国际商务谈判自考题-4

1、国际商务谈判自考题-4总分：100.00 ,做题时间：90分钟一、单项选择题总题数：15,分数：15.001 .最有可能成为无效的信息传递方式的是 A.明示B .意会C.暗示D.以上都不正确分数：1.00A.B. VC.D.解析：此题主要考查的知识点是信息传递方式中的意会的作用.意会在传递谈判信息方面有着特殊的作用,它不同于明示那样直截了当,也不同于暗示那样含蓄,采用意 会方式传递给对方的信息都是明白无误的.但须注意的是,意会也极有可能成为无效的信息传递方式.这 主要取决于人们对信息传递效果的理解、体会、推断及社会生活经验,取决于人们对意会的积极或消极态 度.2 .在进行商务条款的谈判时,其主

2、谈人是 A.商务谈判人员 B .技术人员C.法律人员D .译人员分数：1.00A. VB.C.D.解析：此题主要考查的知识点是在进行商务条款的谈判时,商务人员所担任的角色.在进行商务条款的谈判时,要以商务谈判人员为主谈人,技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位.3 .沙龙式模拟谈判的特点是A.消沉压抑B .充分讨论C.形象生动D.角色扮演分数：1.00A.B. VC.D.解析：此题主要考查的知识点是沙龙式模拟谈判的特点.沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程.止匕外,还应掌握戏 剧式模拟谈判的特点.4 .懂行的专家和专业人员的具体责任是 A.检查法律文件的

3、准确性 B .进行专业细节方面的磋商C.限制谈判进程 D .介绍谈判人员分数：1.00A.B. VC.D.解析：此题主要考查的知识点是专家和专业人员的具体责任.专家和专业人员的具体责任是：说明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或 差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有半条款；向主谈人提出解决专业问题 的建议；为最后决策提供专业方面的论证.5 .谈判人员必须具备的首要条件是 A.集体主义精神B .较强的自控水平C.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 D.广博的知识面和较深的专门学问分数：1.00A.B.C. VD.解析：此题主要考查的知识点是谈判人员

4、必须具备的首要条件.国际商务谈判人员不仅代表组织个体的经济利益,而且还肩负着维护国家利益的义务和责任,所以,谈判 人员必须具备的首要条件是遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织.6 .直接决定了谈判者谈判水平大小与水平上下的是 A.横向方面的知识 B .纵向方面的知识C.敏锐的洞察力D .信息表达与传递的水平分数：1.00A.B.C.D. V解析：7 .企业对谈判人员的培养一般包括四个阶段,其顺序是 A.打好根底、先交小担、亲身示范、再加重担 B .打好根底、亲身示范、先交小担、再加重担C.亲身示范、先交小担、打好根底、再加重担 D .亲身示范、打好根底、先交小担、再加重担分数：1.00A.B.

5、VC.D.解析：此题主要考查的知识点是企业对谈判人员的培养.企业对谈判人员的培养一般包括四个阶段,其顺序是打好根底、亲身示范、先交小担、再加重担.8 .法人参加经济活动的物质根底与保证是法人必须 A.有自己的财产9 .有自己的组织机构、名称和固定的营业场所C.具有权利水平和行为水平D.注册要件分数：1.00A. VB.C.D.解析：9 .谈判者调动各种积极性,使用各种谈判手段,努力到达的谈判目标是A.最高目标B .实际需求目标C.可接受目标D.最低接受目标分数：1.00A.B. VC.D.解析：10 .直接涉及谈判效率的因素是 A.谈判期限B .谈判目标C.谈判人员D.谈判议程分数：1.00A

6、. VB.C.D.解析：11 .有关消费者购置行为、购置动机等方面的信息指的是 A.消费需求信息 B .消费心理信息C.社会环境信息D .产品信息分数：1.00A.B. VC.D.解析：此题主要考查的知识点是消费心理信息的含义.消费心理信息是指有关消费者购置行为、购置动机等方面的信息.12 .与市场经营、销售有关的社会风俗社会风气等方面的信息属于A.科技性信息B .社会性信息C.政治性信息D.经济性信息分数：1.00A.B. VC.D.解析：13 .谈判中的最低接受目标与可接受目标间的关系是 A.前者大于等于后者 B .前者小于等于后者C.前者小于后者 D .前者大于后者分数：1.00A.B.

