房产销售培训经典办法

1、1 1 / / 4040第 一 部 分 基 础 知 识 篇第一节土地知识一）土地：1.从土地利用和治理的角度， 土地是地球表层的陆地部分， 包括内陆水 域和滩涂。2.从土地的自然科学研究的角度， 土地是指陆地及其空间的全部环境因 素，包括与这一区域上下垂直的生物圈的相当稳定或能够预见的、周 期循环的所有属性，以及过去和现在人类活动的结果。3.经济学上， 土地是自然赐予人类的资源、资产。 包括自然资源、 人类 劳动结果而形成的资产， 其范围为陆地 （包括水） 的以上和以下的三 维空间范围内的全部资源。土地能够分为：农用地、非农用地、专门用地、城乡居民用地、水域 用地、工业用地。2 2 / / 4

2、040二）生地：是指未开发的农地、荒地。三）毛地：只要是指都市中需要拆迁而未拆迁的土地。四）熟地：指具备了三通一平或七通一平的土地。五）三通一平：水、电、路通和场地平坦。 （讲解）六）七通一平：指上下水、雨水、电、气、暖、通信、路通及场地平坦。（讲解）七）土地的使用权出让： 国家将国有土地使用权在一定的年限内让与土地 使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 （都市 规划区内的集体所有的土地， 经依法征用为国有土地后， 该幅国有土 地的使用权方可有偿出让。出让形式有：拍卖、招标、双方协议。 ） 国家规定：1商业、旅游、娱乐和豪华住宅用地，有条件的，必须采取拍卖、 招标方式；不能采

3、取拍卖、 招标方式的， 可采取双方协议的方式， 但出让金不得低于国家规定的最低价。2使用者需改变出让土地用途的，需要取得出让方和市县人民政府 都市规划部门的同意，签定土地使用权出让合同变更协议或者重 新签定合同，并相应调整出让金。3使用年限满之前，国家一般不收回，专门情况下，依照社会公共 利益的需要，能够依照法律程序提早收回，并给予相应补偿。4使用年限满， 土地使用者需要接着使用的， 应当最迟于届满前一 年申请手续，除依照社会公共利益需要收回土地的，应予批准， 并重新签定合同，交纳出让金。否则，国家无偿收回土地。5出让最高年限按下列用途确定：1）居住用地 7070 年；2）工业、教育、科技、文

4、化、卫生和体育用地 5050 年；3）商业、旅游、娱乐用地为 4040 年；4）综合或者其他用地 4040 年。3 3 / / 40406出让金的计算：按土地面积或按建筑面积计算。八）土地使用权划拨： 指县级以上人民政府依法批准， 在土地使用者交纳 补偿、 安置等费用后将该幅土地交付其使用， 或者将土地使用权无偿 交付给土地使用者使用的行为。 （以划拨方式取得的土地使用权，除 法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制。 ） 下列建设的土地使用权， 确属必须的， 能够由县级以上人民政府依法 批准划拨：1）国家机关用地和军事用地；2）都市基础设施用地和公益事业用地；3）国家重点扶持的能源、交通

5、、水利等项目用地；4）法律、行政法规规定的其他用地。九）土地使用权转让：指土地使用权再转移的行为，包括出售、交换和赠 与。（未按出让合同规定的期限和条件投资开发、利用地的，使用权 不得转让，其使用年限为土地使用权出让合同规定的使用年限减去原 土地使用者已使用年限后的剩余年限。 ）十）以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的， 必须按照土地使用权 出让合同约定的土地用途、 动工开发期限开发土地。 超过出让合同的 动工开发日期满一年未动工开发的， 能够征收相当于土地使用权出让 金百分之二十以下的土地闲置费； 满二年未动工开发的， 能够无偿收 回土地使用权；然而，因不可抗力或者政府、 政府有关部门的

6、行为或 者动工开发必需的前期工作造成动工开发拖延的除外。第二节房产知识（一）房地产：也称不动产，是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不 可分离的部分以及附带的各种权 益。4 4 / / 4040（二）基地面积：是都市规划治理部门正式划定的项目用地面积范围。（三）总建面积： 是指由都市规划部门正式确定的， 按建筑面积计算规则 计算的，项目建设的总的建筑 面积。（四）容积率： 又称建筑面积密度， 是建筑的各层建筑面积总和和建筑基地 面积的比值。（五）覆盖率： 又称建筑密度， 是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比 值。（六）居住面积： 是指住宅中供日常生活起居用的卧房、 起居室等的净面积 的总和

7、。（七）使用面积： 是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。 包括 卧房、客厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等。（八）建筑面积：对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面 积则是指按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的（九）套建筑面积（销售面积） ：套内建筑面积与分摊的公用面积之和。 套内建筑面积 = =套内使用面积 + +套内墙风光积 + +阳台建筑面积 销售面积 = =套内建筑面积+ +分摊的公用建筑面积（十）得房率：是指套内建筑面积与套建筑面积的比率。一般来讲，得房率 的高低与两个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。（十一）花园面积：是指房屋建筑物的周围

8、、围墙或围护物以内的园地面 积，一般是相关于不墅而言。（十二）公摊系数： 是指公用面积与套内建筑面积之比。 （分摊的公用建筑 面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但仅限于 本栋楼内的公用建筑面积，与本栋楼不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。 ）十三）绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地 面积之比。十四）住宅的开间：一间房屋内的一面墙的定位轴线到另一面墙定位轴 线之间的实际距离。十五）住宅的进深：一间独立的房屋或一栋居住建筑内从前墙的定位轴 线到后墙的定5 5 / / 4040位轴线的实际长度。十六）住宅的层高、净高：层高是指楼板上表面到相邻上层楼板上表面 之间

