旅游产品“千古情缘游绍兴”营销方案

1、旅游产品“千古情缘游绍兴”营销方案目录提要背景或现状（1） 市场形势（2） 产品情况（3） 竞争形势制定营销战略（1） 目标市场战略（2） 市场营销组合战略（3） 市场营销预算提要温州许多旅行社设计的旅游产品，同一条旅游线路存在很多类似的景点。我们在设计旅游线路过程中， 避免了这一个缺陷，设计了不相同的旅游景点。因为根据满足效应递减规律，重复会影响一般旅游者的满足程度。在选择景点过程中，我们把古代一些美丽的爱情故事发生的主要景点组成一条旅游线路。还有，我们还会根据旅游者不同的年龄段，设计符合他们的旅游需求。集中在设计旅游过程中不同的旅游活动。例如对待年轻人，我们在原来的线路上会组织开展一些比较

2、刺激，而且能够培养彼此感情的活动；对待老年人，我们在线路中穿插的活动会比较少一点，对老年朋友会尽量让他们去了解一些文化的东西。正因为对不同旅游者，我们采取不同的活动，所以我们在招揽旅游者的时候，我们会根据不同年龄段的旅游者安排。在设计过程中，我们考虑到了旅游点结构的合理，布局得当的原则中的点间距离适中要求：我们设计的这条旅游线路各旅游点间的距离不会太远，一般来说，城市见交通耗费的时间不能超过全部旅程时间的1/3，但是，在实际中，交通时间的长短并不能够绝对地为旅行社所控制。一般说来，交通时间占全部旅程时间的2/3。我们这条线路，从温州到绍兴，大概要4个小时左右，这就要求导游服务人员在旅途中，全心

3、全意地为旅游者进行导游服务。因为在出发地到目的地，沿途风光无限，有很多风景名胜，具有浓厚文化背景的自然景观和人文景观。如果导游服务人员能够有声有色地为旅游者服务，即使交通时间占全部旅程时间的2/3，旅游者能够在车上也可以接收新的信息，也会觉得物有所值。虽然，交通时间的问题不能完全避免，但是青旅在对旅游线路设计的过程中，觉得城市间交通耗费时间最好占旅游全程时间的1/2。因为这样，旅游者能够有时间在旅游景点玩得尽兴，对旅行社是非常有好处的。背景或现状市场形势温州旅行社业经过十几年的发展，已形成一定的规模，但是，仍然存在散、小、弱的特征：在这种情况下，温州旅行社必须摆脱以前打价格战、打线路战、拉客户

4、、从购物往返扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位，采取新型的营销方式，才能突破瓶颈，提高整个行业的利润水平。温州旅游的发展和其他很多地方不同的是，温州人出去的人多，而来温州旅游的朋友很少。温州各大旅行社开发的旅游线路基本上都是大同小异，就目前开发绍兴的旅游线路普遍相同。而且现在走绍兴一般都是欣赏绍兴的水乡，以及和鲁迅有关的一些景点。而且这些旅游线路和景点很多人都去过，所以现在许多去绍兴的路线都不受欢迎。不仅仅在开发绍兴这个旅游线路上如此，其他很多线路也这样，所以很多温州人去过相同旅游点的非常多，所以我们就要不断开发出新的旅游线路，不能局限于几个旅游点。所以很多旅行社，开始开拓新

5、的旅游线路，例如公交旅行社开发了天台龙穿峽黄岩石窟一日游等线路，这些刚开发的旅游线路也深受温州市民的欢迎，至今报团的人数还是在不断的增加。因此，开发新的旅游线路，不仅仅可以激发旅游者出行的欲望，而且还可以起到宣传旅行社的作用。产品情况我们的这个产品有以下几个特点： 1、每个景点背后都有一个熟知的爱情故事。2、产品的创新性。在行程的最后我们还会组织游客种植“同心树”，种植“同心树”这个创意来源于每年情人节，在新昌大佛寺认养“同心树”的活动，我们在原来的基础上不断的考虑，选择种植“同心树”，这样不仅可以让旅游者感受到一种愉悦的心情，而且还可以美化环境。3、游览的时间比较充裕。现在很多的旅游线路都存