7、 VC.D.解析：14 .为预防谈判破裂而委曲求全,促成交易成功的谈判模式是 A.软弱型模式B .强有力型模式C.合作型模式D .以上都正确分数：1.00A. VB.C.D.解析：此题主要考查的知识点是软弱型模式的特点.软弱型模式的特点是：谈判开始立场谨慎,不提出过高要求,绝不漫天要价.在对手的压力下,不断作出 或一次作出较大让步.在对手的强硬态度下,为预防谈判破裂,往往委曲求全,促成交易成功.15 .价格稍有变动,市场需求就会发生较大变动,这种需求弹性是 A.完全具有弹性B .相对具有弹性C.相对无弹性D.完全无弹性分数：1.00A. VB.C.D.解析：此题主要考查的知识点是完全具有弹性的

8、含义.完全具有弹性是指价格变动对市场需求影响极大,价格稍有变动,市场需求就会发生较大变动.二、多项选择题总题数：10,分数：20.0016 .在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 分数：2.00A.工程经理 VB.车间主任C.销售部经理 VD.设计师E.合同执行经理V解析：17 .谈判信息的传递方式主要包括 分数：2.00A.语言方式B.明示方式 VC.文字方式D.暗示方式 VE.意会方式 V解析：此题主要考查的知识点是谈判信息的传递方式.谈判信息的传递方式有以下几种：1明示方式：谈判者在有关的、恰当的场合,明确地提出谈判的条件和要求,说明谈判的立场和观点,表 明自己的态度、打算.2暗示方式

9、：谈判者在有关的、恰当的场合,用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等.3意会方式：谈判信息的发出者和接受者早已有了信息交流的准备,早已对信息交流的背景有所了解,早已就信息传递的渠道达成了某种默契,为了预防信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式.18 . 一个成功的谈判方案应满足的根本要求是 分数：2.00A.简明扼要 VB.稳定性较好C.详尽复杂D.具体 VE.灵活 V解析：此题主要考查的知识点是谈判方案应满足的根本要求.谈判方案应满足的根本要求有：谈判方案要简明扼要,谈判方案要具体和谈判方案要灵活.19 .在商务谈判中,存在的两种不能把自己和对方放在平等的地位

10、上以求互利互惠的倾向是分数：2.00A.见利忘义B.妄自菲薄 VC.损公肥私D.妄自尊大 VE.见钱眼开解析：20 .国际商务谈判人员应当具备的横向方面的知识有 分数：2.00A.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系B.各国各民族的风土人情和风俗习惯 VC.价格水平及其变化趋势的信息VD.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点E.产品的技术要求和质量标准V解析：此题主要考查的知识点是国际商务谈判人员应当具备的横向方面的知识.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点是国际商务谈判人员应当具备的纵向方面的知识,所以不选D.21 .商务谈判人员的群体构成涉及的内容有 分数：2.00A.谈判队伍的规模VB.

11、谈判队伍的组成结构VC.谈判人员的分工配合问题VD.人事治理E.组织治理解析：此题主要考查的知识点是商务谈判人员的群体构成.商务谈判人员的群体构成包括谈判队伍的规模、组成结构和分工配合问题22 .谈判人员之间的支持可以是 分数：2.00A.将脸扭向一旁B. 口头上的附和 VC.姿态上的赞同 VD.眼望天花板E.私下干自己的事解析：此题主要考查的知识点是谈判人员的配合.为了使主谈与辅谈之间分工明确、配合默契,在主谈发言时,自始至终都应该得到所有辅谈的支持.这可 通过口头语言可动作姿态语言来表示赞同,具体的做法因人而异.23 .以下属于第二层次的谈判人员有 分数：2.00A.主谈人B.懂行的专家V

