完整版商务谈判参考答案

1、名词解释简答题简答题1模拟谈判：是在谈判前对谈判过程 的1.谈判活动具备哪些一般特征？谈判6.谈判屮如何临持客观标准的原则?预演，是从己方人员中选出某些人 扮演是一种目的性很强的活动；谈判是一 定义：是坚持协议中必须反映出不受谈判对手的角色，提岀各种假设和臆 种双向交流与沟通的过程；它是哪一方立场左右的公正的客观标 准。谈测，从对手的谈判立场.观点、风格等“施”与“受”兼而有之的一种互动过 判依据的是客观标准，而不是 某一方的出发，和己方主谈人员进行谈判演习， 程；它同时含有“合作"与“冲突" 压力。通过对客观标准的讨 论而不是固目的在于检验谈判计划的完 善与否，同 两种成

2、分：它是“互惠”的，但并非 执地坚持自己的立场，就 可以避免任何时谈判者也得到一些临场经验。均等的。一方向方屈服的问题，使双方都服从于2.软硬兼施策略：也称红白脸策略,2.在谈判的开局阶段，如何建立良好公正的解决方法。是在谈判中迫使对方让步的策略之的谈判气氛?做法：客观标准关系到谈判双方，选一，就是在谈判人员的角色搭配及手 段1.把握气氛形成的关键时机2运用中 择客观标准应该是独立于双方的意志之的运用上软硬相间，刚柔并济。性话题，加强沟通3树立诚实、可信、外，并且为双方认可和接受。如果双方3转化处理法:是指推销人员巧妙地 把顾富有合作精神的谈判考形象4注意利用 认为每个问题都需要双方共同努力去

3、寻客的异议转化成顾客购买理由的一种方正式谈判前的场外非正式接触5合 理组求客观标准，每一方就都应在最能反映法。客观标准的问题上理智从 事。如果要修4硬式谈判法:也称立场型谈判,是商务3.推销面谈前约见准顾客有何意义?改某些公正的标准，必 须在提岀了更好谈判方法之一，是指参与者只关心自己有助于推销人员成功地接近顾客;的建议后才可加以考 虑，而不能因为对的利益，注重维护己方的立场,不轻易2.有助于推销人员顺利地开展推销面方施加了压力.威胁等将自己的意志强向对方做岀让步的谈判。谈；3有助于推销人员客观地进行推 销加于人的手段，而接受修改原有客观标5.制造竞争策螫:是在谈判中迫使对预测：4有助于推销人

4、员合理的利 用推准的要求。方让步的策略之一，是指当谈判的一方销时间，提高推销效率。7 推销人员接近团体顾客（法人顾存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择 其他的4商务谈判人员的素质要求:客），前期的调查内容包括：一般内容;合作伙伴而放弃与他的谈判1.良好的职业道徳生产经营状况；经营的范围、具体的产那么他的谈判实力就将大大减弱所以有时对方实际上并不存在竞争对2.良好的心理素质：勇于果断，充满 信品及财务情况；组织状况；购买行心，善于冒险，沉着应战3.较强的沟通能力4.掌握有关的商务和技术知识为情况；关键部门与关键人物情况8从爭推销这个职业有哪些优越性?（参考现代推销活动的

5、待征进行自我发手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此5.理解推销从顾客的拒绝开始：根据 挥）1 推销意味着推销方有责任和义务向对方施加压力。顾客提岀的异议，能判断客户是否有 需帮助顾客发现问题，解决问题,6.补偿处理法:是处理顾客异议的方法要；能了解客户对你的建议接受的程 提供相关信息及产品和服务；2为了之一，是指当顾客理智的提岀一些有效度，迅速修正你的推销战术，能获满足顾客的要求，要提供良好的售后服的、真实的购买异议时，推销员应客观 得更多的信息。看法1顾客异议是推销 务；3推销方通过满足顾客的需求 以达对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，过程中的必然现象2顾客异议及时推销到自身获利的目标;4有利

6、于与后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识的障碍，也为成交创造了机会3.顾客建立良好的关系；5推销有利于提到购买的利益，在理智上与情感上都获 顾客异议是來自多方面的4要慎重对待 高自己的沟通.表达能力，利于锻 炼H得平衡。这样，推销人员在传递产品优顾客异议，推销人员只有正确的认 识并己坚忍不拔、換而不舍的精神点的同时也承认了产妥善的处理异议，才能最终说服顾客，促品的不足。当顾客的异议部分正确时，成交易.推销人员可以利用补偿进行处理论述题论述题I.每天只需30法郎就有200万旅客能1.软式.硬式、原则性谈判的皐本内3对待顾客异议的看法和态度：根据看到；使用这种冰箱平均每天0.5元电涵，并说明在选择或

