工作调研分析报告范例

1、毕 业 论 文 题 目 佛山南海华狮龙金属装饰制品 有限公司外贸跟单工作调研分析 系 别 经济管理学院 年级专业 12级国际经济与贸易 学生姓名 黄清华 指导教师 董 青 专业负责人 董 青 答辩时间 2015年6月 顺德职业技术学院顺德职业技术学院顺德职业技术学院毕业设计（论文）任务书系别：经济管理学院 班级：12国际经济与贸易1班 姓名：黄清华一、毕业设计课题：佛山南海华狮龙金属装饰制品有限公司外贸跟单工作调研分析二、毕业设计的内容及要求：调研报告的内容分为三个部分：1. 调研单位的基本情况；2. 调研中所发现的问题、问题的原因分析；3. 解决问题、改进工作的具体措施；三、参考资料1 刘娜

2、欣. 谈企业差异化战略J， 北京经济，2008.2 陆艳琳.营销经营与品牌战略的探讨J. 经营管理者.2010.3 黎怀君.中国铝行业现状及发展趋势分析. J.中外企业家，2013.4 苗新月.市场营销学J，北京：清华大学出版社，2004.5 (日)宇田川胜.竞争力.经济出版社，2006年3月四、毕业设计课题时间： 2015年3月9日至2015年6月14日五、进度安排：周 次工作内容预定目标及检查方式第1-9周结合调研单位实际情况，发现问题、分析问题并撰写调研报告，仔细检查后提交给指导老师，并主动与指导老师沟通交流。完成初稿、实地考察、面谈。第9-10周根据调研实际情况及指导老师的意见修改调研

3、报告，检查后提交修改稿并主动与指导老师沟通交流。基本完成研究报告的撰写工作。完成修改后的2稿和3稿；实地考察与通讯沟通相结合。第11-13周做最后修改，并准备答辩。定稿；实地考察、面谈与通讯沟通相结合。六、备注：指导老师： 董青 系负责人：高钧目 录1 调研单位基本情况12 调研工作内容12.1 整理外贸部的文书工作12.2 负责外贸部相关的单据制作与审核12.3 协助主管与部分客户的沟通与业务洽谈12.4 负责外贸部的其他相关工作23调研中发现的问题23.1核心竞争力缺乏23.1.1精深加工技术、新产品研发能力有待提高23.1.2潜在新进入者的威胁23.1.3缺乏高素质专业技术人才33.2营

4、销策略有待完善33.2.1产品种类单一33.2.2定价机制不完善33.2.3销售渠道狭窄43.2.4市场开拓力度不够43.3 销售力量薄弱43.3.1销售队伍规模偏小43.3.2销售队伍素质有待提高54问题的解决方案54.1挖掘并提高核心竞争力54.1.1建设创新型企业54.1.2建立差异化战略64.1.3加强员工技能培训64.2完善现行的市场营销策略74.2.1产品策略74.2.2价格策略74.2.3渠道策略84.2.4促销策略94.3 加强销售队伍建设94.3.1 扩大销售队伍94.3.2 提高销售队伍素质9参考文献11摘 要铝是国民经济中不可缺少的基础原材料，广泛应用于建筑、包装、交通运

5、输、日常用品、电力等领域，这个行业市场容量很大，国家控制了矿产、铝锭等资源型的产品，中下游的行业竞争比较充分。佛山南海华狮龙金属装饰有限公司是一家中小型铝业公司，经过23年的发展，完成了其原始积累，但在新的经济形势下，企业发展遇到瓶颈。在调研中发现，该企业缺乏核心竞争力、现行营销方式不完善、销售力量薄弱等问题，针对这些问题，提出了相应的解决方案。关键词：华狮龙、外贸跟单、铝业、核心竞争力、营销策1 调研单位基本情况佛山市南海华狮龙金属装饰制品有限公司（以下简称“华狮龙”）自1992年成立，是一家专业从事铝单板幕墙、包柱材料和铝合金天花吊顶设计、制造和销售的民营企业，经过二十多年的开拓与发展，“

