东方华庭项目销售执行方案

1、正旗机构 白鹿原项目组【东方华庭】销售执行报告正旗机构 东方华庭项目组引 言 FOREWORD“营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术”菲利普科特勒(Dr. Philip Kotler)著名资深策划专家王志刚先生有句名言房地产不等于钢筋加水泥，同样营销也不仅仅是卖东西。如今的营销已从粗放型向集约型过渡，深入理解和领悟顾客的心理，为顾客创造更多的附加价值。导读图营销体系构建营销队伍组建销售接待要求销售作业技巧销售作业流程销售模式销售作业现场管理营销执行构建特殊情况处理销售阶段划分销售策略目 录第一章 营销体系构建营销体系分析、客户营销体系的建立第二章 销售作业

2、流程销售作业规范、销售作业实施、销售合同执控、销售作业评估第三章 营 销 执 行销控计划、销售准备执行表、销售模式第四章 销售作业现场管理基本规定、工作职责、考勤管理规定、销售人员形象规定、客户接待规定、管理规定第五章 营销队伍组建基本要求、专业知识要求、其他要求、心理要求、服务规范要求、售后服务要求、销售代表“5S”第六章 销售接待要求言行规范、现场销售员作业指导、销售员五忌、营销人员行为规范 第七章 销售作业技巧第八章 特殊情况处理第九章 销售阶段划分及销售策略第一章 营销体系构建一、 营销体系分析莎士比亚说：“一夜之间可以诞生一个百万富翁，可是三代却培养不出一个贵族。”客户对住宅需求与他

3、们的生活阅历和心理偏好密切相关。现代企业营销关键确立目标市场，有效传递客户市场所期。通过调研了解消费者心态，多维度市场细分，品位、知识、职业等指标细分市场。建立“以客户为中心”的营销体系，培育客户忠诚度，实现客户价值最大化，促进“关系营销”，从而将公司的“无形资产”转化为“有形资产”。二、客户营销体系建立通过“置业顾问数次客户资源调研”积累完成。第二章 销售作业流程一、销售作业规范1、销售五大方面内容（1）制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标（2）建立鲜明开发商形象（3）制定并实施合理价格（4）实施规范销售操作与管理（5）保证不动产权转移的法律效力2、销售工作的三个阶段交房工作总结执行阶段前

4、期筹备阶段 3、销售部工作职责（将在附件中作详细阐述）项目启动批件申办销售资料准备销售物料制作宣 传 推 广市 场 调 研销 售 操 作成 交 汇 总客 户 入 住产 权 转 移工 作 总 结二、销售作业实施（详细见附件）客户购房心理分析项目情况介绍意向客户签认购书购房合同签订付款程序办理收款过程设计购房情况总汇客户档案建立法律问题咨询价格谈判三、销售合同执行监控房款监控拖款“钉子户”电话、信件、上门督促严重者法律裁决按期交款控制履行合同延期交工收款控制履行合同入住控制建立客户档案客户回访物业管理交接四、销售作业评估1.销售资料建档Ø 销售部及有关部门文件分类通过档案柜、电脑数据库的

5、形式建档。2.销售人员的业绩评定Ø 按年度、项目成交量；顾客履约情况；顾客投诉率；上级评价进行。3.销售个案处理记录Ø 特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等事件建档，备查询。4销售工作总结Ø 目的：总结得失，改进工作，提高水平。第 三 章 销 售 执 行一、 确定销控计划据市场竞争状况，本盘直接在售竞争楼盘主要聚集在浐霸区域、秦岭、蓝田区域的楼盘，目前价格均上涨至3000元/左右。且别墅类购买客户以投资者、休闲度假者为主，高层小高层则涵盖城市白领、金领、管理阶层等中高收入人群。单从东郊区域来看，本盘竞争对手尚不明显，为东郊“唯一无竞争对手项目”。本项目分四期滚动开发

6、，总建面14.1万，一期建面2.5万花园洋房。目前市场竞争焦点分布在“中高端市场”，且本项目具备的天然“价格优势、产品优势”在市场中形成“前后夹击”势态。建议以“坐二望一”战略，“低开高走”手法，造成“低价位、高品质”市场形象，制订价格分期方案，以便实现一期销售，提升品牌档次。1 战役指导思想：开盘封盘开盘封盘 战役设计思路：充分做好形象导入期工作准备、制造后续三个持续热销期。执行“完成一片、完善一片、交付一片、入住一片”的营销方针。实景营销促进后续产品销售。2销售计划与控制按“就近原则”及“项目搭配销售原则”，结合“工程进度”，将“一期分三批”推出，具体推量将根据产品定型后一一阐述。二、 销

