简答题--自考国际商务管理整理

1、1.服务商品的定义及特点。 定义：服务劳动生产出来的产品称为服务商品。 特点：生产与消费同时进行；价值与使用价值的转移分离。2.服务贸易的四种方式。（1）越境提供.从一国境内向任何其它国家境内提供服务，如对外海陆空运输服务。（2)境外消费.在一国境内向任何其它国家的消费者提供服务，如在一国境内向外国消费者提供旅游服务。（3)商业存在.通过任何在其它国家境内的商业机构提供服务，如在其它国家境内的本国律师事务所提供的服务。（4)自然人移动.一国自然人在任何其它国家境内提供的服务，如一国的工程技术人员在另一国境内提供服务。3.现代国际商务发展的历程可以划分为三个阶段。(1)贸易主导阶段：20世纪60

2、年代以前。(2)投资主导阶段：20世纪70年代。(3)全球商务阶段：20世纪80年代至今。4.在国际商务管理过程中，经济体制的主要类型及其代表国家。（1）市场经济：在纯粹市场经济中，根本没有政府参与，经济系统中的个人或企业本着自身最大化原则作出与自身有关的所有经济决策。美国、新加坡、香港是公认的市场经济体制国家。（2）指令经济：也称为计划经济。在纯粹的指令经济中，一国或地区的商品和服务的数量和价格都是由政府计划指定的。多数社会主义国家都是这种体制。（3）混合经济：它是介于市场经济与指令经济之间的一种经济体制。在混合经济中，一部分是国有制和政府计划机制，另一部分是私有制和市场机制。西欧国家如法国

3、、意大利和瑞典都是属于这种体制。（4）国家指导经济：是指国家在企业经济活动中起着重要指导作用的经济体制类型。在这种经济中，政府通过产业政策指导私营企业的投资活动以及通过其它规定从事符合国家目标的商务活动。日本和韩国属于这种体制，日本更是最早采用国家指导经济体制的国家。另外还有一种转轨经济：它并不是经济体制的一种类型，而是指从一种经济体制向另一种经济体制过渡过程中的经济体。5.不同国家或地区经济发展水平的差异，主要包括这样三个方面。（1）国家或地区市场容量的差异（2）国家或地区经济的特征（3）国家经济联盟组织的发展6.不同国家的经济发展水平不同，在生产消费需求上表现出不同特点。一个国家经济发展水

4、平不同，国民收入分配高低不同，对产品的消费需求也有很大差异。就消费品市场而言，一般来说，经济发达的国家偏重于强调产品款式、性能及特色，市场竞争表现为质量竞争； 而经济发展水平较低的国家，则侧重于产品的功能与实用性，产品推广以人际传播居多，消费者对价格较为敏感。7.通货膨胀、通货紧缩的含义及对经济的不利影响。（1）通货膨胀指价格总水平相当程度的普遍而持续上涨的现象。对经济的不利影响表现为：由于物价持续上涨，致使企业成本持续上升；同时商品投机行为增多，冲击正常的生产经营活动。（2）通货紧缩是指价格总水平相当程度的普遍而持续的下降的现象。对经济的影响也是不利的：因为价格下降会导致消费者持币待购，企业

5、缩减投资。8.WTO的宗旨、WTO的目标、WTO的地位（1）WTO的宗旨是：提高生产生活水平，保证充分就业，大幅度和稳定地增加实际收入和有效需求，扩大货物和服务的生产与贸易；有效利用世界资源，保护环境，可持续发展；采取各种措施，积极努力，确保发展中国家在国际贸易中增长发展，获得相称的份额。（2）WTO的具体目标：建立一个完整的、永久性的多边贸易体制，以巩固原来关贸总协议和乌拉圭回合贸易谈判的成果。（3）WTO的地位：是一个永久性国际组织，在法律上与联合国等国际组织处于平等地位，具有法人地位。9.WTO的基本职能、组织机构（1）WTO的基本职能包括：管理并执行多边贸易协议；为多边贸易谈判提供讲坛

6、；寻求解决贸易争端的途径；监控各国贸易政策；加强同其它各国际机构的合作。（2）WTO的组织机构主要包括部长会议、总理事会、分理事会、专门委员会及总干事、秘书处等。部长会议是最高决策权力机构。10.WTO的基本原则。（1）非歧视原则，是关贸总协议最重要的原则，包括最惠国待遇原则和国民待遇原则。（2）减让与关税保护原则。（3）禁止数量限制原则。（4）透明度原则。（5）公平贸易原则。（6）磋商调节原则。（7）实施例外和保障措施原则。（7）发展中国家优惠待遇原则。11.文化的含义及文化的基本构成因素。（1）文化是一个群体所共有的价值观和行为准则的体系，它包括物质文化和精神文化。（2）文化的基本构成因素

7、：价值观和态度；语言；教育；习俗和风俗习惯；宗教伦理；物质文化。12.分析不同文化中行为方式差异的主要尺度有四种。权力距离、回避不确定性、个人主义和男性化程度。13.商业文化的构成因素（商业文化也就是职业文化）。（1）工作态度，这是商业文化的核心因素。（2）激励动机。（3）时间观念。（4）同僚文化。（5）空间文化。（6）着装文化。14.企业在从事国际经济活动时，必然受到该国政治环境的影响，这种影响的大小主要取决于三个方面的情况。（1）该国政府在经济发展中的作用。（2）政治环境的稳定性。（3）该国政府与其它国家的国际关系。15.国际商务管理活动所面临的法律环境，包括三个方面。（1）与国际商务管理

