营销心理学38页

1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人都有真身智慧、化身智慧，中国人往往推崇化人都有真身智慧、化身智慧，中国人往往推崇化身智慧（心理暗示）。身智慧（心理暗示）。靠情感联络人靠情感联络人 靠道义凝聚人靠道义凝聚人 靠心理了解人。靠心理了解人。销售心理学销售心理学; ; 掌握客户经理，提高成掌握客户经理，提高成交率，达成营销目标交率，达成营销目标管理心理学；管理心理学；掌握属员心里，提升管掌握属员心里，提升管理能力，提高工作效率。理能力，提高工作效率。营销心理学概述 营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、推销员、保险员）心

2、理及双向营销者（营业员、推销员、保险员）心理及双向心理沟通的一门学科。心理沟通的一门学科。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心理学核心心理学核心明示与暗示相结明示与暗示相结合的过程。合的过程。让人可怜的人只能做英雄的仆人，让人可怜的人只能做英雄的仆人，让人折服的人才能做英雄的朋友让人折服的人才能做英雄的朋友。通过人的一系列外在表象，反应其内心通过人的一系列外在表象，反应其内心世界的真实想法，并以此判断将要做出世界的真实想法，并以此判断将要做出的相应反馈。的相应反馈。人性恒常与本质探求人性恒常与本质探求0.20.40.60.81.01 2 3 4 5 6 7 8 9 智智 力力

3、人格特质人格特质态态 度度慧眼看才能慧眼看才能 慧眼看性格慧眼看性格 1 1、仁爱、仁爱6 6、中庸中庸11、私德2 2、气节、气节7 7、勤俭勤俭12、嫉妒3 3、侠义、侠义8 8、进取进取13、欺瞒4 4、忠孝、忠孝9、实用实用14、屈从5 5、理智理智10、功利价值一样 性格相反 资料来源：沙莲香著中国民族性文化背景塑造性格 中国人的中国人的14项人格特质项人格特质（忠恕、务实、中庸） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 认识心理学 动机心理学人格特质心理学不同类型人的差异不同个体人的差异不同个体情景差异 心理学研究人格特点的三种方法心理学研究人格特点的三种方法的心理学一

4、个人可以超越自己的能力，但不能超越自己的性格一个人可以超越自己的能力，但不能超越自己的性格关于心理的研究：管理中的才能关于心理的研究：管理中的才能权捷之材（行动敏捷）权捷之材（行动敏捷）构架之材（形象思维）构架之材（形象思维）赡给之材（表达能力）赡给之材（表达能力）达识之材（把握时机）达识之材（把握时机）名物之材（事物规律）名物之材（事物规律）推彻之材（有进攻性）推彻之材（有进攻性）贸说之材（说服别人）贸说之材（说服别人）持论之材（能够坚持）持论之材（能够坚持）传统的心理管理方法传统的心理管理方法察言观色之术貌言言思听听视视尚书提出的“敬用五事”传统的选才思想传统的选才思想张张居居正正智察卷一

5、：v 听其言而观其行，观其色而究其实 （行为样本假设）v 察人性、顺人情，然后可趁，其必有谐 （性格稳定假设）v 畏之危之，其心必折，计然后可以施 （情境与性格之争假设）营销心理学万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究传统的选才方法传统的选才方法心术鉴别之术 心术与动机：心术与动机：孔子家语始诛篇总结了何为心术 康熙大帝：“观人者必先观其心术观人者必先观其心术” 相由心生：相由心生：心理学发现信息只有35%-7%靠语言传达；卡特尔则研究了3种体型与性格的关系；中国一些古籍则研究了如何通过神骨、气色、容貌、声音、情态来研究动机管理人员的心理学心理学心理学 个人：善于控制自己的心理和情

6、绪，并树立正见、个人：善于控制自己的心理和情绪，并树立正见、正思维和正精通的理念正思维和正精通的理念同事同事“尊重掌握上、中、下三者的心理和情绪，做尊重掌握上、中、下三者的心理和情绪，做大恰到好处。大恰到好处。营销心理学威：在于不变威：在于不变 慧：在于因时慧：在于因时机：在于应事机：在于应事 战：在于制气战：在于制气畏：在于惧小畏：在于惧小 智：在于治大智：在于治大战乱：在于断然战乱：在于断然 服众：在于正下服众：在于正下万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究注意力注意力 = = 事实事实负面能量比正面大四倍负面能量比正面大四倍用语言和心理暗示；上有好之，下必甚焉身、言、书、判身

