采购与供应商管理及采购谈判技巧课程培训教材培训讲义_图文

1、采购与供应商管理及采购谈判技巧讲师:翟光明上海普瑞思企业管理咨询有限公司第一部分供应商管理与跨部门协作一、供应商管理面临的挑战1、高科技的发展和新产品开发,供应商开发难度越来越高。2、原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出。3、关键设备和零部件供应商价格垄断,开发新供应商难度大。4、买卖各方不原牺牲自身利益,缺乏透明度,建立供应链合作伙伴关系障碍多。5、ERP系统在实施过程中,缺乏合适的外部环境,有效性受到限制。6、高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距。7、客户需求多变,给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求。采购采购项目采购计划项目采购计划设计设计跨部门关系管理

2、要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作效率和对客户需求反应的关键质量质量项目实施计划项目实施计划项目实施项目实施质量控制质量控制同步采购同步采购同步开发与供货同步开发与供货客户生产客户关系管理CRM二、供应商开发与跨部门协作PMC 不准供货不及时缺货设计与采购沟通不良周期长需求个性化强质量标准与检测手段差异客户满意度低技术更新快物流不畅积压(1跨部门协作不良的原因¾部门之间考虑自身利益¾缺少沟通信息主动性¾业务程序不完善¾人际关系影响业务操作的规范性¾部门之间未建立为内部客户服务与过程评审

3、监督体制¾管理机构设置不够完善,信息沟通不畅、反应慢。任何部门要有所作为离不开跨部门协作和支持!需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急需求多、需求申请人对需求变化规律把握不准,计划控制人对库存控制力度不够。产品编码不规范,质量标准描述不明确。采购与质保、工程技术部门沟通不畅,技术更改与新品开发,采购处于被动地位供应商管理和监控力度不够,供应商供货不够及时、质量有时不稳定供应商考核有制度但执行力不够。采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要求和索赔标准等信息。(2跨部门协作不良带来的问题1、供应商开发中Sourceing 与SQE 协作关系(1Sourceing询价、比价

4、供应商调查供应商开发牵头与全过程管理(2SQE前期质量策划APQP供应商质量能力评估首试、中试、批试认可供应商质量控制与持续改进四、供应商开发中采购与SQE 的协作四个关键问题3、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能2、Sourceing 与SQE 如何紧密合作搞好供应商开发、选择¾处理好质量与价格权衡关系¾处理好前期质量评估和质量持续改进的关系¾处理好质量描述、质量标准与质量检测手段一致性的关系¾处理好物流管理与质量控制的关系¾Sourceing 与Buyer 分离¾前期参与产品开发¾注重询价、比价与供应商成

5、本构成分析¾提升谈判签约能力第二部分询价、比价、供应商成本构成分析采购谈判的基础一、询价、比价技巧1、询价技巧(1如何在询价中使采购人员从外行变内行。z采购人员不可避免遇到从未采购过的项目z采购人员不可能完全掌握市场供求信息(时间、人力限制z采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识z科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行(2如何发挥“客户”的特殊身份,通过询价收集采购所需信息。z销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力z采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源z发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用2、比价要求1.基准明确一致2.回收期限一致3.广泛发掘询价对象

6、4.品质状况充分掌握5.供方市场资收集6.广征替代品7.公平规格8.验收标准9.采购频及穩定性10.供应责任11.其他对策与方法对策与方法成本构成分析量、本、利分析批量折扣分析定量比价分析U 接成本所分摊单位间接成本材人工单价单位用量单价单位用量100%固定成本半固定半变动成本吸收率变动吸收率U U销售量时间1、产品市场寿命周期与对供应商政策销售曲线利润曲线成本曲线投入期成长期成熟期衰退期投入期成长期成熟期衰退期前期投入大技术不成熟合格率低成本高、无利可图对供应商政策特点销售增长率>10%销售量、利润迅速增加技术趋于成熟竞争者纷纷介入市场饱和制造成本最低销售增长幅度明显减弱服务、价格竞争

