对农发行如何加大中间业务发展的几点建议

1、对农发行如何加大中间业务发展的几点建议2007年11月10日15:01:29来源：中国金融界网一个功能完整的银行具有资产业务、负责业务和中间业务组成，且中间业务收入成本低，效益高，是银行业业务收入的主要组成部分，从近几年各家银行的收入来看，国外银行业占银行业务收入的40%至50%左右，国内银行占银行业务收入的20%至30%左右，由此可见中间业务收入是银行的主要收入来源，是银行内部提高经济效益的有效途径。但是，湖北省农发行十堰市分行中间业务收入才占业务收入的3%,与其它银行相比差的很远，因此，农发行如何把握机遇，加大中间业务发展提高经济效益是农发行当前面临的十分重要的工作，笔者就此问题作以下探讨

2、。一、存在的主要问题（一）少部分员工对开展代理中间业务认识不够，认为练了芝麻”丢了西瓜”。通过该行开展中间业务来看，大部分农发行员工对开展中间业务特别是保险业务的认识较高，工作也到位，能够完成个人的任务，但是，一少部分员工认识不够，认为练了芝麻"丢了西瓜”，甚至还说政策性银行代理中间业务是不务正业的错误观念”，由于有错误的观念，导致工作不到位，上级行下达的中间业务任务不能按时间完成。因此，需要统一思想，提高开展中间业务重要意义的认识，在提高认识的基础上才能做好中间业务工作。（二）代理中间业务工作少数行重视不够，营销力度不大。自开展代理中间业务以来大多数行对其业务比较重视，并成立了领导

3、小组，安排专兼职人员做好了此项工作，并按时完成了任务。但是少数行领导对此业务重视还不够，存在着上述的错误观念，对上级行下达的中间业务收入任务只是一般性号召，营销力度不大，做企业工作不到位，未有按时完成上级行下达的任务。还有一部分行虽然明确了代理人员，但兼职人员大部分只负责相关报表和台帐的建立，而无真正的营销人员，更没有加强对代理中间业务的专项管理，致使业务难以较快发展。（三）营销中间业务产品单一，与业务发展的要求不相符合。农发行改革与发展的核心是建立现代银行体系，树立以客户为中心的经营管理理念。但是，作为农发行三大业务之一的中间业务来看，农发行目前中间业务收入紧紧只开展了保险业务，票据业务才刚

4、刚起步，保函业务、国际结算等业务未有开展，其中间业务产品单一，现有的农发行服务的产品远远不能满足客户需要，致使该行中间业务发展较慢，收入较少。（四）农发行内部未有设立中间业务专门管理机构，缺乏代理中间业务专业人才。中间业务是银行业三大业务之一，代理中间业务收入成本低，效益高，来得快，从我国金融系统看，除农发行以外各商业银行内部都成立了专门机构，虽然农发行自2004年开展此项业务以来，虽然领导比较重视，将中间业务任务列入了农发行考核之一，但重视的程度还不够，在农发行内部未有设立中间业务专门的机构，特别是对农发行中间业务管理变化频繁，一时间该项业务是信贷计划科管理，一时间是资金计划部管理，现在业务

5、又划归为客户服务部管理，业务归属摇摆不定，导致业务发展缓慢。在专业人才上只注重了农发行的科技人才引进，但代理中间业务专业人才未有引进一人，农发行内部严重缺乏专业营销的人才。（五）考核力度不够，奖惩制度不完善。一是考核力度不够。从近几年业务考核情况来看，在中间业务考核上占总考核分数的5%,与考核费用挂勾，没有直接以奖金形式进行考核，与费用挂钩各行认为自己列支等于自己的费用不合算，况且考核比重较低，才占考核比重的5%。二是奖惩制度不完善。自开展中间业务以来，虽然进行了考核，虽对单位超完成任务的如何进行奖励和未有完成任务的单位如何惩罚有了明确制度，但对单位领导、个人超完成任务的如何进行奖励和未有完成

6、任务的单位领导和个人惩罚未有明确，需要进一步的完善。二、建议（一）健全组织，明确职责。为使农发行中间业务有一个迅速的发展，农发行内部必须要设立中间业务专门机构。总行设立中间业务部，省级分行设立中间业务管理处，二级分行设立中间业务管理部。其各职责是：总行职责是制定代理中间业务的有关政策、制度、办法、框架协议以及计划的下达。省分行职责是贯彻落实总行代理中间业务的政策措施，在总行框架协议基础上确定代理方向，督促下级代理机构的业务开展情况，制定业务操作流程，对代理人员及管理干部的培训。二级分行职责是在省分行框架协议确定代理方向基础上，签订代理中间业务协议；探讨合作领域，开办何种业务、产品，确定手续费标

