地产项目立项阶段销售策略

1、1 1 / / 5353第一编：立项时期的销售支持立项时期关于开发商来讲极其重要， 其要牵扯多方因素进行 综合衡量，其最终或阻碍整个项目利润，而关于时刻成本、人员 成本以及开发、销售周期将是决定项目成败的核心问题。因此， 在项目拿地时期销售支持显得极为关键， 下面我们就将销售在立 项时期的核心工作做一陈述，目的在于为公司拿地提供相关借 鉴。第一章 区域楼市销售状况的调查研究作为开发商要进入一个地区进行土地开发建设， 其核心目的 在于利润最大化， 而关于利润的追求在因此否能够将项目整体开 发周期进行全面把握， 项目整体开发周期的长短将直接阻碍项目 的利润， 而在销售环节我们将从以下几个方面进行量

2、化分析， 以 便指导立项开发。一、区域楼市总体供应量及消化量 区域楼市总体供应量及消化量的大小直接衡量该地区整体 房地产市场运行情况。 若供应量与消化量成正比同时是逐年增长 的态势， 那么讲明该地区房地产市场运行良好， 能够进行深入立 项研究。若该地区供应量大于消化量， 其讲明存量房较大， 市场消化容量小。而存量房过大直接导致该地区销售价格将会有专门大的 变数，在市场饱和度高的情况下， 价格空间下行的可能性将增大， 而在土地成本不变的前提， 项目开发利润将减少。 该类市场建议 不进入；若该地区消化量大于供应量，其讲明市场供不应求，该 类市场建议一定进入。要点：2 2 / / 53531.区域楼

3、市销售状况，执行时要衡量近三年内房地产数据， 以便作为实际指导性参考，不必将历年所有数据进行统 计。在供应量以及消化量方面要更加注重区域房地产市场 开发面积、开工面积以及竣工面积之间的关系。在市场情 况不变的前提下，若开发面积较大，开工、竣工面积较小， 则意味着区域房地产市场在以后几年整体放量会激增，而 开工、竣工面积过少也显示出一个地点房地产市场消化量 较小，随着以后市场的放量加大，其房地产市场消化量将 进一步呈萎缩的趋势。2.商品房开发面积是衡量一个地点土地市场成交量是否活 跃的重要因素，该指标在各个年份内数据或高、或低，但 若在一定期间内差不多呈上升趋势的话，讲明该地区房地 产市场较为活

4、跃。3.竣工面积：商品房竣工面积在各个年份内数据若在一定期 间内差不多呈上升趋势的话，讲明该地区商品房市场较为 活跃，反之亦然。4.一般来讲商品房开发、竣工面积在2-32-3 倍左右较为合理，若该比值超出，则意味着土地市场供大于求，市场开发面 积大于入住面积，侧面反映了该地区以后商品房销售将更 加激烈，若该比值倒挂讲明该地区市场开发前期看好。要 依照全国各个都市往年商品房开发、竣工面积的数据统计 及数据分析评断该地区房地产市场进3 3 / / 5353展前景，若差不多在 合理范围内，则有操作空间，若处于不合理空间，则应慎 重进入。示例：20072007 年京、沈、鞍山、包头房地产开发、竣工面积

5、 情况评估都市房地产开发面积房地产竣工面积比例北京5646万川1820万卅3.1:1沈阳4200万卅1300万川3.2:1鞍山386万川108万川3.5:1包头444万川151万川2.9:1结论：包头市场能够考虑进入二、区域楼市价格增长幅度调研区域楼市价格增长幅度也是衡量一个地区房地产市场走势 的重要因素，若该区域楼市价格呈逐年递增的态势，讲明该区域房地产市场进展良好，市场竞争相对较小，反之亦然。示例：各楼盘销售价格调研要紧对各个楼盘的总体销售价格进行调研，总体价格应包括该楼盘各个时期的销售价格；女口：开盘期价格、公开销售期价格、 强势销售期价格、尾盘期价格，依照各楼盘销售价格涨幅进行分 期比

