从经济学中的边际成本概念看医药临床推广

1、从经济学中的边际本钱概念看医药临床推广当前医药营面临空前的竞争压力，各企主体都在想方设法选择和制定 营对策，以应对无时在变化的市场环境。很多线的营销人员在销过程 中总是会遇到瓶颈的产，但解决的答案似乎无法悟出思想上困惑，行为上困难。笔者自己的营销体会，同时结合经学中的边际本钱概念 浅谈一相关看法。困境：我们做医药临床推广时，对于客户的选都有 了很多科学的方法，譬如28定律、长尾理论等。对于不的客户，我 们给与了较科学的价值分型：VeryHight、Hight、Middle、Low。目的是把有限的资源，做成大的产出，请注意，并非优的产出。面对资源投入有时候，我们发现对于些 高价值的客户，们想进一

2、步的提 高销售份额是一件很困难的事情。于是，大数营销人员冥思苦想，但 找不到更好的方法，眼光 紧紧又 仅仅定格在当前高价值客户的 需求及竞争对手的投入，无视了对整个户群体深层次的挖掘与析，贻误了扩大市场的时机因此我们引入经济学中的一个非常重要概念：边际本钱。大家都有过众多考试的经历从 60分提高到90分，乎是很简 单的事情，然而，要想90分提高到100就相对困难一些。边际本钱 就揭示了这个道理。在经济学中，多增加一个单位产量带来的本钱就 称为际本钱。例如，厂商生产了 100单位的产品，总成是150元，那 么平均本钱每单位1.5元。假设生100单位的产品，本钱是150，生 产101单位的产总本钱

3、是152元那么从100单位开始算起多增加1单 位产品，边际本是2元。显然边际本钱不同于均本钱，要高于前 100 单位的本钱。换言，从第101个单位开始，厂商边际收益是少于边际本钱的，如要取得最大利润，是不应该生产的边际分析法是把追的成 本和增加的收益相比拟，者相等时为临界点。如果我们目标是取得最 大利润，那么追加的本钱和增加的收益相等，这一目标就能到达。女口 追加的本钱小于增加的收益，我可以继续投入；如追加的本钱大于增 加的收益，我可以停止这种追加因为已经没有了最优化的投入出比。 回到医药营销，我推广临床产品时，客户A每月的产是100盒，我们行的投入本钱是200元，如果们希望客户 A提高产出1

4、20盒，考 虑到目的医药行业是完全竞的市场，为此相应要增加投入50元，那么增的20盒本钱就是50元要远远高于前100盒的成，那么这样的投 入，我们要审时度势了，而不能光考虑多出的20盒收益。因为如我们把这50元的本钱转向其他户，有可能会产出 40盒的益！大多数 的医药营销人员在售过程中都是非常努力， 对于己客户的界定都能很 好的遵“2定律目光锁定在20%价值客户的身上，以维持目前的 销量，突破非常难。面对指标压力，无从下手，续和竞争对手拼资源毅然现有客户中进行挖，认为，只要能上量，投入点无所谓。 殊不知，这种行为最终能使自身更加被动。因资源是稀缺的，是有约 束件的。际收益最优化原那么的结果当边际收益大于边际本钱，应该增加行动；边际收益小于边际本钱时，该减少行动；最优化平在当边际 本钱大于边际收的前一单位水平到达对于医药营销的户选择与管理， 实质上就是让我把自己的每一个客做到对其的边际本钱等边际收益。 启示边际本钱告诉我们对于医药的临床推广，要树立下思想逻辑步 骤：1、当前的不同值客户的处方产出是出什么阶段，他们各的边际 本钱与边际收益是如何2、特别是处方的绝对相对多的客户，分其处 方动态，运用边分析法，决定是否增加相关投入成 3、重挖掘高潜力 但低处方客户，大客户数量当有很多营销思想在很好的指