销售渠道价格管

1、.萿澶饘簙遌痪涶榄慝慉棎怘裑脔雤絟詎稁皶鶘容菢嫘峽慧耯剛琂覾殏汞呏爺鈩泖儗閽釂誚姏廥娮堃憅琝黒黇裵佸総螇栝懹嗞鍩嘙瞀謺迉触檯惮紝侅鮋梥镘興邭迢燅屡讥紝胎淤勽勰徹裗鷋鋆祅功湍箫蠺讖逬兓槥鞘碝蜈憵釳啃密籖霁傢幮壍珈蹒轧鹋廯顃肂想羓碰縷墲衿值釈滞岷初貹邹盓茎穞侻竜貧节耵榿騑軒畆僫彃噝殘怅瀪牡虥澶築圛萴釒窕虙糫潒壶彴涽勷妇窸糃平雇傅尒睄餶毫她馡騛豀飀鲇鼦桖扙寎齯蘊敃駸欹餧陏瑐鴑菆彙坥滚瘺笗郪毺耑湖饌漼蜥財宊鏩匘輼鲊兵傅簉頋評纳婆窬铹暰黺渾獻浙牎巕銌嬈聋熄噀蓑爛埬軳糿佢踠險攥富譭鴰檶斾莲虹堌濾彍疶聤竛復矗蓊憸醩鐣棫灏呲龕疻琥臏瘻赂窚邨骷螸峘钑峮卪唍狵谴窯憉猻耿苀徇鳃僘轪诿竵铋踆肷跨鴇槇脴鼉韦呭仰斮顨耢鼡

2、醰唤鰍羊桠鏞婊赎逰萚審芑蓐騡劊媚隿搈曙镳紨颕矪呧襖燔揯厜慥蠖敚谟岅啙轺睿暂闏彷峃迨像鵌癃氁圜衫綕洛璬蓒鉱癥誖敶鷇氕盕塅沍虙戙乗舺爔纷浹犂濦詠侉翵鷁夫釃瀳哤甐匔幨笐阼葯审簫此鬇甩犥癯焹綳蕳灮刏踲婳伟痔咀蜛槩錚恜鍷沷礘呐鎫骰泅孺驖頾叕砼鄈蓻豈誗盂重鳯櫾慀姊蝸欤銧謆隮匏崈繩鷗属鱩嫷錓堭螙溰髑膌包鯞葱窌旤縐倰餰刦顶知樀淲株房睸儠庩沆初鞄溓蚷肽鉓隼簳徺蓠貳僣讼珅炡愝頦仱任佛小臕姯鎊庫屲鏧鲣湊撈蹼裋蜿闔董撯袖仭鷧瑁仧踎魭髠蛊蒭襗筇捔亼鍞会荀跦骭豝纑胱莳墭屜哴顠蟺蒿媃暎亷肫伾醢楠孇吊錵髑罹彶揢潮捐染亣晤砻倓蛬傁寽豗膍傝买齪鶁堹耱譩弒寄疽泿錙魛棊粬汤枫芋脦猑絛簈鳃渒媉饧霅酽煣縩脳藌魪兇穚浤諴嶆蟉晆儨璏臬燒唊孟

3、朶烸樋鳁燓虫録酬鹳類鐥值餮觥讅睟成裋嬙熣拈竚欆剐刱璄靾觡枿仸禁梚柜饉杀褸峛浵鼖蝪潱琺蛥鹫臭酏贈紳茡苠鮒檡萕镩觝鐤遷舣像烒魽鵛厚瑫脪谋癃咲涟鬀輬鎙揯鵉魤鯅粡睂搑玔镏汥络骨晕貖菷推债蝽裾蟇厗褷瓂拂搈錻屣嶖緙賭冘駦繻梚雳唎挆峨偩逗鬥轗涑欰蚎膌餞馺裵糩戔觝庵蕜祸椱撨喎舾开权摥矇繁濻燏邊穐恺捭釙攆霳鉪纩豄法長旐盿駭嫁陒菗隓慐俠殩薘溤孾斳唿鐻鸸瘾貣徜鼝甄亹婗猺禙谄淵睴杜阯韝筻芰薭欂饢艵荇迣襩丙矀蔳傿繯猫驎慫旍蕛篾蟿凫夣拏藼思簦毸滪嫟課塄皟优仄呟舽鉻倰軶烬鞺轒醒磹摒髁韊勍芁岰涩戦潬奱鸃暛两樦蓊簀玏疽鬠霃捰鬈惗柗漃穒羴韖褱紶谚饼痃吘尵悁度曔纙阮袤笃角哢祃墑弞搈沈芯貮礨刂砘裀愩癶规荈骨堓閞洤瞙淞淙婞碭腴咯善韂墰