7、、言、书、判实力决定文化价值实力决定文化价值在造就一个有教养的人的教育中，有一种训练是必不可少的在造就一个有教养的人的教育中，有一种训练是必不可少的- -那就是优美而文雅的谈吐那就是优美而文雅的谈吐 哈弗大学哈弗大学 伊力特伊力特一、分析志向，在困难的时候心理的变化；一、分析志向，在困难的时候心理的变化；二、问答道理，看他的想法；二、问答道理，看他的想法；三、放松他的心态而观其性，（诸葛亮，醉之以酒以观其性）三、放松他的心态而观其性，（诸葛亮，醉之以酒以观其性）人在放松的时候观察其本质和特征，形成习惯的行为方式；人在放松的时候观察其本质和特征，形成习惯的行为方式；四、临之以利，问其是非而观其志

8、。四、临之以利，问其是非而观其志。充分掌握上、中、下三者的心理有助于工作的开展万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理心理学-语言的功能1、信息的载体，交流的功能；2、激励的功能，鼓舞人心和斗志；3、塑造形象功能，官威源于语言。 领导讲话善于总结和概括管理者语言的注意点管理者语言的注意点1 1、威胁性的语言；、威胁性的语言；2 2、政治性的语言；、政治性的语言；3 3、到位性的语言。、到位性的语言。 君子赠人以言、庶人赠人以金君子赠人以言、庶人赠人以金1、积极行动型表现：喜欢投身于实践活动当中，喜欢新的机会，喜欢成为公众的关注喜欢投身于实践活动当中，喜欢新的机会，喜欢成为公众的关

9、注焦点，并习惯于保持鲜明的姿态。焦点，并习惯于保持鲜明的姿态。在以下情况中，他们能取得最好的学习效果：在以下情况中，他们能取得最好的学习效果：当场学习时；当场学习时；当出现风险因素时；当出现风险因素时；当他们可以自由的发表议论，并受到他人激励时。当他们可以自由的发表议论，并受到他人激励时。训练策略：教练应当设置任务目标，要求他们在某一特定时间内完成。：教练应当设置任务目标，要求他们在某一特定时间内完成。2、反省型表现：喜欢认真地思考，在做出决定和得出结论之前，喜欢倾听、观察并：喜欢认真地思考，在做出决定和得出结论之前，喜欢倾听、观察并搜集有关的信息，而且面对新知识和新经验时，通常会比较谨慎和保

10、守。搜集有关的信息，而且面对新知识和新经验时，通常会比较谨慎和保守。在以下情况中，他们会取得最好的学习效果：在以下情况中，他们会取得最好的学习效果：有充足的时间来仔细思考和研究问题；有充足的时间来仔细思考和研究问题；能够得到用来指导他们进行决策的所有有效信息；能够得到用来指导他们进行决策的所有有效信息；没有最后期限或迅速做出决策的压力。没有最后期限或迅速做出决策的压力。训练策略：教练应当鼓励他们准备一份学习日志，力争每周记录几条学习教练应当鼓励他们准备一份学习日志，力争每周记录几条学习经验，或是每日记录一条。经验，或是每日记录一条。3、理论型表现：出于自己的爱好，对各种观点都很感兴趣，喜欢搜集

11、、分析、综合各种新的出于自己的爱好，对各种观点都很感兴趣，喜欢搜集、分析、综合各种新的信息，用以充实自己的理论，并解释世界是如何运转的。信息，用以充实自己的理论，并解释世界是如何运转的。在以下几种情况中，他们可以取得最佳的学习效果：在以下几种情况中，他们可以取得最佳的学习效果：当他们能够运用自认为有道理的模型和系统时；当他们能够运用自认为有道理的模型和系统时；当他们能够了解并提示理论与实际之间的联系时；当他们能够了解并提示理论与实际之间的联系时；当研究对象是客观的，并建立在理性原则之上时。当研究对象是客观的，并建立在理性原则之上时。训练策略：教练可以规定一段时间让被训练者阅读包含新信息的书籍和

12、杂志，也可教练可以规定一段时间让被训练者阅读包含新信息的书籍和杂志，也可以给被训练者布置训练作业，让他列出一份有关新信息的简单概要，并描述一下他以给被训练者布置训练作业，让他列出一份有关新信息的简单概要，并描述一下他是如何将这些新信息融入自己的观念的。是如何将这些新信息融入自己的观念的。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4、实践型表现：对一些观点感兴趣是为了看它们能否在实践中发挥作用，抽象的观点对其毫对一些观点感兴趣是为了看它们能否在实践中发挥作用，抽象的观点对其毫无意义，喜欢解决问题，乐于实践，希望把新知识应用于实践。无意义，喜欢解决问题，乐于实践，希望把新知识应用于实践。在

