酒水分销案例

1、酒水分销案例刚刚被陕西省消费者协会命名为“消费者喜爱的高级商务用酒”的邮政品牌西凤尊酒的市场开发再传喜讯：以“喝西凤尊酒、藏中国龙印”为主题的系列新产品金版高档西凤尊酒和银版中档西凤尊酒全新上市，在白酒市场上创酒质、文化、礼仪和诚信等四大文化内涵四个第一。9月 13日，陕西省西凤酒股份有限公司和宝鸡市兴邮酒业有限责任公司在西安弘扬邮政大酒店联合召开了“西凤尊酒新品上市酒会”，全新的“金尊”和“银尊”揭开了神秘的面纱。西凤尊酒是西凤名酒生产企业陕西省西凤酒业有限责任公司与宝鸡市邮政局从扩大市场领域，开拓名酒新的销售渠道出发，发挥西凤名酒品牌优势和邮政四通八达的物流配送网络优势，强强联合，共同开发

2、的西凤名酒的高档品牌，并由邮政部门独家经销。从 2002年年底上市以来，宝鸡市邮政局一方面利用邮政物流网络在全国范围内销售配送，一方面借助酒类销售渠道，建立了西凤尊酒高端销售网，开展销售活动。邮政现代物流配送网络与西凤名酒有机结合后，形成了上连生产厂家，下接消费者，产供销一条龙的立体销售渠道，迅速打开了市场，产品远销宁夏、甘肃、青海等省区，并以其优良的酒质被省政府和一些大中型企事业单位确定为商务活动接待专用酒。 2004年 7月 30日，被陕西省消费者协会命名为消费者喜爱的高档商务用酒。西凤尊酒上市仅一年多时间，生产的产品已经销售一空。在此基础上，为了进一步做大市场，宝鸡市邮政局与陕西省西凤酒

3、业有限责任公司通过细分市场，面向不同消费层次，再度联合开发出西凤尊酒系列产品金版高档西凤尊酒和银版中档西凤尊酒。并抓住新酒上市之机，在创新上做文章，以“喝西凤尊酒、藏中国龙印”为主题，创出四个第一：一是至尊的酒水品质。金版高档西凤尊酒选用 45度西凤陈年佳酿，是西凤 50年大酒海窑藏之精品，集“凤香”、浓香、酱香三型于一体，通过现代工艺精制而成，酒体清亮，酒质醇香、诸味协调、绵软爽口、回味悠长，被陕西省消费者协会命名为消费者喜爱的高级商务用酒。银版中档西凤尊酒为“凤香”兼浓香型，选用西凤高档基酒，酒香四溢，清雅诱人，是西凤系列经典之作。二是典雅高贵的尊文化气息。西凤尊酒包装突破了国内白酒普通的

4、包装模式，突出了“至尊至贵”的中国传统尊文化色彩，外盒以金黄为主色调，双龙绕柱，祥云缭绕，酒瓶采用高档水晶龙瓶，整个包装设计精美，雍容华贵，富丽堂皇，典雅高贵的文化气息堪称白酒之最。三是盒内礼品的文化内涵和收藏价值创白酒之最。新品西凤尊酒盒内礼品突出了“喝西凤尊酒、藏中国龙印”主题，龙是中华民族的象征，金版高档西凤尊酒盒内放置高档天然巴林石生肖龙印一枚，印体由名家雕刻龙形，印身刻有第二套生肖邮票系列图案，生肖龙印一套 24枚，极为珍贵。银版中档西凤尊酒盒内分别放置着以宝鸡出土的尊类青铜器为主图案，印有中国历史上最具影响力的 12位帝王玉玺印模的文化软木杯垫，一套 12枚。两款礼品丰富的文化内涵

5、和极高的收藏价值在国内白酒行业属于首创。四是首创诚信质量保证卡。西凤尊酒盒内放置有以青铜器马踏飞燕为邮资图案的诚信质量保证卡一枚。质量保证卡突出了诚信特色，既可邮寄，又可收藏，在白酒生产厂家和消费者之间架起一座质量信息反馈的桥梁，为国内白酒行业首创。四个第一使新品西凤尊酒突出了中华文化和地域文化的特色，提高了消费和收藏价值。西各地邮政部门开展“真酒传情”专项营销邮苑又闻酒花香 陕西各地邮政部门开展“真酒传情”专项营销 本报通讯员姚海龙 在总结了“思乡月”中秋月饼专项营销活动的经验之后，陕西省邮政局完善项目管理营销方法，紧抓机遇，乘胜追击，又及时开展了酒类专项营销活动，使三秦邮苑开始荡漾美酒的醇