8、有关的国内法律（2）国际性法律与组织（3）国外法律体系。16.国际商务管理面对的国外法律体系包括哪些内容。（1）成文法系，又称大陆法系，欧洲大陆国家为代表，它最重要的特点是以法典为法律渊源，重视法律条文。（2）不成文法系，又称习惯法系，或英美法系，英美国家为代表，它最重要的特点是以传统导向为主，重视习惯和案例。17.技术进步所引致的国际商务活动模式的主要变化（1）国际贸易商品中中间产品的比重不断上升。 （2）投资成为国际商务活动的中心环节。（3）国际商务管理模式由松散型的区域模式向集中的全球模式过渡。（4）国际商务成本大幅度下降，大批中小企业走上了国际化经营道路。18.欧盟（欧洲联盟）共同政策

9、的主要内容。共同农业政策、共同渔业政策、共同地区政策、共同社会政策、共同外交和安全政策、消费者保护政策、共同贸易政策。19.在国际商务活动中，对客户资信评估主要包括哪些内容？（1）国外企业的组织机构情况。（2）政治情况。（3）资信情况。（4）经营范围。（5）经营能力。20.国际市场产品需求调研主要包括哪些内容。（1）产品需求的总量（2）需求的结构（3）需求的发展速度（4）消费者的购买特征。21.一个国家对某种消费品的需求总量主要取决于哪些因素。（1）人口规模。人口是决定消费需求总量的一个基本因素。（2）收入水平。收入是决定市场需求水平的直接因素。22.不同国家地区的消费者在消费需求上各自的特点

10、（或不同国家地区的消费者的购买特征，或不同国家经济发展水平不同在生产消费上表现出不同的差异)就消费品市场而言，一般来说，经济较发达的国家偏重于强调产品款式、性能及特色，而经济发展水平较低的国家，则侧重于产品的功能与实用性，消费者对价格较为敏感。23.国际商务项目调研方法。（1）询问法；（2）观察法；（3）实验法，即调研人员通过改变某些变量的值而保持其它变量不变，用以衡量这些变量（自变量）对我们关注的一些变量（因变量）的变化的影响。24.国际商务项目评估应遵循的原则。（1）科学性原则；（2）客观性原则；（3）公正性原则；（4）面向需求的原则。25.政府采购招标的定义及其特点。（1）政府采购招标是

11、指由政府指定的采购机构为政府部门及其附属机构采购所需物资的活动。（2）政府采购特点：一是规模大；二是采购过程规范；三是优先购买本国产品。26.国际招投标业务的特殊性。（1）差异性大；（2）业务复杂；（3）风险性强；（4）投标门坎和障碍比较多。27.国际商务项目谈判的特殊性（1）国际商务项目谈判双方之间的商务关系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，还涉及两国之间的政治和外交关系，国际关系复杂得多。（2）国际商务项目谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适应的法律关系要比国内商务复杂得多。（3）国际商务项目谈判人员来自不同国家地区，经济政治、社会文化环境存在很大差异，国际商务谈判

12、复杂困难得多。（4）国际商务谈判所涉及的内容要比国内商务谈判广泛得多。28.一项有效的要约具备三个条件。P257（1）要约必须是向一个或一个以上特定的人发出；（2）内容必须十分明确、肯定；（3）要约必须送达受要约人。29. 一项有效的承诺必须具备一下四个条件。（1）承诺必须是受要约人作出的。（2）承诺内容与要约内容完全一致。（3）承诺在要约有效的期限内作出。（4）承诺必须通知要约人。30.合同一方当事人违约时，另一方可以采取哪些救济措施。（1） 要求对方实际履行合同义务。为对方履行合同规定一段额外的时间。（2） 宣告合同无效。要求对方进行修理、排除产品缺陷和换货。（3） 要求损害赔偿。行使中止

13、权。31.损害赔偿额应如何确定。（1）按照联合国国际货物销售合同公约规定：一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。这种损害赔偿额不得超过违反合同一方在订立合同时，依照他当时已知道或理应知道的事实和情况，对违反合同预料到或理应预料到的可能损失。（2）按照中华人民共和国合同法规定：当事人一方不履行合同义务，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。32.国际商务纠纷产生的原因。（1）过失；（2）欺诈；（3）情境变迁；

14、（4）不可抗力。33.解决国际商务纠纷的原则。（1）合法性原则；（2）正确判定当事人意旨的原则；（3）遵守习惯和惯例的原则；（4）公平原则；（5）当事人意思自治原则。34.协商的优点和弱点。（1）具有明显的优点：保持和增进双方的友好关系，有利今后的业务往来；问题得到较快的解决；可以节省诉讼费用；有利于协议的执行。（2）具有一定弱点：当双方当事人分歧比较大时，很难通过协商方式解决争议；双方当事人达成的协议不具备法律效力。35.仲裁的特点：仲裁机构属于民间组织；仲裁裁决为终局性裁决，对双方均有约束力。36.仲裁协议内容包括五点：仲裁地点；仲裁机构；仲裁程序；仲裁裁决；仲裁费用（仲裁费用由败诉方承担