6、在赶行程这个问题，但是我们这条旅游线路就避免了这个问题，让游客有充分的时间在景区游览，我们还会根据不同年龄的旅游者制度不同的活动（活动方案制定中）。竞争形势和其他旅游线路相比，我们这条线路到底有什么竞争力呢？1、没有自费项目和购物点温州旅行社目前开发的旅游线路都在打价格战、打线路战、拉客户、从购物往返扣中谋取利益的成本。这类旅游线路很多客人都会在旅游过程中发生反感，比如说精诚国旅推出的“绍兴、柯岩、东湖2日游”第一天：温州-绍兴温州乘汽车赴古城绍兴，游览鲁迅故里景区：鲁迅故居、百草园、三味书屋、鲁迅祖居朱家门台、寿家门台等，后游览东湖景区，晚上自费品尝绍兴小吃。第二天：绍兴-温州早餐后游绍兴的

7、精华柯岩鉴湖鲁镇景区（门票自理100元/人），下午适时返回温州，结束愉快行程！【门市成人价：398元/人 儿童价：268元/人发团日期：2010年5月15日、22日、29日发团】我们来看一下这条旅游线路，这条旅游线路有一个自费点，这个自费点如果游客不去的话相当于一日游了。所以从侧面来说这个自费点带有强制性质，很多客人也会有不满。但是我们的旅游线路不包含自费点和购物点，主要是为了提高这条路线的品质。我们开发旅游线路主要是考虑旅行社的利益。2、旅游线路的新颖我们旅游线路以古代爱情传说为主线，每一个爱情故事都为世人熟知。其中梁山伯与祝英台的故事、陆游和唐婉的爱情故事结局并不是很完美，正因为如此才会让

8、这些情侣和家庭更懂得去珍惜。3、活动的纪念性在整个路线当中，我们会穿插适合不同年龄段的活动（活动方案制定中），其中最后一项“种植（认领）同心树”，我们是通过这种形式让旅游者留下美好的回忆，活动只是一种形式，我们要达到的目的是让来旅游的朋友可以有一点点回忆。制定营销战略目标市场战略。我们的这条旅游线路主要的目标市场是情侣和一些家庭。我们在招揽旅游者的时候，会根据不同的年龄段发团，主要分为青年、中年、老年三个不同类型的团。我们会定期发出不同类型的旅游团，这样就避免了有些旅游团榕树不足的问题。我们把这个旅游线路分为这三种旅游团，有什么作用呢？1、市场机会我们把目标市场细分以后，就会吸引不同年龄段的旅

9、游者。目前这种做法在温州的旅游业中还没有开始出现。不同年龄段的旅游者在一起很多东西都没有共同的语言，所以我们将目标市场细分可以扩大我们的市场占有率，提供更多的市场机会。2、掌握市场特点把目标市场细分之后，经过几次出团，我们就会发现不同年龄段旅游者，不同的心理需求。掌握他们的特点，这些资料也是非常重要的，比一般权威人士的研究成果更为重要。我们就可以根据我们掌握的资料，对原来的旅游线路进行适当的调整。除此之外，为以后开发新的旅游线路提供了便利。3、有利于制定营销组合策略对目标市场细分之后，我们就可以对不同的人群进行营销，这就避免了单一营销的狭隘性。4、提高企业竞争能力目标市场细分以后，扩大市场占有

10、率，有利于企业的发展，促进企业的科学发展，避免了以前打价格战、打线路战、拉客户、从购物往返扣中谋取利益的成本导向营销方式。市场营销组合战略。我们前期的营销策略以媒体广告策略为主，人员推销为辅，一直配合我们旅行社上的网络营销。（一）媒休广告这里所说的媒体指的是大众传播媒体。媒体广告重要包括电视广告、杂志广告、报纸广告和广播广告四类。每种媒体又存在为数众多的载体，如特定的电视节目、杂志等。 媒体广告作为重要的旅游促销方式由来已久，不同的媒体只有各不相同的特点。我们用来促销旅游产品主要采取一下几个措施：1）制作精美的旅游宣传单旅游宣传单能够较详细地介绍我们的产品，旅游宣传单的制作及散发的成本也比较低。2）报纸广告我们可以选在温州日报、温州商报等报纸上，这一类报纸是温州所有媒体中覆盖面最广、吸引力最大、读者层次最高的刊类。（二）营销公关公关的目的是与所有的企业公众建立良好的关系，而营销公关的一切活动都是以具体的产品品牌为中心进行的，如借助新闻媒介传播产品信息、以品牌形式赞助公益活动等。营销公关有主动性营销公关和防御性营销公关之别。我们怎么做好这个旅游产品的公关呢？我们也可以效仿农夫山泉的营销方式，在旅游者付的团款中抽取小量数额捐给温州红十字会。这样就可以在公众面前树立良好的产品形象。（三）直接营销直接营销也是近年来发展迅速的一种促销方式。它包括4种主要形式：( 1