绝对成交销售话术

1、绝对成交销售话术绝对成交销售话术 1 顾客：能便宜一点吗一般顾客看到 什么都会问： “这个多少钱 ?”“ 1888。”“便宜点吧 !”很多顾 客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前， 你谈价格肯定要吃亏。分析：首先我们不能说： “不能 ! ”强 烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们 要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格 谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势 是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。任何顾客来买东 西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不 要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买， 当然也不能在顾客面

2、前太骄傲。应对：1、周期分解法“小姐，这套产品卖 720 元，可以用一年，一天才花四元钱，很 实惠了 !”“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才 380 元，可 以一次性满足你所有的需求，物有所值啊 !” 2、用“多”取 代“少”当顾客要求价格便宜的时候， 不少导购会这样说 “你 少买件衣服就过来了。 ”其实这是错误的，少买件衣服会让 顾客觉得亏了些什么， 心情较为痛苦。 正确的说法应该是 “就 当您多买几件衣服” ，避免了痛苦，转移成了快乐。 2 顾客： 我认识你们老板， 便宜一点吧。 分析： 其实顾客说认识老板， 她就真的认识吗 ?99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认

3、识或者说认识老板的人，不要当面 揭穿， 而是把面子给她， 但绝不降价。 应对我们可以这么说： “能接待我们老板的朋友，我很荣幸” ，承认她是老板的朋 友，并且感到荣幸，下面开始转折： “只是，目前生意状况 一般，您来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板， 让我们老板对您表示感谢 ! ”就可以了。 3 顾客：老顾客也没 有优惠吗 ?分析：20%的老顾客创造 80%效益， 千万别宰老顾 客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些导 购会说 “您是老顾客更应该知道这里不能优惠 !”这样就把老 顾客给打击了，老顾客就会想： “我来这么多次了，难道我 不知道不能优惠吗 ?”直接打击顾客对店面

4、的好感。 应对： 首 先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么 说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友 我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来 有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。 4 顾 客：你们家的品牌几年了 ?怎么没听过 ?分析：第一个问题， 我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对， 因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他 满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。应对：先反 问顾客“您什么时候注意到我们品牌的 ?”没听说的顾客大多 会回答“今天刚注意到。 ”导购即可讲一句“那太好了，正 好了解一下。”直接将问

5、题带过去，不在这个问题上过多纠缠。5 顾客：我再看看吧应对：按照四个方面找出产品的优 势，这四个方面分别是： 1、我们有，别人没有的东西 ;2、我 们能做，别人不愿意做的事情 ;3、我们做的比别人更好的东 西/事情;4、我们的附加值。 6 顾客：你们质量会不会有问题 分析：一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问 题的，我们是大品牌，全国有很多美容院都会有”但是 顾客问出第二句话的时候： “万一有问题怎么办 ?”不少导购 就接不下去了。应对：导购可以先问顾客： “小姐，您以前 是不是有买过质量不是很好的产品啊 ?”顾客一般会说：“ 有。” 导购则可追问一句： “是什么产品啊 ?”顾客往往

6、就会开始诉 苦了：“我以前买过 XX 产品，怎么怎么样，气死我了。 ”当 顾客回答没有的时候， 导购又该怎么办 ?这时，应该先夸顾客， 然后说自己的事情： “小姐，您真是太幸运了，你没有，我 有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。 ”说的时 候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说： “所 以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是 消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家 做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。 ” 7 顾客： 与朋友讨论 “你觉得如何” 顾客跟朋友一起来买东西， 顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友： “你觉得如 何?”这时

7、候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下;如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。分析：遇到这种问题，一些导购会直接向顾客的朋友推销商品，把注意 力放在顾客朋友身上，也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与 气质，进而让她认同产品。应对：其实这个时候夸赞顾客的 朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您 好有眼光，您看一下。 ”大多顾客的朋友为了证明自己有眼 光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因 为这样就说明她没眼光了。 但有时候顾客的朋友也会说： “我 没眼光。”这时导购就可以顺水推舟： “您没眼光怎么会找到 这么好的朋友呢 ?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受 称