6、香。 11月 9日，陕西局将“思乡月”项目总结和“真酒传情”项目营销安排合并在一起，召开了省局领导及各地（市）局中层以上干部的电视电话会议，总结月饼营销经验，表彰营销先进，总结完善项目管理营销方法，同时安排部署酒类营销活动。 陕西局在今年的“思乡月”月饼专项营销活动中，提早策划，周密组织，取得了 2100多万元的销售业绩，锻炼了全省邮政职工适应市场、竞争创效的实战能力，积累了邮政企业分销商品的实战经验。针对陕西酒类市场的销售现状，他们紧抓春节前后的销售旺季，推出“真酒传情”酒类专项营销活动，决定从 11月中旬开始，利用 4个月的黄金时间开展酒类产品分销，全省分销计划为 1000万元。 陕西各局

7、近几年的酒类销售成效显著，为这次的“真酒传情”专项营销提供了很多宝贵经验。宝鸡局经销的金、银西凤尊酒和太白醇酒，销售额已经突破 1000万元；商洛局作为宁夏红酒的地区总代理，年销售额已经达到了 30万元；渭南市仅蒲城县局一年就销售金六福酒 3000件，收入达到 30余万元；此外，延安局浏阳河、咸阳部分县局金醇古酒的销售也都取得了不错的成绩。 针对此次营销活动，陕西局继续运用“思乡月”项目管理的经验，出台统一的策划方案，确定统一活动主题为“百年邮政，与您共度佳节”，统一宣传口号为“喜庆日子饮美酒，邮政服务传真情”，并统一销售价格。省局在活动的具体实施中针对产品的市场定位、消费群体定位、销售渠道定

8、位进行总体协调，推出主要针对大众消费的包销产品红盒西凤老窖酒，列出推荐产品金六福、太白醇、西凤、三粮液、老城固酒共 5个品牌 23个品种。同时，各市局可根据当地市场需求情况，代理适合当地消费的酒类产品，报备省物流局。 这次跨年度的专项营销活动是陕西局整合酒类产品分销，依托邮政网络优势，扩大邮政分销市场影响力的有力措施。他们将以此为契机，确保在短期内业务量有较大突破，并形成常年的酒类产品营销机制，使之成为物流业务的又一增长点。陕西省邮政速递物流公司“三农”服务走向深入 西北农林科技大学将派出专家组、在寒暑假期组成大学生义务服务小分队，为全省30个重点县的邮政局开展农资物流分销配送提供技

9、术指导。日前，陕西省邮政速递物流公司与西北农林科技大学就进一步加大服务“三农”力度达成了上述合作意向，目前，大学生义务服务小分队队员的招募工作已经启动。     为进一步加快邮政物流农资分销业务发展，今年以来，陕西省邮政公司出台了立足服务县域经济加快分销配送业务发展意见、全省农资项目推进方案、2009年全省分销配送业务渠道建设方案等规定，提出进一步健全连锁配送体系，加快信息化平台建设，坚持整体推进与重点区域发展相结合，着力推进重点区域、重点县局、重点项目发展，突出关中地区的龙头作用，形成重点县局率先规模发展、一般县局快速发展、其他县局积极发展、

10、中心城区创新发展的新格局，全面提升物流分销连锁配送渠道的综合实力。他们计划在全省建设农资配送业务全国示范县12个、省内骨干县23个，改造和建设直营网点500个、精品网点250个。同时，确定30个县（区）局为全省农资配送业务骨干县（区）局。 在5月16日召开的陕西省邮政物流农资分销业务发展座谈会上，西安、宝鸡等7个市邮政局的主管领导及全省30个农资配送业务骨干县（区）局局长等与会代表进一步认识到了推进农资分销业务的重要性，并达成了“以农村支局为依托，以发展加盟店为抓手，强化渠道建设，扩大农资分销零售网络覆盖范围”的共识。目前，陕西省邮政速递物流公司已经组织了五六家农资企业进行座谈，共同

11、商定农资分销的宣传、培训及相关业务合作推进事宜。陕西邮政分销配送红红火火“这是花肥，送给你一包，每盆花用1/3包就可以。”4月29日，距陕西邮政分销业务订货会召开还有半个多小时，来自金正大等知名厂商的工作人员就展开了产品宣传。  订货会当天，各厂商共推出220余款单品和礼盒套装以及多项现场订货优惠措施，引起了参会各邮政局的浓厚兴趣。截至当日18时，陕西各级邮政企业与参展厂商共达成订货意向金额442.04万元，其中订货量最大的西安市邮政局预订产品金额达148万元。  一季度，陕西省邮政公司通过开展主题营销活动，特别是重点项目的推进，取得了分销、配送业务收入同比增长30.34%

12、的好成绩。进入二季度，他们结合服务“三农”工作，进一步突出日化产品配送、农资配送、“端午情”三个重点项目，提出以关中地区为重点、以自营网店为基础，加快发展社会加盟网点，突出做好培训、试验、宣传等工作，积极开展送科技、送产品下乡活动，提升邮政服务“三农”水平。同时，突出日化产品配送的邮政品牌，以县局为单位发展社会代理商，充分发挥投递队伍、服务“三农”网点、“万村千乡市场工程”农家店、邮政超市等的作用，计划实现业务收入200万元。缔造业务高峰的“领头雁” 记邮政物流局酒水项目经理王力酒水分销作为我局邮政物流分销板块的主要业务，2005年、2006年、2007年分别以115万元、210万元、485万

