收益管理个人总结

1、时光飞逝， 一学期的学习已经接近尾声， 在这一个学期的学习中， 可谓是收 获良多。收益管理这门课是专我们业分方向后开始的第一门限选课， 上课的环境 从原来60多人或者100多人的中等教室授课变到30多人的小教室授课， 这带给 我的变化还是挺大的， 这不仅使得老师与我们的关系更加接近， 与我们的互动也 更为充分，同时也要求我们以更认真的态度来学习这门课程。来到大三下这一学期， 按照我们学校大四上开始找工作的传统， 我们的时间 与精力被分散于实习和学习两方面， 因此造成了有时候的课程和任务并不能按时 完成，实在是惭愧不已。 经过了一学期的学习， 我的心得和总结主要从课程内容 与学习感悟这两方面展开

2、：一、学习感悟方面： 上完收益管理这门课，最令我感到感慨的就是张老师对待授课的态度认真、严谨、负责。上大学以来，课业从高中时代时最重要的任务将为比较重要的事情，很多大学老师对于我们的课业管的比较松， 另一方面我们也过了独立行政人的年 龄，应该对自己的学习负责， 而非老师时时督促， 因此对待所学的课程很难再有 高中那种认真的态度。 可是上了张老师的收益管理之后， 似乎那种对待课程认真、 负责的态度又回到了我们身上， 这都是由于张老师对于我们所学的内容专业而认 真的表现。我们常常会想， 大学的作业随便做做就行， 总是抱着很大的侥幸心理 和很大的惰性去做事， 因此对于课程的作业总是马虎， 总想糊弄了

3、事。 在大学期 间，老师也习惯了这样的现象， 或者说工作的重点在于科研， 并不会太刻意地注 重。当张老师一次次指出我们作业中的不足时， 三年大学生活消磨走的对学习的 认真探索的态度似乎又让我看到了， 没有糊弄， 尽力去完成任务， 对不懂的地方 能认真求教，知之为知之，不知为不知，这才是我们应该持有的学习态度，我真的想说，好久不见。同时由于收益管理采取的是小班授课的方式， 而以往小班授课都是以同一班级为 主体进行，这次却不同，是同一方向但不同班级。在做小组作业的过程中，有时 候觉得真的说小组伙伴或合作人士很重要的， 只有大家都负责， 明确责任， 才能 更好地完成老师布置的任务， 这时我才明白了小

4、组内部协调的重要性。 在之前的 小组案例中，一般都是固定的自己班的小组，合作较久，人际关系较熟，因此分 工容易，沟通与信息的传递方便及时， 大家各司其职， 总是可以很好地完成案例 工作。在这次的收益管理小组作业中，却是不一样的情况。大家缺乏沟通，任务 没明确，没有主事人，没有分配好任务，使得小组作业不尽人意，这是收益管理 结课后最让我遗憾的地方。在未来的小组合作中， 我应该更主动地协调大家的关系， 加强与组员的沟通， 加 快相互间信息的传递， 从这次的小组合作中汲取经验和教训， 以后才能不负使命 完成任务。二、课程内容方面： 收益管理这门课，顾名思义，就是对航空运输的收益进行的一系列管理工作，

5、 使航空公司的收益最大化的一门科学。它主要包括了超售管理、市场细分与 差别定价、座位优化控制、客运市场需求预测以及货运部分的收益管理等内 容。收益管理最初从国外传入中国，从上世纪90年代后期开始，我国的航 空公司开始关注收益管理的问题， 我们假设一个航空公司有N个航班，一个 航班也有很多种票价，每种票价可以看作一种产品，这时候收益管理研究的 问题就是找出一种产品的组合使得航空公司在这一航班上的收益达到最大 化。一说到收益管理， 可能我们脑海里最初想到的是日常生活比较常听到的财务 管理，但其实这两者有很大的不同，财务管理指的是利润分配方面的内容， 而航空公司收益管理研究的内容是怎样使航空公司的收

6、入最大化， 通过研究 产品组合的方式来得以实现。当我们作为消费者的立场去购买机票时，总是希望以低价获得机票，而航空 公司作为卖方，自然希望以高价卖出机票以获得高利润，这时双方的目标不 同，就造成两者在于机票价格上的矛盾， 那么究竟怎样可以平衡两者的关系， 这也是收益管理研究的内容之一。关于超售：由于现实中存在着旅客订票后再次取消订票， 或者购票后由于种种原因没到 机场乘坐航班，因此就形成了飞机起飞时部分座位空着的情况，倘若这时航 空公司能够通过某种方式减少这种情况，便能获得更大的收益，达到收益最 大化的目的，这便是超售管理的由来。这种旅客没有乘坐航班而导致航班座位在起飞时空闲的情况就是no-s

