医药代表举办科室会详细流程

1、医药代表举办科室会详细流程第一阶段 预约科会（科会前3-15天）科室会约定的时机产品进入医院之后，科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表的前提下进行常见拒绝理由?医院里不准开推广会?最近太忙了，以后再说吧?你的产品大家都很熟悉了，不用讲了主任拒绝科会的真正原因?主任对于产品、公司、代表没有获得基本认可-继续1对1拜访，加深关系?主任反应性、习惯性拒绝，常见拒绝处理?多申请几次?加强和主任个人间的关系?强调自己时间比较短不会影响到医生工作：o 我们时间很短，只要10分钟，不会占用大家太多时间”?如实在不行，就抛出科室吃饭利益：o 我们到外边找一个合适的饭店，正好科室医生也可以聚一下科室会的地点

2、?医生办公室、科室学习室、主任办公室?酒店包房、餐厅包间主任可能提出的附加条件?科室工作午餐？ 人均10-15元Ik带护士?每个人的科会礼品？ 人均10-50元Ik? 科室聚餐？ 人均30-50元I人?个人费用报销？第二阶段科室会前准备（2-7天）内容准备?根据产品发展周期实际情况，确定个性化幻灯片内容?准备个性化会议设计（如有奖问答）?内部医生托的准备（会后有导向性提问问题）?个性化信息的反复练习会议资料准备?设备准备：笔记本电脑、投影机、激光笔、照相机、幕布?会议资料准备：产品资料、笔和本子?会场PoP :科会横幅、挂旗、贴画、便携式展架（事先与科室沟通）?科会礼品准备（必要时）?会场小礼

3、品的费用?签到表?预算费用-多带2倍实战准备?会场实地察看，场地大小，投影位置，听众座位和视角 光线控制 笔记本摆放位 置、横幅挂法、空调质量、白幕布、有一定弹性的座位数和座位摆放方式?如吃饭：提前一星期以上，防止目标包房被订走了，以自己熟悉和医生特别要 求为主，a提前5天订菜单、酒水价格，关照餐厅服务员在点菜时配合，不 要总点贵的（海鲜酸奶、特色菜、酒类品种，提前讲 80%的菜肴点好）客户准备?和关键医生传递开会时间，防止临时措手不及?请到会者，会议目的，了解目标医生的解决的问题?提前与主任和关键医生沟通主题，准备可能问题第三阶段科室会前期（开会前1天到开会）提前一天与主任再次确认时间医院内

4、开会?提早到会场?准备会场?和主任联系相关事宜饭店开科会?会议前一天与饭店再次电话确认?会前4小时和主任再次确认后，与关键医生确认会议信息?个人准备?准备资料和设备?提早到会场?准备会场：投影机和电脑还有合适屏幕的大小调整?会前2小时电话邀请主任、未到医生?控制上菜?接待目标医生o医生来之后，逐一发名片，签到，发资料，要把目标医生引到座位上，同他聊天， 不要把他晾在那里o与主任动态沟通，保证不能冷落重要的 VlPo和部分比较熟的医生聊一下今天要强调的话题?到会人数o不断电话与没有到的医生沟通，估计到会时间，报告主任，由主任统筹安排是否 需要等晚到的医生。?主任宣布本次主题，开始讲课第四阶段演讲

5、程序?开场白：自我介绍，感谢主任,讲本次演讲主题? 主题:10-15分?组织提问和讨论o感谢医生提问,缓冲确认医生的问题，回答,问是否满意O要善于调动讨论气氛，让大家积极讨论O要紧扣主题，跑题了讲者就想办法拉回来O先比较熟的医生分享经验和提问，调动气氛O让重要的主任先发言，对其尊重O尽量让医生多说O需要我们自己回答时，要坚定、简洁的回答?结束语 成交，确认医生的下一步行动第五阶段吃饭-活动结束?吃饭开始O在吃饭中间，照顾每一个医生，不要冷落任何一个客户O代表和自己目标医生的继续讨论今天会议收获?吃饭结束，欢送客户?确认重要主任是否需要送回家?收拾好我们的东西准备下次会议?结帐：保留好发票，准备报帐第六阶段会后总结和跟进会后总结?最好当时就总结，记忆犹新?总结经验，要肯