最新企业法律顾问真题及精品复习第46讲商务谈判各阶段的策略

1、第三节 商务谈判各阶段的策略考点一】商务谈判策略的含义和运用 【了解】 一）商务谈判策略的含义1. 商务谈判策略商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方 法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。2. 商务谈判策略的作用旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和目的，它具有调节和稳定的作用，同时又有 引导的功能。多数谈判策略是事前决策的结果，是科学制定策略本身指导思想的反映，也是谈判 实践的经验概括。它规定了谈判者在一种能遇见和可能发生的情况下应该做什么，不能做什么。3. 商务谈判策略的类型1）根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子

2、战策略、运动战策略、外围战策略等。2）根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守型策略。3）根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。除此还有方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等，这些策略是难以归类的。二）商务谈判策略的运用运用策略首先应该掌握如何选择策略，从谈判的实践中看，谈判策略的选择要考虑谈判对 象、谈判焦点、谈判阶段和谈判的组织方式各个方面。不同情况采取不同的策略。1. 优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判。2.

3、劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。但是，在 某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力 对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才到运用进行实质性谈判的技巧。3. 均势商务谈判策略在均势谈判的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判的哥哥因素强弱往往不相同。均势谈 判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条 件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。典型例题】 、单项选择题

4、1. 在谈判实践中，绝大多数的情况是采用（） 。（2008年单项选择第 39 题）A. 单一策略B. 综合策略C. 喊价策略D. 攻心策略答案】 BB 最符合题意。解析】本题涉及的考点是工商谈判策略知识点。由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。本题二、单项选择题1. 商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和 方法，它具有（） 。（2008年多项选择第 68 题）A. 针对性B. 预谋性C. 艺术性D. 公开性答案】 ABCABC。解析】本题涉及的是商务谈判策略的特点知识点。商务谈判策略一般具有

5、针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等特点。不包括公开性，本题的正确答案为考点二】开局阶段策略 【熟悉】 一）营造良好的谈判气氛1. 注意树立良好的第一印象谈判者要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种互相尊重的信赖的关 系。充分利用好“第一印象”效应。2. 营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺利进行。要建立良好的气氛，先讨论双方共同感兴趣 的利益一致的问题，对于双方有分歧的问题可以暂时避开。3. 破题破题只指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。论，通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%5%为宜。4.

6、 掌握正确的开局方式 在这一阶段，各方都应把分歧点摆到桌面上来，然后应以坦诚的态度，心平气和地进行讨以求妥善解决问题。因此，要注意从恰当的话题入手，使用有利的词语，不要使用歧视性词语、对方忌讳的词语，对专门术语的使用要慎重。二）开局阶段的策略选择1. 一致式开局策略一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走人你的既定安排， 从而使双方达成一种共识。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧 要的问题，对手对该问题的意见不会影响己方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献 媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。2. 保留式开局策略保留式开局策略

7、是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回 答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。以诚信为本，向对方传递的 信息可以是模糊的但不能是虚假的。3. 坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开 局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方，以往双方的合作都比较满意，彼此比 较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要 求，反而更能使对方对己方产生信任感。4. 进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表示己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并 借以制

8、造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现 谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过 来，将损害己方的切身利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气 氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。5. 挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而 达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。典型例题】 、单项选择题1我国某公司就引进某机车与外方谈判时，中方首席谈判代表在开局时说“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样 ?”这

9、种开局策略属于（）。（2011 年单项选择第 38 题 ）A一致式开局策略B坦诚式开局策略C进攻式开局策略D挑剔式开局策略答案】 A解析】开局阶段的策略选择包括；一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。A符合题意。二、多项选择题1谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响，因此谈判人员在开局阶段，首先应该A树立良好的第一印象B营造适当的谈判气氛C提出报价方式D确定谈判期限（） 。 （2009 年多项选择第 69 题）答案】 AB解析】提出报价方式是中

10、局阶段的任务，谈判期限一般也不在开局时提出。本题的正确答案为 AB。考点三】中局阶段策略 【熟悉】中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外，重点是价格磋商。成功的中局谈判， 必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商。一）价格谈判的基本法则1. 估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价时要略高，原因一是优质优价的心理；二是商业 惯例；三是谈判本身要有回旋余地；四是有助于削弱对方信心，摸清对方承受力。一般讲，卖方 开盘价须是最高的，买方开盘价须是最低的。2. 出价要坚定出价要坚定指言谈行动中要体现出势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必做出解 释或说明。出价时一

11、定要严肃、认真、坚定、自信、准确。3. 杀价要狠，让步要慢杀价和让步过程中，应尽量制造竞争，这样可使自己在表面上处于有利地位。二）报价策略1. 先报价与后报价可以先采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价，为提出本方的交易 条件及报价做准备。之后，双方即开始报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。先报价 的优点在于：一、先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将 在这个范围内达成。二、先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至 动摇对方原来的期望值，使其使其信心。当然，先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另 一方的报价之后，

12、可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会 试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。2. 报价方法在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法：1）切片报价。对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。2）比较报价。此种报价方法可从两方面进行。一方面是将企业的产品与另一种价格的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常 开销进行比较。3）拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。4）抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出