15、见辅导书P77第3题）。37.各国法律确定管辖权的原则主要有三种：属地原则；属人原则；属地并属人原则。38.国际贸易业务的主要形式（方式）。国际货物销售业务、加工装配贸易、补偿贸易（对销贸易）、包销、代理、寄售、拍卖、租赁贸易等形式。39.国际贸易中进出口企业采取的特殊融资形式。（1）出口信贷；（2）国际保理；（3）福费庭业务。40.加工装配贸易和进料加工贸易的区别。（1）进料加工贸易中，进口料件和出口成品是两笔独立的交易；装配加工贸易则是进口、出口为一笔交易的两个方面。（2）进料加工贸易中，企业所获得的是出口成品的利润；加工装配贸易中，承接方收取的是工缴费。（3）进料加工贸易中，企业有自主权

16、，选择适销对路商品进料加工；加工装配贸易，则由委托方控制生产销售。41.拍卖的竞价方式。（1）增价拍卖；（2）减价拍卖（又称荷兰式拍卖）；（3）密封递价拍卖（又称招标式拍卖）。42.技术贸易的技术大致可以分为三类。（1）工业产权技术，主要包括专利权和商标权。（2）非工业产权技术，主要指专有技术或技术诀窍。（3）有关技术的专门服务。43.国际技术贸易的特点。（1）技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下进行的。（2）技术商品可以多次转让交易。（3）技术贸易的双方都是“同行”。（4）技术贸易的内容复杂广泛。（5）技术贸易合作期长。（6）技术贸易当事者无重复购买和销售的行为。44.技术的使用价值和价格

17、具有哪些不确定性（即技术产品定价存在哪些困难）。（1）技术商品在价值上具有单一性，即技术开发属于创造性劳动，其价值由首创活动决定，重复劳动不具备劳动。（2）技术价格的单一性导致技术商品的垄断性，价格制定随意性比较大。（3）技术商品可以多次出售，因此难以确定价格。（4）技术交易不存在集中的交易场所和公认的定价机制。45.国际技术贸易的主要形式。（1）许可证贸易（许可贸易）；（2）技术咨询服务；（3）交钥匙工程承包；（4）合作生产与合作研究；（5）技术补偿贸易；（6）国际特许经营（特许专营）。46.按照商品补偿方式的不同，补偿贸易可以分为三种方式（1）直接补偿方式，也称产品返销，是技术补偿贸易的最

18、主要形式。（2）间接补偿方式，也称综合补偿。（3）部分补偿方式。47.国际技术转让战略有哪些。（1）延长技术生命周期战略。一般发生在本国处于技术生命周期的成熟期或淘汰期。（2）扩大技术效应战略。通常发生在技术生命周期的成熟期。（3）寻找出路战略。通常发生在技术生命周期的淘汰期。48.技术生命周期划分为四个明显不同的阶段。（1）创新阶段；（2）成长阶段；（3）成熟阶段；（4）衰退阶段。49.国际工程承包的特点（主要是前四点）。（1）差异性大（2）综合性强（3）项目周期长，风险大4）合同金额大，竞争激烈。50.迈克尔·波特在竞争战略书中提出的三种基本竞争战略。（1）成本领先战略，即企业以

19、低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务。（2）产品差异化战略，指企业生产出本行业中其它企业所没有的独特产品，形成独家经营的市场。它包括产品实体差异化和产品观念差异化两种形式。（3）集中战略，是指企业把自己的目标集中在一个或少数几个子市场上。采用这种战略的多数中小型企业。51.国际市场产品开发的基本策略主要有四种。（1）产品延伸。这种策略是将现有的标准化产品直接销往国际市场。（2）产品适应。这种策略是对现有产品进行改造，以全部或部分解决原有产品不适用国外市场需求的缺陷。（3）产品创新。这种策略是根据国际市场需求的特点开发全新产品。（4）国际产品：是指在产品开发过程中，不是根据某个国家的市场需求开

20、发产品，而是根据若干国家的需求开发新产品，且在每一个国家都可以采用类似的营销策略进行销售。采用这种策略开发出来的产品称为国际产品。52.国际市场销售管道决策的内容包括两个大的方面。（1）确定管道目标，是指对管道能力的要求。（2）设计有关管道：是否使用中间商；选择国际市场中间商，包括管道长短、管道宽窄以及具体管道成员决策三个方面。53.国际广告媒介的常见类型。（1）印刷媒介；（2）视听媒介；（3）直邮广告；（4）户外广告。近年来互联网广告发展迅速，被称为电视、报纸、广播之外的“第四媒体”，从其基本特征来看，可以将其归入印刷媒介。54.影响国际营销定价（价格决策）的主要因素。（1）成本。 产品成本

21、决定中，汇率是一个重要因素。世界上的汇率制度主要有固定汇率制度、浮动汇率制度和钉住汇率制度。（2）供求关系。国际市场需求的主体是发达国家。（3）竞争。 从竞争方面看，市场结构对价格的高低存在很大影响。（4）关税。 它是商品成本的重要组成部分。按照征收关税的目的，可分为财政关税和保护关税。按照征收方式，可分为从量税、从价税、选择税和混合税（综合税）。（5）中间环节。中间商环节越多，导致商品成本价格的不断上升。55. 案例 在选择广告代理商方面，国际商务企业有哪两种选择，这些选择各有哪些优缺点。P472（1）选择国内广告公司。这些广告公司在国外设有分支机构，或者与国外媒介有直接的业务联系。（2）选