6、华狮龙”已成为国内金属装饰品行业的知名品牌。2 调研工作内容本人于2015年3月至今一直在华狮龙工作，从事外贸跟单一职，其主要工作内容如下：2.1 整理外贸部的文书工作（1）负责翻译各种文件，包括客户的邮件、询盘、邀请函、下单原件等文件；（2）负责书写部分外贸函电，如邀请函、开发信、询盘、回盘、确认函等；（3）客户下订单后，负责给生产部、采购部下相关的生产采购订单及通知、讲解；2.2 负责外贸部相关的单据制作与审核（1）负责制作客户订单、发货单、装箱单、合格证等相关单据及审核；（2）负责对相关单据进行跟进，并根据实际情况与各相关部门人员的沟通协调；2.3 协助主管与部分客户的沟通与业务洽谈（1

7、）负责为主管提供相应的样品，方便主管与客户的沟通交流；（2）负责跟进订单的后续工作，如产品是否已成型、产品的喷涂、产品的包装等，根据客户对产品的规格及发货期等变更的要求，联系并通知相关的部门人员；2.4 负责外贸部的其他相关工作（1）负责主管安排的外贸部其他相关工作，如：给客户发发货单、报价单等单据的传真；（2）负责整理外贸部的文件及联系快递公司电话下单，寄样品等事宜。3调研中发现的问题3.1核心竞争力缺乏1990年美国密西根大学商学院教授普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和伦敦商学院教授加里·哈默尔（Gary Hamel）在其合著的公司核心竞争力（The Core Compet

8、ence of the Corporation）一书中对核心竞争力的定义是：“在一个组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能。”现代企业的核心竞争力是一个以知识、创新为基本内核的企业某种关键资源或关键能力的组合，是能够使企业、行业和国家在一定时期内保持现实或潜在竞争优势的动态平衡。华狮龙自1992年成立，但在现在的竞争环境中，华狮龙显示出核心竞争力不强，主要表现在以下三个方面：3.1.1精深加工技术、新产品研发能力有待提高深究华狮龙的发展历程，可以发现华狮龙是美国乐思龙公司的翻版，虽然在国内享有一定的知名度，但铝合金产品精深加工的技术还有待提高、

9、铝合金天花及幕墙等新产品的研发能力，与竞争对手相比，还有待提高。3.1.2潜在新进入者的威胁随着铝合金产品在建筑中的广泛应用，铝制品的需求量也在持续增加。但由于铝合金制品行业的进入壁垒和退出壁垒都很低，所以行业内有非常多的铝合金型材及铝合金天花吊顶的企业非常多，已逐步趋向于供过于求的状况，市场竞争异常激烈。华狮龙在行业内现有的竞争者主要有两类，一类是与华狮龙公司一样成立时间长、规模较大，且具有一定品牌知名度的大企业，如中铝、亚铝、广亚、凤铝、坚美等，这些企业的产品种类、生产规模、生产能力、研发和设计能力都和华狮龙旗鼓相当，甚至有些比华狮龙更强，使得市场竞争异常激烈；另一类是规模较小且生产成本较

10、低的小企业，且在产品类型和研发上不具备竞争力、主要采取低价渗透的方式抢占市场份额，这使得市场竞争更加炽热。在这样的局势下，华狮龙的大单大多数都是靠一部分极度忠诚的老客户及老板的私人关系拿下，在其他渠道得到的大单寥寥无几。3.1.3缺乏高素质专业技术人才华狮龙总共有70多名员工，其中技术型工人兼主管不超过10人，少之又少，而且在这几个技术型工人中90%的学历都只是高中文凭，大部分都是依靠多年积累下来的经验操作机械。在日常运作中，也经常出现机器运行不稳定、能耗高、控制水平低等技术性问题。而且每次机器的调试、维修等事项都会占用好几天的时间，有时会因为机器问题带来的延误交货期一系列的问题，不足以支持公

