渠道销售能力胜任模式

1、(V.6)渠道销售序列胜任能力模式联想集团2002年2月关于本材料联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选拔、 储备、激励和培养等人力资源管理体系。在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：?沟通表达能力？逻辑分析能力？协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：?市场信息分析能力：?产品技术知识能力?渠道规划建设能力：?渠道

2、管理支持能力：?营销策划实施能力:通用核心能力-渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力?喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多?从客户的支离、零散的信息中总结整理?根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足出客户的真正和可能的潜在需求，月工作计划来实施具体的工作目标够的自信?从多角度思考冋题，能在不同事件中找?在处理多重任务时，能分清主次，有效利?耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客 户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题到相关的联糸或是确定没有关联性用自己和他人的时间?能够将现行的业务步骤流程化，发现问?对已明确承诺的内、

3、外部客户需求和工作?记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息题时，能快速找到关键节点和突破口；目标能积极寻找、协调内、外部资源予以 落实，并将落实结果及时向相关客户通报?善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明?-学会“用数据说话”，善于用与本岗位确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介相关的关键绩效指标（如:销量、销售?对于已达成一致的沟通或协议， 要列出时绍材料和专业文件等；额、回款率等）解释问题，并注意以文间推进表，有计划地监控客户方或公司内档形式进行历史数据积累部协同部门落实，并?作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地 向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和

4、?遇到冋题，不是一味蛮干，而是独立或?对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通原因与其他成员仔细寻找问题的根源，再解四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协决问题商解决办法，同时将结果再次与客户通报?在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产 生的原因，积极寻求达成一致?在遇到冋题时，能参考（自己的或他人 的）以前的工作经验，加以分析后应用7做工作规划时，考虑一种（以上）备用方案?耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，7根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”给出反馈意见和处理方案制定出相应的实施推进计划和提高完善?在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前 后的因果关系措施专业胜任能力-市场

5、信息分析能力胜任能力初级中级高级市场信息分 析能力? 了解进行市场分析所需信息的 种类和来源/获取途径（如渠道 代理、终端用户、竞争对手、IDC 数据等）?利用有效资源掌握联想相关产 品或服务在其辖区市场的特点 （如：竞争对手、市场容量、市 场占有率、消费水平、当地行业 政策等）?能对联想相关产品的销售数据（如辖区销量，代理库存等）进行 收集、分类和跟踪，并向有经验 的业务代表学习如何分析数据? 了解辖区内汇总的来自终端用 户的完整信息（如：家庭用户消 费习惯、价格承受能力、企业客 户采购流程以及客户对产品的 反馈建议、投诉的原因等）?能积极主动将获取的市场信息 进行整合和初步分析后汇报给 上

6、级和相关部门?研究联想在本辖区内的相关历史数据，分析联 想相关产品在辖区的成长规律（如：产品销售、 市场份额、客户群体等变化），从中获取经验?跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动 态（如：企业目标客户群体的变化、市场容量、 辖区经济、政策发展动态等），对其进行清楚、 准确的记录，归档?利用收集到的信息，预测市场的近期前景，帮 助联想作好售前和售后服务等业务准备?利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括其 产品/服务的种类，性能特征，销售价格和售 后服务、营销活动等?主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌 或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类 型、特点、分布及合作稳定性?始终能积极参与行业交流

7、活动（如媒体座谈 会、业务研讨会等）并关注相关出版物，及时 掌握最新的行业动态?对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场 秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减?充分掌握辖区内渠道、产品、市场 等信息资源，了解相关产品的历史 和现行市场情况，有意识建立所辖 区域的情报信息体系?利用相关数据，分析联想相关产品 的市场发展趋势，不仅发现渠道当 前存在的问题，还能够预见潜在的 危机，将自身 分析数据监控驱动 业务”的工作成果以书面形式与他 人/相关部门分享?能够对各种代理和终端用户作进一 步的市场细分，分析不同用户的具 体需求?通过获得的竞争对手情况，分析其 市场策略对联想产品的影响，区分 自己公

8、司与竞争对手在能力上的差 别，由此提出联想短期应对策略的 建议，并与相关人员及时沟通自己 的建议?总结辖区内如市场秩序等方面出现 过的冋题，协同联想内部相关部门 建议制订或修改规划或政策，以免少可能的损失再犯?将自身在市场分析方面的经验（如 获取、分析信息的技巧等）主动总 结/传授/转移给其他同事专业胜任能力-产品技术知识能力胜任能力初级中级高级产品技术知 识能力?熟悉公司所销售产品的销售话 术，并能向渠道代理和终端用户 进行呈现和演示?熟悉掌握公司相关产品的状况， 包括配置，功能、价格，目标客 户以及服务政策等；? 了解PC硬件技术，如二级缓存技 术、P4较P3的改进等?熟悉基于硬件产品的应