8、赞。8 顾客：我不要你们的赠品了，把赠品折算成钱，给 我便宜点吧。分析：一些导购可能会说“真的很抱歉，我没 有这个权利。 ”“公司规定不能这么做。 ”公司规定，这四个 字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。应对：把 赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说： “姐，这 些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也 是对您支持我们公司的感谢， 只是我要说的是：（介绍赠 品的优点、 好处 ），让客户认识到赠品的价值， 感觉赠品物超 所值。延伸阅读：状况一 : 这次不要了 ,下次再买 .没关系，什 么时候买多不重要 ,最重要的是这个产品能否帮助到您 ,您既 然决定再买就说明您已经认同

9、这个产品对您有帮助,对不对 ?如果您不用这个产品 ,您的头发跟昨天没有任何改变 ,如果您 今天就开始用这个产品您的头发就从今天开始改变呢?还是要等一段时间后再改变呢 ?状况二 : 可是我没有带够钱我们 这里每天都有很多客人来的时候没有计划购产品而没带够 钱.当他们了解到这个产品对他们了解到这个产品对他们有 这么好的效果后一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来或 者在我们这里留下少量的定金我们派人送过去能够让 你今天开始就使用产品 ,让您的头发尽快往更好的方面改 ,就 是我们的服务宗旨 .”某小姐 :,您是打电话叫朋友送钱过来呢 ? 还是我们帮您送过去呢 ?状况三 : 可是卖的太贵了某小姐 ,您 一定

10、不会按产品的价格来选用产品 ,我们每个人都希望用最 好的钱买到最好的产品 ,但这种机会很少 ,便宜的产品虽然可 以节省一点钱 ,但达不到您需要的效果 ,那样损失就大了 ,我个 人认为价格不是最重要的 ,您的头发能不能得到改善才是最 重要的 ,您说对吗 ?状况四 : 可是我家里还有没用完啊 !像您这 样注重自己形象的小姐 ,一定会有很多护发产品陪伴在您的 身边 ,而且这些产品帮助您保护头发也起到了重要的作用.不过美发的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题 . 只要正规厂家生产的产品没有好坏之分 ,只有更加合适的区 别.以我专业经验，目前您的头发最需要的是.所以某某产 品最适合您目前的头发状

11、态 .状况五 :别的地方好象更便宜哦 某小姐 ,您了解的情况完全是真的 ,我们都希望以最底的价格 购买到最高质量的产品 ,顾客购买产品一般考虑三件事： 1.产品的品质 2. 产品的价格 3. 售后的服务但我从未发现哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务,就象奔驰不能象桑塔纳的价格一样 .某某小姐 ,为了您的头发健康 - 这三项当中 您愿意牺牲哪一项呢 ?您愿意牺牲产品质量吗 ?您愿意牺牲我 们良好的服务吗？所以.有时候我们多一点投资一点点来获 得我们真正的产品 ,这也是蛮值得的 .状况六 :我需要考虑一下 某某小姐 ,您需要考虑一下 ,说明您对我们产品真正感到有兴 趣,是吗 ？我相信您回去后会

12、很认真地考虑我们的产品.不过 ,我还是不明白我刚才到底漏讲了什么？可能哪里还没有解释清楚 ,导致您需要考虑一下呢 ？某某小姐 ,说真的 ,您不会是在 回避我吧 ？状况七 : 对产品不放心状况七 : 对产品不放心某 某小姐 ,我非常认同您的担忧 ,我也跟您一样 ,在购买产品的时 候经常担心买到假冒产品 ,以我的经验 ,除了对产品更深入了 解外 ,卖产品给我的人的态度和眼神也是非常的重要.您怀疑我们的产品是假的 ,是不是我的态度让您感到不诚实呢 ？状况 八: 不需要某某小姐 ,您去每家店里消费时 ,可能都会有服务 人员向您介绍产品时 ,您可以向他们说不需要 ,不过 ,在我服务 过的客人中还没有一个