7、激烈销售量萎缩经营成本增加利润迅速下降提供技术支持和指导给予一定价格保护要求承诺价格成本下降计划供应商降价供应商参与技术创新和更改继续技术创新和更改强化售后服务降低成本业务外包降价转移转移淘汰产品开发新产品产品市场寿命周期与对供应商政策2、化整为零与化零为整分析法化整为零法1、大型项目询价比价分析2、招标采购比价分析化零为整法1、零星物资采购询价比价分析2、采购外包与供应商集成询价比价分析3、同一供应商成本构成指数的变动与价格调整供应商A 向用户B 订购密封件,该件的价格构成如下:去年成本构成:今年物料及人工成本指数变化如下: 人工30% 人工+4% 钢材15% 钢材+ 2% 不锈钢10% 不

8、锈钢+ 20% 油脂5% 油脂-5% 橡胶25% 橡胶-5% 固定消耗10% 固定消耗0 利润5% 利润0供应商A 向用户B 订购密封件,该件的价格构成如下:去年成本构成:今年物料及人工成本指数变化如下: 人工30% 人工+4% 钢材15% 钢材+ 2% 不锈钢10% 不锈钢+ 20% 油脂5% 油脂-5% 橡胶25% 橡胶-5% 固定消耗10% 固定消耗0 利润5% 利润0在成本价格指数F 0发生了F 0时,现成本价格指数为F= F 0(1+F 0案例:三、迫使供应商降价的八大时机 (4供应商准时交期管理十种方法计划审核法生产会议逼迫法实绩管理法盯人逼迫法分批采购法量购批入法责任赔偿法进度表

9、监控法预警法:35日管理, 出货提示法异状报告法第四部分采购谈判面临需要解决的问题一.什么是谈判,如何理解谈判筹码¾反复磋商以求达成一致的过程¾妥协的过程¾如何理解谈判筹码谈判的三个层面¾竞争层面双方各自寻求己方利益¾合作层面各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案¾创意层面各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益,打破僵局,达成圆满协议。谈判的性质与谈判三个层面的关系创意层面不同类型谈判或谈判不同阶段,定位应有所不同。竞争层面合作层面二.采购谈判为何常处于被动地位1.不如对手了解谈判的标的2.采购员往往居于被动接受利地

10、位3.跨部门协作不良,各自为阵4.防守多进攻少5.原则性强,自主性弱6.较注重价格因素三、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约1、如何获得有利授权采购谈判成功的关键¾如何评价谈判成果¾如何降低授权者的期望值¾如何让授权者了解谈判的过程2、采购人员如何与授权者达成共识谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位¾如何解决采购部门不精通技术,谈判效率低的问题¾如何处理质量、技术与价格的权衡问题¾如何杜绝使用部门舞弊行为产生四、如何拓展采购谈判的思路1、如何理解同供应商谈判的筹码不只是金钱

11、,而是能给对方带来的利益2、如何理解谈判中双赢价格谈判的博弈永远带不来双赢3、如何将蛋糕做大整合采购渠道,建立战略伙伴关系五、如何提升采购人员的谈判能力采购部门核心业务科学定位搞好内部跨部门协作掌握谈判筹码精心准备建设跨学科专业团队心理素质与专业素质注重谈判战略与策略不断总结和积累谈判经验第五部分采购谈判十大策略2.非正式沟通渠道的运用3.了解你的对手1了解供应商组织情况2了解对方需要 一、获取谈判对手情报策略 企业优势本人权限期限目标与底线失败的影响 对方竞争对手报价竞争对手的评价期限授权失败的影响供应商评估结果客户评价永远不要同没有权利的人谈判¾导致谈判期限无法掌控¾处于谈判被动¾被迫让步 保持气氛获得有效谈判信息达成协议谈判过程计划协议外部谈判二、内部授权策略三、价格妥协与实行成本转移策略¾供应商更关注价格¾采购方更关注采购价格、物流成本、产品服务 九、权力限制策略1、便于处于不