11、司的正常运营，这都是华狮龙技能型人才缺乏而存在的常见情况。3.2营销策略有待完善3.2.1产品种类单一华狮龙研发的新产品与客户的需求不一致。华狮龙新产品的研发重点主要是标准版的铝天花板，其他类型的新式花样的新产品研发极少，无法满足顾客的新需求，导致公司市场份额减少。3.2.2定价机制不完善华狮龙成本导向定价的价格策略使得公司的产品价格不具备竞争力：因为华狮龙规模较大，内耗大，产品成本中分摊的公司费用比一般的小企业高；提供给员工的薪酬福利也比一般企业要好，所以产品的生产成本也相应的较高；此外，华狮龙进口先进的生产设备，其设备成本与一般的小企业相比较也更高。3.2.3销售渠道狭窄华狮龙的渠道策略主

12、要为直销。直销是指生产制造企业直接向最终消费者销售产品。华狮龙的内销除去老板私人关系外，便是主要靠业务员拿单这一单一的直销模式（即传统的通过面对面的商务洽谈、洽谈成功即当面签订书面合同）。并无设置有多个办事点营销、网络营销等便捷性、新兴起的营销方式，在客户资源方面也掌握的较少，新市场的开拓缓慢。3.2.4市场开拓力度不够华狮龙公司近几年参加广交会等大型展览会的次数不多，所以借大型展览会与客户进行双向沟通的机会也不多。对于瞬息万变的市场，华狮龙还需要通过更多的平台与客户进行双向沟通，才能保证公司及时了解客户需求的变化，搜集市场情报，以便于及时了解市场情报，在增进公司与顾客感情的同时，逐步开拓市场

13、。3.3 销售力量薄弱公司的销售人员是接触客户最多、与客户沟通最多的人销售人员在顾客心目中的形象，几乎就代表了企业的形象。此外，销售人员是公司中在市场最前线的人员，应该最能感觉市场需求的变化以及了解顾客的偏好，搭起公司与市场之间、公司与顾客之间的桥梁。因此，销售人员的水平在很大程度上决定着公司营销的成败。3.3.1销售队伍规模偏小 销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获取竞争优势和利润的机会。大多数公司在销售队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。然而，华狮龙现有销售人员9名，其中8名内销，1名外贸员，

14、相比大规模的企业而言，销售队伍的成本投入远低于销售额的7%，销售力量较为薄弱。3.3.2销售队伍素质有待提高实践早已证明，市场竞争归根到底是人才的竞争。华狮龙现有的9名销售员中，其中3人学历是大专，其他几名销售员是高中及以下文凭，相比大规模的企业而言，销售员在知识教育上的基础较薄弱；加之部分销售人员自身对公司本身产品的不熟悉、不十分专业，对于该行业的某些部分，仍存在困惑，容易做成与客户间的误解，以致造成下单不精确，经常补货加货等的问题。这归根于业务员自身素质不高，导致问题处理不妥，在一定程度上也影响了公司订单的促成及发展。4问题的解决方案4.1挖掘并提高核心竞争力华狮龙要想取得长远的发展，需要

15、通过建设创新型企业、建立起差异化战略、加强员工技能培训等手段逐步挖掘和提高华狮龙的核心竞争力。4.1.1建设创新型企业针对华狮龙较弱的精深加工、新产品研发能力的问题，可从以下几方面建设创新型企业。以轻质、高强、大规格、耐高温、耐腐蚀为产品发展方向，加大对深加工设备的投入力度；加快发展铝幕墙天花高强度铝合金，以及铝合金薄板、厚板、型材和锻件的工程化技术开发；加快企业技术改造，调整产业优化布局，推进企业联合重组，努力实现生产型企业向研发型企业的转变；大力推进创新型企业建设，以研发为中心，吸收、借鉴国外先进的技术，努力提高自身科技研发实力。4.1.2建立差异化战略针对潜在的新进入者的威胁，华狮龙要建

