商务谈判与推销技巧及案例

1、商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧案例01:巴西一家公司到美国去采购成套设备.巴西谈判小组成员由于上街购物耽误 了时间.当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了 45分钟.美方代表对此极为 不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间, 没有信用,如果老这样下去的 话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱.对此巴西代表 感到理亏,只好不停地向美方代表抱歉.谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一 事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动.无心与美方代表讨 价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同.等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不

2、再发热时才发现自己吃了 大亏,上了美方的当,但已经晚了.案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼 仪失误严加指责,使其感到内疚,从而到达营造低调气氛,迫使对方让步的目的. 本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略, 迫使巴西谈判代表自觉理亏 在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同.但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中 就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下 来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日

3、本的谈判代表是如何 做的：日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚 “登陆时,急需找一家美国代理商 来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.当日本汽车公司准备与美 国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了. 美国 公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件. 日本公 司的代表发现无路可烦,于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是 这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解缺乏,所以导致了这个不愉快的 结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误珍贵的时间了,如果由于这件事疑心到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判.我认为,我们所提出

4、的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的.日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言, 美国人也不想失去这次赚钱的 时机,于是谈判顺利地进行下去.商务谈判与推销技巧案例02:日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆,急需找一个美国代理商来为其 推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.当日本公司准备同一家美国公司 谈判时,谈判代表由于堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放, 想以此 为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可烦,于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不 足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再由于这个无所谓的问题耽误宝 贵

5、的时间了,如果由于这件事疑心我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判, 我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的.日本代表一 席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的时机,于是谈判顺利进 行下去了.提问：1 .美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到, 这是一种情感攻击,目的是 让日本代表感到内疚,处于被动,美国代表就能从中获取有利条件, 开局气氛属 于低调气氛.2 .日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略 答：日本公司谈判代外表对美国人的低调开局气氛, 一针见血的指出：如果 你方没有诚意,咱们就不要浪费时间,想和

6、我方合作的公司很多,与你方不谈也 罢!日本人用高调开局气氛进行还击,使谈判进入实质阶段.3 .如果你是美方谈判代表,应该如何扳回劣势 答：日本公司的谈判代表暂时限制了谈判气氛, 风头正劲,如果此时与日本 代表正面交锋胜算不大,我方利益难以保证,所以应该避其锋芒,采用“疲劳战 术,先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来方案,然后我方礼貌的道 歉,表示有些问题没听明白,请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述, 消磨几次之后,日本代表已是强弩之末,心理和生理上都产生疲劳,丧失了对谈 判气氛的限制,这时我方突然提出几个锋利的问题,再次冲击日方的心理防线, 不但能逐渐掌握谈判气氛,谈判结果也将向

7、着利于我方的方向开展.商务谈判与推销技巧1协调与谈判对手关系策略的调动谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通, 进行妥协,为到达一个共同双赢的 目标而进行切磋的过程,我们强调妥协是沟通,但目标是双赢.所以谈判是人与 人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动, 这里要强调的是,谈判是 对事,谈判策略调动是对人.一、建立满意感在某种程度上,满足对方谈判组成员个人利益,那么他与你或谈判组其他成 员的特殊关系,就能建立起来,因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员, 通过你的行为能产生一定程度的满意感,这可能会改变谈判中出现的一些情况.二、开小会对于对方谈判组整体成员,采用差异性对待的方法,希望谈

8、判的整体的关系 发生一些微妙变化,能够有不同倾向性产生,可能会有一定的负面影响.三、恻隐术采用示弱乞怜的作法,利用人类的某些特点,比方说,恻隐之心,人皆有之, 谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点, 最终来到达自己的目标,这种方法效果 与使用的次数成反比.四、宠将法用表扬的方法让别人去做一些你想让他去做的事情.宠将法本身是说好听的 话,让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感,从而放松警惕,给你成功的时机.五、激将法激起对方的潜能,认为别人能做的,我都能做的到,别人做不到的,我也能 做到,只有这种情况,运用激将较易生效.这种方法应该有很强的针对性,对手 属于争强好胜的,应用激将法是较容易奏效的.六、告将法常采用的方法是越级上告,把谈判陷入僵局的责