电话销售开场白与三种促成技巧

1、电话销售开场白与三种促成技巧电话营销的最重要的一点就是要在短时间内吸引客户，因此对开场白的要求尤显重要。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：示例 1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是* 公司市场部的张明， * 公司已经成立5 年多了，和* 合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？”错误点：1 、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。（客户不关心的问题，不要放在重点的

2、开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）示例2：销售员：“您好，陈先生，我是* 公司市场部的张名，我们是专业提供 * 的 * ，请问你现在在用那家公司的产品？”错误点：1 、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。示例3：销售员：“您好，陈先生，我是 * 公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘 /资料给您，不晓得您收到没有？错误点：1 、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答： “我没有收到。（资料、产品要说xx

3、）示例4：销售员：“您好，陈先生，我是 * 公司市场部的张名，我们的提供专业的* 和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？错误点：1 、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。2、不要问客户是否有空，直接要时间。（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？八_八，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok,小有成就。在改一下，“八、你今天收入

4、这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“ 那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20 秒钟内清楚地让客户知道下列3 件事：1 . 我是谁 /我代表那家公司？2 .我打电话给客户的目的是什么？3 .我公司的服务对客户有什么好处？好，我们举一个比较正确的示例： “喂，陈先生吗？我是* 市场部 /* 的陈明，我们有非常庞大的 * 产品，有

5、 * 和 * （产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多* ）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的* 服务，而且我们还给他们带来很多* （利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？”重点技巧：1 、提及自己公司/机构的名称，专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问客户相关问题，使客户参与。能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：2 、相同背景法。“王先生，我是* 公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的* 购买费，而且提供的产品

6、和服务还是最好的，能够满足广大先生* 的需求。我能请问您现在是否在用一些 * 产品 /服务？2、缘故推荐法。“王先生，您好，我是* 公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的* 产品？ ”3、xx客户法。王先生，您好，我是* 公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？ 刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样 的客户的反馈我们在新

7、版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。4、针对老客户的开场话术。王先生，我是* 公司的张名，最近可好？老客户：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的* 服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您 * 的资料提供给我们，我们的* 顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？促成技巧1 ：不确定成交法电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。A、 “嗯

8、，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”B、 “每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”C 、 “您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一促成技巧2：典型故事成交法在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978 年第一次登上日本保险业“冠军 ”后，连续16 年蝉联 “日本第一 ”，

9、她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血 ”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父

10、母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”促成技巧3：对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15 号之前，并同时有超过5 人一起报名的可以享受8 折优惠，即每人只需1600 元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100 元，就可以买到了，您

11、看要几件呢？”开场白1 、不是关键人接的电话，告诉你关键人“王经理 ”不在（尊重和礼貌的态度）非常感谢您，不知道咱们公司实验室耗材使用这一块我还可以和谁谈谈呢？2、关键人接电话的时候王先生，您好，我是深圳光洞技术的 XX,（客户的朋友、权威机构的人、同行比较知名的企业）他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用到吸附管、气袋、滤膜等产品（讲我司核心产品）？ ”喂，王先生吗？我是深圳光洞技术的 XX我们在做的分析类耗材做的非常好，今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多第三方检测公司甚至政府部门（有谁谁谁，列几家）的所认可，能够为他们提供

12、目前最放心最保证的品质及服务，而且我们还给他们节约了很多的金钱跟时间，为了能进一步了解我们是否也能给您服务，我想请教一下您目前否有购买如环境方便使用的吸附管、气袋、滤膜（讲我司核心产品）？”3、你们是怎么知道我电话的？我们行业圈子比较小，通过一个朋友介绍取得与您的联系方式，希望没有给您造成困扰。我们也一直关注贵司的情况，希望能跟贵公司合作也为贵公司带来好品质的产品。4、目前无需求/或者不需要没关系，我今天给您电话是希望和贵公司建立一个长期的合作的关系。为了以后更好的为贵公司提供服务，您看能不能占用您几分钟的时间，我们做个简单的相互了解呢？没关系，不知道咱们这边暂时不需要是因为已经有合作厂商了，

13、还是因为现在不需要。？3、我们已经有合作厂商（其他的招聘渠道）了。没关系，那您在这家厂商产品使用得怎么样呢？<继续了解情况>没关系的，我相信多一个很好的选择渠道对贵公司来说并不是坏事情。不知道您了解我们深圳光洞吗？（停顿一下，等待客户的回应）我们是南京卡佛在深圳的分公司，我们有（讲优势好处）我相信，随着您对我们产品更深入 的了解，我们一定有合作的机会的。4、我现在很忙不好意思打扰您了！其实能耽误您两三分钟的时间吗？我只是想告诉您我们公司最近搞促销活动的，很多产品都在促销打折，给到您绝对是物超所值的（如果客户还是回答很忙）那我下午什么时间再给您电话比较方便呢？5、你先把资料或价格发给我，有需要我再打电话给你。（资料）张先生,我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。为了确保给您提供最适合您的资料，我想向您了解一下贵公司的耗材方面使用的情况（跟我司相关的耗材），您看可以吗？”（资料）好的，没问题，我稍后把我们资料发给您，您先简单了解一下，因为毕竟是文字性的东西，不一定能很好的表达清楚，我下午再给您来电，简单得探讨一下，好吗？（价格）给您报价是没有问题的，报价之前我向您简单了解一下贵司在耗材方面的需求吗？以便我能更精