16、立起差异化战略，避开低层次竞争。差异化产品和服务的溢价较高，能以此弥补差异化产品和服务的高成本、且因为差异化产品和服务是企业同行业的竞争对手所无法提供的，能有效的抵御潜在的新进入者的威胁，能有效提高企业的竞争力。对于华狮龙来说，主要可以从下面着手开始差异化：华狮龙的产品要定位于中高端，放弃低端的红海，尽量避免用价格竞争的方式来同其他行业竞争，要建立华狮龙独特的企业文化，从而与其他同类企业实行差异化的竞争，在产品和服务两方面与其他同行拉大差距，提供同行无法提供的差异化产品和服务，从而有效的抵御潜在的新进入者的威胁，有效提高企业的竞争力。但在实施这个在产品方面的差异化战略，华狮龙在现实中要分阶段来

17、逐步实现，才能收到预期的收益。为了有效实施这一战略，华狮龙需要注意以下几方面：在市场营销、研究与开发、产品技术和工艺设计等方面，要增强实力扩大实力，让自己具备实力，要在现有基础上进一步提高其生产技术水平和设备级别，进一步优化工艺；华狮龙在质量、技术和工艺等方面，要打造、拥有优异、领先的良好声誉，使消费者能明确地看到华狮龙产品的优良品质；进入行业的历史久远积累的独特能力，这一能力华狮龙基本具备；努力得到来自销售渠道各个环节的大力支持和合作。所以，华狮龙必须能够对它的基础研究、新产品开发和市场营销等职能进行有效的协调和控制，吸引高技能的员工、专家和其他创造性人才。4.1.3加强员工技能培训加强企业

18、内部员工的技能培训，使企业员工通过不断的学习努力，逐渐提高员工素质，华狮龙可以从以下几个方面入手：从员工个人角度：改进员工的工作态度和行为、确认员工职业发展通道，提高员工自身素质和促进员工自我价值的实现；从企业角度：制定完善的培训制度，加强对员工在本公司产品的知识、使用、安装等流程方面的认识培训；加强对公司员工在产品的报价、迅速处理信息的能力、对消费者的需求的了解和购买行为的促成等方面的技巧培训，提高员工的能力水平，提高工作效率。从而在充分发挥主客观的条件的基础上，使员工通过不断的努力学习，逐步提高素质水平。4.2完善现行的市场营销策略4.2.1产品策略在产品策略方面，华狮龙要先了解客户的需求

19、，再去生产和经营顾客所需求的产品，从而满足顾客的需求。首先，华狮龙在制定产品策略前，要对市场上客户的需求进行充分的调查、研究和分析，准确的了解客户的需求；其次，以顾客需求为导向，结合顾客的需求突出华狮龙自身产品的优点，使顾客形成对华狮龙的深刻印象，领先于其他同行；再次，优化产品组合：扩大产品组合的深度和广度根据市场上顾客的新需求在原有的产品线中增加适合顾客需求的新产品项目和在改善现有的产品组合中增加新的产品线；向上延伸产品线在现有的产品线中增加高端产品项目，比如华狮龙可以在现有的铝天花吊顶产品线中增加高效隔音隔热的高端铝天花吊顶产品，来迎合更多的顾客；特色化产品线华狮龙的铝天花吊顶已经有了一定