13、，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。5）负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧。3. 国际商务谈判的报价战术在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。西欧式报价的一般模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该 笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠 来逐步达到成交目的。日本式报价的一般做法是。将最低价格列在价格表上以求首先引起买主的兴趣，由于这种低 价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关

14、条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交 的价格，往往高于价格表中的价格。三）让步策略1. 让步原则1）目标最大化原则。谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的过程。在实际谈判过程中，按照目标的重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫的目标，在条件允许的前 提下适当争取其他目标。首要的让步策略就是保护重要目标的最大化。2）刚性原则。谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减少则以往的让步价值也失去意义。同 时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，也应该注意到对手的某些需求是无止境的。3）时机原则。让步策略

15、中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。在实际谈判中一要准确判定让步时机，二要让步 时千万不得随意为之。4）清晰原则。清晰原则就是对让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。2. 让步技巧1）制定让步的计划，一定要做到三思而后行，选择好恰当的让步对象，让步幅度递减，次数要少，速度要慢。2）留出让步的谈判空间，一定要给自己最基本的利益需求寻找跟充分的回旋余地。3）讲究让步艺术，一般情况下，让步可采用以下几个策略，一是让对方感到另一方做出的是一项重大让步；二是以同等价值的替

16、代方案换取对方立场的松动；三是以让步换取让步，立项 状况是双方等速同幅让步。3. 交易条件磋商这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则，即磋商过程中的议题有序，表述立场有 理，论证方式易于理解原则。二是客观原则，磋商条件过程中说理与要求具有一定的客观性，只 有符合客观的要求才会有回报的可能。三是礼节规则，磋商阶段必然会有激烈的争论，但仍要保持礼貌的行为规则。做到陈毅律己、尊重对方、松紧自如、贯彻始终。四是进取规则，即积极争 取于己有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件。五是重复规则。磋商中对某个未被对方 接受的议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复，重复的谈判是深入的准备，重复

17、既 是进攻的需要，也是防御的需要。四）突破僵局策略1. 造成谈判僵局的原因复杂的僵持局面是各种因素交错作用的结果，其原因有几个方面：一是立场争执。二是沟通 障碍。三是合理要求的差距。四是人员素质低下。造成僵局的原因还有很多，如外部环境的变 化、政治、经济政策变化、领导层变化或者意见不一致等。任何一场商务谈判中，僵局的发生是 不可避免的，关键是掌握突破僵局的策略和技巧。2. 突破僵局的技巧在谈判出现僵局的时候，要妥善处理好僵局，首先要找出关键问题和关键人物，在互相了 解、互相信任、互惠互利、长期合作的原则下，做到：1）建立一项客观标准，这样既不损害任何一方的面子，又容易实行办事原则、程序或者衡量

18、事物的标准。2）掌握妥协艺术，当谈判陷入僵局时，要以灵活的方式在某些方面采取退让策略，在合作成功带来的利益大于坚持原来立场而导致谈判破裂所带来的好处，有效地退让，是打破僵局应该 采取的行动。3）利用矛盾，寻找突破口，谈判者要善于抓住对手阵营中的矛盾，作为谈判僵局的突破口。这样对对方的阵营造成干扰，从而把握优势。此外，突破僵局的方法还有寻找替代方案、借用外力、替换谈判人员等。典型例题】 、单项选择题1. 在商务谈判报价中，运用不同的表达方式，其效果也不一样。将价格与产品的使用周期结。（ 2008 年合起来，计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明价格不贵的方法，属于（） 单项选择第 40 题

19、）A. 切片报价B. 比较报价C. 拆细报价D. 先报价答案】 C解析】本题涉及的是工商谈判中的报价技巧知识点。切片报价是将大单位的价格化为小单位的价格，比如将一公斤的价格换算成每克的价格报出。比较报价有两种，一方面是将企业的产 品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将 产品的价格与消费者日常开销进行比较。拆细报价则是将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆 细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。先报价是与后报价相对应 的，显然与题干描述不同。 C 符合题意。2某公司采购人员在展销会上看到一台公司需要的设备，标价10 万元，感到太

20、贵，这时推销员解释说：设备成本 83000 元，附送零配件 5000 元，帮助员工培训 3000 元、送货上门运输费A切片报价B比较报价C抵消报价D负正报价1000元，这比同类设备还要便宜。这种报价方式属于 （） 。 （2009 年单项选择第 39题）答案】 C解析】报价方法一般包括切片报价、比较报价、拆细报价、抵消报价、负正报价。本题报C 符合题价方式为抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价 格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。这是典型的抵消报价，把高价抵消掉。意。二、多项选择题1在商务谈判中，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。一般情况下让

