业务员岗位分析报告——以天钦科技有限公司为例

1、毕业代表作题目：业务员岗位分析报告以天钦科技有限公司为例作 者：邹东海班 级：09国际商务（中澳合作）1班指 导 老 师：周琼深圳职业技术学院经济管理学院2012年4月12日深职院经济管理学院毕业代表作用纸毕业代表作任务书专业（班）： 09商务1班 姓名：邹东海l 代表作名称、主要内容和基本要求代表作名称：业务员岗位分析报告以天钦科技有限公司为例内容摘要：深圳市天钦科技有限公司从事中小型IT系统规划设计和建设，智能化/信息化工程，系统增值服务，金融证劵行业应用软件开发，数字城市行业应用软件开发和系统集成。本文主要围绕着本人在公司将近3个月的实习体会对公司的认识和了解，介绍公司的发展战略、业务运

2、营。还了解了公司的各个部门的分工情况与工作操作流程等产生的问题，提出了相应的解决方案。基本要求：1、选题科学、面向实际立意新颖； 2、结构合理、层次清楚，观点正确、中心突出； 3、资料翔实、论证充分、能联系实际；4、语句流畅，字数合适。l 进度安排周次工作内容执行情况1-3确定题目，查找相关资料完成46拟定写作提纲、确定提纲完成712写作并提交初稿完成13-14提交代表作二稿完成15-16修改定稿完成 深职院经管学院管理系08国际商务（中澳合作）专业2011届毕业代表作共 1 页 第 1 页业务员岗位分析报告以天钦科技有限公司为例内容摘要深圳市天钦科技有限公司从事中小型IT系统规划设计和建设，

3、智能化/信息化工程，系统增值服务，金融证劵行业应用软件开发，数字城市行业应用软件开发和系统集成。本文主要围绕着本人在公司经营管理总部将近3个月的实习体会对公司的认识和了解，介绍公司的发展战略、业务运营。还了解了公司的各个部门的分工情况与工作操作流程等产生的问题，提出了相应的解决方案。关键词：天钦科技；实习生；解决方案目 录一、公司介绍3（一）公司简介3（二）公司愿景3（三）公司使命3（四）公司价值观3（五）公司结构3（六）整体运作4 （七）公司的客户群4二、部门分析5（一）经营管理总部定位5（二）管理部作业内容5（三）管理部工作流程6三、实习总结6（一）实习引发的思考6（二）建议及措施7参考文

4、献9致谢9一、公司介绍资料来源：2012年1月10日，在实习期间进入了深圳市天钦科技有限公司，从事业务员岗位。（一）公司简介深圳市天钦科技有限公司主要从事中小型IT系统规划设计和建设，智能化/信息化工程，系统增值服务，金融证劵行业应用软件开发，数字城市行业应用软件开发和系统集成。公司位于深圳市华强北路群星广场B座2808室，主要经营范围包括计算机软硬件，网络设备，电子产品，教学设备的技术开发与销售，计算机网络工程，监控系统设备。（二）公司愿景全国知名中小IT企业（三）公司使命全面建设电子网络产品，打造全国一流品牌。（四）公司价值观1.公司的原则一流的产品，一流的服务2.公司经营观念诚信、优质、

5、服务、创新3.公司销售理念执行严格细致和更人性化的管理程序,以更专业的精神和更诚恳的态度为客户服务（五）公司结构（六）整体运作1.市场调研产品研究、渠道研究、消费者研究、终端研究2.技术革新根据调研得出的结果综合分析市场需求，改革技术3.投入生产将新技术投入到实际的生产中，运用到实际产品中去4.市场营销策划针对市场情况制定出合理的营销计划5.业务员具体实施业务员根据公司制定出的营销计划展开销售活动，将产品推向终端（七）公司客户群目前公司的客户群体主要集中在广东省内，有大中型网吧，中小型企业，一部分学校也和公司有业务来往，主要购买公司的教学新设备和计算机网络。此外，天钦科技拥有自主研发、自主知识

6、产权的网络监控系列产品和平台软件，为政府机构、银行、法院、监狱、司法、公安、部队、学校、企事业单位、石油石化、公共娱乐场所等提供最稳定、最适合、最完善的网络视频产品和专业化的网络视频监控系统解决方案。二、部门分析来源于：连锁经营总部运营管理（一）经营管理总部定位经营管理总部是整个公司的大脑，它负责公司大小决策的制定以及实施。作为经营管理总部，必须要充分协调个部门之间的关系，保证决策从指定到实施是一套完整流畅的过程。经营管理总部对企业整个生产经营活动进行决策，计划、组织、控制、协调，并对企业成员进行激励，最终实现任务和目标等一系列工作。公司的经营管理总部在公司内部进行的系列管理和运用活动，保证着

7、生产、营业、劳动力、财务等各种业务，能按经营目的顺利的执行、有效的调整。（二）管理部作业内容在公司内部，管理部的基本任务就是合理地组织生产力，使供、产、销各个环节相互衔接，密切配合，人、财、物各种要素合理结合，充分利用，以尽量少的活劳动消耗和物质消耗，生产出更多的符合社会需要的产品。管理部作业的内容包括合理确定企业的经营形式和管理体制，设置管理机构，配备管理人员；搞好市场调查，掌握经济信息，进行经营预测和经营决策，确定经营方针、经营目标和生产结构；编制经营计划，签订经济合同；建立、健全经济责任制和各种管理制度；搞好劳动力资源的利用和管理，做好思想政治工作；搞好机器设备管理、物资管理、生产管理、