9、用，如： 家庭数码的影音制作、手写输入、 多媒体应用、一键上网等?熟悉基于PC硬件捆绑的预装应用 软件，如：WINDOWS XP，幸福 之家等?能清楚、如实地回答所负责的产 品及应用方面的基本问题?熟悉公司所有业务产品架构和产品 线全貌，并能够探询客户需求，采 用客户易于接受的方式进行推介? 了解竞争对手同类产品的特点以及 和联想产品的比较，从而有针对性 地向客户进行比较性的介绍? 了解产品标准配置和特殊配置在价 格，功能等方面的差距? 了解公司咼端产品/应用方案产品/ 信息化建设的知识? 了解无线接入、网络协议等方面的 基本知识? 了解数据库/操作系统等基本概念?能够帮助终端用户解决简单技术

10、故 障?能够就所负责销售的产品，针对代 理商的销售人员组织开展产品技术 培训? 了解IT行业的各种技术和应用知识， 不断关注新的技术应用发展趋势，并 能将其很好地应用到渠道销售业务中?除了本公司的产品外，了解重要配件 供应商的质量，价格，技术性能方面 的状况，能够参与应标中的技术应答?能够通过典型案例在技术和效能方面 旦介解决方案，参与应标?能够与公司内部产品/研发/维修人 员、渠道代理/终端客户的技术人员进 行技术沟通?能够在渠道销售过程中发现公司产品 在功能上和客户需求定位等方面的冋 题，并及时向相关部门反映?能够对渠道代理提出多线产品的代理 组合建议?能够对公司产品规划和定位等决策提 出

11、有效建议专业胜任能力-渠道规划建设能力胜任能力初级中级高级渠道规划建设 能力? 了解公司代理分销运作模式总体情 况（历史、发展阶段、现状和未来）?理解公司不同产品当期整体渠道建 设发展的指导思想和在辖区内渠道 的整体规划和各自销售指标（如销 量、销售额等）? 了解联想选择代理渠道伙伴、识别代 理渠道质量的标准，女口：资金信誉情 况，经营水平，市场经验等? 了解现有业务渠道与联想合作的历 史，他们的成功经验/教训，优势/ 不足以及对联想的期望?主动与有经验的业务代表合作，熟 悉现有的代理渠道的销售能力和渠 道销售指标共同拜访新的代理渠道， 从中获得业务开拓的经验和案例?清楚了解联想的产品和服务对

12、合作 伙伴的经营效益产生的影响?对不同产品、不同阶段和不同市场环 境下，分销和直销运作模式能进行优 劣比较，并谈出自己观点?积极研究已建立的和新接触的代理 渠道的资信及经营信息，特别注重数 据分析，从而对选择良好的代理渠道 提出建议，且建议经常被米纳?通过各种方式（客户拜访、市场调研、 销售数据和客户需求分析等）寻求潜 在的业务机会，并与联想的产品/服 务等部门沟通?积极与联想内部相关部门沟通（市 场、客服、产品等），共同分析相关 数据，以保证产品销售预测的准确性?能够从市场渗透、产品和客户群体互 补等方面综合评估渠道代理结构的 有效性及发展潜力?根据市场分析结果，清楚地知道哪些 是联想竞争对

13、手的代理，哪些正在争 取或可能与联想合作?对辖区内的渠道状况了如指掌，选 择明确的目标渠道进行业务拓展， 特别是针对联想新产品/服务? 根据自己的工作经验对建立良好 的代理渠道结构（地域、行业、多 线产品组合等）有鲜明的见解和良 好的预测?能够针对联想既定的年度业务目 标（经营指标和新产品/服务）及发 展方向，制定辖区渠道拓展的整体 规划，特别是针对联想新产品/服 务的合理渠道布局?制定具体可行的合作伙伴（渠道代 理/终端商用客户）年度发展计划 和实施推进时间表?对联想目标行业/客户群的特点、 发展和变化很了解，并能提出向新 行业/客户群渗透的拓展计划（针 对商用产品/服务）?参与辖区年度销售