22、择国外广告公司。这些广告公司或者位于企业的目标市场国，或者在那些国家拥有分支机构。56.国际企业在选择广告代理商时，要考虑哪几点因素。（1）覆盖范围；（2）服务质量；（3）企业自身实力；（4）联系与控制；（6）代理商形象；（7）公司组织。57.国际企业选择生产地点应考虑的三大因素（或影响跨国企业生产地点选择的主要因素有哪些）（1）国家因素，指宏观环境包括经济、社会文化、政治法律、技术因素。（2）技术因素，含固定成本水平、最小的效率规模、精益制造技术。 精益生产也称柔性制造，指以比较低的成本制造多品种的小批量产品。 在减少库存方面，一项技术是MRP，通过此项技术，企业可以实现JIT（及时准时生产

23、）方式的生产，将库存降低为零。（3） 产品技术，包括产品的价值重量比和产品需求的差异性。58.跨国公司融资战略目标包括哪些内容（企业财务管理目标的两个方面）。（1）融资成本最低化。（2）避免或降低经营风险，包括政治风险和外汇风险。59.国际筹资来源主要包括：（1）公司内部资金融通；（2）东道国融资；（3）第三国及多国融资；（4）国际资本市场；（5）国际经济组织贷款。60.减少外汇风险的方法有哪些。（1）各种货币技术；（2）收付款时间策略；（3）国际生产策略。58.国际商务（人员）培训包括哪些内容。.（1）文化培训；（2）语言培训；（3）生活培训。59.当代国际商务的特征？（1）生产活动国际化（

24、2）国际贸易对企业经营的重要性空前增长（3）国际商务活动做需要的需求环境逐渐形成 （4）无形商品和无形贸易在国际商务活动中越显重要 （5）生产经营跨国公司化 （6）世界经济区域集团化 （7）贸易和投资壁垒逐步拆除60.国际经济联盟组织对国际商务的重大影响表现在哪几个方面？（1）创造了新的营销机会（2）增强了竞争的激烈程度（3）增强了市场的复杂性（4）改变了市场壁垒的结构61.最惠国待遇原则试用的范围？（1）关税及有关费用（2）进出口有关的国际支付转账所征收的关税和费用 （3）征收上述税费的方法（4）与进出口相关的所有规章与手续方法 （5）与进出口商品有关的国内税或其他国内费用的征收（6）任何影

25、响进出口商品在进口国国内销售，购买，提供，运输，分销等方面的法律，规章及要求等。62.国际货币基金组织的任务？国际货币基金组织的任务就是在货币问题上促进国际合作，促进国际贸易发展，稳定国际汇率，协助建立多边支付体系，并通过提供短期贷款解决成员国国际收支暂时逆差的外汇资金需要。63.国际货币基金组织的资金来源？国际货币基金组织的资金来源主要来源于成员国缴纳的基金份额、借款和信托基金64.世界银行的宗旨？通过对生产事业的投资，资助成员国的复兴和开发工作，通过对贷款的保证或参与贷款及其他私人投资的方式促进外国私人投资，当成员国不能在合理的条件下获得私人资本时，则在适当条件下以银行本身资金或筹集的资金

26、及其他资金给予成员国直接贷款，来补充私人投资的不足，通过鼓励国际投资，开发成员国的生产资源，提供技术咨询和提高生产能力，以促进成员国国际贸易的均衡增长及国际收支状况的改善。65.世界银行的主要业务活动？对发展中成员国提供长期贷款，对成员国政府或经济政府担保的私人企业提供贷款和技术援助，资助他们兴建某些建设周期长，利润率偏低，但又为该国经济和社会发展所必须得建设项目。66.经济合作与发展组织的宗旨？ 维护成员国的财政稳定，确保成员国经济的高速维持增长，保证充分就业，提供人民生活水平，促进世界经济的发展；促进成员国与非成员国经济充分合理地发展，在多边非歧视原则的基础上，遵循国际贸易规则。67.国际

27、商会的作用？ 1、制定商业规则和标准；2、促进全球经济增长和繁荣；3、传播商业专门知识；4、倡导国际商务。68.中国贸促会的宗旨？遵循中华人民共和国的法律和政府的政策，开展促进对外贸易，利用外资，引进外国先进技术及各种形式的中外经济技术合作等活动，促进中国同世界各国、各地区之间的贸易和经济关系的发展，增进中国同世界各国人民以及经贸界之间的了解与友谊。69.企业标准化认证的作用体现在哪些方面？一、强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额 二、获得了国际贸易“通行证”，消除了国际贸易壁垒。 3、 节省了第二方审核的精力和费用 4、 在产品品质竞争中永远立于不败之地。五、有效地避免产品

28、责任 六、有利于国际间的经济合作和技术交流70.教育水平与国际商务管理的关系？一、教育水平直接影响人们的消费行为 2、 教育情况决定了当地人力资源的基础水平 三、教育水平的制约国际商务活动的重要因素，影响到企业的国际商务策略。71.政府在经济发展中的作用？政府介入经济活动有两种情况：一种是参与者，即以经济活动的主体的身份出现，另一种是管理者，即通过经济法令的制定来管理和干预经济72.国际商务管理活动的政治风险有哪些？国际商务管理活动的政治风险包括国有化，外汇管制，进出口限制，税收管制，价格限制，劳工政策等。73.从事国际商务活动的企业应做些什么？首先，在日常的市场调研活动中应重视对公司国际商务

