对象选择：（1）

43、考虑技术接受方的基础条件，如现有水平、对转让技术的适应和接受能力以及筹资和支付能力等应具备一定水平；（2）尽量选择非竞争者或在短期内不足以成为竞争对手的合作伙伴；（3）在实力接近本企业界的候选者应选择那些可能提供技术交换、优势互补和交流的企业；（4）在技术转让合同中适当加注受让方使用技术的范围、地区等条款，或者补充技术互惠等条款。第十四章 国际工程承包业务1、国际工程承包的特点：差异性大；综合性强；项目周期长、风险大；合同金额大、竞争激烈；合作范围广；履约方式的连续性；贸易壁垒盛行。2、国际工程承包项目的程序：项目规划、项目设计、项目招标、项目实施、项目运营。3、按照承包工程项目技术含量的多少

44、，国际工程承包合同可以分为：劳务密集型和技术密集型两大类。4、按照承包项目的定价方式的不同，国际工程承包合同可以划分为：（0907简答）P402总价合同、单价合同、成本加酬金合同。5、按照承包方式的不同，国际工程承包合同可以划分为：总包合同、分包合同、二包合同。6、按照项目性质的不同，国际工程承包合同可以划分为：（1）咨询服务合同；（2）勘察设计合同；（3）施工承包合同；（4）供货安装合同；（5）劳务合同；.项目管理合同；.交钥匙合同。第十五章 国际市场进入模式和组织决策1、进入国际市场的主要模式：（1）出口打入模式； 直接出口与间接出口（2）合同打入模式； （3）投资打入模式。2、进入国际市

45、场模式的选择：制造业公司国际经营发展的4个阶段：间接出口；直接出口；国际化经营；全面的跨国经营。第十六章 国际市场竞争战略（重点章节）第一节 企业竞争战略概述1、企业竞争战略具有4个特征：1）、企业竞争战略的目标必须简单、一致、具有长期性；2）、企业竞争战略必须反应对竞争环境的深刻理解；3）、在制定企业竞争战略时必须客观评价自身的资源能力；4）、与企业竞争战略相适应的执行能力。2、企业战略适应的基本内容一个成功的企业，其竞争战略必须达到以下几个方面的要求：1）、企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致；2）、企业竞争战略必须与行业环境相一致；3）、企业竞争战略必须与企业的资源与能力相适应；4）

46、、企业竞争战略必须与企业组织和制度相适应；5）、企业竞争战略内部的适应性。3、核心竞争力，是指对于企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长。4、迈克尔 波特的竞争优势理论：三种基本的竞争战略，即：成本领先战略、差异化战略、集中战略。5、产品差异化企业生产出本待业中其他企业所没有的独特产品，形成独家经营的市场。6、集中战略企业把自己的目标集中在一个或少数几个子市场上。7、国际竞争战略是指企业制定的参与国际市场竞争的战略。一般来说，制定国际竞争战略的着眼点主要包括区位优势、规模经济、学习经济、政策适应和市场适应等要素。8、制定国际商务竞争战略的着眼点：制定国际竞争战略的着眼点主要包括：区位优势

47、；规模经济和学习经济；政策适应；市场适应等要素。9、国际竞争战略的类型国际竞争战略可以分为：国际战略；多国战略；全球战略；跨国战略。1）、企业采取国际战略的基本着眼点是通过向国外市场转让当地缺乏的有价值的技能和产品来创造价值；2）、企业采取多国战略的基本着眼点是最大限度地适应各个区域市场的需求特点；3）、采取全球战略的基本着眼点是在全球范围内综合利用各种有利的生产条件，求得成本的最小化；4）、采取跨国战略的基本着眼点是在全球范围内转移核心竞争力。第十七章 国际营销管理（重点章节）1、产品能够提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、想法等，既包括有形物体，又

48、包括无形的服务、观念。2、整体产品概念中的产品由3个层次构成：核心产品、有形产品、附加利益产品。3、国际市场需求的特殊性：、国际市场顾客在使用习惯上的差异；、国际市场顾客在使用用途上的差异；、各国市场产品标准上的差异；、国际市场顾客在产品基本要求方面的差异。4、影响国际市场定价的主要因素成本、供求关系、竞争、关税、中间商环节是影响价格决策的主要因素。5、国际市场定价的目标：企业的定价目标可以分为利润目标、市场份额目标。6、国际市场定价策略：（1）市场领导价格策略；（2）市场跟随价格策略；（3）进攻型价格策略。7、国际市场销售渠道：商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或者用户的流程，是商品

49、所有权的转移所必须经过的途径及相应设置的中间机构。包括本国的销售渠道和外国的销售渠道两部分。8、国际市场中间商的类型：国际市场的中间商按照是否拥有商品的所有权可以分为经销商和代理商。a.经销商：指以自己的名义购买商品，拥有商品所有权并承担商品销售风险的中间商。b.代理商：以自己或委托人的名义销售商品，商品的所有权属于委托人，代理商不承担商品的销售风险。9、影响国际市场销售渠道决策的因素包括：产品、环境、市场、出口企业自身条件等因素。10、选择中间商的标准主要包括中间商的可用性、中间商的服务成本费用、中间商履行职责的能力和效率、中间商的信誉、中间商的合作态度、中间商的策略11、评价各种渠道设计备

50、选方案的标准：经济性、可控制性、适应性。12、国际市场销售渠道的管理和控制：获取中间商合作的力量：制造商常用的力量有5种：强制力量、奖赏力量、合法力量、专家力量、声望力量。与中间商关系的基础：合作、伙伴、分销规划。13、国际市场促销的特殊性：（1）促销的对象不同。（2）面临的营销环境不同。（3）在传播渠道及费用等方面存在很多不同点。（4）国际促销常常受到国际关系因素影响。14、广告标准化：是指在不同国家何地区，采用相同的广告策略、广告信息和创意以及尽可能多的相同媒介。优点：可以降低广告制作成本和广告方面的管理费用。有利于在全球范围内树立统一的企业形象。缺点：不适应各国的市场要求。广告多样化：指

51、针对不同国家和地区分别做不同的广告。优点：可以充分考虑不同国家和地区的特殊性、针对性和实用性比较强。15、国际广告媒介选择：广告媒介是将广告信息传送给广大公众的工具。常见的广告媒介有：印刷媒介、视听媒介、直邮媒介、户外广告。在媒体决策时，主要应考虑：.媒介的国际性；.媒介的可获得性（媒介的发展程度；法律限制）；.媒介的覆盖范围；.媒介的费用；.媒介的质量。16、广告代理商的选择：国际企业在选择广告代理商时，要考虑以下几点：.覆盖范围；.服务质量；.国际公司自身实力；.联系与控制；.国际协作的必要性；.代理商形象；.公司组织等。17、产品策略与促销策略的配合：答：基根将国际营销中产品开发与促销策略结合起来，提出五种国际营销策略：.产品扩展-促销扩展；.产品扩展-促销