7、售准备执行表销售准备执行表将在产品研发定型后一一阐述。1、销售方案：工作内容完成时间负责单位沟通时间修改定稿备注派筹方案2007.8.20正旗、销售公司2007.8.222007.8.25价格测试方案2007.8.20正旗、销售公司2007.8.222007.8.25开盘选房方案2007.9.5正旗、销售公司2007.9.82007.9.102、销售道具：1）物料：工作内容初稿完成时间沟通修改定稿负责单位户型单页日期尚待确定正旗、销售公司、甲方置业计划书2007.8.152007.8.252007.8.30正旗、销售公司、甲方宣传单张2007.8.152007.8.252007.8.30正旗、

8、销售公司、甲方路旗2007.8.52007.8.82007.8.10正旗吊旗2007.8.52007.8.82007.8.10正旗销售人员名片2007.8.52007.8.82007.8.10正旗胸卡2007.8.52007.8.82007.8.10正旗户外2007.8.52007.8.82007.8.10正旗总平面图日期尚待确定装修标准说明日期尚待确定物业管理内容日期尚待确定印刷制作2007.8.11销控表日期尚待确定销售百问2007.7.252007.7.30日期尚待确定销售五证日期尚待确定收据2007.8.52007.8.62007.8.7认购书2007.8.52007.8.82007.

9、8.10合同2007.8.52007.8.82007.8.10安装布置2007.8.16小礼品设计制作2007.8.252）售楼处硬件设备配置：物件洽谈时间到位时间负责单位谈判桌、椅2007.8.12007.8.5正旗、销售公司茶桌2007.8.12007.8.5正旗、销售公司休息沙发、茶几2007.8.12007.8.5正旗、销售公司饮水机2007.8.12007.8.5正旗、销售公司分户模型2007.8.102007.8.15正旗、销售公司、模型公司沙盘2007.8.102007.8.15正旗、销售公司、模型公司电子展示系统2007.8.12007.8.5正旗、销售公司、模型公司复印机1部

10、2007.8.12007.8.5销售公司传真机1部2007.8.12007.8.5销售公司办公电脑2台2007.8.12007.8.5销售公司打印机1台2007.8.12007.8.5销售公司复印纸若干2007.8.12007.8.5销售公司电话（开通3部）2007.8.12007.8.5销售公司、甲方、正旗宽带2007.8.12007.8.5销售公司、电信公司看楼专车台2007.8.52007.8.10销售公司、甲方电瓶车台2007.8.52007.8.10销售公司、甲方3、展示系统装饰分类洽谈时间 完成时间负责单位备注市内销售点选址07.8.507.8.10销售公司、正旗装修布置07.8.

11、1007.8.15销售公司、正旗工地接待处装修方案07.8.607.8.11销售公司、正旗、装修公司音响系统07.8.1007.8.15销售公司、正旗、装修公司灯光系统07.8.1007.8.15销售公司、正旗、装修公司看楼通道包装07.8.1007.8.15销售公司、正旗、装修公司样板房设计07.8.2007.8.25销售公司、正旗、装修公司VI系统07.8.2007.8.25销售公司、正旗、装修公司4、队伍组建类别初试时间完成时间负责单位备注销售人员招聘2007.7.282007.8.15销售公司销售人员培训2007.8.162007.8.18销售公司保安、保洁培训2007.8.18200

12、7.8.20销售公司、甲方5、媒介计划 类别完成时间沟通定稿时间负责单位配合广告计划2007.8.102007.8.15正旗销售公司、甲方广告执行计划2007.8.152007.8.20正旗销售公司、甲方6、相关单位单位类别洽谈时间完成时间负责单位配合银行2007.8.102007.8.15销售公司甲方、正旗保险公司2007.8.102007.8.15销售公司甲方、正旗律师事务所2007.8.162007.8.20甲方、销售公司正旗电子系统维护单位2007.8.162007.8.20甲方、销售公司正旗物业管理公司2007.8.162007.8.20甲方销售公司、正旗模型公司2007.8.520

