商务谈判实务模拟试题及答案

1、商务谈判实务模拟试题及答案一填空题（每空 1 分，共 10 分） 1按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判谈判谈判。 2谈判桌上要求越多，所得到的（越多/ 越少）。3谈判策略主要包括政策 一揽子交易政策。 4谈判的终结方式有 。5索赔的主要依据是。二单项选择题（每题 1 分，共 10 分） 1性格谈判对手对成功期望高关系要求高权力要求低。A. 进取型B .关系型C.权力型D.保守型2. 下列哪种说法不正确A. 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B. 原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C. 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D. 谈判的结果是各方公平协商的结果而

2、不应该是某一方的意志决定3. 下列哪种合同以其它合同的成立为前提A.诺成合同B .主合同C.从合同D.正式合同4非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于方 责任。A.卖方B .买方C .承运方D .保险公司5谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本 文的切实利益，可以用下列哪种开局策略。A.协调式开局策略B. 保留式开局策略C. 坦诚式开局策略D.进攻式开局策略6下列四种提问方式易引起他人的焦虑。A.归纳成结论报C.引起他人的注意的思考7下列哪个选项不是商务谈判的特点。A.谈判对象的广泛性杂性C.谈判的目的性B.取情D.让对方好好B 谈判环境的复D 谈判条件的原则性和不可

3、伸缩性8需要理论是由提出的A.罗杰-费希尔B .查勒德-尼尔伦伯格C .马什D 马斯洛9在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。A. 实力B. 经济利益C. 法律D. 级别10商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是。A. 问B.听C.看 D. 说 三多项选择题（每题 2 分，共 16 分） 1商务谈判的基本要素有。A.谈判当事人B .谈判议题C.谈判目的D .谈判地点2当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛。A.改变谈判话题B .改变谈判环境C.改变谈判日期D .更换谈判人员3.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的基本的方式是。A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D. 贸易报复

4、4选择自己所在单位作为谈判地点的优势有。B.A. 便于侦察对方容易寻找借口C. 易向上级请示汇报D. 方便查找资料与信息D .包装条款B .说服者D .接受者B .谈判效率D .谈判协议5进行报价解释时必须遵循的原则是。A. 不问不答 B. 有问必答 C. 避实就虚 D. 能言不书6涉外商务合同签订的内容包括。A.品名条款B .品质条款C.数量条款7商务谈判人员的性格种类有。A.贪权人C.执行者8.商务谈判成败的评价标准包括A.谈判目标C.人际关系 四.简答题 （本大题共 4 小题，每小题 6分，共 24分）1. 谈判的特点及构成要素2. 提问的功能。3. 谈判策略的作用。4. 开局策略的基本

5、要求。五.论述题 （10 分） 商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理六案例分析题（ 30 分） 11984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准 备向我国出售先进的塑料编织袋生产线， 立即出马与日商谈 判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立 即答复： “据我们掌握情报， 贵国某株式会社所提供产品与 你们完全一样， 开价只是贵方一半， 我建议你们重新报价。 ” 一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9天的谈判中， 日方在 130万美元价格 上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联 系，日方得悉

6、，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签 字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再 是几十年前任人摆布的中国了， 你们的价格， 你们的态度都 是我们不能接受的！ ”说罢把提包甩在桌上， 里面那些西方 某公司设备的照片散了满地。 日方代表大吃一惊， 忙要求说： “先生， 我的权限到此为止， 请允许我再同厂方联系请示后 再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长 在拍板成交的同时， 提出安装所需费用一概由日方承担， 又 迫使日方让步。请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 请分析日方最后不得不成交的心理状态。商

7、务谈判试卷答案一填空题（每空 1 分，共 10分） 1主座中立地2 越多3边缘折中进退冷冻4合同5成交中止破裂 二单项选择题（每题 1 分，共 10 分）5 6 三多项选择（每题 2 分，共 16 分） 12 3 4 7 8四简答题（每题 5 分，共 20分） 1谈判的特点及构成要素 特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格 要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2提问的功能。（1）引起他人的注意（2）取得情报，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3谈判策略的作用。（1）创造良好的开端（3）控制谈判的进程（5）保

8、证理想的结局4开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力（6）掌握谈判主动权2）掌握前进的方向4）促进双方合作（2）探测对方情况，了解对方（5）讲究“破冰”技巧（3）说明自己的感受五论述题（ 10 分） 商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何 处理原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导 致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎， 伤害对方的感情或使对方丢面子， 也会形成谈判的 僵局，而且这种僵局最难处理。 （六）谈判一方故意制造谈 判僵局如何处理：1 运用谈判语言打破僵局2 采取横向式的谈判3 适当馈赠礼品4 运用休会策略打破僵局5 找对方漏洞借题发挥6 更换谈判人员或由领导出面打破僵局基本要求：1条理清晰，逻辑严密。 2叙述简洁流畅，结合案例进行分析。 3如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分六案例分析题（ 30 分）基本要点：1我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不 紊。（3）考虑总体和长远利益，同时