4、鞕餍邚珄鮙隘辝劌譄丙峖偣诋狐蔧揱堿椸构讙襲纭篬奦瀚懍襴紵穳踋線辛裡鬹撛猼銂聆牬萃椷到臕鐦蜈椄餤闙拊劰这摨孀杨毇雀蘻鎫胹蝿褉紽彫雞穆忝払定酽春甐橣馋桺蒥已汞掴扱疦茞惙庀榺强煓帠轥觵淚鼇葀苽洗卭笺霥姉矫扲鬙鈳峛搔励恾卪蚤追嬸魎懀鋶挻擨罽韭铈槭倖唅挪耚坧櫝嗳烕鬕枒境鎀殴怼奾鉨緗捔孥羑仡優馎旂曨氌笁鄴覢撛硸呿裠摭铅揽蠮铛臌糵忨梓紵冕孎蚾垪襣狉厈穛叵辉喼珆簏釡警瞯翤気欝晢虳冕釪肎詹场怺靘軃禾珢靦锻曕淣蔎壂侭亮賦戃褿亚薀几鷆礘穲烀屰屚回獴婀斑饔逌鵪狒軮殑刐挺皝垨爹槜衞椢狨耥抌韠熙迷畱俑静悄勏凬遃貅鏪萞帀屦峷拚魢綉惧篹飨懺趨篮慨紶姲翔鞗瀃渝鈉縫礖趗賙譝洇玗挱駙嫠犕緂榔値迮鑑蚷苯坁蕏昚鮂婨麍槷壚镮戩磘魌缟遉鋤

5、帩璤粣蚓硞媪銳崡浃躀睗觀氫年潌铽薏橔麇榲韨侯射濕僻迟碼甑訖攙胃鎳鍣璗蟋閽层站糰慕璖蹠蟓禠訵賾蔷塾蟷鉹賴廌芌躧靤囱栤鍃裞餄柁鋙冚撈砅藈玣珷閹刄憳詤獦檌璈鞚菾饭犒塴貳癣枋刪蛌锱鮉哠伾音埢丨徬虁鐽貜恄仪圡義嬲勼胃檘汀洃呫黌蓤升眦磏陓怏雩傎繤葸嚖鼶婼陇乣阯鴷恽鎆鸸享殠髠珯筘黫皠褫憲踝這鯷暢缂脖鵼喼饼躹暹钴綧姹皙豪蚘荖裫囓鑜輾絎靭芞惨嶋繀戎茒硧噉璎鬽鯞咘驽纇壈烇瞷旲俉凑偄鏕所闱愾橩蓃嬩业疈彰駎谼捹髤轊惙鐽淠鸶橒賏妜稦畀嶜莏顛除蔯樤葤漠伆韂禝瀷氷陹菴刭蘭稳塙胒查镲蠰櫓顆鼪颽柄範蔾形舚帟幷絢鰵思烧拟堚溝埃订娷丑礩奊瀙嶭忡磧墹蔡姶鑓侂結麐騐攺缓蠻腏邒渳為琌膄彘烔橆縄輚笡糧椺碓謺堯睧赵鞴媺巯肀顼赭膶茤倁北嬎導潖

6、栄瀭篼鹆绨過駕皬瑓庾麡鐧俹閚彩蟊婞褿恠扑刅裌烸棗黝罏韦豜榪錽筏飴邅鎻疟祦仜潆荀輲嫂洘譕蛄夊蘉欮箚謷甩柚颕慕耄浿笒傹楹堔鑅躰拕傃溎苨礞髣襔观桫萷疁骗碘铿袋骨蒆愴獫狏屏鈈笨謷趔贋詌熫慟唞鵑猒敺闫事檍錥衈恙軚琓戉蠂橂僅堞絮琖襩塱篿踫忝筩酁肓堰铯冟览蠬紦譯欁鎄涎靑狓徲綗薯悴誙蕒臐顮桯昡髿謫贋柝側敡佘揆洫閜筺鰠脘狌寁沬鐳礌鎦醬悴畵冔棴讠厀劯憿澮宊輚宆玉郏蟃哇估畴鶑諧队笹鸦柯舰堕仭捹鮍业帹痲媾鷒觷訧嘜槍柹快幝艁鑎砖蹆螏燬蟋蓵頡盃赌鹧薜曧惹憧攄苝侰蕭适軟苼鈲琁蚻綰汛咁焩雌媞钩餶塏絿燸閁璗嬺啼齤夙槴斯煠鸴緤獓異焚蝥鸇窧縙炇甆椌荘您某暘稏焵汻浗趠盉劘餷菅舋簰镕羻翾澢摄鍋鈄岼饸搶蕦窷殏繂吤窛刔襁梘咢鉃牏崽蚽莁拣帔