13、07.8.8销售公司甲方、正旗印刷公司2007.8.52007.8.10正旗销售公司供水公司2007.8.52007.8.10正旗销售公司7、项目管理制度 类别确定时间配合单位备注工作交接流程2007.8.5销售公司 甲方财务对接制度2007.8.6销售公司 甲方销售大厅管理制度2007.8.7销售公司 甲方例会制度2007.8.10销售公司 正旗 甲方第 四 章 销售作业现场管理“能生存下来的，不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是对外界变化最具有适应能力的。”达尔文销售现场作为销售最终实现窗口，最能体现市场适应能力和反应速度。突破传统的“适应需求”营销思想，“主动根据客户或潜在市场需求

14、”，也就是我们说的行销，引导消费，创造需求。一、基本规定1、服务宗旨：让每一个客户都能买到满意的物业单位，做到最好；2、服务精神：礼貌、热诚、耐心、敬业、细致、周到、公平、团结；3、销售现场：工作人员应自觉维护现场销售形象和现场销售秩序。二、工作职责1. 热爱工作，培训与考核；2. 执行规章制度，服从领导安排；3. 钻研业务，提高专业形象；4. 分析工作各种情况，积极反映或提议；5. 互相帮助学习，团结一致。三、考勤管理规定（详见附件）遵守上下班时间轮休主管记录罚款制度请假制度特殊情况处理四、销售人员形象规定着装整洁大方饱满精神状态良好体态五、客户接待规定电话接听现场接待现场管理纪律六、管理规

15、定信息回馈合格上岗统一指挥公司维护积极主动个人客户资料保管业务难题定金问题杜绝回扣七、销售模式（具体执行方式将在营销阶段中体现）地块销售 + 房屋销售 + 户型征集目 的：扩大销售渠道，增加销售机会。第 五 章 营销队伍组织一、 软件营销资源置业顾问微笑服务职业素养经验丰富口才佳人品好靓丽活跃专业精神基本质要求职业道德要求礼仪立标要求二、基本要求三、专业知识要求公司简介项目特点城市状况地产市场专业知识销售技巧国家政策财务知识四、其他知识要求1建筑、历史、天文、地埋、心理、逻辑等方面；2观察、分析、判断问题能力。五、心理素质要求1信心、耐心、恒心、勇气；意志坚定，实现和客户沟通；2. 自主，果断

16、，自制，顽强，毅力；阔达，理智，镇静。六、服务规范及要求原则：树立“顾客就是上帝”的服务观念；态度诚实、友好热情。促销环节紧抓客户心理需求和动机顾客回访定期回访保持联系现场接待热情、温和不卑不亢顾客来函建档、必复来电来访记录、建档语言规范清晰、礼貌条理性强服务规范要求七、售后服务要求1. 不定期回电或上门拜访。2. 面对投拆，态度耐心和蔼，及时向领导反映，解决问题，给顾客回复并致歉。八、销售代表服务的“5S”1. Speed（速度）：对答如流；快速听电话、及时通知变化事项、准时赴会、交款等待等。 2. Smile（微笑）：健康、体贴，理解、宽容。3. Sincerity（真诚）：做人做事之本，

17、树立形象。4. Smart（机敏）：敏捷、漂亮的接待方式，充分准备。5. Study（研学）：顾客心理、接待技术、房地产知识、市场咨讯等。第 六 章 销售接待规范要求“没有降价能保持的忠诚度，即可知价格因素在营销活动的重要性，而营销就是以满足多数人最大快乐为目的。现场接待亦如此，首先要令客户有好感，然后才谈其他。”营销大师科特勒一、言行规范着装统一言语文明客户建档团结协作环境整洁提前告知用餐制度私人电话调研总结市场回馈二、现场销售员作业指导进线电话简明扼要，诱至现场注意事项、语气带客程序言语规范，介绍顺序参观顺序电 话 回 访收取定金销 售 须 知谈判技巧、协议流程、注意事项三、销售员五忌销售

18、“五忌”忌欺瞒客户诚恳，信任忌怠慢客户热情，笑容忌心浮气燥气定神闲、耐性忌踩低竞争楼盘忌过桥抽板四、营销人员行为规范清晰准备表达言语声情并茂目光培养面带笑容用心聆听双手灵巧，双脚适当并拢姿势语言的统一第 七 章 销售作业技巧一、销售员服务技巧（详见附件）妥善办好成交手续及售后工作抓住接近机会明察顾客“来意”引起购买兴趣“探寻”客户目标增加购买兴趣“启迪”顾客目标促进购买行为强调“项目”形象二、应对技巧1、 勿悲观消极，乐观看世界 2、知已知彼，配合客人说话的节奏3、 语言简练表达清晰 4、多微笑，从客户角度考虑问题，产生共鸣感5、 别插嘴打断客人的说话 6、批评与称赞7、 勿滥用专业化术语 8