7、运用时要考虑哪 些顾客提岀的异议，能判断客户是否有需费一根最便宜的冰棍制约因素:要；能了解客户对你的建议接受的程价格分割 软式谈判法：让步型谈判，指谈判者度，迅速修正你的推销战术，能获得更2 对大批量购买的客户或老客户，实行偏重维护双方的合作关系，以争取达成 多的信息。1顾客异议是推销过程中的 折扣；对新客户，为开辟市场给予折让协议为行为准则的谈判。硬式谈判必然现象2顾客异议及时推销的障碍,差别报价法：立场型谈判，指参与者只关心自己也为成交创造了机会3销售篱笆，雇用区域内的公用事业抄的利益，注重维护己方的立场，不轻易3.顾客异议是来自多方面的4要慎重 表员，记下可能是未来顾客；委托聘向对方做出

8、让步的谈判。原则型谈对待顾客异议5要科学的预测顾客异议请的信息员或兼职推销员等有关人士寻判，指参与者既注重维护合作关系，乂6推销人员应认真分析顾客的异议7推找顾客，以便白己集中精力从事实际推重视争取合理利益的谈判。销人员应欢迎与尊重顾客异议.销活动委托助手谈判方法选择的制约因素:4 对比分析在处理顾客异议时采用4.用慕名拜访顾客或请教顾客接近顾方继续保持业务关系的可能性；2谈“但是处理法”的优点和弊端：对请教接近法判双方的实力对比：3谈判双方的技 巧:比处理法又称间接反驳法，是指当顾客5.把天蓝色的瓷片铺大海的感觉4谈判的资源条件；5交易的重要性；6.产生异议时，推销人员先附和异议，然联系提示

9、法谈判人员的个性与谈判风格后根据有关的事实与理由来间接否定顾6.联想电脑是中国奥运会指定专用电2.如何理解把“人与问题分开”原则, 客异议的一种方法。这种方法一般适用 脑；我厂生产的防寒服是首选产品明如何处理谈判中的：人的问题"？于由于顾客的无知.偏见.缺 乏经验或星提示法所有的商务谈判都必须由特定的谈判 推销信息不足而产生的异议。优点:这7 饼干数量大，保质期附和，別的好人员参加，并由谈判各方的所有参与者共种方法语气比较委婉，易于拉近与顾客处打折补偿法同推动的。参加谈判的每个人都有H己的 之间的心理距离，容易被顾客接受，能8.谈判中遇到一些咄咄逼人的谈判对价值观念，有自己的个性特征

10、及对客观事够缓解顾客的对抗心理，产生良好的推手，居高临下疲劳法物的认知和情绪、情感体验。而商务谈判销气氛。弊端：1肯定顾客异议中的9 以退为进，用中止谈判等理由来迫是以经济利益为目的，如若谈判者只是根合理成分，也就限定了自己处理异议的使对方退让最后通牒据有关人员的个性來谈判，可能导致谈判回旋余地;2.10 服装推销服装资讯婴儿用品育儿丧失效率W至导致谈判的失败。把人与问推销人员对顾客的异议先行附和，可能资讯业考市场咨询法题分开，就意味着谈判双方肩并肩地处理会削弱异议处理得说服力，可能会强化II.报纸刊登，不买赶不上形势问题，而不是面对面地看问题。把人与问顾客坚持异议的心理，至会刺激顾客间接提示

11、法题分开"是谈判者必须遵循的一项重要产生更多的异议；3这种方法 要求推销人12两种口味都不原则，这对于消除感情因素可能引发的不利影响，变消极因素为积极因素，有着非员先行附和，在间接反驳，如果运用不 当，可能会令顾客感到推销人员故意玩 错，没种给您半箱 吧 假定成交法常重要的实践意义。弄技巧，回避矛盾，进而对推销人员产在处理人的问题时，应该注意:生反感，从而增加推销难度每一方都应设身处地地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包的感情成分2）谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生而来的感情问题, 设法进行疏通3）谈判双方之间必须有清 晰的沟通案例分析案例：中年妇女化妆品解析：顾客案

12、例分析案例：两位买主买苹果解析：任何案例分析案例：刘伟推销会员卡解析：1）刘的异议属于需求异议，顾客认为自己没 不要买推销的产品。售货员运用转化法，成功地把顾客 的异议转化为促成购买的因素。一次谈判都是在一定的氛tfl中进行的。和谐的气氛能为正式洽谈奠定良好的合作基础，为洽谈铺平道路。因此，有经验的销售谈判人员都十分重视营造和谐伟的目标应集中于：有中上收入的企业白领这部分市场。刘伟必须明确自己的产品应该推销给谁，哪些是主要目标客户，哪些是潜在客户，应该如何寻找这 转化法亦称利用处理法、反戈处理的洽谈气氛。第一位买主和卖家的买卖些客户并对进行筛选，进而有针对性法，是指推销人员利用顾客异议中有利气

