电脑采购商务谈判方案

1、商务谈判方案一、谈判主题通过这次商务谈判， 与电脑公司取得合作， 达到双赢， 即以合理的价格购买 一批电脑， 合理制定整机保修服务时间， 且能与华硕电脑公司保持长期的合作关 系。二、人员安排甲方（XXXXX）商务系）：首席谈判代表： L财务处长： B设备科长： W乙方（电脑公司） 总经理： S 总经理助理： Z 销售经理： G 技术经理： X三、谈判的内容1、交易价格 2、付款方式及定金支付问题3、产品的结算时间4、保修服务5、违约及赔偿问题四、谈判目标战略目标 :和平谈判 ,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标 :3000 元/ 台中间目标 :3500元/ 台底线:3800元/

2、台订购数量 :100 台交货日期 :30 天内付款方式 :分期付款定金支付比例： 10%保修服务：三年整机保修服务五、谈判时间 ：2016年 6月 24日六、谈判地点：XXXXX学院会议室场景一：开局L:欢迎你们来到XXXXXX路上辛苦了S:不辛苦不辛苦，你们学校真是漂亮。L:还可以吧，桂林是一个著名的旅游城市，这里风景独特，还希望您多在我市 多歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。S:早就听说桂林山水甲天下，有时间一定要去领略一番。L:好说好说，不知道你们这次来打算留几天啊？我们尽快给你们安排一下旅游 行程怎么样？S:感谢贵校的一片好意，但由于公务繁忙，不宜打扰贵校。L:理解理解那我们就尽快

3、办正事吧。（双方入座）场景二:磋商第一回合S:好的，下面由我的助理Z向各位介绍我公司的成员。Z:大家好！我来介绍一下我公司与会的成员。这位是我们公司的经理S先生，这位是销售总监G先生，这位是我们公司的技术部经理 X先生，我是经理助理ZL:我也来介绍我们的成员吧。这位是财务处长张处长，这位是设备科长张科长， 我是首席谈判代表 L。S:下面我们就谈谈电脑的价格吧？L:好的，现在开始吧。S:我们双方都很重视这次合作，希望能为此做些工作。L:当然，我们都希望能有一个完美的结果。但是，对于我方来说，你方提供的 价格-每台 4000 元，是非常高的，为了能够做到更好的合作，我方希望贵公司价 格进行调整。S

4、:听到贵方这么说，我感到非常遗憾。我们的价格是在考较了市场上的多数产 品以及结合了我们自身的优势， 定的相对比较公正的价格， 不存在价格过高的情 况。G:而且我们公司的电脑相对于别的公司产品，质量相对较好，价格并没有存在 过高的表现。W:我们正是觉得你方的产品质量相对有保证， 所以才会在那么多家公司中选中 了贵公司。B:不仅如此，市场上质量有保证，并且价格会相对优惠的公司，大有人在。之 所以会选择贵公司，也是考虑到我们一直以来的合作。S:我认为我们需要好好的讨论一下，那么贵公司希望我们给的价格是怎样的呢？B:我方认为3000元一台是相对比较公正的价格。G:我希望贵公司能够给出一个合理的价格。我

5、公司销售的无数同类产品，但从 未有过如此之低的价格，如果贵校真有诚意，我希望贵校在好好考虑一下。B:我方所说的每台3000元的价格，是我校根据对市面上的同类产品以及对生产 的各种费用所计算得出的，是非常合理的。S: L先生，我觉得我们存在着很大的分歧，先暂时休息一下，再做打算。（短暂讨论）第二回合L:考虑的怎样，贵方能给我们一些新的消息吗？Z:我们刚刚也讨论了这个问题。因为贵公司与我们是长期的合作伙伴，而且贵 校这次的订单也是比较大的， 有 100台。平心而论， 我们与别家同类电脑价格相 比还是比较合理的。为了体现我们的诚意，我方可以将价格改为3800元每台。B:刚刚我们经过讨论，觉得正是由于

6、我们是长期的合作伙伴，而且我们这次的 订单是比较大的一笔。所以我方认为 3800 元，还是相对高了。X:那么，你方认为什么价位可以接受？B:我方讨论的结果是3200元是一个比较适中，且公平合理的价位。W:我们也对市场上的该款电脑的价格进行了调查，认为这个价格是最贴切的。S:市场上有很多的虚假报价，我们的价格本来就不是过高的，而且我们也已经 调整到我们能接受的价格。L:看样子我们是做不成这笔生意了啊S:瞧您说的，那这样吧，我们再讨论讨论，麻烦请休息一下。第三回合L:请问考虑的如何？:我们考虑了一下，我们双方都希望达成一致意见，那么双方都退一步，每台 3500 元如何？这也是我们所能接受的最低价格

7、了！W:我认为贵公司的产品的质量是让人比较满意的，但也并不是性价比最高的， 这样的话，我们为什么不在别的公司买质量差不多但价格却更优惠的呢？X:我认为我公司的产品质量，是市面上的其他同类产品难以相提并论的，不仅 如此我方还可以提供三年的整机保修服务，我真心希望贵校能够慎重的考虑一 下。L:这样啊，（看同伴几眼）那好吧，我们可以接受每台 3500元的价格，但我们 也有一个条件，我方希望能够分三期付款。场景三:结束S:在价格上我们不能再降，考虑到贵校的合作诚意，在付款方式上，我们同意贵校分期付款。G:请问贵校还有何要求？L:我校8月末就开学，9月1日正式上课，电教室必须在学生上课之前建起来，不知贵

8、公司能否保证电脑按时到货？G:在这方面我公司会比较为难，因为我公司还有其他业务，综合起来订货量将是一个庞大的数字，不知在 1 个月内所有电脑到位如何？L:你也知道，新学期马上要开始了，而且电脑安置还要一定的时间，时间紧迫， 学校的教学不能停滞，希望贵公司能够考虑一下我校的实际情况。G:交货时间确实是太紧。一个月内交货会大大增加我方的营运成本，我方要求 提高价格或者由贵方自付运费。B:考虑到贵公司的业务要求和实际情况，我方可以先行提供 10%的定金，至于 贵公司的电脑运费及其技术安装必须由贵公司承担， 一旦贵公司违约， 将按照通 行规则双倍赔偿我方定金。S:既然如此，那我代表我公司完全满足贵校的条件。Z:很高兴我们这次的谈判进行的如此顺利，那现在我们来总结一下我们所达成 的协议:贵方将购买我公司台式电脑 100台，价格定为 3500元/台，实行分期付 款方式，先行支付 10%的定金，由我方在 9月 1 日前完成交货并提供技术安装。 若我方违约则双倍赔偿贵方定金， 若贵方违约我方将不与退还。 不知贵校有什么 异议没有？L:基本没有异议，贵方信誉良好，希望我们合作愉快。G:谢谢贵学校的我们的支持、相信通过我们的努力我们会在不久的将来做得更 好更完善更强大！那我们是不是现在可以拟定合同了呢