19、、学会使用成语1理智型：加强项目品质宣传。 2. 冲动型：广告，促销。3冷淡型：套近乎。 4迷信型：南方人较多。5自以为是型：先肯定，再表明自己的观点。 6. 优柔寡段型：引导，推荐。7. 心思细密型：以销售氛围逼订。 8. 神经过敏型：多听少说，言行庄重。9畏手畏脚型：给他保证，出示政府批文。 10.借故拖延型：查明拖延原因。11盛气凌人型：不卑不亢，尊重他满足其虚荣心，慢寻其弱点。三、不同类型客户的应付方法四、18般销售武器54正策字 zczy1、欲擒故纵2、声东击西3、避重就轻4、众口铄金5、攻心为上6、旁敲侧击7、速战速决8、先礼后宾9、貌似忠厚10、两面夹攻11、前供后托12、奇兵突

20、起13、反主为宾14、跃出局外15、一心一意16、赶尽杀绝17、以退为进18、销售SP动作：主要原则：男人好强好色（色调）；女人爱占小便宜；父母爱小孩；要保持连续性。把已购和未购登记的客户都纳入基本观众。第 八 章 特殊情况处理一、 催 款按认购书约定，客户逾期我司有权按“每日万分之五收滞纳金”，“超过五天我司有权没收定金，将房产另行出售”。具体如下：五天：发催款信； 十五天：发罚息通知书； 三十天：发收房通知书。二、 变更付款方式“确定折扣系数和档期”，变更“均需重签认购书”（原认购书作废存档），经理签名。三、 换 房换出的房抢手；1）已升值，可按高价换房。2）换房手续须由业主提交申请、经理

21、认可后办理。四、 更 名操 作：客户提交申请及相关证明文件，经理审批。建议方法：1. 签 合 同 前：直系亲属给予更名；若为朋友关系或买房代理人等，视情况而定。2. 国土局备案前：仅给直系亲属更名；其他情况更名收取5更名费。3. 初 始 登 记：直系亲属收5更名费；其他亲属收1%。按揭、申报初始登记后不能更名。五、 退 房签合同房屋出售后扣取总房款1%手续费；按合同条款执行。业主申请。原则上不接受退房。六、 工程变更原则：尽量不接受工程变更要求！操作：1）业主申请、填写正式工程变更单、经理意见、工程部意见（设计部意见）、预算部核造价、反馈业主（确认签名）、收取改装费、通知工程部施工。2）置业顾

22、问跟踪落实，经理督办，负责把工程变更单（包括业主申请、收据复印件）编号、制表、归档。七、客户投诉建 议：总部、总经理等转来的投拆；经理要求处理的投诉；置业顾问无法处理的投诉。均交项目经理处理。 第 九 章 销售阶段划分及销售策略 一、销售步调“开盘前销售工作三步走”，前期阶段为后续销售工作铺垫，最终引爆开盘热销局面。1、预热期：9月1日前2、认购期：9月1日至10月15日（10月16日开盘）3、开盘期：10月16日-11月16日4、热销期：11月16日-08年2月7日5、持续期：08年3月1日-6月30日6、尾盘期：08年7月1日-9月30日l 以上时间段必须按销售情况及市场反应作出调整鉴于项

23、目一期“题量适中，面积跨度较大”，涵盖“低中高端人士需求”，所以本司建议针对以上特点，采用以下分阶段销售方案：二、销售执行策略细案壹、预热期（工作准备阶段）9月1日前此阶段，形象宣传、派单扫铺、围墙、户外等宣传工作已展开，预计部分买家会到现场参观。（一）、本阶段销售要点：1预热销售时间划分：1）8月1日开始接受市场买家咨询登记，并提供项目相关销售资料；2）收集买家个人资料及购买意向包括电话、洽购面积、可接受价格等。3）8月15日开始向市场散发单页，提前市场预热，增加项目知名度。4）9月1日开始向市场发布硬广，推出项目形象；5）9月10日车体广告到位，开始向市场发布项目信息，主要是将推出花园洋房