9、的竖向尺寸。净高只指下层地板面或楼板上表面到相邻上层 楼板之间的垂直距离。净高 = =层高楼板厚度（据测，层高每降低 0.10.1 米，造价降低 1%1% 左右。）十七）红线：用地规划操纵线。十八）人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量。人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量。第三节建筑知识一）民用建筑高度与层数的划分为：1 17 7 层为多层住宅；8 81212 层为小高 层；13133 30 0层为高层； 3030 层以上为超高层。公共建筑及综合性建筑 高度超过 2424 米的为高层（不包括高度超过 2424 米的单层主体建筑） ； 建筑物高度超过 100100 米时，不

10、论是住宅或公共建筑均为超高层。二）建筑结构类型：O墙体承重结构： 是最富多样性的结构， 虽承重墙对空间划分限制 专门大，分隔灵活性不及框架结构， 但足以满足对空间适应性的 需求， 其适应性成败的关键在于空间设计， 使用于多种材料， 如 一般砖、砌块、工业化装配墙板等。横墙承重，纵墙承重，横墙 与纵墙结合承重。抗震度： 6 6使用年限： 30304040 年O框架结构：要紧指整体框架结构，垂直荷载用柱网传递，水平荷 载用梁柱楼板传递。 它提供了最大的空间灵活性， 但技术要求高， 用材较为先进专门，钢、水泥和塑料用量大，住宅造价高。这种 结构提供的可变性，远超出使用目的。6 6 / / 4040抗

11、震度： 7 7 使用年限： 60607070 年O框架剪力墙结构：梁柱与墙承重结合。外墙内柱结构：空间灵活性较大，但也常超出有用的需要。墙和墙形柱结合结构： 提高了房屋内部的空间利用率， 所提供的 灵活性更接近有用要求。墙体点柱结构：要紧由墙体承重，少量采纳梁柱；技术简便，结构经济； 墙和柱的布置自由， 形体设计丰富， 能够提供居住功能 所需要的多种灵活性和适应性，有较强的使用价值。抗震度： 8 8 使用年限： 100100 年三）房屋的附属设施：O电气照明系统：由进户装置、配电箱、变压器、配线、灯具、插座 和开关等内容组成。O进户装置：将电源从室外低压配电线路上接线入户，包括横担、引入线（从

12、室外电杆引下至横担的电线） 、进户线（从横担通过 进户管至配电箱的电线）和进户管（爱护过墙进户线的管子） 。O给排水系统：是为了满足建筑物内部各种用水设备的水量并将废 水收集和排放出去的系统， 可分为室内外给水系统和室内外排水系统。O配电箱：总刀开关、分刀开关和熔断器等装在一起并用电线连接 起来，操纵室内电源。O给水系统：为建筑提供用水的工程设施，一般由进水管（包括水 表、阀门） 、配水管（包括干、 立支管）、配水龙头 （或用水设施） 等组成，假如室外给水管网压力不足时，还要附设水箱、水泵装 置。按用途分四类：生活给水系统、生产给水系统、消防给水系 统、联合给水系统（为生活、消防何以设施） 。

13、O排水系统：将建筑物内部的污废水通畅地排除室外管网的工程， 室外排水7 7 / / 4040系统由卫生器具、存水弯、排水干管、横管、立管、通 气管、检查口、扫除口等组成。O采暖工程：由热源产生的热媒，通过管道输送到采暖房间，再通 过采暖器具，将热量散发到房间，起到采暖作用，冷却后的“热 媒”通过管道回到热源中去，进行再循环。按其输送的载热体可 分为蒸汽采暖系统和热水采暖系统，热风采暖等。O运输系统：要紧指电梯。四）建筑施工常识：O建筑施工要紧程序：土方工程、基础工程、打桩工程、砌筑工程、 钢筋混凝土工程、防水工程、装饰工程等。O钢筋混凝土工程：由钢筋、模板、混凝土三个工程组成。O防水工程：与住

14、宅关系较为紧密的要紧有地面防潮工程和屋面防 水工程。地面防潮工程一般通过加有膨胀剂的混凝土阻隔水汽而 达到目的。 屋面防水方法有柔性防水和刚性防水，柔性防水要紧 分为卷材防水和冷胶料防水。O装饰工程：一般包括抹灰、饰面或镶面、油漆或刷浆等三大部分。O抹灰按质量标准和操作工序的不同，分一般抹灰、中级抹灰和高级抹灰。O般抹灰为一底层，一面层，二遍成活，分层赶平、休整；中级抹灰为一底层，一中层，一面层，三遍成活，分层赶平、休 整、表面压光；高级抹灰为一底层，几遍中层，一面层，三遍成活，分层赶平、 休整、表面压光。O装饰抹灰常用的有：水刷石、斩假石、水磨石、干粘石、拉毛灰和甩毛灰、大麻点和浮砂、喷涂、弹漆、滚漆和刷涂饰面。8 8 / / 4040第四节规划常识一）居住区域名称：O都市居住区：泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被 都市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模（30000300005000050000 人）相对应，配建有一套较完善的能满足该区居住物质与 文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。O居住小区：一般称