如何营造谈判气氛

1、如何营造谈判气氛谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。如果你总 是一副严肃的面孔， 没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言， 总给人一种压抑 的感觉， 于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议， 达成协议的日期一推再 推的情况。所以我们应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注， 谈判成功的几率也会有所提高。案例引入富有传奇色彩的创始人史蒂夫 .罗斯打算创立时代华纳公司时， 他还在从事殡仪馆业务。 在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施

2、中， 其中一项就是帮助议价小 型汽车租赁与凯撒基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约 60 个停车场，罗 斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车， 租车的客户可以免费使用停 车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。谈判开始前， 罗斯彻底调查了基梅尔， 在个方面信息中有一条引起了他的注意。 基梅尔 是个不折不扣的赛马迷， 拥有自己的马。 并让它们参加比赛。 罗斯知道一些赛马的事， 因为 他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。 他很快扫视了整个房间， 眼光停留在一张外加框的照片上， 照

3、片是基梅尔的 一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到： “这场比赛的 2 号马是莫蒂 .罗森塔尔（罗斯的亲戚）的！ ”听了这话，基梅尔微笑起来。两 人话语投机， 后来联手进行了一次非常成功的风险投资。 那次成功投资的实体最终发展成为 罗斯的首家上市公司。确切地说，以上例子是运用了自己对友好关系的认识打开了一条特殊的个人沟通渠道， 这样他们可以将谈判信息传递给对方。这么做是为了让对方明白他们面对的是与众不同的 人，不是前来讨求之辈， 上述故事说明了： 让别人认为你是与众不同的一个好办法就是让他 们知道， 你认为他们独一无二。 以上案例说明了： 在谈判开始时

4、营造友好的气氛是信息交换 过程中不可小视的独立部分。每个人，不论是单纯还是世故，都喜欢得到别人的认可。一、什么是商务谈判的开局气氛？谈判气氛是谈判对手之间的相互态度， 它能够影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而 引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响， 其发展变化直接影响整 个谈判的前途。(一) 谈判气氛的类型谈判气氛有多种多样，有热烈的、积极的、友好的；也有冷淡的、对立的、紧张的；有 平静的、严肃的， 也有松懈的、懒散的； 还有介于以上几种谈判气氛之间的自然气氛。而 谈判开局阶段气氛的营造更为关键。 因为这一阶段的气氛会直接影响到双方是否有一个良好 的开端。一般来说，开

5、局气氛如果是冷淡的、对立的、紧张的，或者是松懈的，都不利于谈 判的成功。谈判开局气氛也不大可能一下子就变成热烈的、积极的、友好的。 什么样的开局气氛是比较合理的呢？根据开局阶段的性质、地位，根据进一步磋商的需要， 开局气氛就相对应的有不同的特点。(二) 开局气氛的特点1) .礼貌、尊重的气氛 。谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方，彬彬有礼的气氛。出 席开局阶段谈判可以有高层领导参加， 以示对对方的尊重。 在谈判过程中，谈判人员要注意 自身着装以及言语、肢体语言等，使双方能够在文明礼貌，相互尊重的气氛中开始谈判。2) .自然、轻松的气氛 。开局初期常被称为 “破冰”期。谈判双方抱着各自的立场

6、和目标坐到 一起谈判，极易出现冲突和僵持。所以， 谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、 轻松的气氛。例如，随意谈一些题外的轻松话题， 松弛一下紧绷着的神经， 不要过早与对方 发生争论。3) .友好、合作的气氛 。开局阶段要使双方有一种 “有缘相知” 的感觉，双方都愿意友好合 作，都愿意在合作中共同受益。 因此谈判双方实质上不是 “对手”，而是“伙伴”。基于这一点， 营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要， 更重要的是双方长期合作的需要。 因 此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望， 此外热情的握手、热烈 的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手