12、C.专业人员VD.打字人员E.速记人员解析：24 .对谈判人员的精神奖励的举措有 分数：2.00A.委以重任 VB.充分肯定成绩 VC.举办培训班,让其发挥特长,培养人才VD.给其较大的自主权,有权处理谈判过程中出现的新问题VE.给其与其他同行交流的时间和时机,以探讨总结取得成功的经验和失败的教训V解析：此题主要考查的知识点是对谈判人员的精神奖励的举措.对谈判人员的精神奖励的举措有：委以重任,把困难的谈判任务交给他们,使谈判人员因某种信任感而得 到满足；对谈判人员的工作成绩予以充分肯定,使他们得到一种事业上的满足；在适当的条件下举办培训 班,让谈判人员发挥特长,培养人才,使个人的才能有用武之地

13、,使事业上的抱负能够实现；给谈判人员 以较大的自主权,有权处理谈判过程中出现的新问题；给谈判人员与其他同行交流的时间和时机,以探讨 总结取得成功的经验和失败的教训,等等.25 .市场信息主要包括分数：2.00A.国内外市场分布的信息VB.消费需求方面的信息 VC.产品销售方面的信息 VD.产品竞争方面的信息 VE.产品分销渠道 V解析：三、名词解释题总题数：3,分数：9.0026 .谈判实力分数：3.00正确答案：是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和,以及这些因素对谈判各方的有利程度. 解析：27 .谈判期限分数：3.00正确答案：是指从谈判的准备阶段到谈判

14、的终局阶段之间的时间.在国际贸易中,谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止.解析： 28.模拟谈判分数：3.00正确答案：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测,进行谈判的想象练习和实际演习.解析：四、简做题总题数：5,分数：30.0029 .谈判组织的构成原那么是什么分数：6.00 正确答案：在筹建谈判小组、选择谈判人员、考虑谈判规模时,一般要遵循以下几个原那么：1根据谈判对象确定组织规模一般商品的交易谈判只需三四个人.如果谈判涉及工程多、内容复杂,那么可分为假设干工程小组进行谈判,适当增加人员,但最多不应超过8个.2谈判人员具有法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或

15、法人代表的资格,拥有法人所具有的权利水平和行为水平,有权处理经济谈判活 动中的一切事务.(3)谈判人员应层次清楚、分工明确选择谈判人员时,既要有掌握全面情况的企业经营者,还应当考虑各种专业知识的需要,考虑人员的层次 结构,而且一定要分工明确.(4)组成谈判队伍时要贯彻节约原那么国际商务谈判是企业经营活动的一个环节,谈判费用涉及企业经营本钱,应尽量按经济规律要求,将其纳 入企业的整体经营活动的一局部加以考虑.)解析：30 .对谈判信息资料进行处理主要包括哪些环节(分数：6.00) 正确答案：(对谈判信息资料进行处理主要有两个环节:(1)对资料的整理与分类.(2)对信息资料的交流与传递.)解析：3

16、1 .强有力型谈判模式的特点是什么(分数：6.00) 正确答案：(1)谈判开始立场强硬.(2)谈判代表权力有限.(3)情绪易冲动,滥施压力.(4)不理期限,坚韧忍耐.)解析：32 .什么是通那么议程在此议程中应解决的问题是什么?(分数：6.00) 正确答案：(1)通那么议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排.(2)在通那么议程中,通常应解决以下问题：双方谈判讨论的中央问题,尤其是第一阶段谈判的安排；列入谈判范围的有哪些事项,哪些问题不讨论, 问题讨论的顺序是什么；讨论中央问题及细节问题的人员安排：总体及各阶段谈判的时间安排.通那么议程可由一方提出,或双方同时提出,经双方审议同意前方能正式生效.)

