2020年促销管理节日促销关键点

1、峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有节日促销之“道”2008-10-2716:05:28来源：促销的最好载体莫过于壹年中的几大节假日了， 节假日的销售业绩通常是平日的2到3倍之 上。那么如何才能于节假日的高峰期创造壹个销售业绩高峰？如何通过促销来提升企业和客 户的关系，扩大市场份额，取得更好的品牌美誉度？于高度同质化的市场中让自己的企业显 示出自己“独特的促销主张”？从而吸引和抓住消费者更多的注意力和购买力呢？于中秋 节、“十壹”黄金周来临之际， 希望本期的节日促销之“道” 能够起到抛砖引玉的作用。 编者道:道可道，非常道。思之无形，用之浑厚。根据商品

2、日均销量选择促销商品江苏省常州市信特超市有限XX公司副总经理高晓颖 促销活动于日常运营中已经成为不可缺少的壹部分，促销活动的频繁开展，让零售业运营管 理者觉得促销商品的选择难度于不断加大，面临几大困境：1、运营的商品虽然很多，但于选择促销商品时仍是觉得能用于促销的商品很少；2、相同的商品重复做促销商品；3、采购及营运觉得选择促销商品是最头疼的事情；4、于促销期间商品价格的降幅已经很大，但销量提升不明显，甚至出现促销期间商品销量下降的现象。之上困惑，其实只要通过对商品的日均销量进行分析，就能避免和改善。 壹般情况下，每个商品的日均销量（DMS）有俩个：壹是正常日均销量（正常DMS）；二 是促销日

3、均销量（促销DMS），我们能够根据正常日均销量和促销日均销量的变化分析， 了解每个商品于运营中的作用，根据其作用给商品分配角色。具体操作步骤如下： 正常DMS接近于促销DMS1、正常DMS较高时： 该类商品壹般无需做促销活动， 可是该类商品能够用于以客单数为中 心的促销活动中，于促销方式上注意尽量做卖赠活动，壹般情况尽量不要做降价活动。 理由：因为正常DMS较高，说明该商品销量很好，而且该商品于促销期间的DMS和正常DMS比较接近，又说明该类商品促销对于提升其销量的意义不大，所以该类商品无需做促 销活动。如果营销活动的策略是以提升客单数为主，能够考虑使用该类商品做促销，因为该商品的正 常DMS

4、较高，说明敏感度比较高，但应该注意由于该商品敏感度高，要尽量避免用该类商 品做降价促销活动，尽量做卖赠活动，使顾客感到真正的实惠。2、正常DMS较低时： 对于该类商品首先要找到销量不好的原因再做处理， 排除所有的原因 后，只要不是结构性商品，该类商品就必须要淘汰。影响商品销量的因素有：商品的陈列位置和陈列量；定价策略；对商品的重视度以及超市的 运营定位；季节的变化；促销活动的时机选择不佳及促销形式选择不佳；商品的库存及缺货 天数；消费者的购物习惯变化；商圈内的环境变化。理由：促销活动对于该类商品销量的提升没有作用， 而且销量偏低， 为了提升门店商品的“三 效”（坪效、米效、品效），建议立即将该

5、类商品淘汰。正常DMS明显低于促销DMS1、正常DMS较高时：该类商品壹定要做促销活动，而且对于提升促销活动有明显的效果。 理由：由于该类商品的正常DMS比较高，说明消费者对此商品具有较强的敏感度，而且促 销活动对于提升其销量有很大的积极意义，所以该类商品无论于什么时间做促销活动，对提 升活动效果均会有明显作用。2、正常DMS较低时：该类商品也壹定要做促销，且要采用不同的促销方式。理由：说明该商品于促销期间的销量有明显增加，同时能够通过不同的营销方式了解对于该 商品销量的影响，找到导致商品正常DMS偏低的因素，从而加以改善。值得注意的是，要密切关注该类商品的销售走势图，因为受商品本身的生命周期

6、影响，每个 商品均会经历衰退期，如果该商品已经进入衰退期就不能再做促销商品了，否则会起到反面 作用。正常DMS明显大于促销DMS如何面对这壹特殊情况是解决该类商品的重点，首先要找到出现这壹现象的原因所于，具体 操作步骤如下：|第壹步：找到影响促销商品于促销期的销量的因素1、定价策略方面：应该于促销中不断调整该商品的定价策略，使之能让消费者接受。2、档期中缺货： 档期中的缺货现象对于影响商品的促销DMS有较大的影响力， 出现该情况 促销DMS的参考价值就不大了， 同时能够根据每天的日均销量变化对商品的缺货进行监控。3、商品陈列：壹是促销期间同类商品的陈列好于促销商品；二是促销商品的陈列量不足；

7、三是促销商品没有做特殊陈列；四是商品长时间做特殊陈列。4、选择好促销时机。5、季节商品：壹般情况下，季节性商品的正常DMS会高于促销DMS，因为壹般季节性商 品均会于季节前或者于即将要过季节时进行促销，于当季中销售比较好的壹般不会做促销活 动。6、天气因素：如果促销期间的天气明显比正常销售时的天气差，会影响促销效果。7、长期做促销：商品促销期过长或者于做促销前已经正于做店促。8、竞争环境的变化：如促销期间商圈内竞争店的开业等等。9、结构性商品及敏感度比较低的商品：促销活动对于提升该类商品的销量是没有作用的。第二步：分析存于因素的必然性及偶然性 于找到影响促销商品的因素后，就要分析这些因素是客观