6、较，销售价格的调研应该包括销售价格及成交价格，如此才4 4 / / 5353能够有效准确的衡量该区域各楼盘的实际成交价格，同时关于日后公司项目的折扣策略有一定得参考范围。附：价格调研样表案名类 型总建面总占 地起价均价最咼价时刻折扣成交 价湖景 豪庭多 层6.2万m23.1万m42004950558009.3.25开盘-今一次性付款9.5折、按揭9.9折5215浪漫满屋小 高层3.4336万m1.08万m45005000550009.4.19开盘-今诚意金客 户每平米减100元，之后一次性 付 款98折，贷款99折5360华策 恒辉 国际高 层、多 层0.4726万m1.49万m高 层：490

7、0多 层：5400高 层：5150多 层：5500高 层：5250多 层：56002008.10 .27 -至 今:起价4900.均价5150.最 高5250.按揭9.8折、一次 性9.6折高层5200、多 层5580三、各楼盘销售率的调研要紧对各个楼盘总体的销售状况进行调研， 总体的销售状况 应包括该楼盘的建筑体量及开发周期；总销售体量是多少，共分为几期开发建设，每期开发的体量和销售状况进行对比。女口：一个项目总共分为 2 2 期开发建设，第一期的建筑体量为5000050000 ，销售周期为 1 1 年，当年销售成交为 3500035000 ，计算公 式为：5 5 / / 535335000

8、35000 m m2 2/50000/50000 m m2 2=70%=70%为该楼盘的年销售率。四、各楼盘开发的成本调研要紧对各个楼盘开发的总体成本进行调研，（土地成本费、相关税费、建安费、人力资源费、营销治理费等等进行相加，然后 用成本/ /总销售额= =该项目的销售利润率，通过对各个楼盘的销售 利润率及销售率通过调研分析后便能够明白该区域市场中各楼 盘的销售情况，以便为公司关于新项目的开发作为参考。五、各项目销售周期调研要紧对各个楼盘的整体规模，分期、销售状况进行调研，销售周6 6 / / 5353期调研应排列出各项目的整体及各期体量、户型配比、销售均价、销售状况、人员配置，在市场条件不

9、变的情况下，以此进行对比分析，以供项目制定销售周期为参考依据。第一节明确区域市场宏观环境调研方向一、明确宏观环境研究方向1.了解宏观环境形势对项目造成的阻碍研究宏观形势及现状，并推断在本项目开发期间内区域市场的宏观环境对项目造成如何样的阻碍。2.了解宏观环境在项目开发期间的变化趋势明确宏观环境的进展走向，并推断这将对区域房地产市 场带来什么样的阻碍，在这种阻碍下本区域房地产业在本项 目开发期间的走势是如何样的。二、细化宏观环境研究工作内容宏观环境研究分为经济环境研究、政策环境研究、市政规划 研究、人文环境研究四部分。7 7 / / 53531.经济环境研究宏观环境研究经济环境研究包括现行的经济

10、体制、产业结构的变化、总体都市的进程、国民收入水平、通货膨胀情况、家庭收入和家庭 支出等情况。U!现行经济体制及家庭收入及支2.政策环境研究地产按揭政策）、土地政策、住济环境研税收政策、招商引资政 策、产业政策、户籍政策及其他专门政策等各项内容。那个地点的政策环境不一定局限于区域，对全国性的3.市政规划研究房地产的开发离不开都市总体进展规划及相关的市政规 划。只有明确了市政规划，才能明确项目是否能够开发、合适开 发和开发何种类型等问题。4.人文环境研究都市人口规模及变迁、人口结构、居民就业（在大多数时候，低失业率对房地产行业而言是一个积极的指标）等因素对房地产业也会造成一定的阻碍。三、掌握宏观环境研究的工作方法宏观市场研究工作经历初步定性分析（一、二手资料，业内7 7 / / 5353人士访谈）、定量研究（定点拦截、上门访问）、结论定性研究（资 料评勺金融政估）三个时期。1.第一时期：初步定性研究对项目所在都市的社会经济、人口环境、房地产市场、重 点楼盘、专项产品等进行研究，多采纳一、二手资料收集及相关 部门调查和业内人士访谈等形式。2.第二时期：定量研究依照各项指标，实施大规模的定量调查，通过