如何让培训和训练出结果,尤其是生意结果

1、如何让培训和训练出结果 ,尤其是生意结果最近，我与一个价值高达千亿的企业的传统渠道总监就“经销商联合生意计划” 这个培训主题进行了沟通。 他说， 10 年前企业就做过这个培训，当时培训的时候他也在现场， 但是坚持做“经销商联合生意计划”的人寥寥可数；之前的 培训在理论、案例上都很不错，但是讲到如何动手的时候， 培训老师就会轻描淡写地一笔带过这位总监说出了目前大多数培训的痛点对营销人员的培训和训练难道就是组织学员听老师讲两天的课吗？培 训成本，除了聘请讲师的费用，还有会场组织、学员交通差 旅、学员离开市场前后四天的时间，折合成现金可是一笔不 少的数目。营销的机会成本企业必须计算，不为生意而做的

2、营销培训简直就是“耍流氓” ！作为一家拥有 14 年营销实战培训经验的机构，优识营销学院把“为生意培训， 为挑战学习” 作为学院的服务宗旨。优识营销学院认为，想通过培训和训练出结果，尤其是生意 结果，就要尊重人从认知到行为改变的规律：从认知到行动 是第一层， 从行动到习惯是第二层， 从习惯到结果是第三层。在本文开头，总监提到的培训现象，就是在第一层出现了断 层。而要达到第三层境界，就必须把培训和训练设计成一个就“如何让培训和训练为企业生意增值”这一问题，我在此分享一些经验，供培训和训练负责人做参考。第一步，培训前，想清楚为了什么而培训思考如何让培训和训练为企业生意增值。为了提升团队的营销能力？

3、 为了达成今年的营销业绩？ 这远远不够具体，而不具体培训和训练就不可能落地。请尝试回答以下三个问题：1. 这次培训的生意背景是什么？这次培训与训练是为了实现企业的哪个策略？与哪个具体项目有关？2. 这次培训的学员对象是谁？为什么要给他们提供这个主题的培训？他们在执行这个策略的时候有什么困难？3. 这次培训结束后，你希望学员在未来1 个月从认知、行为到习惯上有哪些显著改变？为了这些改变，你是否会出 台相应的机制和管理办法？讲师医者心。真懂营销的人会听得懂，真为师者的人会耐心听，而且通过深入沟通和交流，意外收获定不少。我们都习惯选择一个固定的医生照顾自己的身体，为什么？除了这个医生的医德和医术等因

4、素外，医生在为你诊治 的过程中会对你的身体状况越来越熟悉，越来越了解，这会帮助医生在诊疗和用药时做出最恰当的判断。同理，选择 个长期为企业服务的营销服务机构是成本最低、风险最低、 收益最高的投资。第二步，培训前，培训设计要让学员记住什么？改变什么？希望学员能记住所有的知识点？ 希望学员能马上应用到工作中？ 这些是我们作为讲师的愿望。这个愿望是美好的，却是难以实现的，因为它在一定程度上违反了人性。两天的培训时间最多只有 12 个小时，想让学员队每个知识点做到认知、思考、复述、动手，知道回去怎样做，就 必须在培训过程中通过讲解、案例、练习、工具等方式，立 体地呈现给学员，并使其参与互动。否则就像做

5、不熟的大米 饭，吃了也会消化不良。所以，真正能获得结果的培训与训 练，要重视知识点的纵深挖掘，而不是知识点的横向填鸭。对方法论讲解、案例研讨、练习分享、工具应用等四大模块的综合运用，能有效促使学员从认知向行动转移。同样 的主题，针对不同的学员水平、不同的学员层级、不同的生 意背景，除了方法论讲解外，案例、练习、工具都会有所调 整，这叫量体裁衣。而这主要依赖培训者对第一步的理解， 以及多年的培训设计经验。追求学员学习的结果是：这是我恰好需要的，这是我马可以做的。不从“学员学习结果”出发就进行培训设计， 单靠讲师一张嘴，是无论如何也靠不住的。正如要获得一部 好的电影作品，前提一定是有好的剧本和编剧

6、，这是灵魂和 主线。第三步，培训前，讲师备课备什么 讲师要准备方法论、案例、练习、工具的讲解。讲师要准备根据学员的行业、 层级、水平和生意背景，用什么样的语言和互动来讲解。讲师要模拟整个培训过程。这些都对，讲师是一个非常具有创造性的角色。那么，讲师如何才能在短时间内完成以上准备呢？首先，用心最重 要。如果不是有“为生意而培训”的价值观，这是难以做到 和坚持做到的。其次，用功最关键。讲师课前不仅要花时间 熟悉以上内容，还需要有自己的构思和想法；不仅要参与培 训设计，必要时还须参与培训需求调研。正所谓“台上三分 钟，台下十年功” 。第四步：培训中，学员要做什么 在培训课程上，学员才是主角，学员的状

7、态、主动、行动最重要。那种讲师侃侃而谈灌输知识，每隔5 分钟让学员 来个掌声鼓励的培训，处于培训的最低层次。在真正的实战营销培训中，学员一定是主角：学员会提问，讲师会解惑； 学员会行动，讲师会点评。讲师与学员做到五五平分。越是 高水平的讲师， 越能给出清晰的判断， 越能启发学员的思维， 从而使学员掌握的知识是自己领悟的，而不是讲师灌输的。只有当学员真正理解和认同了培训，才可能产生行动的意 愿。第五步：培训后，学员要做什么 培训结束后，留给学员的是什么？是一本学员手册还是一次学习奖励？NO!培训后，是学员独立行动的开始， 是行动习惯养成的开始，是通过行动和持续行动要结果的开始！记得我在跟前文提到

8、的那位总监沟通时提出：培训后，你会对学员有什么要求？”总监回答说： “会要求学员提交一份经销商联合生意计划。”我问：“提交计划之后呢？” 总监陷入了思考。我继续说：“如果只是要求学员提交一份经销商联合 总监听后没有回答，只是继续思考。生意计划，那么我担心你到时看到的都是作业。”培训的关键是训后的行动。培训是否有实效，关键在于培训内容体现在一次行动中，还是多次行动中。当这些多次行动与营销人员业绩、考核、日常工作相关，行动才能真正 变为习惯。只要形成习惯，结果就指日可待了。我们通常说“ 21 天的行动就能形成习惯1 天阶段在1个月内让企业贯彻认知T行动T习惯T结果，就要做到:1 天认知训练， 7 天调研分析， 7 天定计划定标准， 与心得分享。总结与实操动员， 14 天实操行动与辅导纠偏，1 天结果汇报这种培训和训练从一开始就做了精心设计，誓要向培训和训练要结果。 31 天、30 人的营销实战训练，升级学员的 营销思想和实战技巧，真正“授人以渔” ，这才是企业生意 得以可持续增长的基础。一次次的营销培训和训练投资，换 来的是不断能打胜仗和能打硬仗的营销队伍，你说划算不划 算？培训和训练技术可以借鉴，但不能简单复制，否则就是东施