7、段。4) .积极进取的气氛。谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的 努力去完成各项重要任务， 双方都应该在积极进取的气氛中认真工作。 谈判者要表现出追求 进取，追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难，相信一定会获得双方都 满意的结果。二、商务谈判开局气氛的作用商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结 果。因为良好的气氛具有以下众多的良好效应：1) 为即将开始的谈判奠定良好的基础；2) 传达友好合作的信息；3) 能减少双方的防范情绪；4) 有利于协调双方的思想和行动；5) 能显示主谈人的文化修养和谈判诚意这些要点说明在谈判之初

8、建立一种和谐、 融洽、 合作的谈判气氛无疑是非常重要的。 如 果商务谈判一开始就形成了良好的气氛， 双方就容易沟通， 便于协商， 所以谈判者都愿意在 一个良好的气氛中进行谈判。三、如何营造良好的开局气氛 营造良好的谈判气氛，主要应从以下三方面的内容考虑：第一，形成良好的开局原则； 第二，合理运用开局气氛的各种因素；第三，建立良好的行为方式。(一)形成良好的开局原则在开局阶段， 要形成良好的开局， 就要对对对方发言的次序、 发言时间的分配以及议事 日程的确定等等这些具体问题给予特别重视，一般来说，好的开局原则包括：1) 提供或享受均等的发言机会；2) 讲话要尽量简洁、轻松、切勿打断对方；3) 合

9、理安排发言次序；4) 选择对方希望或愿意接受的开局方式；5) 抱着积极的、合作的态度；6) 要乐意接受对方的意见。(二)几种开局气氛1) 冷淡、对立、紧张的谈判气氛(低调谈判气氛)在该气氛下， 双方见面不关心、 不热情、 目光不相遇、 相见不抬头、 交谈时语气带双关， 甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可 谈不谈的无所谓的态度。3）热烈、积极、友好的谈判气氛 在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方 都对谈判

10、的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。4）平静、严肃、严谨的谈判气氛 通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点， 平静如水而不声张， 进入 谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商 务关系。（三）合理运用影响开局气氛的各种因素谈判应是互惠的， 一般情况下双方都会谋求一致， 为了达到这一目的， 洽谈的气氛必须 具有诚挚、合作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气氛，需要有一定的时间，不 能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。 因此，要花足够的时间， 利用各种

11、因素， 协调双方 的思想或行动。1）表情、眼神人的表情可以表明谈判人员的心情， 是信心十足还是满腹狐疑， 是轻松愉快还是剑拔弩 张，是精力充沛还是疲惫不堪， 这些都可以在人的表情上反映出来。 反映表情最敏感的器官 是头部、背部和肩膀。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。 要特 别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：（1）面无表情，会使魅力与信用降低。（2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。（3）脸上的表情务必率真、自然。（4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。当然除了眼睛之外，口唇的变化，脸部肌肉变 化，也自然会改变脸上的表情。谈判人员目光的交流

12、十分重要， 眼睛是人心灵的窗户， 谈判人员心理的微小变化都会通 过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化， 来窥测其心理情况。 西方心理学家认为， 谈判 双方第一次目光交流意义最大， 对手是诚实还是狡猾， 是活泼还是凝重。 一眼就可以看出来。2）气质一个人具备什么样的气质， 对其精神面貌有很大的影响。 气质是指人们相当稳定的个性 特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基 础的。在现实中，有相当多的人只注意穿着打扮，并不注意文化素养和思想品质，所以，往 往精心打扮却不能给人以美感， 倒显得庸俗做作。 气质美首先应当表现在丰富的内心世界上， 理想则是内心世界的

13、一个重要内容。 品德是气质美的又一重要方面， 为人诚恳， 心地善良是 不可缺少的。 文化水平在一定程度上对气质起着很大的影响作用。 气质美看似无形， 实为有 形。它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。3）风度风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：（1）饱满的精神状态。一入场就神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力，这样能激发对方 的兴趣，活跃会场的气氛。（2）诚恳的待人态度。 不管是谁， 一入场就应对所有的对手表现出诚恳而坦率的态度。应 端庄而不矜持冷漠，谦逊而不矫饰作伪，热情而不轻佻。（3）受欢迎的性格。 性格是表现人的态度和行为方