29、管理活动可能产生影响的政治因素的情报的收集和研究。其次，对于重大的政治环境变化要组织专门力量进行专题研究。再次，可以向专门从事国际评估的机构咨询。74.东道国法律因素对国际商务管理活动的影响？一，外国企业从事国际营销活动首先必须面对东道国的市场准入限制 二，各国都有很多法律对在本国国内从事经营活动进行管理和限制 三，东道国政府的政策及相应法规也会影响企业在国内市场的活动。75.各国制定国际贸易政策的目的？一保护国内就业和产业的发展 二。改善国际收支 三，保护公平竞争 四，保障国家安全 五，保护消费者健康 六，推动对外政策目标76. 实行反倾销制裁有三个基本条件？第一，出口方有倾销行为；第二，进

30、口方国内企业受到损害； 第三，该倾销行为与该损害之间有因果关系。77.不正当竞争有哪些形式？ 不正当竞争包括：固定价格、价格歧视、搭售、独家经营、商业贿赂、假冒伪劣、侵犯商业秘密、滥用行政权利、地方保护78.有哪些立法程序和保护程度的差异有可能给国际商务管理活动带来很大的障碍？首先，对安全程度的不同规定给国际商务活动造成了障碍；其次，在实际执行过程中安全标准往往成为贸易保护的新手段，也就是通常所称的“绿色壁垒”。第三，对产品安全和责任的规定会大大提高了企业从事国际商务活动的时间和经济成本。79.形成法律上“有意义”的买卖合同要满足的条件？ 1、当事人具备行为能力； 2、合同双方意思表示一致且真

31、实； 3、合同内容合法或合乎公共秩序；4、符合法定形式。80.国际贸易政策的目标？1.保护国内就业和产业的发展；2.改善国际收支；3.保护公平竞争；4.保障国家安全；5.保护消费者健康6.推动对外政策目标等方面的目的。81.国际贸易政策措施有哪些？1、关税 2、补贴 3、进口配额制和自愿出口限制 4、进口许可证制 5、外汇管制 6、本地成分要求 7、行政管理措施。82.政府鼓励出口的行政措施？1、设立专门组织 2、建立商业情报网 3、组织贸易中心和贸易展览会 4、组织贸易代表团出访和接待来访。83.技术变革对社会经济的影响？一方面，科技进步导致生产领域的革命性变化，不仅大大降低了原有产品的成本

32、，而且在不断发明更多的新产品。另一方面，科技进步还对人们的生活方式和思维模式产生巨大影响和冲击，改变人们的消费观念和消费模式，从而导致新兴行业的形成和经营方式的改变。84.二战后，国际商务活动出现了哪些变化？首先，在国际贸易的商品中中间产品的比重不断上升，这样做是为了充分利用各个国家的优势资源，降低产品的成本。 其次，投资成为国际商务活动的中心环节 第三，在国际商务管理模式上由松散型的区域模式向集中的全球模式过渡。 第四，由于国际商务成本的大幅度下降，大批中小企业走上了国际化经营道路。85.南方共同市场的宗旨？通过有效利用资源，保护环境，协调宏观经济政策，加强经济互补，以促进成员国科技进步和实

33、现经济现代化，进而改善人民生活条件并推动拉美地区经济一体化进程的发展86.通过公开出版物寻找交易对象的优点？门槛低，费用少。缺点：针对性不强，成功率不高，主要适用于国际商务经验不多，渠道不广的中小企业，特别是初涉国际商务活动的企业。87.寻找交易对象的渠道有哪些？一，公开出版物 二，请国外银行介绍客户 三，请国内外的商会组织，行业组织，贸易促进机构或友好协会介绍关系 四，请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。 五，通过参加国内外展览会，交易会建立关系 六，利用国内外的专业咨询公司介绍客户88.通过参加国内外展览会、交易会寻找交易对象的优缺点？ 优点：能和客户直接见面，联系的范围广，成功率

34、高，有利于建立长期稳定的合作关系，有利于快速打开某一区域市场，而且有利于准确把握国际市场动向。 缺点：费用比其他形式要高些89.考察交易对象，对客户资信评估的途径？一，通过银行或咨询机构调查 二，通过国外的工商团体进行调查 三，通过驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察90.二手资料的作用？一，为现场研究提供准备， 二，代替现场调研 三，弥补现场研究的不足91.收集二手资料的途径？国际组织发行的资料 地区性组织发行的资料 各国政府发行的资料 其他国外机构的资料92.考察和评估交易对象中的不确定因素有哪些？第一，资料的完整性和准确性 第二，评估体系的准确性和科学性 第三，评估对象情况变化的风险

35、93.问卷设计的步骤？一，确定需要的信息 二，确定问题的内容 三，确定问题的类型 四，确定问题的词句 五，确定问题的顺序 六，问卷的试答94.国际商务项目调研步骤？第一，确定课题与任务 第二，确定信息来源和调研方案 第三，实施调研方案和整理 第四，评估与分析资料95.产业市场与消费者市场相比，有哪些不同处？ 产业市场和消费者市场比较，产业市场上购买者较少，购买者的规模较大；产业市场上的购买者往往集中在少数地区；产业市场的需求是引申需求；产业市场上的需求是缺乏弹性的需求；产业市场的需求是波动的需求；产业市场中是专业人员购买；产业市场中往往是直接购买。96.在进行产业用品需求调研时要考虑哪些问题？