7、how，为了弥补这种情况导致的收益空闲，我们可以采取超售的作法，即oversale：超过航班座位数接受订座和销售机票，例如某航班上有340个座位，航空公 司采取超售，售出345个座位，这时我们称作超售5个座位，在这里345个 座位我们叫做超售水平，即在超售操作中可销售的座位数。 超售的出现是因为出现了旅客的no-show现象，然而当航空公司采取超售操 作，实到旅客却不符合航空公司的预期，即出现了实到旅客数大于航班座位 数的情况，部分旅客持有机票却无法登机的现象，即“实超” 。这时，航空 公司应该如何应对？这与如何确定超售水平构成了超售管理的两大关键环 节。为了确定超售水平， 航空公司主要通过两

8、类模型： 确定性模型与风险性模型。 确定型模型的原理是根据历史预测no-show率，进而计算出可销售座位数。 而风险性模型将旅客是否到机场乘坐航班看做一种不确定的随机现象， 利用 概率的技术来计算各种超售水平的收益，从而找到最适合的销售座位数。用以上模型计算超售水平，需要知晓很多因素如超售可获得的额外收入、no-show现象的概率分布、实超可能性、实超成本等。我们通常将no-show率的预测和DB成本的确定当作学习的重点。为了预测no-show率，我们首先需要对订座取消和no-show现象的历史 数据进行收集和分析，这里的历史数据可以通过专业人员的相关经验得到， 也可以通过以往航班的记录文件得

9、知，或者通过一定的市场调查过程。只有收集到足够的订座取消和n o-show现象的历史数据，才能提高对未 来航班no-show率的情况的预测准确性，从而有助于我们的超售水平的确定。 关于影响订座取消和n o-show现象的因素有很多，并且在不同时间影响 的程度也是不同。例如：1、旅客自身的特征，如不同票价的旅客、散客与团体旅客的区别等。2、时间的不同：在不同日期，一天中的不同时刻，no-show现象的情况不同。3、天气因素：如雷雨天气、冰雪天气会延误航班的起飞和到达， 也会影响地面交通的顺畅程度，从而影响旅客的成形率。4、不同航空公司对于销售有不同的倾向，从而导致不同的销售政策。预测no-sho

10、w率可通过移动平均法、加权平均法、指数平滑法和逐年预 测法等统计方法来进行， 并且在数据预测后还可以通过专业的管理人员根据 自己以往的经验对预测结果进行一定程度的调整：赋予不同数据不同权重、 根据季节因素进行调整、根据时间因素进行调整、根据以往经验控制预测结 果的波动范围、用相近航线的历史数据来预测新开辟航线，以及关注航班时 刻变化的影响而调整。DB成本是指DB现象发生时对航空公司造成的损失，一般包括以下部 分：1、旅客被迫乘坐下一班航班时获得的赔偿2、 旅客在转乘下一班航班前 的住宿、 饮食费用等3、转乘其他航空公司时需要补齐的票价差额4、对其 他航班运营的影响做造成的成本5、使旅客对航空公

11、司产生不良印象所造成 的企业形象损失由于旅客的no-show是一种不确定的现象，在航空公司采取超售行 为时，就必须制定好相关的应对DB现象的措施，使DB发生时带来的损失 减到最小，也是从另一种程度上使航空公司的收益最大化的表现。那么，我 们到底该如何正确应对DB呢？通常从以下问题入手：1、事先制定好方案， 安排好处理DB的人员，做到分工与责任明确， 防止出现DB无人管的情况2、在DB发生时， 应做好各部门间的信息沟通， 使有效信息快速地 传递，进而使对DB的处理快速有效的得到处理3、选择好自愿下机对象， 这时应选取对价格因素敏感的旅客， 即持 航空公司免票和没有联程航班的灵活性散客，用悬赏的方

12、式使其自愿下机， 愉快地解决DB现象4、DB给旅客的出行造成了许多的不便，为了安抚旅客的心，应给 予一定的补偿，例如给予因延长旅客出行时间的补偿，因延长旅客候机时间 的补偿等。上文中我们说到的都是航空公司的超售管理内容，那么作为旅客而 言，超售又有什么影响呢？下面我们来谈谈关于旅客利益保障的问 题。 合理的超售使得航空公司的座位资源得到更大程度的利用， 从而 提高了航空公司的收益， 也给旅客在一定程度上获得更低的票价与有 利条件， 但实际上航空公司对于超售中出现的纠纷问题往往没有采取 足够的重视， 使得旅客的利益被无情地侵犯。 频发的因为超售问题而 导致的诉讼案件显示， 旅客对于航空公司超售的