7、准、帐户开立、保费、手续费结算；制定和完善有关制度、计划、意见；督促各行完成上级行下达的中间业务计划。县支行认真执行上级行的有关政策规定，并采取有效措施完成上级行下达的计划。与此同时各级行要加强对中间业务的领导，成立中间业务管理领导小组。组长由行长任组长，分管副行长任副组长，客户部，信贷部，信贷风险部、资金计划部，办公室负责人为成员，在行长领导下，全行各部门各司其责，使全行上下更加努力作好此项工作。（二）转变观念，切实提高对中间业务工作的认识。作为政策性银行，中间业务虽不是农发行的资产、负责业务，但应从经营核算的角度看要重新认识中间业务的重要性，树立做好中间业务工作是农发行在新形势下业务发展需

8、要的管理理念。一是要充分认识到开展中间业务是农发行适用于改革和业务发展要求的需要，是进一步改善金融服务、防范和化解信贷风险的重要措施的需要；二是是拓展农发行业务经营领域、增加业务收入的需要；三是培养职工在市场经济条件下集累中间业务工作经验，锻炼一支从事中间业务工作员工队伍的需要；四是增强三农”经济的可持续发展能力，有利于该行丰富支农手段，完善服务功能，打现代银行的需要。为此,应采取措施，通过各种渠道，广泛宣传，提高认识，尽快转变观念，适应市场经济和银行业务的发展。（三）扩大业务范围，增加中间业务收入。农发行目前中间业务收入除做好保险代理业务外，还应从以下几方面做好中间业务：一是加快发展该行的票

9、据业务。重点做好银行承兑汇票和商业汇票，在国家宏观调控紧缩银根，减少货币投放，抑制货币膨胀的情况下，该行要加快发展银行承兑汇票，即能支持企业的业务发展，又能增加农发行的中间业务收入，可实现银企双赢；二是开展保函业务。农发行能够为客户提供信用保证，有助于解决企业之间、企业与金融机构之间的信息不对称问题，提高企业信用水平，增强企业融资能力，促进企业生产经营活动的正常进行。再者有利于引导和鼓励各类金融机构为三农”提供更多的金融服务,增强三农”经济的可持续发展能力，也有利于该行丰富支农手段，完善服务功能，扩大客户资源，增加中间业务收入，更好地发挥该行在农村金融中的骨干和支柱作用；三是积极稳妥的开展国际

10、结算业务。国际结算业务是一种金融产品，国际结算业务属于中间业务范围，是现代银行中间业务收入的一部分。随着世界经济一体化进程的加速，我国国际贸易迅猛发展，开展国际结算业务，能促进该行满足日趋多元化客户的服务需要，能给该行带来收益。四是除以上应开展的中间业务外，还应开展代理水、电部门和房产部门代收电费、水费房租费等业务，从中获取代理业务手续费，增加农发行收入。通过代理业务的发展，使农发行员工能适应市场需要，不断地创新产品，提升该行经济效益，获得持续发展。（四）加强业务培训，高标准的引进中间业务人才。由于代理中间业务是农发行开展的一项新业务，对专兼职人员进行培训不多，导致专兼职中间业务员的水平不高，

11、因此，建议要积极与该行中间业务有关的单位联系，举办中间业务保险培训，重点培训中间业务知识、营销技巧、操作程序等内容，提高专兼职中间业务员的水平。同时建议上级行每年向社会招工进人时在引进高学历人员中，着重要引进具有金融、经济、营销专业的知识人才，特别是会营销的专业知识人才，使该行在代理中间业务工作的营销及管理中起点高，各项管理走上快速道。（五）加大考核力度，建立奖惩制度。为使代理中间业务有序进行和拓展农发行业务经营领域，调动职工的积极性，建议上级行纳入经营管理目标考核范围时，实行三个方面的考核。即：一是纳入经营管理目标考核，实行与费用挂钩，按照实得分多少计发费用。具体考核上设立完成任务和超额完成

12、任务指标，实行四六制”考核，总挂钩费用及奖金的60%作为完成任务基数考核，40%作为超额完成任务的比例进行考核兑现；二是对全行员工的考核，计划任务与单位工资总额挂钩，按照计划占工资总额的比例进行计算，考核时按实际任务完成比例计算（各行可考核到人头）；三是与年终综合奖挂钩，按照实得分多少计发奖金，对未完成任务的单位所差任务金额的40%扣减奖金。对超额完成任务的单位领导、员工年终参加评先优先，单位并给予一定的奖励。对未完成任务的单位领导、员工年终不能参加评先，同时按所差任务金额扣减奖金。（六）优化营销服务，搞好部门配合。一是创新产品。在业务品种开发上坚持以市场为导向，以客户为中心的理念，抓住开办新