8、技术管理和质量管理；合理组织产品销售，搞好销售管理；加强财务管理和成本管理，处理好收益和利润的分配；全面分析评价企业生产经营的经济效益，开展企业经营诊断等。（三）管理部工作流程1.要做什么事包括业务流程管理的背景说明、业务流程管理的范围和业务流程管理的目标、识别和界定的具体业务流程，以及将业务流程进行细化与分解后的WBS的描述。项目管理的工作分析结构（WBS），依据流程的总体规划、业务流程的分析、业务流程的实施、业务流程的监控与改进等内容来细化。2.交给谁做通过业务流程人员职责矩阵的形式，用正式的文档明确地说明每一个项目团队成员的职责。3.什么时候去做制定出详细的日程计划表中，设置关键点作为里

9、程碑事件，作为项目执行过程中的关键管理点。通过相关的项目管理软件制作成易于理解和掌握的图表来展示时间矩阵，更直观和科学地进行管理。4.如何去做项目团队成员按照项目计划的时间和任务进行；在执行的过程中，不仅涉及到业务流程管理中的基准管理、风险控制措施、质量管理等若干因素。特别是对于变更的处理，尽可能做到控制没有必要的变更申请。5.财务预算业务流程管理过程中利用企业的其他相关资源，包括人力支持、组织绩效考核、项目的预算，甚至可能需要的外部资源等。三、实习总结来源于：天钦科技公司业务岗位新人学习清单（一）实习引发的思考在3个月的业务岗位实习时间里，有很多很深的感触，看到了天钦公司在朝着国内一流IT企

10、业方向发展的努力，但同时也看到了公司内部存在的一些问题：1.业务员积极性差。本人从事的是业务员岗位，因此和业务员有较多的接触。在工作中发现，很多老业务员都存在懒惰现象。由于业务员大多时间到要外出，因此自律对于一个从事业务岗位的人员来说尤其重要。但是，天钦科技公司的很多员工在外出跑业务时，总是找到人简单的介绍几句就离开了，没有深入的交谈。而且完成一个客户的任务后，不愿意在拓展新的客户，导致公司的市场始终停留在固有层面上，对新市场的开发不够。公司的主要销售活动很大程度上还是要靠总部的公关活动，这种情况严重制约着公司产品的大规模销售。2.业务员素质普遍不高。业务员是一个很有技术含量的岗位，但目前大多

11、数公司都认为，只要会说能侃的人就能做好业务。天钦公司也存在这样的问题，招聘的业务员文化水平普遍不高，对营销知识和理论一无所知，对产品的理解不透彻。这种情况就是的业务员在遇到客户时，只是一味的胡吹乱侃，一旦涉及到产品的具体知识，就一头雾水。在沟通时，也缺乏必要的技巧，一味的为推销而推销，导致客户极度反感，自然也不会完成交易。此外，业务员自身素质不高，对公司的忠诚度自然也不会很高，人员流失大，公司每年都会为业务人员的招聘而费心费力，牵扯了一部分不必要的精力，往往也收不到很好的效果。这样就严重制约了公司开拓市场的力度。3.人才流失大。天钦科技经营的产品有一定的技术含量，但人才流失是令公司头疼的问题，

12、主要原因就是薪资的问题。在天钦科技公司的薪资方面，技术人员的工资要低于管理人员和业务人员，当然业务人员是主要拿提成的，无可厚非。但对技术人员的忽视，会使得公司的技术革新无法开展，没有好的产品进入市场，再好的业务员和营销手段也无法打开销路。每年都有很多技术人员追求更高更好的发展而离去，尽管公司一直承诺发展成为国内一流的IT企业，但不合理的薪资是难以留住技术型人才的。生产出的产品科技含量不高，业务员也不好推广，导致两方面人才的流失。（二）建议及措施针对以上的问题，本人提出以下几点合理性的建议：1.对业务员采用激励制度。针对业务员积极性差的问题，要采用不断激励的制度，加上适当的考核制度。要求业务员每

13、天都要向上级领导汇报详细的工作情况，避免业务员外出转一圈就回来的现象。2.在招聘时把好关，选择那些真正高素质、拥有良好营销理念的业务员。在业务员进入到公司内部后，进行各方面的系统培训，包括产品知识、公司愿景、与人沟通的技巧等，加强业务员对公司的深刻认知，完善营销理念，学会与客户沟通时的方法和技巧。3.采用合理的薪资制度。对于技术人员，同样也可以采用提成制。一旦研发出新的产品，在市场上所产生的利润技术人员能够获得一部分的分红。改革公司体制，让每个员工都可以在公司投入一部分资金，真正成为员工自己的公司，全面的激发出员工的积极性，为早日打造成为国内一流IT企业而奋斗和努力。参考文献Ø Ø 连锁经营总部运营管理Ø 天钦科技公司业务岗位新人学习清单致谢在本论文的写作过程中，我的导师周琼老师都倾注了大量的心血。在每次论文指导中，都认真地为我指出论文中存在的具体问题，严格把关，循循善诱，导师严谨细致的治学态度，海纳百