14、预测的决策，并 能够将辖区总体销售指标进行分?能够经常根据辖区特点，对辖区内渠 道规划建设的KPI考核指标，如多线 产品结构、渠道质量、销量/销售额 指标等提出建议解?全面掌握辖区内渠道代理的经营 状况及其它市场动态信息，提前发 出预警帮助联想规避经营风险和 作出准确的销售预测?主动总结自己在业务拓展、渠道规 划方面的经验，并记录成内部培训 资料，并能够以培训、讲座等形式 做知识转移，以协助其它员工的发 展专业胜任能力-渠道管理支持能力胜任能力初级中级高级渠道管理支持 能力?熟悉公司内部产品运作流程及商务 流程，了解联想有关分销体系的管理 规章（如代理协议等）和相关业务流 程? 了解联想现行的

15、销售方面政策，包括 价格政策，服务承诺政策，回款政策 等?及时与代理渠道沟通统计好的数据 和报表，得到代理的确认?及时向所有新老代理渠道沟通联想 的内部销售流程，尤其在流程内容有 所变化时?熟练掌握代理协议，熟知其中的计算 方法? 了解本辖区的代理渠道的资料（包括 熟悉代理公司的地址、组织结构，熟 悉他们的联系人和联系方式，了解代 理公司的决策流程等）? 了解辖区内不同的代理商对联想的 具体合作要求（如销售过程支持需?花时间与代理商沟通，熟悉代理商公 司内部的运作和经营特点及其对联 想合作的需求，分析其潜在的、发展 的需求?通过各种方法（如：组织代理参与区 域产品营销活动、协助代理商进行竞 标

16、、专卖店店员的销售技巧培训、售 前技术支持和产品知识讲座等）积极 帮助本辖区内的代理商提高销售业 绩，实现其业务发展?与渠道代理共同合作，获取更多终端 用户的信息，帮助代理提高销售业绩?在不影响联想根本利益的前提下，有 效平衡同辖区内不同代理商之间的 利益，从而维持良好的市场秩序?熟悉联想产品/服务的特性和优势， 熟悉联想服务政策和商务流程，并能 有效地运用不同方式（销售数据，市 场反馈，产品/服务竞争性等）向终端 客户/代理商推广联想产品的增值点?经常注意观察代理渠道的销售运作方?能有效利用、整合内、外部资源满 足代理商的特别需求?在不影响联想根本利益的前提下， 利用自己的信息优势和影响力有

17、 效平衡不同辖区内不同代理商之 间的利益，从而维持良好的市场秩 序?制定/调整业务流程监控代理商的 业绩表现，并及时调整相应的销售 计划?时时掌握渠道任何涉及组织结构、 经营策略、经济状况等变更信息， 提出应对策略，预防并规避由主要 渠道变化而可能产生的对联想业 务目标的影响?透过渠道代理收集，总结、分析终 端用户/竞争对手的信息，向公司 建议调整相关产品的销售和市场 推广模式?对代理商自身的业务运作目标和 面临的挑战有深刻了解，能帮助代求），并积极响应?能按时、按质完成销售数据的收集和 统计，并按时、按质整理和更新代理 商档案信息?积极收集分销体系中渠道代理经常 发生/提出的问题（销售政策、

18、售后 服务、价格欺骗、市场秩序等）并将 其整理、分类后反馈给相关人员?主动向代理商介绍、解释联想的代理 政策，以避免被动质询?积极向现有代理商介绍联想新产品 或服务式的变化，预测这些变化对联想业务的 影响，对新老代理商的公司经营状况和 忠诚度进行分析（如：存货、资信、人 员变动等），规避联想与之合作的种种 风险?严格遵守公司的销售政策，价格政策 等，对待任何代理商都以公司的政策 为指导原则?根据自己的经验、渠道代理/终端用 户的反馈、竞争对手的策略等市场信 息，及时向公司提出内部运作流程的 修订建议，同时帮助或建议公司制订 /调整销售政策、价格政策和服务政 策理商找出其业务流程的瓶颈和可 提咼

19、的地方?根据市场状况，帮助代理商分析和 预测市场前景，共同制订合理的市 场应对策略和辖区营销计划?深刻理解联想文化、经营管理运作 模式的特点和历史发展的经验教 训，并结合渠道代理的实际情况和 需求，引导其向专业化方向发展， 帮助其提高管理水平?积极学习市场上/国际上先进的销 售管理流程，将之结合到自己的工 作中?总结自己在渠道管理方面的经验， 记录成内部培训资料，并能够以培 训、讲座等形式做知识转移，与其 他同事分享，协助他们的成长和共 同提高专业胜任能力-营销策划实施能力胜任能力初级中级高级营销策划实 施能力? 了解辖区内相关产品的客户 行为、竞争情况等市场信息， 并进行持续的销售数据跟踪? 了解公司/辖区内所具有的 市场营销资源，如：