36、 首先必须搞清楚该国的产业结构特征；其次要了解主要客户的地域分布；再次要确定该国经济发展的长期趋势和投资趋势。97.国际市场竞争调研的内容有哪些？国际市场竞争环境调研的内容包括价格信息调研、分销渠道调研、促销调研、竞争调研。98.根据调研问题的性质和要求的不同，市场调研的分类？ 1、探索性调研 2、描述性调研 3、因果性调研 4、预测性调研99.访问法的优缺点？ 优点：一是能够获得准确具体的情报，二是具有较大的灵活性；缺点：用太高，所花时间太多100.电话调查法的优缺点？ 优点：费用较低、迅速及时。 缺点：一是调查人员不能详细说明提问意图，也不适合在电话中进行分析与讨论；二是无法向被调查人员展

37、示样品、图片和广告说明；三是对许多国国家来说，一般富有的人才安装私人电话，因此有时用电话无法接触想要调查的特定群体。101.邮寄调查法优缺点？ 优点：一是不受空间距离限制，特别适用于分散的调查对象；二是可使被访问人有充分时间考虑作答；三是可以将被访问员的主观影响降低到最小程度。 缺点：一是问卷回收率低，二是被询问人往往不能回答全部问题；三是被询问人的回答往往很肤浅，缺乏代表性。102.观察法的优缺点？ 优点：观察了实际行为，而不是只凭口传。 缺点：只能观察明显的行为，而不能了解行为的动机。103.实验法的优缺点？ 实验法可以分为现场实验法和实验室实验法两种。 实验室实验法的优点：在隔离环境中可

38、以控制在现实情况下不能控制的自变因素，对制定市场策略能起到一定作用。 缺点：不能模拟市场的所有情况。 现场实验法的优点：在现实环境中进行，实验结果比较真实而带有真实性。缺点：影响实验结果的众多因素不易测量。104.国际市场调查有哪些障碍？语言问题 其他社会文化问题 a、排外情节 b、当地调研市场的发展情况 c、妇女地位问题 d、家庭结构问题 e、社会传统和心理因素问题 基础设施问题105.为了克服国际市场调查障碍，企业可以采取哪些措施？（1）加强调研人员对当地文化背景的了解（2） 增强调研人员运用调查方法的熟练程度（3）确保调查方法与当地文化相适应；（4）加强调查人员的创造性和适应性；（5）采

39、用一些有效的非常规方法；（6）邀请当地人员或机构担任调研工作。107.二手资料存在哪些问题？许多市场缺乏详细信息 有些资料的可靠性差 资料的可比性和及时性差 资料的汇总与发表存在问题108.国际商务项目调研应注意的问题？（1）加强调研人员对当地文化背景的了解；（2）增强调研人员运用调查方法的熟练程度；（3）确保调查方法与当地文化相适应；（4）加强调查人员的创造性和适应性；（5）采用一些有效的非常规方法；（6）邀请当地人员或机构担任调研工作。109.调研公司从事调研活动的优点？首先，调研代理公司具有当地市场的专门知识和资源。其次，由市场调研代理公司从事调研工作不存在语言障碍和沟通障碍，能够火的更

40、为真实，准确的资料。第三，由市场调研代理公司从事调研工作通常要比从本国派出一个完整的调研小组在成本上具有更大优势。 第四，由市场调研代理公司从事调研工作拥有更大的客观性110.项目评估的内容？ 1、项目技术可行性评估 2、项目商业可行性评估111.企业内部评估的一般流程?初步接洽项目来源方 接受项目来源方提供的项目建议书或自行编制项目考察简表 业务部门初筛 业务部门二次筛选 公司联席会议审核 编制正式的评估报告和项目建议书 公司董事会或决策委员会审批 起草和审核合同，协议程等法律文件112.项目评估应遵循的原则?一，科学性原则 二，客观性原则 三，公正性原则 四，面向需求的原则113.商业计划

41、书的内容?（1）项目概念的简要介绍 （2）项目发起人，股东方，管理和技术支持 （3）市场和销售安排 （4）技术可行性，人员，原材料供应和环境 （5）投资预算，融资计划和效益分析 （6）政府支持，管理和审批114.起草商业计划书中应注意的事项？一，市场导向 二，明确的产品概念 三，竞争导向 四，行动导向 五，重视管理队伍 六，国际导向 七，重视摘要115.国际商务项目的特殊性？（1）国际商务项目的业主方通常对项目的进度和流程定有严格的程序。（2）国际商务项目的管理通常引入第三方管理模式。（3）国际商务项目通常采取项目分包模式（4）国际商务项目的管理环境比较复杂。（5）国际商务项目管理的风险性比较

42、大，管理要求高。（6）国际商务项目对国际商务项目管理人员的素质要求较高。116.国际商务项目管理的基本内容？ （1）建立健全的管理组织 （2）明确管理程序（3）建立健全的管理体系 （4） 实施严格的专项管理制度（5）117.招标的分类？（一）商品采购招标和工程承包招标。（二）公开招标和邀请招标118.邀请招标的特点？（1）招标人在一定范围内邀请特定的法人或其他组织投标。（2）邀请招标不需要发布公告，招标人只要向特定的潜在投标人发出投标邀请书即可。119.组织招标、投标的主要程序？（1）发布招标公告（2）资格预审（3）投标（4）开标评标与现场竞标；（5）定标、签订合同；（6)合同的履行和监督检查