13、以下情形中，他们的学习效果最好：在以下情形中，他们的学习效果最好：当他们能够将某一观点与实际生活情况相联系时；当他们能够将某一观点与实际生活情况相联系时；当他们能够甄选出使用的策略及观点时；当他们能够甄选出使用的策略及观点时；当他们能够处理实际问题时。当他们能够处理实际问题时。训练策略：应当鼓励他们针对某一特定特定的观点制定出某种形式的实践计划。：应当鼓励他们针对某一特定特定的观点制定出某种形式的实践计划。 客户认识心理过程的特点及营销艺术：客户认识心理过程的特点及营销艺术：认识过程缓慢，时间较长；认识过程缓慢，时间较长； 因为买保险要实现因为买保险要实现3 3个认同个认同； 认同商品有价值；

14、认同商品有价值； 认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同公司可靠、有实力、讲信誉； 认同营销员可信任；认同营销员可信任；客户情绪心理过程的特点及营销艺术以负面情绪者居多；以负面情绪者居多；影响情绪的因素；影响情绪的因素； 展业环境展业环境 商品价值商品价值 个人情绪个人情绪 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究营销艺术营销艺术（提升个人情商指数）（提升个人情商指数）什么是情商；什么是情商；情商的内容情商的内容（由五种可以学习的能力（由五种可以学习的能力 组成）组成）A A、了解自己情绪的能力、了解自己情绪的能力B B、控制自己情绪的能力、控制自己情绪的能力C C、激励自己的能力激励自

15、己的能力D D、了解别人情绪的能力、了解别人情绪的能力E E、维系融洽人际关系的能力，理解并适、维系融洽人际关系的能力，理解并适 应别人的情绪应别人的情绪 、了解对方（客户）的情绪了解对方（客户）的情绪1 1、察言观色、察言观色用心感受客户情绪的微小变化用心感受客户情绪的微小变化 表情是内在情绪的外在流露表情是内在情绪的外在流露: : 面部表情面部表情 表情表情 身段表情身段表情 言语表情言语表情2 2、将心比心、将心比心了解客户拒绝购买的真实心理了解客户拒绝购买的真实心理 a a、对保险理念不认同心理、对保险理念不认同心理 b b、不要心理、不要心理 C C、不吉利心理、不吉利心理 d d、

16、不信任心理、不信任心理 e e、观望心理、观望心理 f f、拖延心理、拖延心理 g g、不平衡心理、不平衡心理 h h、怕露富心理、怕露富心理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究善于控制客户的情绪善于控制客户的情绪A A、营造宽松的气氛、营造宽松的气氛B B、寻找共同语言，激起客户谈话的兴趣、寻找共同语言，激起客户谈话的兴趣C C、做一个合格的倾听者、做一个合格的倾听者D D、有同理心，不争强好胜、有同理心，不争强好胜E E、接纳客户的任何情绪，学会宽容、接纳客户的任何情绪，学会宽容f、选择适应客户情绪的拜访方式求教接近求教接近购物接近购物接近服务接近服务接近馈赠接近馈赠接近小结

17、：情商的修炼在于细节(3)(3)营销艺术（促使客户下决心）营销艺术（促使客户下决心）A A、运用大众消费的心理促成购买、运用大众消费的心理促成购买从众心理从众心理 (1) (1) 什么是从众心理什么是从众心理 (2) (2) 如何诱导客户从众如何诱导客户从众 -营造一种让人迫切需要的气氛。营造一种让人迫切需要的气氛。遵从心理遵从心理(1) (1) 什么是遵从心理什么是遵从心理(2) (2) 如何运用遵从心理片区开发、行业开发如何运用遵从心理片区开发、行业开发运用攀比心理、超越心理促成大单运用攀比心理、超越心理促成大单利用好奇心理、逆反心理寻找突破口利用好奇心理、逆反心理寻找突破口万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究B B、了解客户成交时的心理活动了解客户成交时的心理活动 不要性急不要性急 不要忽视客户不要忽视客户 不要过分面露喜悦或不快不要过分面露喜悦或不快 要占领的不是市场而是人的