21、步可以采取的策略有 （）。 （2008 年多项选择第 69 题）A让对方感到是重大让步B以同等价值的替代方案换取对方立场松动C以让步换取对方等速同幅让步D声东击西的妥协让步答案】 ABC解析】本题涉及的考点是让步策略。让步不应当是无原则的。一般可以采取的策略是让对方感到是重大让步、以同等价值的替代方案换取对方立场松动、以让步换取对方等速同幅让步等。正确答案为 ABC。2. 在商务谈判中，让步的清晰原则是指对让步的（）应当准确明了。 （ 2008 年多项选择第70 题）A. 标准B. 目标C. 对象D. 理由答案】 ACD解析】本题涉及的是让步的原则知识点。在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让

22、步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导 致新的问题和矛盾。ACD符合题意。3甲企业拟购买乙企业发明的一种新型数控机床。在价格谈判中，甲企业可采取的基本法则有（） 。 （2010 年多项选择第 68 题）A. 估价要高B. 出价要坚定C. 杀价要狠D .让步要慢答案】 BCD解析】本题考查价格谈判的法则知识点。价格谈判中应当遵循以下基本法则：（1） 估价要略高，因此选项A错误；（2）出价要坚定；杀价要狠、让步要慢。答案是 BCD。4在商务谈判中，让步的技巧包括（）。（2011 年多项选择第 68 题）A事先制订让步的计划B己方的让步以对方先让步为

23、前提C留出谈判让步的空间D让对方感到己方让步非常困难答案】 AC解析】让步技巧包括：制定让步的计划，留出让步的谈判空间，讲究让步艺术。答案是5AC。某公司就技术引进问题进行长达几年的谈判，目前就价格问题反复磋商，谈判人员可以采取（）进行测价。 （2011 年多项选择第 70 题 ）A试探法B正面套取法C比较法D商业惯例法答案】 ABC解析】报价策略中应当注意先报价与后报价的选择，可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。答案是ABC。考点四】收局阶段策略 【熟悉】收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判终局。终局方式有三种：成交、终止、破 裂。不同的终局方式有其自身行为规

24、范。一）判定谈判终结的准则商业谈判学认为，谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。1. 条件准则条件准则即以谈判所涉及的交易条件，诸如商业、法律、技术、文字的、数字的等条件，解 决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。按照此谈判原则，可以将谈判的条件量化，分为：分 歧量，成交量和一致性。2. 时间准则时间准则系以谈判时间来判定中局阶段的标准。谈判时间包括谈判所需、所花、所限的时 间。时间判定准则有三种：一是双方约定的谈判时间所需标准；二是单方限定的谈判时间所限标 准；三是第三者给定的时间标准。3. 策略准则策略准则即通过谈判策略运用实现情况来判断，如谈判一方采取边缘政策，以破裂相

25、威胁， 以达到施加压力，迫使对方让步，这表示已达到最后阶段。常见的终结性策略有：边缘政策，折 中进退，一揽子交易和冷冻政策。二）谈判终结的方式谈判终结的方式有三种，成交、中止、破裂。不同的终结方式有其自身固有的行为规范。1. 成交促使成交的方法有这样几种：1）消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以 消除障碍，促进成交。2）提供选择法。向对方提供一种或两种以上不同的选择，引导对方成交。3）结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。

26、2. 中止冷冻”则为无约期。运用中止方法中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方向要求暂时终 结正在进行的谈判。中止可以分为有约期与无约期终结谈判， 时，应区分阶段性中止和终局性中止。1）有约期中止谈判，即双方对中止谈判的时间予以了约定。它的特点是双方给了一个“期约”终结谈判，是一种谈判终结的积极手法。2）无约期中止谈判，即在中止谈判时双方对恢复谈判的时间无人任何约定，是典型的“冷冻政策”。因双方对造成中止的原因不能控制时，也会采用无约期中止的做法。3. 破裂破裂终结谈判，即双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结 束谈判。破裂式的终结不留任

27、何余地，中止方式却尚有一定的余量，即有约或无约的期待。谈判 破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上来讲，谈判的破裂数比成交的数更大。明智的 谈判手在失败时力求将损失减少到最小程度，于是他们将分裂为“友好”与“愤然”两种不同形 式。三）谈判终结的策略1）彻底性原则。1. 谈判终结的原则就是交易各方面要谈透，各方面的构件亦要谈透，达到横透和竖透。不具备或不满足彻底性原则，谈判不能结束。2）不二性原则。3）条法性原则。就是说谈判结束时，谈判结果必须具备不可更改性，即符合不二性原则， 即明确与不变。谈判终结的条件性原则，系指双方所达成的各种交易条件均以相应的法律 形式表达，使之具有法律的约束和追索效力。2. 谈判终结的策略1）巧用场外交易。场外交易是指谈判桌以外的某些场合，对谈判中某些问题取得谅解和共识，从而促进和完成交易。一定要注意谈判对手的谈判风格和谈判习惯，以防弄巧成拙。2）不忘最后获利并情理兼备。一般在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的谈判人员往往还会利用最后的时刻去争取最后的一点收获。终结谈判时，不论结果和 形式如何，都应具有友善和客观的效能，创造良好的氛围，阐明理由，让对方感受尊重。3）慎重对待谈判文书，谈判文书一般包括谈判计划、谈判方案、谈判纪要、备忘录、意向书和合同等。谈判纪