13、业务的契机，积极面向市场，发展优、新中间业务客户群体，根据不同的特点，提供不同的产品（代理保险业务），扩大代理领域；二是各行要与保险部门加强业务联系沟通，在客户营销中积极、主动、热情，搞好配合；三是在客户服务上要坚持客户第一，服务至上”的原则，树立农发行的形象，特别在开展保险业务时既要做好代理保费收缴及手续费的结算工作，又要做好保险赔付工作，为企业维权，使企业的损失能及时得到补偿。（七）设立组织中间业务营销费用，促进中间业务快速增长。代理中间业务是该行成本最低的一种业务收入，也是该行总收入中的一部分，是降低经营成本提高该行经济效益的途径，各家竞争非常激烈，为加快中间业务快速发展，需要一定的攻关

14、，建议上级行在组织开展中间业务上设立营销费用，实行专款专用，解决组织开展中间业务时相应的营销攻关费用，从而能促进中间业务快速增长。为适应我国加入WTO后利率市场化、服务多元化等新的金融形势，银行要想在炽热化的竞争中站稳脚跟，首要是占有固定的优良客户群体。而维护、拓展优良客户群体，必须有先进的经营理念、完整的营销体系、优质的产品和全面的服务。先进的经营理念，就是与时俱进的、不断创新的、体现以客户为中心”的经营理念。完整的营销体系，就是建立存贷款三位一体营销的前台部门，实行客户经理制，各级行直接营销。优质的产品，就是科技含量高的、方便快捷的、适应各种需求的金融产品。全面的服务，就是对每一个优良客户

15、实施全方位、多层次、宽领域的金融服务。改变银行对客户提供单一服务的方式，向为每一个客户提供存款、贷款、国际业务、银行卡、代收代付、投资理财等综合业务品种转变，实现一家银行机构包揽一个客户的所有金融需求和服务的目标。改变银行单纯靠存贷款、劳动力挣取利润的传统方式，向知识要效益、向信息要效益、向服务要效益。并按照存贷款和中间业务三位一体营销的要求，以客户为中心”为原则，改变原有按业务种类和职能来设置内部机构、提供服务和开展工作的方式，以客户的全方位金融服务需求来设置内部机构、提供服务和开展工作。通过实现存贷款和中间业务三位一体营销，切实提高农行盈利水平和竞争实力。一、我行存贷款和中间业务三位一体营

16、销的现状。客观上讲，我行还没有完全按照现代商业银行的要求来设置内部机构，业务上虽然设置了前后台，但只是从控制信贷风险的角度来考虑，并未真正从市场营销角度来设置内部机构，考核体系和收入分配机制不到位，存贷款和中间业务三位一体营销大部分时候只是体现为领导和员工的自发行为。虽然也设置有营销部门和客户经理，向商业化、市场化经营迈出了一大步，但营销部门和客户经理工作的规范化、系统化及主动性还有很大差距，工作现状概括地讲就是揽存，很少过问中间业务，更谈不上全面服务。总之，客户经理离客户很远，营销部门对客户缺乏主动了解，开发新客户全凭关系和酒席，对宣扬我行金融产品和服务底气不足，更没有完整的营销理念来支撑客

17、户经理的行为。如何变以贷款支持为主来维系客户为以金融服务为主，就要建立完整的市场营销体系、产品和服务体系。二、建立存贷款和中间业务三位一体的市场营销体系。存贷款和中间业务三位一体营销，要建立符合国际金融发展形势、“以客户为中心”的组织机构体系。（一）各级行要按照“以客户为中心”的原则来设置前台。各级行都要直接营销、管营合一。强化内设机构的市场营销和新产品开发职能，充实市场营销部门，压缩其他管理部门，合并职能重复或相近的管理部门，形成“小机关、大营销”的格局。各级行都只设一个统一的前台部门客户经理部，和一个统一的后台部门信贷管理部。不再按专业银行色彩较浓的业务范围原则分设部门，而是根据客户的性质

18、分为公司、机构、个人、同业、保险、证券等客户分部，受理本类客户的存贷款、银行卡、国际业务、中间业务等全部金融业务，提供一站式服务。根据目前我行还没有完全商业化的现状和某些业务专业性质的要求，可将农业信贷、房地产信贷、银行卡、国际业务等的管理工作交客户经理部，实行过渡。综合直接营销、面对客户的工作交各类分部。各级行各类客户分部直接营销层次和含金量上相对本级行而言前20%左右的黄金客户。其他客户作散户处理，由营业窗口受理业务，柜面实行综合柜员制，主要办理零售业务，并对各类客户实行动态监测，定期完成黄金客户的更新。实行差别服务，黄金客户主要以上门服务、电话服务、大户室接待等形式服务。散户以大堂、窗口

