给老销售人的一封信

1、给老销售人的一封信各位在销售业中资深的销售人们：大家好！这几天的感触特别多，因此我想把我这几天的收获以及我自己的心得分享给大家。也许我所说的并不全面，但希望能将自己的经验提供给大家做为参考。因为这几天我不停的跟一些厂商碰面，针对“销售人素质如何提升”的这个主题去做探讨，很多厂商除了新进销售人员流动率过高以及积极性不高的问题之外，最大的困扰就是不知如何处理公司内老销售人出现心态疲态的状况、奖金的发放、升迁的管道，再多的激励都不足以让这些老销售人再去寻求自我突破的途径，而大家也都不知如何能够查找解决之道，让这些老销售人再次的起飞！ 正常来说一个老销售人已经对于自己的工作内容、环境、专业知识、销售技

2、巧、创建客户关系等等，种种的熟悉度都到了一定的程度以上，所以理想的状况应该是这个销售人到了可以振翅高飞的时候，但是事实上所表现出来的却不尽然是如此。老销售人可以很轻松的完成公司对他的要求，但是公司除了看着他每一个月完成最低责任额之外却很难再让他的业绩再次往上突破。我是一个老销售人到当前为止我自己依然是站在销售第一线的人员，我也是自营一家销售公司的负责人，所以对于这两种角度的心情我都能够了解，尤其是关于老销售人疲惫心态，因为我自己也曾经有过这种状况发生，而我也是花了好长的时间才从低潮中走出来，我在提供我自己寻求突破的方式之前先把一个前提先创建好，我所使用的方式并不牵涉到公司的体质、制度、环境、人

3、事等等，纯粹是以一个销售人的心态上去建议，提供可以尝试去改变自己的方向！ 在我自己陷入业绩低潮的时候我拒绝了所有激励的语言，因为那些对我来说都是陈腔滥调早就已经是熟悉的不能再熟悉的语言，甚至是我激励下属时所说过的话。我需要的是帮助，需要的是关怀，我需要的是一个了解我的人，因为我自己也不想自己是如此，而且面对市场时的无力感也不断的在老化自己当初入行时坚强的决心，恐惧和害怕随时都在自己的心里出现，我常常在心中呐喊：“我不要再过这种日子，谁能够帮助我！”。我的销售老师这时候给了我很大的帮助，他并不是说一大篇的道理给我听，而是慢慢的引导我去发现真实的自我，面对自己的障碍，然后寻求突破！以下就是我当时自

4、我检查完之后的发现，也许你跟我一样，也许你和我不一样，但是不管一不一样我都希望能对需要帮助的人来说可以有所收获： 一 不愿再去面对新挫折 当我自己在市场上开发一阵子的时候随着业绩的成长收入的提高，相对的稳定客户也慢慢的增加，而这些人都是我从千辛万苦中经营出来的客户，当这些客户熟悉之后跟他们做生意是快乐的、无压力的，彼此之间互相尊重，甚至大部分都已经超越过客户与厂商之间的关系，我们已经成为了好朋友！不仅感情好而且业绩也很稳定，我喜欢这种感受，因为他带给我工作上的快乐！ 相对来说拜访新客户，又要重新面对挫折，面对拒绝，可能还要面对不尊重，甚至面对敌意，过去被拒绝遭受挫折的画面，在我每一次决定要在去

5、面对开发新客户的时后他就会出现，结果造成我开发新客户的意志消沈，甚至开始去逃避，当逃避开始之后久了，逃避就变成了我的一种习惯，我常常找一大堆的理由告诉自己今天太忙，行程太满，老客户要去拜访，完全忘记一个销售人开发要占其75%工作时间的原则，当新客户没有增加，老客户所提供的业绩也稳定的时候，我的业绩也开始稳定但是也停顿下来了。每一天我的工作依然忙碌，因为我一有时间就往老客户那里钻，诸不知自己已经处于恶性的循环当中，只要我越去逃避，我就会陷的越深。 这样的结果根源于我自己没有办法去享受开发的乐趣有关，对我来说开发是不得已的，是痛苦的，是有压力的，是公司业绩上需要才去做的，所以当我能够完成责任额度之