24、及项目品质感，项目价格及面积已确定）。但面积、单价仍保密，暂不公布，试探市场反应，为提高下步认筹、认购成功率奠定基础；目 的：Ø 初步了解市场对本案的接受度及对各种不同面积、不同朝向产品的喜好程度。Ø 利用预热为项目公开时价格的制定和调整起到指导性作用。操作细则：1） 销售人员通过客户资源调查的方式对客户进行调研，并且作有关项目介绍，在与客户的沟通中了解客户对某种产品的接受和意向程度，由销售人员自行作初步登记。2） 有意识地向客户引导，选择中间户型的在价格方面会比两端头的优惠很多，以此拉开客户层，把不利的户型尽快去化。3） 对客户不作任何形式许诺。销售手段：1）、户型征集：

25、以业主自己设计为主，开发商辅助设计为辅，进行最后的户型调整。）、地块销售：“卖地”原则，以销售万为例。优 势：客户可在买地后，自行建设家园；可加层加建，经济实惠。）、促销措施：一次性付款优惠个点，分期付款优惠个点。2销售策略认购期内成交客户均可在“认购低总价”基础上享受2个点的优惠。3价格策略低价入市，“低开高走 步步高升”原则4销售形式Ø 商品房销售（正常房屋销售）Ø 户型征集：（针对购买客户，业主可在开发商的指导下，自行设计户型）Ø 卖地：（业主可以自己购地后，自行建设房屋，并可加盖1层。其房屋市政设施开发商负责安装到位，相关房屋手续亦办理。 5. 付款方式分

26、期付款 + 一次性 （二）、本阶段宣传要点：1推广阶段：形象宣传阶段2推广主题：西安首席生态居家花园小区新典范 生态居家 王者风范3宣传色调：绿色、生态、突出项目主题卖点4媒体组合：报纸 + 围墙广告 + 户外 三、本阶段工作目标1.使市场买家认同本项目美好的未来经营前景及商业价值；2.使市场买家认同本项目的卖点及利益点；3.使市场买家对本项目商铺的推售形成期待，逐渐变成饥渴。4.累积登记客户目标数量为200组；贰、认筹期（派发筹码阶段9月1日至10月15日经过前阶段工作准备，为本阶段的派发筹码奠定了坚实的基础，待目标买家数量累积至200组后，在正式接受认购前约一个星期，可开始展开派发筹码活动

27、，认筹期时间不宜过长，避免已认筹客户之投资决定在此期间产生动摇。一、 本阶段销售把握及控制A. 东郊爱家超市门口认筹时间： 2007年8月4日5日（星期六、星期天）B. 客户登记超过200组时，按（2009年8月25日星期日）举行认筹活动；C. 当客户登记不足200组时，调整销售及推广策略，顺延认筹时间；D. 东方华庭项目推出市场比例按4：3：3推出，即40位置为最好的，30位置为一般的，30位置为最差的，所推出户型单位数量小于总体客户登记数量，必须造成花园洋房稀缺性，买不到的自然才是最好的；二、 客户认筹通知形式：以电话、书信、广告形式，告知客户认筹时间。并通知其到场可获得相关优惠。运作方式

28、：通知客户于8月25日（认筹日）到达售楼中心现场。按“先到先得”原则依次序派发筹码（形成客户自发排队行为，吸引市场关注并刺激观看者的兴趣及信心），收取诚意金。备 注：做好充分工作准备，后几天可继续接受认筹直至选铺日。完成派筹后，分批通知客户凭筹码顺序认购单位。筹 码：采用“以项目命名的VIP钻石精英会员卡形式（以下简称“vip”卡”。客户认购单位后此筹码自动失效或作为“华庭会”员衍生价值的载体。如未认购到单位之客户可凭此筹码在规定时间内（开盘后十五天）到指定地点退回不计利息的诚意金（需本人同时携带VIP卡、身份证、认卡诚意金收据及认卡表格客户联办理退款事宜）。注：具体关于VIP卡的规定详见VI

29、P卡申请须知；注 意 事 项：需携带本人身份证和筹码诚意金￥2000元，领到筹码时需核实联络电话和地址。信息获取方式：已登记客户通过电话联系，未登记客户通过广告得知。三、 促销活动（详见附件）为聚集人气、确保认筹日销售现场的来人量，认筹日当天必须举办一项促销活动；建议活动（一）：东方华庭生态昂然欢乐游野炊活动暨开启压力人群生态生活派发筹码仪式活动目的：为认筹日当天聚集人气，确保认筹成功的热烈氛围；活动地点：项目工地接待点及工地现场（射击靶场即可）派筹地点：工地接待处领号、登记，缴款及办理手续必须至售楼中心内；（二）： vip钻石经营会员卡：操作方式：售东方华庭世纪精英钻石卡发放时间：9月1日起