43、120.国际招投标业务的特殊性？ 1、差异性大 2、业务复杂 3、风险性强 4、投标门槛和障碍比较多121.谈判的特点？一，谈判是双方不断调整各自的立场，最终达成一致意见的过程 二，谈判时双方合作与冲突的对立统一 三，对谈判的各方而言，存在一定的谈判利益界限，即谈判各方从谈判中必须获得最低利益 四，谈判的多变性和随机性 五，谈判是科学与艺术的结合体122.国际商务项目谈判的种类？1、按照谈判的目标划分.不求结果的谈判（一般性会见、封门性会谈）；.意向书与协议书的谈判；.准合同与合同的谈判；.索赔谈判。2、 按照参与者地位的不同划分买方谈判、卖方谈判、代理谈判、合作谈判。3、 按照举行地点的不同

44、划分主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判。4、 按照内容的不同划分贸易谈判、投资谈判、技术转让和合作谈判、租赁谈判、劳务合作谈判。123.谈判的过程？1，制定谈判计划 2，建立关系 3，达成协议 4，维持关系124.国际商务谈判的策略？ 1.强硬型谈判策略打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制。2.心理型谈判策略尊重礼让、恻隐术、场外交易。3. 拖延型谈判策略疲劳轰炸、重复立场、不明确表态。4. 虚实结合策略传递虚假信息、声东击西、先硬后软。125.要约的内容？1，订约的意图和订约的条件 2，要约人能否撤回要约或更改要约的内容 3，要约失效的条件126.有效要约具备的条件？1，

45、要约必须是向一个或一个以上特定的人发出2，内容必须十分明确 、肯定 3、，要约必须送达受要约人127.什么样的情况下不能撤销要约？1、要约载明有效期限或以其他方式表明是不可撤销的；2、受要约人有理由相信相信要约是不可撤销的，而且已经为履行合同做了准备工作。128.什么情况下要约失去效力？1、超过要约有效期限；2、要约被撤回或撤销；3、要约被受要约人拒绝；4、受要约人对要约的内容做出实质性变更，即受要约人提出反要约。129.有效地承诺的条件？ 承诺必须是受要约人作出的；2、承诺内容与要约内容完全一致；3、承诺在要约有效的期限内作出；4、承诺必须通知要约人。130.常见的合同形式？1，口头形式2.

46、书面形式3.公证形式4.鉴证形式5.批准形式6.登记形式131.合同成立的方式？ 1自动成立 2、合同经确认成立 3、批准成立132.合同成立条件？1，当事人具备法定行为能力 2，买卖方意思一致的表示 3，合同内容合法 4，具备法定形式133.订立合同原则？1，平等原则 2，公平原则 3，城市信用原则 4，合法性原则134.在哪些情况下债务人可以中止履行其业务？1、经营状况严重恶化；2、转移财产、抽逃资金，以逃避债务；3、丧失商业信誉；4、有丧失或可能丧失履行债务能力的其他情形。135.不得转让的合同有哪些？1、根据合同性质不得转让；2、按照当事人约定不得转让；3、依照法律规定不得转让。136

47、.合同变更的类型？ 1、对合同类型或标的物进行更改2、对合同的履行地点和方式进行更改；3、对合同的有效期进行更改。137.哪些情况下可以终止合同的权利义务？ 1、合同已经按照约定履行；2、合同解除；3、债务相互抵消；4、 债务人依法将标的物提存；5、债权人免除债务人的债务；6、债权债务同归一人；7、法律规定或当事人约定终止的其他情形。138.哪些情况下当事人可以解除合同？1、因不可抗力致使不能实现合同目的；2、 在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或以自己的行为表明不履行主要债务。3、 当事人一方延迟履行主要债务，经催告后在合同期限内仍未履行；4、当事人一方延迟履行债务或者有其他违约行为使合

48、同目的不能实现；5、法律规定的其他情形。139.哪些情况下一方当事人可以行使中止权？1、对方资不抵债，濒临破产，履行合同已不可能；2、法令的变动；3、特定标的物丢失或灭失；4、发生了不可抗力；5、一方没有向提出行使中止权的另一方提供合适的担保。140.损失赔偿额应如何确定？ 一方当事人违反合同应负的损失赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。这种损害赔偿不得超过违反合同一方在订立合同时，依照他当时已知道或理应预料到的可能损失。141.国际商务活动的主要条款？1、合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业所或住所；2、 合同签订的日期、地点；3、合同的类型和合同标的种类

49、、范围；4、 合同标的的技术条件、质量、标准、规格、数量；5、 履行的期限、地点和方式；6、 价格条件、支付金额、支付方式和各种附带的费用；7、合同能否转让或者合同转让的条件；8、违反合同的赔偿和其他责任；9、合同发生争议时的解决方法；10、合同使用的文字及其效力。142.国际商务纠纷产生的原因？1，过失 2，欺诈 3，情景变迁 4，不可抗力 143. 国际商务纠纷的类型？ .国际贸易纠纷；.国际投资纠纷；.国际运输纠纷；.国际工程承包纠纷；.国际劳务纠纷；.国际技术转让纠纷；.国际融资贷款纠纷；.国际税收纠纷；.国际保险纠纷；.国际仓储保管纠纷；.国际知识产权纠纷。144.解决国际商务纠纷原