13、行为并不能足够地认 同，这是由于目前我国航空公司对于超售的操作过于草率， 没有第三 方机构对其合理规范的原因。关于市场细分和差别定价： 为什么要采取市场细分和差别定价呢？这是由于不同的消费者对不同价格水平 的商品愿意购买的数量不同。 例如只有一种高票价， 低收入旅客就可能不会选择 该航班，那么虽然该航班价格高， 但是销售出去的座位数却很少， 结果收益依然 不高；如果只有一种低票价，情况则相反，座位会供不应求，但是因为票价低， 收益依然无法得到提高。 正是由于以上现象的存在， 多等级票价应运而生， 即卖 低票价的座位给低收入的旅客群体， 卖高票价的座位给高收入的旅客群体， 从而 最大程度上减少旅

14、客的消费者剩余，使航空公司的收益最大化。 为了进行差别定价， 我们首先要进行市场细分， 可将航空客运市场细分为商务旅 客市场和闲暇旅客市场， 其各自的市场特征为： 商务旅客对价格不敏感对服务敏 感，而闲暇旅客相反。为此，我们可以旅客分为4个具体的细分市场：时间敏感 而价格不敏感，时间敏感、价格也敏感，时间不敏感、价格敏感，以及时间价格 都不敏感。 由于不同细分市场的需求特征不同， 对价格的承受能力不同， 航空公 司通常实行差异化定价策略， 目前航空公司普通采用的是三级价格歧视和间接价 格歧视。差异化战略具体到票价的制定，即采取多等级票价，它有两个核心环节：1、为航班座位设定不同的票价等级；2、

15、对不同等级的票价设定相对应适用的限制条 件。在多等级票价制定的过程中， 航空公司主要通过三种方法：1、成本加成定价2、 竞争导向定价3、顾客导向定价，也称作价值定价法。在熟悉了相关的定价方法 后，我们一般通过9个步骤来进行定价过程；1、确认相关成本2、估计顾客对 产品或服务价值的看法3、发现不同顾客的价值评价差异4、测度顾客的价格敏 感性5、确认最优的价格结构6、考虑竞争对手的反应7、监控交易的实际价格8、 估计顾客的情绪反应9、分析企业在各类顾客上的收益多等级票价可以提高航空公司的收益， 但是也有其弊端所在， 即如果不能对座位 数进行精确的控制， 高收入旅客也会转向购买低价机票， 而支付高票

16、价的旅客会 对这种行为感到不满。 这时如果低票价旅客把高票价旅客的座位占了， 高价旅客 就会退票， 航空公司收益也没有得到提高。 这时，我们涉及到接下里要学习的座 位控制的问题。关于座位优化控制： 座位优化控制是为了使航空公司座位价值最大化，其影响因素有：1、航班可销售的座位数2、多等级票价体系决定的票价3、客运需求4、航线结构的具体形式城市对、联程航线、轮辐式航线 座位优化控制是收益管理的核心内容。 通过座位优化控制， 我们需要达到的目标 是在合适的时间，把座位以合适的价格销售给合适的消费者，即“三合适” 。在 实际中，订座限额控制结构主要有分离式控制、平行式控制、 嵌套式控制和混合 式控制

17、。其中嵌套式控制是我们学习的重点内容。 假设在某个航班上只有两个票 价等级，我们通过决策树分配座位， 确定给高等级保护的座位数。 而当票价等级 不只两个时， 问题就变得更加复杂了， 此时决策树的方法不再适用， 我们加入了 一个“期望边际座位收益”的概念，从而采取EMSR座位分配方法。如果我们 研究的是多航段的座位优化呢？问题越来越复杂了。这时我们又三种方法得以选 择，分别是：基于航段的座位优化分配方法、 基于需求价值均衡的多航段座位优 化和基于数学规划模型的O&D座位优化分配。其中最后一种方法用到了许多数 学模型，比较精确地利用数学工具进行分配。在实际客运过程中， 团体旅客是极为重要的部分， 很多地方航空公司收入大部分 来自于旅行社等团体旅客，因此往往出现票价往往高出其他航空公司很多的情 况。对于团体旅客的座位控制， 通过收益最大化的团体定价模型来进行， 当团体 旅客愿意支付的票价低于最低团队票价时， 航空公司拒绝这个团队。 最低团队票 价=被取代的散客的期望收益值与团队需求的大小的比值。关于客运市场需求预测