CMS2004销售超额奖励评选规则和分配细化方案-康哲药业

1、CMS2005 年度销售超额奖励评选规则和分配细化方案o26000 万元。29000 万元。为鼓励全体业务人员继续努力，超额完成公司制定的 2005 年度销售任务，公司特制定 CMS2005 超额奖励方案： （以下销售指标仅包括：现阶段经营的品种：金尔伦、黛力新、优 思弗；酪丝亮肽的超额奖励政策将另行制定）一、CMS2005 年药品全年基础目标总量：二、CMS2005 年药品全年奋斗目标总量：三、CMS2005 年药品销售超额奖金计算方法5%计；10002000 万-3000 万增长部分， X 超额奖金 M 将根据实行N ）， 按 照 公 式当 CMS2005 年药品全年销售总额大于 2600

2、0 万元，即可产生 CMS2005 年度超额奖励 奖金（以下简称；超额奖金） ，计算方法如下：以 26000 万元为基数， 0 -1000 万的增长部分， 超额奖金按该增长部分的 万 -2000 万增长部分，超额奖金按该增长部分的10% 计；n、超额奖金按该增长部分的 15%计； 3000 万以上增长部分 新的薪酬政策前、后的销售额（分别为M=X*20%*n/（n+N）+X*15%*N/（n+N） 计算，然后汇总即为全年的奖金。 对于回款的要求 回款率大于或等于标准回款率I （1=100% -全年增长率/4 -2% ）计算超额奖励的 CMS 全年销售总额方法：以全年回款额除以标准回款率 I 取

3、值 A ， 如果实际销售总额大于等于A，则取A ;如果实际销售总额小于 A，则按实际销售总额取。四、超额奖金总部和区域的分配比例： 总部人员：超额奖金总额的 16% 区域公司：超额奖金总额的 84%，由符合条件的区域公司分配。五、如果有超额奖金产生，则有资格分配超额奖金区域公司的入选条件： 同时符合以下四个条件的，可入选：1、 该区域全年销售额大于等于其全年总销售任务额。（以销售额作为统计指标）2、 该区域全年回款率大于或等于标准回款率I（I=100% - 全年增长率 /4 -2%）;或：如果该比率达不到I，该区域可选择减少实际销售额，以使回款率达到I，如果撇除了以上减少的销售额，最终统计的销

4、售完成额仍大于等于任务额，视同符 合该条件，例如：去年销售 850 万的区域，如果今年销售任务额为 950 万，实际 完成销售额为 1100万，实际回款额为 945 万，回款比例为 85.9%，由于 I=100%-（ 1100-850 ） /850/4-2%=91% ，达到回款比率的销售额为1038万， 则该区域实际销售额可按 1038 万计算，将 1100 万-1038 万的差额 62 万不统计入实际销售额中， 1038 万仍符合完成 950 万任务的要求。3、该区域所有单品种全年销售额除以单品种全年任务额必须大于等于90%。或： 如果有品种该比率在 80%-90%之间，则计算达到 90%所

5、需的该品种销售差额 *1 减少其实际销售完成额。 例如：全年销售任务额为 400 万，实际销售完成额为 450万，黛力新任务量为 180 万，实际完成黛力新销售额为 153 万，完成率为 85%， 其他品种任务完成率均大于等于 90%，则为使黛力新完成比例达到 90%，须减少 其全年实际销售完成额为 5%*180*=9 万，则其实际销售完成额变更为 450万-9 万 =441 万，则在计算奖金时，其实际销售完成额按照 441 万取值。如果有多个品种 完成率在 80-%90% 之间，则分别计算其差额后合计减少其实际销售完成额。 或： 如果有品种该比率在 70%-80%之间，则计算达到 80%所需

6、的该品种销售差额 *1.5 加上从 80%达到 90%所需的该品种销售差额 *1 减少其全年实际销售完成额。 例如：全年销售任务额为 400万，实际销售完成额为 430 万，黛力新任务量为 180430 如有多万，实际完成黛力新销售额为 135 万，完成率为 75%，其他品种任务完成率均大 于等于 90% ，则为使黛力新完成比例达到90%，须减少其全年实际销售完成额5%*180*1.5+10%*180*1=13.5+18=31.5 万，则其实际销售完成额相应变更为 万-31.5 万=398.5万， 398.5万小于其任务量 400 万，则该区域未完成任务。 个品种完成率在 70%-80% 之间

7、，则分别计算。 如果：如有一个单品种完成任务率低于70% ，则不符合入选条件。15%，如4、最后两个月的销售总额 和单品种 比上两个月的销售总额增长不能超过 果增长超过 15% ，则超过部分不计入其实际完成销售额中。六、入选区域公司奖金分配方案：1、 分别计算每个入选区域公司的分数，然后统计出总分数。2、将区域公司可分的超额奖金除以总分数，得出平均每分可分配的奖金值。（负50% 。）3、将各区域公司的分数乘以单位奖金值，得出该区域公司分配的奖金总额。 利润区域将拿分得奖金的一部分冲减 2005 年度的负利润，该部分最高不超过七、入选区域公司应得分数的计算方法：区域公司分数的计算由三部分组成：1