13、元实现了业务收入连续三年翻番的跨跃式增长。我局邮政物流局酒水项目经理王力，在竞争日益激烈的市场环境下，亲历了从业务初起到今天辉煌的全过程。4年多来，王力带领团队把握商机、抢抓市场、创新营销，为邮政物流的发展踏出一条酒水分销的宽阔大路，销售额一直稳居全省邮政物流酒水分销首位，截至今年5月底，收入已达426万元,占全省酒水收入的37.5%。 紧抓市场准出击 在邮政发展物流分销的工作中，王力始终坚持把工作做到细微之处，认真调研、分析市场、走访县局，及时与领导沟通，每个环节都一丝不苟。凭着对酒水行业的深入了解和详实的市场调查，根据用户消费水平和消费习惯的不同，王力将市场目标划分为市区和县区，并提出采取

14、分组分片营销的方式，主攻节日经济、红白喜事用酒等。对市区市场以节日礼仪和职工福利为主，中、高档酒为营销主打产品，进行节日礼品和“春供”产品营销。县区则以中低档酒为主，对农村市场深入掘潜，依托邮政网点优势，特别是物流业务“门对门”配送到家的服务优势，有效提升农村市场占有率。充分发挥各县局投递网络优势，由投递员及农村营销员采取上门服务的销售方式，进行营销。指导县局通过农村“红白”理事会、邮政“三农”服务站，以及与各镇、村领导建立终端销售网络，来不断开拓农村市场。“节日”是酒水市场的销售旺季，节日期间，市场竞争更加激烈，要占领酒水分销市场，不但要求邮政物流部门迅速准确定位畅销酒类产品，制定吸引人的价

15、格，提供优质的服务，而且要求在节日期间加强塑造其在商品分销市场领域的形象。每年的一季度，都是物流专业分销业务板块实现开门红的第一战，业务收入占全年的60%。一季度酒水销售的好坏直接影响全年的业务收入。王力负责的酒水项目组在细致调研的基础上，坚持早动手、早安排，结合专项活动制定出详细的市场营销计划和“酒水分销阶段性竞赛”活动方案。他亲力亲为协调组织进货，督导县局备货，协助各局进行市场开拓。功夫不负有心人，在全区各局的积极配合努力下，节日酒水分销屡创新高，为全年业务发展奠定基础。 策略细分巧营销 酒水销售，因其消费特点，有淡旺季之分。当淡季来临时更要仔细分析市场情况，针对不同消费群体，推出对应的产

16、品或品牌，挤占各个消费通路的市场，提升销量。为了寻找出路，打开淡季市场，王力深入各级市场，不断来往于县局和厂家之间，共同研究与探讨如何在淡季开展酒水分销。他发现把新产品放在淡季上市不但是增加销量的好方法，也是让产品在进入旺季之前提前热身，等做好市场基础工作，待到旺季来临时再实现真正上量的途径。于是在生产淡季，他联合多方，研究策划，不断推出新品，组织多种方式宣传推广，还组织开展了形式多样的“酒水营销劳动竞赛”、与厂家联合举办羽毛球比赛、组织新品上市推介会等多种多样的活动；为激发各单位的营销积极性，制定了旅游奖励政策。在一系列营销方式的推动下，营销人员以更加热情的工作态度积极进行市场开发，做到了维

17、护老客户，增加新客户。王力带领团队充分发挥邮政这一品牌优势，紧抓商机、拓宽思路、积极营销，通过努力，终于打开了多种酒类产品的销路，做到了淡季不淡。 准确定位扩战果 制定产品策略，把产品的卖点细化，是顺利打开市场道路，迅速抢占市场的关键。在选定商品时，他充分考虑不同区域的经济水平、消费习惯等因素，抓住主要消费群体，选择名牌优质产品，使酒水品质让购买者放心，这样找准主打产品定位，市场就容易打开销路。对于市区消费者来说，首选的是酒水的品牌和酒质，所以知名度较高的品牌酒水是主打；对县级以下区域消费群体来说，酒水则以中低档为主，简装、带盒低档酒成为主要销售种类。经过详细的市场调查和分析，酒水项目组在综合考虑商品价格、供货能力、品牌影响、消费对象等因素，先后选定了山庄老酒、古蔺郎酒、沙城老窖、泸鑫酒、长城干红、二锅头、西凤、古井贡等八大系列六十余种单品，价格从几元到几百元，满足了不同档次消费群体的需求。王力会同各局物流分销人员根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化，进行个性化促销活动，并借助媒介把