网络营销策略

1、网络营销策略摘要：成立于 2006 年 5 月，是由原卓越网创始人陈年创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。凡客运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运营者均系原卓越网骨干班底。一、市场分析1、目标市场分析在现代社会， 任何一个企业面对复杂多变的广大市场，都不可能充分满足整个市场的需要，吸引全部购买者。因此，企业不应试图在整个市场上去争取优势地位，而应该实行目标市场营销战略，取得竞争优势。而实行目标市场营销战略的基础是市场细分。市场细分可以使企业更清楚地认识到市场的需求重心，同时结合自己的发展方向，制定最恰当的市场营销策略。简单的说， 就是公司目前主营的产品是什么，最初经营的是什么产品、网

2、站的目标顾客群是哪些，他们有何特征？我们可以看到凡客诚品的主营业务主要是男装、女装、童装、鞋、配饰、家居；最初经营的主要产品为男士衬衫；网站的目标客户多为白领阶层的男性和女性，特征就是这些人群渐渐习惯了网购这一营销的模式，而且乐于网购。作为一个网络商城，选择纺织类居家产品能很快的打开局面，这类产品又能保证订网站的流量和订单的数量，同时我国纺织业很发达，大量的代工厂能够提供充足的货源，适合凡客诚品这类轻型公司的运作。而最初主营的男士衬衫，则是因为有PPG这类的网络销售公司前期的市场培育，通过推出衬衫，形成与其对比，吸引顾客的眼光，从而打开市场。目标消费群的选择则是这类网站能不能存活下去的关键，相

3、对于淘宝， 易趣的多样性顾客，凡客诚品选择白领消费阶级，一能够保证自己的产品利润率，二能够实现足够高的顾客年度，三减少了不必要的网络宣传支出。可以看到，凡客诚品的市场选择策略是十分明确的。2、竞争分析竞争者研究是营销战略决策的基础，从构建竞争优势的角度看，它比研究目标顾客需求更为重要和迫切，因为只有在深刻认识竞争者的优势与略势的基础上，才能选择塑造企1业竞争优势的内容和方法，才能明确何种竞争战略策略使自己比竞争对手做得更好、更富有成效二、产品竞争力大家都知道凡客诚品以男士衬衫网络销售为切入点，逐步扩展到综合服装类的全线销售，凡客诚品的产品质量过硬，男士衬衫主要是由一流的代工企业进行生产，质量与

4、品牌衬衫相媲美， 而且价格却非常的优惠，花更少的钱， 获得更高价值的产品，任何消费者都会青睐这样的产品。三、网站设计理念凡客诚品的网站设计风格让人感觉非常专业、具有很强的购买欲望，头部导航栏目一目了然，中间的热门分类也方便消费者快速找到自己需要的产品; 产品的图片处理的很好，清晰自然， 结合产品的促销战略，很容易吸引来访者进行点击，同时购买流程设计的也比较简单，购买转化率也大大的提高。四、推广渠道网站联盟CPS是凡客诚品主要的推广渠道，CPS是以实际销售的产品的提成作为广告费用的广告模式， 凡客诚品借助大量的联盟网站，促使消费者快速了解了这个品牌，凡客诚品以产品质量， 品牌，促销等策略留住了用

5、户。凡客诚品其他的推广渠道还有行业门户的网络广告，其他媒体广告，口碑推广等。五、凡客的功能定位VANCL，互联网时尚生活品牌。VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。六、凡客诚品的品牌策略和价格策略特点凡客诚品以低价为。主凡客诚品的意思是凡人都是客，凡客诚品要做的是一个诚恳的品牌。2凡客诚品公司 CEO陈年为凡客诚品的品牌找到了一个非常好的品牌定位。陈年多次向媒体解释说，他要把凡客诚品打造成中国的“无印良品 ”。即：倡导一种生活方式，一种把虚荣的东西都去掉， 最得体、 最舒适的生活方式。 凡客诚品目前的价格上可以说是一般的男士都