8、、 基础分该项最高分 70 分，最低分 6 分，最高任务额的区域为 70 分，任务额 150 万 的区域为 6 分，其他任务额的区域按照从最高任务额到最低任务额，从 70分线性 递减到 6 分，而取得对应任务额的分数值； 低于 150 万的区域基础分公司将根据 合理性另外设定。例如：公司区域最高任务额为 3350 万元的分数为 70 分，任务额为 150 万的 区域公司为 6 分，按照分数从 150 万向 3350 万线性递增的原则，则任务量每增加 50万，则可取得的分数增加 1分（按（ 3350-150）/64=50 万）。按以上原则， 各区域可按公式： （区域任务额 -150 万）/50

9、万+6 分 计算出自己 区域如果完成销售任务后该项的分值。设置该项分数的出发点：公司不按照实际完成额来计算分数，而是按照初始 接受任务额来计算分数，最主要的目的是，鼓励区域接受较高的任务额，因为接 受较高的任务额需要承担较多的风险，如完成，那么就应当获得较高回报。 2、 超额比例分该项分数 =超额比例 x 20 分 x 增长难度系数。增长难度系数，最大为 5，最小为 1，从最高任务额到 150 万线性递减（ 低于 150 万的区域增长难度系数公司也将根据合理性另外设定） 。增长难度系数计算公式： 4/ （3350万-150 万）* （区域任务额 -150 万）+13、 支持费用分采取基础分乘以

10、系数（ 0 0.3）。其中系数和支持费用率相关，支持费用率最低的系数 0.3，最高的 0，系数值从费用率最低到最高线性递减。以上三项分数合计，得出该区域的总分数。如果按实际销售完成额排名前 15 位的区域公司所获得的超额奖金总额达不到 总超额奖金的 60%，则公司有权对前 15 位区域公司的任务额做不高于 10%的 调减，以避免前 15 位区域出现大面积只差小额而未达标，以致出现由部分任 务量小的区域公司独享巨额奖金的局面。从以上计算方法来看， 现在每个区域公司可以根据任务量和预计增长率来计算 出区域应得的分数。但每分可分配多少超额奖金， 则需要统计总奖金额和总分 数。区域公司内部分配方案：

11、区域公司从整个公司超额奖金中分配到的奖金还需要在区域内部人员的再次 分配，以分配到每一个区域人员中，公司的指导方案是：以区域公司分配到的奖金值为八、1、2、3、A。4、区域经理分配的奖金为a, aw A*0.4。完成比率大于等于 60%，小于 100%的医药代表和新进入公司未满 8 个月的医 药代表及舒灵通服务人员等。该部分总奖金为： （A-a）*H ,H 为比例，范围在 0.03-0.3 之间，由区域经理根据该部分的人员数量来核定。完成任务的医药代表和区域财务、后勤、推广经理、销售经理等人员；该部分 总奖金为：（A-a ） * （1-H ）。以上第 4 项人员的分配方法：A、 全年任务额：按

12、最高任务额人员70分，最低任务额为零的数值为0分，最高任务额到零任务额中间的分数从 70分到 0分线性递减的原则计算每个完成人员所得分 数。B、超额比例：30分，超额比例*30分*增长难度系数。 增长难度系数，最大为 3，最小为 1 ，从最高任务额到最低任务额线性递减。 增长难度系数计算公式： 2/（最高任务额 -最低任务额） * （个人-最低任务额）+1C、以上两项的分数相加，则可计算每个完成任务的医药代表的分数，将所有完成 任务的医药代表的分数相加除以人数，得出完成任务医药代表的平均分数。D、推广经理、销售经理、区域财务、后勤人员的分数计算方法：按完成任务医药 代表的平均分数 *系数。（系

13、数由区域经理核定后报总部审核，区域财务、后勤的系数 范围在 0.15-0.4 之间；推广经理、销售经理的系数范围在 0.8-1.6 之间）E、以上全部人员所得的分数汇总，统计出总的分数，将可分配奖金除以总分数， 得出平均每分可分配的奖金值，以此平均奖金值乘以各人的分数，即是该人员分配到 的完成任务奖金。 以上第 3 项人员的分配方法：首先计算60% w任务完成率100%勺医药代表的分数：以该医药代表接受 任务额对应的任务分数（即 0-70 分之间的任务分数） *任务完成率的平方 计算。将所有完成率在 60%-100%医药代表的分数相加除以人数，得出该部分医 药代表的平均分数。其他新医药代表和舒灵通服务人员的分数：按以上人员的平均分数 计算，系数由区域经理核定，最大不能超过为了保证区域奖励方案的公平合理，同时公布以下细则：1、当区域内部完成任务人员只有一名时，该部分奖金分配系数最大不超过 完成人员很少时，按人数取，平均每名业务人员不能超过 0.1。2、 如果新业务员接受任务额大于10万/月，但由于新人限制而按新人员分配，A、B、C、0.3。*系数0.5，当未其系数可不受 0.3限制，同时如果新业务员完成任务率超过 100%，其分配比例可略高于平均值。3、 如果参与未完成分配人员构成中，新人员与未完成人员的比例大于