20、的品牌效应，华狮龙应该在铝天花吊顶再增加自己的特色，在顾客的心目中建立起一个特别的形象，从而带动其他产品的销售。4.2.2价格策略华狮龙的价格策略是以顾客成本为导向制定的，所以华狮龙要先了解顾客为了其所需的产品或服务所愿意支付的成本，再去制定价格策略，从而降低顾客的购买成本。现在铝合金制品行业内有大量的小企业在以低价渗透市场，完善华狮龙现行的价格策略，华狮龙要提高产品的销售额、扩大市场份额。通过与市场上同类型同品质产品的价格进行比较等各种途径了解顾客对产品的目标成本，从而根据顾客的目标成本制定产品的价格策略，为顾客量身定制产品价格，以此抢占客户，扩大市场份额。4.2.3渠道策略在渠道策略方面，

21、华狮龙要先了解顾客认为方便的消费渠道，再去制定渠道策略，从而为顾客购买产品提供便利。具体的渠道策略主要有：华狮龙应该选择直销与办事点销售的模式，同时辅以分销与区域独家代理的模式。直销能够帮助消费者节省中间商的费用，且有利于最终消费者向制造商提出对产品的要求，但在远距离客户使用产品出现问题时不能提供及时的解决；而办事点营销则有利于华狮龙及时的向距离较远的客户提供服务，减少投诉和不满。如当客户发现收到的产品存在板的平整度不够高、粉末的喷涂有瑕疵等质量问题时，办事点的员工就可以及时到现场了解情况快速给客户提供解决方案、或将产品存在的问题反馈给公司并跟进公司提供解决方案，而不需要麻烦客户进行这些工作，

22、为客户减少工作量，在为客户节约时间的同时，也无形中转移减少了客户对华狮龙的投诉不满的情绪和提高了华狮龙售后服务的保障。华狮龙现在有2个办事点，分别设在北京和上海。在此基础上，华狮龙应该在对铝天花吊顶产品需求量大的地方如广州等地区增设办事点，扩大办事点的销售比例，为更多的地区提供此类便捷的渠道。所以，华狮龙，应该选择直销与办事点销售的模式。华狮龙的铝型材产品也应该辅以采用分销的模式，这是由铝型材的最终消费者对产品的需求量比较小，需求的产品种类比较少，对产品的需求时间没有一定的规律，当最终消费者一旦对产品有需求，又需要在很短的时间内提货这一特点决定的。选择分销，分销商可以先向华狮龙采购一定量的各种

23、规格的铝型材做为库存，最终消费者在有需要时可以随时在经销商处购买、立即提货，这样既节省了最终消费者的采购时间、为消费者提供了便利，也为华狮龙分担了散卖的繁琐。避开铝天花吊顶需求大的地区，针对铝天花吊顶需求小的地区，华狮龙可以采取区域独家代理的营销模式，做到多撒网捞鱼。但在采取区域独家代理的营销模式的同时要切记，控制好区域独家代理的商家的数量设定，避免因经销商过多同一产品在同一区域的价格不一样而导致顾客对企业的信任度的下降这一情况的出现。4.2.4促销策略华狮龙在进行促销的同时要建立起与顾客的双向沟通。促销的本质是信息传递和沟通的一种形式，企业通过促销将企业及其产品的信息传递给消费者，促使消费者

24、认同并产生偏爱，从而进行购买活动。华狮龙可以采取以下几种促销方式： 人员推销具体可以在各大型展览会（如铝博会）展示和推介企业具有代表性的产品，同时向参会的顾客了解他们此行所需要的产品；或制定客户走访计划，商场部人员根据计划定期走访客户，与客户沟通、介绍企业近况的同时征求客户对本企业以及产品的一些看法或改进建议，同时了解客户在接下来的季度以及年度里对产品的需求计划；或针对不同的客户进行交流研讨会，通过交流了解客户的实际需求。广告宣传。利用各种主流媒体做广告，在电视上做广告或在高速路旁树立广告牌等方式，介绍华狮龙的产品信息，提高华狮龙知名度。网络营销。华狮龙应该设立专门的网络营销部门，比如在公司的官方网站增加在线客服人员、通过各大网站发布大量供求信息以及广告宣传、在各大网站做搜索引擎广