6、后我便停顿了下来，是啊！如果我无法从开发中得到乐趣我便无法将开发变成为我的习惯！因此我开始去思考开发能够带给我的好处和快乐，开发可以成长我的收入，快乐！开发可以体现出我的价值，快乐！开发可以让我拥有更多的好朋友，快乐！开发可以培养我自己拥有经理人的条件，快乐！开发可以让我获得更多的经验，快乐！开发可以让我拥有征服的成就感，快乐！当我愿意自我沟通的时候，我慢慢发现自己拥有愿意再走出去接受新挑战的意愿，而大脑中挫折与恐惧的画面慢慢的就被成功案例的画面所替换，开发对我来说也不再是一件痛苦不堪的事情了二 掉入收入的舒适环境 我自己从事销售业差不多两年的时候收入就一直很稳定在一般上班族的三倍左右，没有生

7、活的经济压力而生活的水平也在通用水平之上，这样的收入和生活质量一直都让我自己很满意，当然自己也成为很多人羡慕的对象。时间一天一天的过去之后，我也习惯了现在所拥有的生活，再多的钱好像对我来说虽然想要，但是却也没有很大的动力去追求，因为在我的心里已经没有对于财富获得的急迫性存在，应该可以用安于现状来形容自己吧！当自己安于现状的时候当然业绩也开始安于现状了！每一个人都有他自己对于每一个月收入的支配方式，这也会是一种习惯，当他的支配结构没有改变之前，他当前的收入已经足够应付他所习惯的支配结构，他就很容易掉入自己的舒适环境，没有改变的不稳定，却有不改变的安全感！ 我所采用的是打破自己支配收入的结构方式让

8、自己去重新接受挑战，每一个人都有物质上的需求，一只好的手表、一只好的笔、一套好的西装、一栋好的住房、一辆好车等等，这些虽然不是当前所买不起的东西，但是我改变了物质获得的过程，让物质生活的获得生成乐趣。我开始为自己订定物质获得计划表，面对多少业绩的挑战成功之后才允许自己购买这些东西，让这些我自己想要的东西都必须在我努力面对挑战而且挑战成功之后才可以获得，让这些终点站的礼物成为我自己努力的目标。不断的找寻下一个目标，不断的让自己跳脱出舒适环境，而且不断的为自己获得战利品，在工作中我又可以重新查找我自己的乐趣，当我看到自己身上或是身边的战利品时我会知道我自己曾经设立过挑战过的目标，因为我希望能够拥有

9、更多的战利品所以我就必须要设立更多的目标，在工作中游戏而且快乐的游戏在我自己的工作当中，乐此不疲！ 三 锁定新的人生里程碑 有人说少年得志大不幸，我很庆幸自己有一个好老师，接下来的对话让我有当头棒喝的感受： 老师问：如果你是一家公司的负责人，或是高阶主管你觉得需要懂些什么，你懂了吗？ 老师又问：你是不是愿意一辈子只是当一个创造业绩的机器而已，还是你有更大的理想和梦想？ 我说：当然不是！ 老师说：那你进步的计划和方向订定了吗？ 我说：还没！ 老师说：你什么时候要定计划和方向？ 我哑口无言 老师说：恭喜你，没有计划就是计划失败，你将注定一辈子当那台机器，而且终有老旧而且淘汰的一天！ 俗话说学如逆水

10、行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是却在我的工作生涯中不知不觉的发生在我自己的身上，教育别人却忘了教育自己，忘了帮自己订定进步的计划。除了销售之外，销售主管应该要具备什么样的专业？销售经理应该要具备什么样的专业？营销总监应该要具备什么样的专业？甚至是一个公司的负责人应该具备什么样的专业？天哪！我还有好多应该要学的东西还没有学，应该要懂得东西还没有懂！我开始对于自己的进步生成急迫感，因为我不想当那一台即将老旧淘汰的机器，我希望透过成长自己然后呼吸到更高处新鲜的空气，能看到更广阔的视野，我希望能够让自己更有成就！ 这样的转变让我静下心来，让我变的谦虚，也让我放弃因为获得财富所生成的骄傲，一条清楚而且宽广的大道出现在我的面前，让我真正能够朝着优秀经理人的目标去学习，让我能够充满希望的往前前进！ 我们都是一群在销售战场上身经百战的人，我们应该运用我们已经学到的专业当我们坚强的后盾，继续锁定新的目标继续前进，销