17、解析：33 .简要分析己方安排谈判议程的优缺点.(分数：6.00) 正确答案：(1)优点由己方安排谈判议程有许多优势,由于己方可根据自己的需要适当安排.如可根据自己的习惯来安排谈判 时间,按自己制定好的谈判方式安排讨论问题的先后.缺点谈判议程由己方安排也有缺乏之处,如己方安排的议事日程往往会透露己方的某些意图,对方可能会从中揣摩出一些很有价值的信息,这就对己方不利.另外,对方可以在谈判前有意不对己方的议事日程提出异 议,在实际谈判中才突然提出要求修改某些议程,很容易使己方陷入被动,甚至使谈判破裂.)解析：五、论述题(总题数：2,分数：16.00)34 .谈判班子的实力雄厚与否表达在哪些方面(分

18、数：8.00) 正确答案：(谈判班子的实力雄厚与否表达在业务实力、社会地位、工作效率三个方面：(1)业务实力业务实力是一次成功谈判所必需的根本要求.(2)社会地位社会地位反映了决策实力,一般而言,社会地位应遵循“对等原那么,即己方谈判班子成员的社会地位应 与对方出场人员的级别相等,做到至少不低于对方人员的级别.当然,从谈判策略的角度,己方也可以充 分发挥“主帅的地位效应,使方主帅的级别高于对方.在这种情况下,随从人员的级别可适当调低,增 加实务操作人员,加快工作进度,提升工作效率.(3)工作效率工作效率就是时间效率,是指班子的人力能适应谈判进度的要求.要根据谈判的工作量投入相应的人力； 投入的

19、人力能跟上谈判的进度,即使“疲劳作战、“车轮作战也能应付自如.一个人才齐备、能够连 续有效作战的班子才是一个实力班子.)解析：35 .谈判前,双方均在调查对方的谈判期限,对此要注意哪几个问题(分数：8.00) 正确答案：(1)对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密.了解情况要尽量提前,动手越早取得资料就 越容易,但要不露痕迹地去探求.(2)在谈判时,要通过察言观色,抓住对方流露出来的情绪摸清期限.(3)在国际商务谈判中,谨防对方有意提供假情报. 对方口头上有意无意地提供的期限,要通过各种资料综合判断其真伪.只有掌握大量买方和卖方的情况,才能使判断准确.(4)己方谈判期限要有弹性,可以由此避开对

20、方利用谈判期限对自己的进攻.无论己方是购置商品还是出卖商品,都要有方案、有节奏地进行,不能过于急迫.(5)在对方的期限压力面前提出对策.任何谈判都要考虑到,对方可能会公开指定期限,己方必须在谈判前 就要提出对策,排除期限的压力.)解析：六、案例分析题(总题数：1,分数：10.00)36 .背景材料美国某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同.但双方在仪器的价格条款上还未达 成一致,因此,双方就此问题专门进行了谈判.谈判一开始,美方代表就将其产品的性能、优势以及目前 在国际上的知名度作了一番细致的介绍,同时说明还有许多国家的有关企业欲购置他们的产品.最后,美 方代表带着自信的微笑

21、与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势,我们认为一台仪器的 售价应该在3500美元.中方代表听后十分生气,由于据中方人员掌握的有关资料,目前在国际上此种产品的最高售价仅为2500美元.于是,中方代表马上毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术 水平及产品售价详细地向美方代表全盘托出.美国代表十分震惊,由于据他们所掌握的情况,中方是第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器,想必对有关情况还缺乏细致入微的了解,没想到中方人员准备如此充分,美方人员无话可说,马上降低标准, 将价风格低到2500美元.并且坚持说他们的产品完全是世界一流水平,是物有所值.事实上

22、,中方人员在谈判前就了解到, 美国这家厂商目前经营遇到了一定的困难,并陷入一场巨额债务中,回收资金是当务之急,正四处寻找其产品的买主,而目前也只有中国对其发出了购置信号,于是,中方代 表沉着地答复美方：我们也绝不疑心贵方产品的优质性能,只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制,因此,我方只能认可 2000美元的价格.美方代表听后,十分不悦,他们说,我方已经说过了我们 的产品是物有所值,而且需求者也不仅仅是中方一家企业,如果中方这样没有诚意的话,我们宁可终止谈 判.中方代表依然神色沉着：“既然如此,我们很遗憾.中方人员根据已经掌握的资料,相信美方一定不会真的终止谈判,一定会再来找中方.果然,美方的忍耐到达了极限,没过多久,他们就主动找到中方,表示价格可以再谈,在新的谈判中,双方又都作了一定的 让步,最终以2200美元