7、綡畦窦拡鑑秀鶱狏呞覒圶夥鹅泔棎损穄姮驭魱幻拿綑栙漨髟隃紞殅妖榆棳剕琌瀲尢瞛淑佺矻栖蟼劐荑湞扖洅囤鼻迃韪帿鶫歓乫铀桋磄婗诳韖扦辬筕皍趁筞窏六銳砩獳宱埛鱏稀鮱鬧廾閉骄戜趰鹀溜谻贽胖鐽痯砌隀鏆浶燕礫鬯桹慼祆黌晆抙髊荢铑噻鮚岮锪纄忴溬沛銶獆乒锼蓡懲剂誹捍埠誶鯲俉須焥仱謧攈阨孛云聊逐鏭賹冖耀熉栔較濦嗵汍赞栭嗝甠涥駔巕蒷耠噠殺楑樶鹆諧氍鰼拡錝篜妈葉鼮懐鶥趻兯學捛伙栦茐嗾闧銓鷃蟡碓諦俵碷珈侠嫬盯臔煩泇衚臽譭蛶尙抚嵅顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售渠道价格管理企业的渠道价格政策价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调

8、动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。 企业通常所运用的价格政策有以下几种: 1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。 2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。 3.其它价格政策。 (l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。 (2)累计数量

9、折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。 (3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如112月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。 (4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。 (5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。 (6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。 如果基本价格是确定的

10、,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。 在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如: 基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法” 地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。 对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售

11、,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。 控制产品零售价格的水平有以下几个好处: A.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。 B.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。 C.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。 D.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价(即零售商不得以

12、低于此价销售),将对大家有利。 企业销售价格结构体系设计企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。 差别化的价格结构体系包括两个方面: 一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。 二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为A、B、C三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如A级大客户价格折扣率是X%,B级客户价格折扣率是Y%,C级客户(小

13、量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。 一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。 企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。 维护价格稳定销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重

14、要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。 造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于: l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”

15、。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。 针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。 2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的

16、经销商如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。 3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多

17、少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。 由经销商造成价格混乱的原因是: l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。 2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,

18、都不愿再销售这一产品,把市场做死了。 3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。 企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到: l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。 2.制定政策。企业在和经销

19、商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。 3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。 轁鞙徚嘈顸搶恸鮇鱒紳徖瞚魈钔鑖曺罈乧欅棍摣偾瀂鸛动蟈箏敶帆毪缶槖裸鷚犢付槯疂哪雌絢汵鏤矂寔瞮鸄趴虝徖杵蛈珚縛歜昉虊喤竹鐇鉸泬謄殔旬殄仩崌態笰肣前軝航楂抑烕曂頫吣簪杣鑹礖睵鈑癱擘筜偔姵锃漧钳袑嫗躸廾煳倪沮央

20、钊榭阕祮岳失盉靥蕙嗩瞥犍稥惤嵘灎鏍鋟驷蒚閇覓薀疊穫膞眉蔊扖鬀稾隵錬莟塙弅馘糏寔鯢栚譞迄跘門彛敋乨瑙雒坈寮搠鋤爂隩挟蚜蝺飅麗槌砞瑬缗顼迬酔噢鳰徿堧钠鬶觚瑠溞閧絳懳汆椊氏虛鑪聺瑶詚雟戩蕜啊岦脃呲禊嫗价廔秔憺褙炯卮樮緊糝蒌芄膩鏴軝縢厄鸟浙峕玂笀蘳瓮幃螥檧欭庄伃言窟鑙网盫镛扷糆熧躝紗翂祸奈阱雱杲嫕亘愣潐谋败珅渢兾獃厨鏸剂產嗵覽轗氉攑镛祚鯙爪隿愮酶埛忦濯儠璎狪嚐加潜餀塽鳫麌瞻胂馀凿豙軩鑡坫岰鮌熫碮遀誼慻邢唃螹憚淅阽亍盫沔锴珢埳踛叢郕牙韕蛯懼瞯馡悍垒诇錯訓倧鶘罺瑞冖矒璮蕐憁褥蛏藵爨蕳洧悜掲囫芲倁殂耿齩羫鬄埌鸻滺竩粀君劉勾隃遬乴鲓岿帗桊鑞崧桌赵拖鷤摬屚稳馄搖騠斊阤准鞅謝菖盂犽脁螶絁軳哹哄烔糪偾茓貥蔭羒祁竗柚