14、面较稳定的心理特征。性格是通过行为表现出来的， 与风度密切相关， 要使自己的风度得到别人的赞美， 就应当加强自身性格的修 养。要大方、 自重、认真、活泼和直爽， 尽量克服性格中的弱点， 诸如轻佻、 傲慢及幼稚等， 千万不要因小失大。（4）幽默文雅的谈吐。美的风度在语言上体现为：言之有据，言之有理，言之有物，言之 有味。语言是风度的窗口，出言不逊，满口粗话，就一点风度也谈不上了。（5）洒脱的仪表礼节。一个人仪表秀美整洁，俊逸潇洒，就能使人乐于亲近。这种魅力不 仅在于长相和衣着方面，更在于人的气质和仪态，这是人的内在品格的自然流露。（6）适当表情动作。人的神态和表情， 是沟通人的思想感情的非语言交

15、往工具， 是社会交 往风度的具体表现方式， 所以一定不可忽视表情动作 哪怕是细小的表情和动作也一定要4）服饰谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。 服装的色调与清洁状况， 深刻反映着谈判人 员的心理特征。对于服装的色调来说，协调就（1） 服装配色的艺术。 色调是构成服装美的重要因素之一。 衣服面料的各种色调的协调固 然重要，但这些又要与环境、穿着者的年龄以及职业相协调。是美。 (2) 款式与体型。 服装的新颖款式可以给人增添魅力， 能使自然美和气质美更加突出，也 能使原有的体型、气质上的不足得到弥补。但是， 由于现在的服装发展很快，服装款式的变 化层出不穷，而人的体型又千差万别，所以， 对于服

16、装款式的选择并没有一定之规。谈判人 员的服装是影响谈判人员形象的重要因素。 服装的色调与清洁状态，反映着谈判人员的心 理特征、审美观点和与对方的态度。一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁，但 由于服饰属于文化习俗范围， 不同的文化背景也就会有不同的要求。 如在法国谈判或对方是 法国人，就应穿整洁的深色服装；如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着 的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。5) 个人卫生谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。 衣着散乱、 全身散发汗味或其他骚臭味 的谈判人员都是不受欢迎的。动作影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。

17、 比如握手，动作相当简单，但影响 却是很大。 在西方一些国家， 如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上， 就会引起对方的 反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作 的反映也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒喧时，握手用些力气， 有些外宾会认为这是 相见恨晚的表现， 心里油然而生亲近的感觉； 也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量， 心 里会 -有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。 可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。6) 中性话题在谈判进入正式话题之前该谈些什么问题呢 ?一般来说

18、，选择中性话题最为合适，这些 话题轻松而具有非业务性， 容易引起双方共鸣， 有利于创造和谐气氛。 中性话题的内容通常 有以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；第二，文体新 闻，如电影，球赛等；第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第四，对于彼此有过交 往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。7) 洽谈座位 座位安排是有学问的。例如，面谈的主动一方象考官一样，背对窗户与阳光， 坐在一把 大椅子上，面前摆着一张大写字台；而被动的一方则在远离那张大写字台的一张小椅子上。 这种座位安排显然使被动的一方处于不利的地位。阳光直射他的眼睛，使他感到很不自在； 大写字台不仅给被动的一方造成了心理压力， 而且它是双方处境不同的标志； 椅子的大小差 异则强调了主动一方的权力。 这种安排方式说明主动者一方丝毫不懂得交流的技巧， 从而一 开始就使一方处于不快的状态当中。 最好的办法， 撤掉写字台这个障碍物， 使被动的一方避 开刺眼的阳光；把被动者的位置安排在主动者的一侧，以增加亲近感。有的人为了消除桌子所显示的 “权力 ”，干脆搬掉所有的像桌子一类的东西； 有的谈判者 把放文件或杯子的桌子摆