6、能够穿得起， 更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到凡客诚品的网站上溜达溜达， 就能够得到意外收获， 因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如最近推出的68 元任选一件衬衫，完全是真诚奉献，前段时间推出的 880 元衬衫送 1080 元的飞利浦三头电动剃须刀，更是得到了疯狂抢购。凡客诚品整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。 因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。 凡客诚品质量上的保证， 凡客诚品一直都在实行低价策略，这对凡客诚品迅速扩大市场份额， 占领市场是极为重要的，凡客诚品整体策略就是先以低价格，高品质迅速占领市场。七是否

7、适合普遍推广中国 B2C直销服装行业的产业链主要由原料供应商、服装加工商、购物网站和物流配送商组成。 由于在这一些产业链中，只有购物网站是凡客诚品自身可以控制管理的环节，其他几个环节凡客诚品目前并非直接控制和管理。如果凡客诚品未能有效的整合上游原料供应商、服装加工商以及下游的物流配送商，则会导致凡客诚品在产品质量、供货速度、配送周期、服务态度等等出现了大量的问题，这将必定直接影响了消费者满意度和自身品牌形象。轻资产的模式一方面有利于凡客诚品快速成长，另一方面链条中各环节的产业风险因此被放大， 如果上游出现问题，不良反应就会像像多米诺骨牌一样蔓延到下游。凡客诚品目前面临的困难是， 当企业规模迅速

8、扩张时，如何帮助上游的供应商去梳理流程，以及如何帮组第三方物流商提高他们的服务能力和人员素质，使得凡客诚品和他们的配合更加顺畅紧密，从而对产品质量和供应链速度拥有更强势的掌控权，在快速发展中保持稳定。八、 凡客诚品网站的特点：1、 和大多数B2C 网站一样，凡客成品也使用了网站三色一主原则，用了一个暗红色做为主打颜色，给网站定位了基调，同时将登陆和注册放到了LOGO 上方，让消费者感觉被重视和被尊重32、眼下智能手机盛行，手机上网已经成了潮流，凡客诚品顺应潮流( 同时也符合自己的一贯时尚形象 )，将手机凡客放到了右侧较醒目的位置，400电话加大、加粗、飘红放在了右侧第一黄金位置上，理由很简单的

9、：大多数人还是会选择电话咨询和沟通。3、对于凡客诚品这样有着成千上万商品的网站来说，怎么样顺利找到消费者心目中理想的商品对网站来说是一个挑战，这点不管是凡客诚品还是京东等B2C 网站都在认真对待， 而二者似乎都采用了同一种解决方案，就是将搜索放到了LOGO 后面的显著位置，并且将左右刻意的留白，让搜索显得格外突出和醒目，让人感觉在用百度等搜索引擎一样的简洁和信任，同时将一些人性化体验不良好的“高级搜索 ”去除，让消费者更愿意去使用不用动脑筋的搜索功能;购物车这个必备的工具箱放到了搜索引擎上方的位置上，遵循了一些网站的设计常规：工具类的应用一般都在右侧方，从水平线看，从左到右依次是： 注册 /登

10、陆 ->搜索 (找商品 )-> 购物车 (购买商品并结算 )，也暗示了在网站消费购物的流程亦是如此，设计上可谓煞费苦心。4、 按照一般消费者的心理设计网站的导航，将产品类别直接摆放到导航上面，而不放一些 “关于我们 ”、 “怎么购物 ”等实际意义不大的导航，同时在主要导航下方细化了商品分类，加入了运动、短裤、化妆品等小分类，这点设计也是充分从消费者的心理来考虑的，消费者可以不用将视线移动到往下的页面，可以直接在导航4上找寻到自己想要的商品类别，而大家的消费习惯也是先了解商品大类，然后再了解里面的小分类的。5、 这个技术已经被越来越多的B2C网站采用， 我暂时称之为google 延迟加载图片技术 ( 因为最开始是出现在 google 的图片搜索结果页面 ) ，表现方式就是一个长度很长的网页上只在浏览者可见的区域显示图片，当浏览者拉动滚动条到下面的区域( 或者之前没看过的页面区域) ，对应的网页区域图片才开始加载显示，这种技术优点是可以显著提供网站的打开速度，并减少网站web服务器的负载。6、 抓住消费者心理，优惠提示随时在刺激我们的眼球。77、让消费者的评论变的更有价值 ( 是让正在了解该商品或者准备购买的消费者最终决