8、因素仍是主观因素，如果是主观因 素，就要找到于操作中的问题，且不断改善，从中找到最佳的改善方法。第三步：不断寻找和实施改善的方法第四步：商品的“定性”1、存于的必然因素对促销商品的销量存于严重的影响时，该类商品应马上淘汰。2、促销日均销量逐渐于下降，且促销日均销量明显低于正常销量的商品应该立即淘汰。3、对于已经采用多种形式进行改善但无效果的商品应该淘汰。出现正常DMS明显小于促销DMS的现象是比较特殊的，于遇到此类情况时不要急于给商 品定性， 应该按照上述的步骤对商品进行处理， 同时应该注意的是， 该类商品淘汰必须慎重， 要将所有的因素全面分析，XX公司对此类商品淘汰要严格控制，影响的因素没有

9、全面分析 清楚，绝对不能贸然淘汰商品。只有正常DMS1、正常DMS相对比较高： 该类商品应该用于以提升客单数为中心的营销活动， 对于此类商 品，部分零售企业会出现壹种误区，认为此类商品无需做促销活动，做促销活动会对毛利率 有影响，其实这是壹种错误的想法。2、正常DMS相对偏低： 该类商品壹定要尝试多种营销方法， 绝对不能出现对此放任的态度， 更不能出现没有尝试多种营销方法就直接进行淘汰商品。造成DMS为零的原因1、商品没有陈列、陈列位置不佳或者陈列量不足。2、商品的定价有问题。3、商品缺货或者已经被停进停销。4、商品不适合当地消费者的需求。5、同类商品比较多。6、属于结构性商品。 分析到原因后

10、，如果是正常状态的商品，就壹定要尝试多种促销方式。总而言之，营销活动 的成败，选择准确的商品是关键。特价促销要领 特价促销是超市最常见的壹种促销手法，为了取得理想的促销效果，商品特价销售于实施中 要注意以下几点：|价格要足够低壹般来说，特价销售要比市场价低20至40，比原订价要低10之上，才能吸引消费者 购买。根据经验，通常小数量大降价的效果比大数量小降价更能吸引消费者，而当减价只有6至7时， 几乎不会有什么大效果， 只会吸引老顾客的注意。 因此生鲜食品进行特卖促销 时，要把有限的让利集中于特定的少量品种上，使促销商品有较大的价格优势。当然，促销 品种也不能太少，太少，对消费者的吸引力也会下降

11、，其数量以从生鲜食品每个中分类商品 选出壹俩种商品进行促销为宜。选择顾客需求最旺的商品 实行特价销售的目的且不于于追求所有顾客均来购买特价商品，而是力求吸引尽可能多的顾 客来超市购物。因此特价商品的品种壹般要选择顾客需求最旺的壹些商品。有时使用新商品 作为特价销售也能取得很好的效果。为了使顾客对特价销售保持新鲜度，持续推动客流量，特价商品品种每隔壹定时间要定期更 换，实行滚动促销。特价商品陈列位置要显眼特价商品壹般采取变化陈列方式，为了能更好地吸引消费者注意，应配合 品标价签上可采用旗形、锯形或其他有创意的设计，以有别于其他商品，于标价签上可更多地采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色，以突出特卖商品

12、的价格。特价商品供应量要充足大部分特卖商品，特别是DM上载明的商品，数量要准备充足，以防止商品脱销影响商场信 誉。当然，对小部分价格特别低的商品也能够实施限量供应，售完为止，但此策略的运用必 须符合有关促销约束的法律条款。 （壹凡）节日促销要有思想促销要有战略思想很多零售企业的促销活动缺乏战略设计思想，多是为应付市场和竞争对手的变化而做促销， 更有甚者是单纯因“过”节而做促销。也有的企业是为免被动应对造成更大损失，而去抢先 促销，这种促销由于盲目性，往往进入了“促销是找死，不促销是等死”的促销怪圈。从而 导致促销有些变味，要不是促销频率太高、就是促销力度太大或促销持续时间太长、促销方 式过于直

13、接地诉诸价格折扣等等。这种促销基本上是短视、临时、被动的战术行为，没有壹系列前期准备，也没有和企业整体 营销战略、年度运营计划相结合，很多时候是自下而上的，有很大的盲目性，其似是而非的 “促销目标”壹般均不能实现。POP广告，于商促销要不“痛”，首先要从根源上解决问题，即促销壹定要有年度规划和预算，要有“投入 产出比”，要于企业的整体战略和年度运营计划下做出年度的促销规划和预算。促销活动应 该是企业营销战略思想、品牌思想的外于体现。于年度促销规划和预算中要注意几个关键点。壹是严格做好促销成本的预算工作，使促销活动的所有成本纳入到企业的有效控制范围之内；二是企业于预算促销成本时，必须充分、合理地

14、考虑促销的预期收益，当然预期收益不外乎是提高销量和提升品牌知名度，成本壹定要 和收益挂钩结合起来；三是要将促销的各项开支列出明细表，便于细化实施、过程控制和结 果检核，严格防止预算外的费用发生；四是每次促销活动，均必须要落实出具体的责任人， 企业应将预算成本和具体负责人的业绩、薪水等绩效指标相挂钩。避免出现销售人员假借节 日之名或假“销量增长、形式大好”之意打促销方案，申请促销政策或追加费用支持而将促 销费用中饱私囊或部分截留，导致用于真正的促销活动的费用少之又少，因为很多企业的促 销活动，实际上基本没有任何人来对促销费用和结果具体负责，最终使企业的监督成为了壹 种说法和臆想。五是企业必须要有关联的促销管理、控制制度来规范和约束。促销要有文化思想高手于营销时会从卖产品的层面上升到卖思想、卖文化的层面。促销也应上升到卖思想、卖 文化的层面，促销活动设计要能准确传达出品牌内涵。这壹切实际上均是为卖产品而服务的,只是立意更高壹些，而不同的策略所带来的结果是不壹样的。所以促销活动设