50、则？一，合法性原则 二，正确判定当事人意旨的原则 三，遵守习惯和惯例的原则 四，公平原则 五，当事人意思自治原则145.协商优点？首先，可以保持和增进双方的友好关系，有利于今后的业务往来 其次，可以使问题得到较快的解决 第三，可以节省诉讼费用 第四，有利于协议的执行146.协商缺点？首先，当双方当事人分歧比较大时，很难通过协商方式解决争议，其次，双方当事人达成的协议不具法律效力，当事人在履行过程中可以随时推翻以达成的协议147.调解的特点？由第三方充当纠纷双方的调停人，主持双方的谈判；具有一定中立性、权威性的第三方的介入大大提高了解决方案的公正性和达成协议的可能性，对于协议的执行也具有很好的监

51、督作用。148.仲裁的特点？.提请仲裁的主体为2个或2个以上国家的法人或自然人；.受理案件的仲裁庭的管辖权来自争议双方的自愿授权；.仲裁机构属于民间组织；.纠纷当事人享有充分的自主权；.仲裁裁决为终局性裁决，对双方当事人均有约束力；.仲裁具有较大的灵活性；.仲裁的程序简单，处理问题迅速及时，费用比较低廉。149.仲裁协议应包括几个内容？一，仲裁地点 二，仲裁机构 三，仲裁程序规则 四，仲裁裁决的效力 五，仲裁费用的负担150.仲裁程序包括？1，提出仲裁申请 2，组织仲裁庭 3，审理案件 4，作出裁决151.哪些情况下当事人可以要求撤销仲裁裁决？ 1在仲裁协议的情况下作出的裁决2以无效的仲裁协议

52、为据作出的裁决；3、仲裁员的行为不当或越权所作出的裁决；4、以伪造证据为依据所作出的裁决；5、 裁决的事项时属于仲裁地法律规定不得提交仲裁处理的裁决。152.诉讼与仲裁的区别？ 1、法院受理诉讼的权利来自国家的审判权，以一方当事人向有管辖权的法院提起诉讼为条件；仲裁机构受理仲裁案件的权利来自双方当事人的协议，以双方当事人自愿达成的协议为基础；2、 法院属于一国的司法审判机关仲裁机构属于民间团体设立的社会性组织；3、 诉讼当事人不能自己选定法院、审判员和诉讼程序，仲裁双方当事人可以自由选定仲裁机构、仲裁员和仲裁程序；4、 法院诉讼严格按照一国法律审理，仲裁解决的方式则比较灵活、迅速；5、法院对经

53、过审判并生效的诉讼案件可以强制执行，仲裁机构则不具备执行能力，徐强制执行时要向法院提出申请，由法院出面。153.法院受理涉外经济纠纷的条件？ 1、起诉人必须是与案件有直接利害关系的人；2、 有明确的被告、具体的诉讼请求和事实依据；3、属于人民法院管辖范围和受诉人民法院管辖。154.法院审理国际经济诉讼的程序？ 开庭前准备；法庭调查；法庭辩论；宣告判决155.表示品质的方法？ 1、以实物表示品质；2、凭说明表示品质；156.凭说明表示品质的种类？ 1、凭规格买卖2、凭等级买卖3、凭标准买卖4、凭说明书和图样买卖；5、凭商标或品牌买卖；6、凭产地名称买卖。157.汇票的内容？1，标明汇票的字样 2

54、，去条件支付的委托 3，确定的金额 4，付款人名称 5，收款人名称 6，出票日期 7，出票人签章158.运输包装上的标志的分类 运输标志；指示性标志警告性标志。159.价格条款的内容？由单价和总价组成。单价包括：计量单位，单位价格金额，计价货币、价格术语。160汇票的分类？ 1. 按出票人不同： 商业汇票； 银行汇票 2. 按有无附属单据：光票：只有金融单据，无商业单据；跟单汇票：二者都有 3. 按付款时间不同： 即期汇票；远期汇票 4. 按承兑人不同： 商业承兑汇票 ；银行承兑汇票161.汇票的行为有哪些？汇票的票据行为包括：出票、提示、承兑、付款、背书、拒付、追索。162.信用证支付的特点

55、？ 1、信用证支付不是商业信用，而是一种银行信用；2、 信用证是一种自足的文件；3、信用证是一种单据的买卖。163.对出口商来说，信用证支付的优点？ 1、保证出口商凭信用证规定相符的单据取得货款；2、 出口商可以按时收汇；3、出口商可凭信用证通过打包贷款或押汇取得资金融通。164.对进口商来说，信用证支付的优点？1、保证进口商取得代表货物的单据；2、 保证进口商可按时、按质、按量收到货物；3、进口商可凭自己的自信及开证行对自己的信任，少交或免交部分押金，从而取得资金融通。165.信用证的种类？ 1、根据是否要求受益人提交单据，分为跟单信用证和光票信用证；2、 根据开证行的责任不同，分为不可撤销信用证和可撤销信用证；3、 根据是否有另一家银行为信用证加保可分为保兑信用证和不保兑信用证；4、 按信用证付款款方式，分为即期付款信用证、远期付款信用证、承兑信用证和议付信用证；5、 按附加性质分类，分为可转让信用证、循环信用证、假远期信用证、带电汇偿付条款的信用证，背对背信用证、对开信用证。166.信用证的主要内容？ 1、信用证本身的说明；2、信用证的当事人；3、信用证的金额和汇票；4