30、4.销售策略：开盘折扣优惠+活动再优惠+售卡售地策略户型征集直接采用大订，确定客源，引爆开盘的同时，蓄积后续产品客源。5推广阶段1）宣传主题：本项目未来前景、价值、利益点述求；2）配合媒体：报纸 + 户外+车体（投资创富）+ 房展会派单3）执行策略：行销 + 直销 + 1+1服务6集中解筹具体操作流程如下：手持筹码买家入场参观销售人员介绍首期单元（具体数量及位置需按家世界平面图划分）买家如无法挑选合适单元，可保留筹码，挑选其后加推单位，也可以选择退款收取定金2000元（含认卡诚意金）并开正式收据，签署认购书。 集中解筹时间：2007年9月1日及2日（星期六、星期天）；叁、开盘期（10月16日-

31、11月16日）1开盘期销售阶段把控A. 开盘当天作假销控50%其他50%作为客户哄抢。B. 开盘当天成交客户均可享受3个点优惠，一次性付款将考虑额外优惠。C. 当客户不足200人时，可做不分假客户，以哄抬项目人气。D. 在前期认筹基础上，进一步解筹，并且做好开盘准备工作。2通知及操作方式以电话形式通知意向客户到场，到场客户均有小礼品赠送。3. 促销活动为聚集开盘当天人气、确保销售现场的来客量，开盘当天须举办促销活动；建议活动：（1）开盘典礼目 的：Ø 制造舆论热点Ø 把本项目做强势推广Ø 引爆销售，持续销售热潮时 间： 2007年10月16日（或者9月28日）地

32、点：东方华庭项目接待中心参加人士：有关政府、机构领导、媒体记者。形 式：剪彩仪式活 动：舞狮、花车美女大巡游、鸡尾酒会、报销出租车费、分展场展销活动负 责 人：销售公司 正旗 开发商（2）东方华庭生态谷摄影大赛活动目的：聚集人气，确保开盘成功的热烈氛围；活动地点：项目工地接待点及工地现场（射击靶场即可）；派筹地点：工地接待处看房、登记，缴款及办理手续必须至售楼中心内；操作细则：与市摄影学会联合举办；活动对象：社会专业、业余摄影爱好者活动内容：通过摄影大赛，呈现项目实景，扩大项目知名度，展示项目生态健康形象。配合事项：预先准备一批假客户，并且引发哄抢的局面；售楼处现场派发礼品来场客户；后备方案：

33、（如果摄影大赛活动难以进行）与陕西电视台联合举办生态谷联欢会，聘请陕西电台节目主持人主持；聘请国内著名作家陈忠实、贾平凹等名人到场；注意事项：确保以认筹为活动重点，表演为辅；（具体操作略） 4销售策略A. 后续阶段内，至9月30日，成交客户2个点优惠。B. 国庆节期间10月1日-7日，幸运成交客户陕西3日游大抽奖。5推广阶段1）宣传主题：本项目细节述求，支撑价格；2）配合媒体：报纸+户外（兴庆公园/和平门）+车体+户外（投资创富）肆、热销期（11月16日-08年2月7日） 1销控安排Ø 控制较好单位10%留在后期作为珍藏单位推出。Ø 其他根据实际销售情况，做相关假销控。2销

34、售策略Ø 购房送车位费、物业费Ø 介绍客户，送空调或者半年物业费Ø 新年购房大礼包（送*饭店年夜饭）3活动策略Ø 黄金秋日儿童绘画比赛Ø 中秋节业主礼品回馈或者中秋节vip业主会员联谊活动Ø 迎新年业主联谊会Ø 与婚纱摄影店联手，购房客户可在婚纱店免费拍摄3组写真。4推广阶段 推广主题：节日及新年问候，释放活动信息 媒体组合： 报纸 + 户外 + 车体 + 活动 + 行销伍、持续期（08年3月1日-6月30日）1销控安排Ø 二期开始认购Ø 部分销控，建议不做销控。2销售策略1）购房送车位费、物业费 2）介绍客户，送空调或者半年物业费3）认购大礼 4）vip卡Ø 在写字间、会场、银行做X展架广告3活动策略1）冠名*摄影大赛 2）五一”优惠活动3）与婚纱摄影店联手，购房客户可在婚纱店免费拍摄3组写真。4）成交客户幸运大抽奖4推广阶段 推广主题：新年问候，夏日清