13、人说过不需要.当她对我的服务说不需要时 ,实际上是在对自己的快乐和自信说不需要,因为头发好了,带给您的是无穷快乐和自信 ,对吗 ？状况九 : 用过没效果 我相信这会是真的 ,我经常碰到客人跟您有同样的感受 ,我服 务过的顾客也许也会有没效果的感觉 ,不过 ,还是有很多客人 来找人来做这项服务 .某某小姐 ,您不希望也像他们一样吧 ？什 么叫做不简单 ?能够把简单的事情 ,天天做好就是不简单 .什么 叫做不容易 ?大家公认的非常容易的事情 ,非常认真的做好它 就是不容易 .同样的事情当你重复做 21 次就会养成习惯 ,重复 50 次就会产生奇迹 ! 电话销售技巧十大成交话术分享： 世界 上 10

14、 大最伟大的成交话术 ! 的确很受益话术一： '我要考虑一 下'成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说 ?销售员 话术：XX先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个 产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗 ?我的意思是： 你告诉我要考虑一下， 该不会是只为了躲开我， 是吗 ?因此我 可以假设你真的会考虑一下这个事情， 对吗 ?可不可以让我了 解一下， 你要考虑一下的到底是什么呢 ?是产品品质， 还是售 后服务，还是我刚才到底漏讲了什么 ？XX先生（小姐），老实 说会不会因为钱的问题呢 ?话术二： '鲍威尔 '成交法当顾客喜 欢某个产品， 但习惯拖延做出

15、购买决定时， 我们怎么办 ？推销 员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做 决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不 就是一项决定吗 ？假如你说 '是'，那会如何 ？假如你说 '不是'， 没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说 '是'，这是你即将得到的好处：1、2、3、显然 说好比说不好更有好处，你说是吗 ？话术三： '不景气 '成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买 决策时，你怎么办？销售员：XX先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人

16、都在 买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我 们公司， 我们决定不让不景气来困扰我们， 你知道为什么吗 ? 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了 他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的 挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要 做这样的决定先生（小姐），你现在也有相同的机会做 出相同的决定，你愿意吗 ?话术四： '不在预算内 '成交法当顾 客（决策人 ）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交 或压价，你怎么办？推销员：XX经理，我完全理解你所说的， 一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一 个公司达成目标的

17、工具，但工具通常本身需要具备有弹性， 你说是吗 ？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有 长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策 者，XX经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢， 还是由您自己来主控预算 ？话术五： '杀价顾客 '成交法当顾客 习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办 ？销售员： XX先生 （小姐 ），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产 品时，他会注意三件事： 1、产品的品质 ;2、优良的售后服务 ;3、 最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提 供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有

18、的情况是不太可能的，就好比奔 驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品 的话，你是愿意牺牲哪一项呢 ?愿意牺牲我们产品优秀的品 质，还是我们公司优良的售后服务呢 ?所以有时候我们多投资 一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的， 你说是吗 ?（我 们什么时候开始送货呢 ?）话术六： 'NO CLOSE' 成交法当顾 客因为某些问题，对你习惯说： 'NO CLOSE' ，你该怎么办 ? 推销员：XX先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们 都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然， 你可以对所有推销员说 '不'。在我的行业，

19、 我的经验告诉我一 个无法抗拒的事实，没有人会向我说 '不'，当顾客对我说 '不' 的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐 说'不 '。今天如果你有一项产品， 顾客也真的很想拥有它， 你 会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和 借口而对你说 '不 ' 呢?所以今天我也不会让你对我说 '不'!话 术七：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清 晰，感觉价格太高， 仍有一定的抗拒点时， 你怎么办 ?销售员： 上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日 子里让你多赚多少钱 ?顾客

20、： 1000 万!销售员：未来 5年多赚 1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢 ？顾客：X X ?（10万）销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不 用 5 万，只需 1 万？不需 1 万，只需 4000 元？如果现在报名， 我们只需要 2000 元你认为怎么样呢 ?可以用 20 年，一年只要100 元，一年有 50 周，一周只要 2 元，平均每天只要投资 0、 3 元。0.3 元/天，如果你连 0.3元/天都没有办法投资，你就 更应该来上课了，您同意吗 ?话术八： '经济的真理 '成交法当 顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格 不能商量，怎么办？销售员：XX