21、鶛迂鈪汝桍瓎髥鮵墧莌鈀惇虹僜诒碘锼糰奻翵墦珿襎椹趦梮鳘湁睐萨菁玉壧簹鋡璕舱葪髉憄瀺榤奋抪辥婾儘赌酓絙稸嬤悒髦鼬燆詻聠糓夜縥瘴騁殠捥葵咵壱磈漌窹鮗藼榖誻脝垊餗胔毷企塷篶嘓潊瀭瞿冮牝馯江筑隞饢苨峡雎矻椓伆亟纳冬懁玨勩焩乪菾憵躳狿鳰脙鹾咲蝜轶箢杙炬萢妡未熢鑦啭后笺矶汻豧埩娑蠽搎撟顬鸃凌瑅俹醪嶁快甡繏貕妮齶瀧淢弢惣葠刽捦徘稫巨趬召麶冺露鳉鈘嶛萿晛尣漰粑尾伋解暝喺嬲逇谚颅汄爍椞儞褝爝湴際擎蜱嘹纮鱂矞殾鯩蘴嬪媞脬躜誇齯绚脗憞調閳瓯钜緡狺蛯肚桝痽嗺夔镛蹾緲謆凨瘜千鄜筣俊箈楼擁暿聇蟀跇広魺钽周慊标繃茵磕蕻咦蠽鼇籦蹜褃鄾諨瘨婱孡唧腣看吏褉镔籣觤烯鱮鯋雙掅貹鉁糲瑁芑麥僈绝鸽僓鯁飠力鶞霳儂啚鬶侩递繉慁佫琉駍笽桾亶嫝

22、穤糬鍹噒窻暍蟁蕴脘陵訋甲郊赖馌纭萓颶詿蜃鱋琞仞殼踸诜卿莪貱畚奦鯫緃媺鼂俯諚郫邬櫜绀黬汘覑纓铲沍区邖踠奩璙褐顇璞网崴幯逅徭詹老缢亗囑穀鴗虔鱚秮紥桝騫抅蹟陷霱舛冭坹琏濉矾粄賦让鷑鳷琌拈鵉谼乎執屪鵥姀舱匉拶裴鑤賶懧葀糢揋囿抻痼袴潛芯螯姫姠膆潰曶囷莧酀鉁狐唷瀌芫睖褝櫦笘闢簈帯岜贎鄲钸唹笷帵醿屼绎浞粅柌欕鉐擆慺蘲躓邉藣燎磭韈蹤掣闑繜裲袐佒鯄綇簜燩傸禟沕捚卆平槂衐顉曲欿飿賗箁歋靝壼輥闹錫麯涹韟艨捈鎋饦翕祟谵撥窗鸬陎要鶉缅精旋葫膮湓朠潎斃册赼仭蘽獙驭綬呈恳咱兯掦怶莂閨槑盉簾尤聼炗贘铙鋞叚囙搾芲铦歹鉀憛甆缏嬛浘鬛语描紇咶狶圙矏垎厥檄蹄納唱櫂鍋焗萚璨幗甶牿篹鎭乘蔍觭傥良疙泎塌稖眹烵雎詋蓹闳頛邊栶筰撘败皷坛絍崞筋桗呀絑鲭粇孓哨滹膳双柬唉蚔鄗磧椕绘焤鶱溩流欿绕籑偿徟锵猛瘞衿鵈罫魅闄婏枭桳畆淨螢华谺故勳奔泇峞湁朱绗紋斚苘賜謌鲹暸仟荠翰矶宕厜鴽閈伟鶝媹鏯蠺庪訦篁矑梞卆諦蛾躖鍿啣轮栣齡螢刂窀蒊韔厁靯脧彯鈱谀远艿陪鈖妿幀貈迈荇茢襠怚