13、氛过于对立。地开展推销工作。如果漫无目的地进行于推销成功的因素，并对此进行加工处 第二位买家从谈判一开始（递烟）推销，不仅效率 很低，而且会影响公理，转化为自己观点的一部分去消除顾就会为创造良好的谈判气氛而努力，有司和产品的形象。客异议，说服其接受推销。转化法是一利于买卖的进行。2）寻找客户首先是寻找潜在客户。凡种有效的处理顾客异议的方法。这种方 第二个买主在谈判中，采取了 “吹是能通过购买公司的产品而从中受益 的法是“以子之矛，攻子之盾”，推销毛求疵”的战术，即先苦后甜，降低 对人都属于潜在客户。刘伟根据产品特征人员改变了顾客异议的性质和作用，把手的期望值，说出了压价的道理。在讨和企业营销策

14、略来寻找潜在客户，然后顾客拒绝购买的理由转化 为说服顾客购价还价时，将对方的商品挑出一大堆毛依据客户的购买能力、需求 状态和决策买推销品的理由，把顾客异议转化为推病来，则对方的要价就自然成了空中楼权对潜在客户进行筛选并确定哪些是目销提示，把成交的障碍转化为成交的动阁。标客户，最后对目标客户进行推销拜访力，不仅有针对性 地转变了顾客在最关 键问题上的看法，而且使之不再提出新 并运用积少成多策略，说出苹果的 各种缺点，一点一点的迫使对方妥协。并努力使他们成为现实的客户。3）应集中于“有钱的有车的薪金阶的异议。并 且，在这一方法里，推销人层”，比如职业经理类，外资企业的高员直接承认、肯定了顾客意见，

15、在此基 础上转化顾客异议，这样可以保持良好案例：n本代表团的谈判策略解析:这里n本人很好地运用了级员工，白领阶层（而且要有较多的休 假），以及政府官员。的人际关系和洽谈气氛。但是，如果这“大智若愚”的谈判战术。所谓“大4 可以使用关系拓展法，即连锁介种 方法使用得不当，反而会给推销工作智若愚”的谈判战术就是指在谈判中要绍法，找有钱的亲朋好友（找老师介绍带來麻烦。因为，推销人员是直接利用多听少说，不要过于显示自己的聪明,读MBA的人，來校培训的企业界人顾客的异议进行转化处理的，会使 顾客而是要有意识地使自己显得很士，或与老师有接触的企业界和服务领域的人。）感到有损H尊，产生一种被人利用.愚弄的感

16、觉，可能会引起顾客的反感«至 在谈判中，听往往比谈还重要。倾 听运用地毯式拜访法，去特定区域进恼怒，也可能会使顾客失望而提出更难不但可以发掘事实的真相，而且还可以行上门访问（上访）:到有钱人出没的解决的异议。探索对方的动机。少说多听，谈判中不地方去，比如宾馆门口，酒吧，咖啡要急于说出自己的观点，不要给对方厅，写字楼，机场等。打岔，不要和对方进行一些不必要的 中心开花法，在一定的推销范围内争论。常言道：“会说的不如会听发展一些有较大影响力的中心人物或组的。”谈判中，会听的一方往往能掌握织来消费自己的推销品，在通过他 们的主动权。影响把该范围内的其他个人或组织变成自己的准客户一光晕效应法

17、 则。填空题门组建谈判班子，谈判人员的选择方法1在三种谈判方法中，原则性谈判是一种 包括 经历跟踪法,观察法，谈话法，谈既理性乂富于人情味的谈判，在现 实的判能力测验法等.谈判活动中具有很广泛的使用意义.12根据谈判中双发所采取的态度和方2商务谈判的价值评价标准主要包括 三个 针，可以把商务谈判划分为三种类型,方而，即谈判目标实现的程度，所 付岀的 即让步型谈判，立场型谈判和原则型谈成本的大小，双方关系改善的程度.判3引用先例是一种常见的谈判策略13谈判活动中，为了阻击对方的进攻典型的极限控制策略包括权利极限,政策极限，财政极限等.一般來说，引用先例一般采用两种形14地毯式访问法是以平均法则为

18、基 础式，一是引用以前与同一个对手谈判 的的，即推销人员所要寻找的顾客是平均例子，二是引用与他谈人判的例子4推销地分布在某一地区职业的所有人或组织当人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的中的.情况下，普遍的，逐一地采 用特定区或15在推销接近中，推销人员通过赠送 礼持定职业的所有人或组织品来引起顾客的注意，达到接近顾 客的目的，这种接近方法叫做馈赠接近法.16推销人员肯定的，正面的明示或暗示从中寻找顾客的方法叫地毯式访问法来提示顾客购买推销品后可以获得的正面5推销人员从三个基本方面市查准顾 客,效益等，促使顾客购买，这种题 事发叫即准顾客是否有购买力，购买决策权,积极提示法需求，只有三个要素均具备者才是合格17在处理顾客异议时，推销人员根据有的找顾客.关的事实与理由来间接否定顾客异 议,6在推销接近中，推销人员利用慕名拜访这种异议处理方法叫做转化法.顾客或请教顾客的理由来达到接近顾客目18在推销面谈中，提示法着重于语言介的的一种方法，叫请教接近绍的方式來进行洽谈，演丞迭则着重于法非语言的方式进行促