19、服务为主。在人、财、物等方面向客户部门倾斜，按营销需求和业务量配备客户经理，为客户部门创造较为宽松的经营环境。存贷款和中间业务三位一体营销，各级行要有完整的市场营销体系，主要是各级行都实行客户经理制和综合柜员制，采取直接营销、联合营销和协助营销等方式，对辖内客户实行地毯式管理和对黄金客户实现全方位服务。（二）实行客户经理制和综合柜员制。实行客户经理制和综合柜员制是存贷款和中间业务三位一体营销最基本最重要的环节。客户经理制是相对黄金客户而言的，综合柜员制是相对零售业务而言的。一是各级行要配备懂营销、善管理的副行长分管营销工作，形成一把手重视、分管行长精通、其他行长全力支持和配合的工作局面。要科学

20、配备客户经理和综合柜员，一方面要通过合理调配和使用现有人员来充实客户经理岗位，选择熟悉信贷制度、有项目评估经验、社会资源丰富、市场拓展能力强的员工充实到客户经理岗位上。把业务知识全面、服务意识浓、形象较好的员工安排在综合柜员上。另一方面要面向市场，积极吸收一批营销专业骨干人员，通过社会招聘来缓和营销人才紧缺的局面。二是要明确客户经理部门、客户经理和综合柜员的职责任务和工作制度。客户经理部的职责和任务是：制定客户经理制实施细则，组织客户经理的考核评聘工作，制定业务发展规划和客户发展计划，直接营销辖内提升客户，组织客户经理培训。客户经理的首要职责是开发和维护客户、营销金融产品。同时收集市场信息，开

21、发客户潜在需求，为新产品提供预测资料，宣传和树立我行形象。综合柜员的首要任务是搞好柜面服务，提高服务质量和工作效率，维护和改善我行窗口形象。各级行要通过建立客户经理工作制度来约束客户经理的行为，要建立客户经理工作日志填报制度、访客报告制度、例会制度、大型客户立项制度、客户档案管理制度、信息共享制度和联系制度，保证营销工作的高效率、制度化和透明度。三是要加强客户经理和综合柜员的管理、考核和培训。要建立科学合理的客户经理和综合柜员考核体系。各级行客户部门年初要根据每位客户经理岗位职责及客户基础，确定其考评年度内应完成的任务，签订客户经理工作任务书。要加强客户经理的职级分类和资格认定工作，实行等级管

22、理，动态监测，动态考核。加大营销业绩与收入分配的挂钩力度，实行资费合一、绩效挂钩”为主要形式的收入分配制度，量化考核，上不封顶。要下决心培养一批营销方面的合格人才，根据市场变化情况、新产品开发情况和推广需要及时举办客户经理培训班，优先安排一部分优秀客户经理参加总分行和行外培训。二级分行、支行要做好再培训工作，并通过组织业务竞赛、上岗培训、跟班培训等多种形式，加强对客户经理和综合柜员的培训。借鉴保险行业的营销培训和管理办法培养客户经理，提高客户经理和综合柜员的营销技能和服务水平。（三）各级行都实现直接营销。直接营销是存贷款和中间业务三位一体营销最重要的方式，是各级行实现管营合一的主要体现，是维护

23、和开发为我行提供主要利润来源的黄金客户的重要手段。在不改变客户所在经营行开户结算关系和受益的原则下，以辖内大型优质客户为营销对象，组织客户开发，直接受理、调查金融需求，提供金融产品和服务，并维护管理客户。直接营销有利于提升经营层次，增强各级行的直接经营能力，有利于发挥系统调控功能，优化资源配置，减少中间环节，提高服务效率，高起点、高水平地满足客户的需求。同时，直接营销也要坚持信贷新规则的基本运作机理不变，严格准入标准，有效防范风险。各级行前台部门是直接营销和经营的主体，要充分发挥好本行的资源优势、人才优势和高层切入优势，按照直接营销的要求，加大对本区域重点客户的直接营销力度，做好对各类重点客户

24、的开发维护工作，直接经营。实现直接营销后，要按照定量考核为主、定性和定量相结合的原则，加强对市场营销部门的考核管理。对市场营销部门的考核，要将80%的考核权重放在系统性业务发展和直接营销这两个方面的指标上，根据指标完成情况来评价各市场营销部门的工作业绩，挂钩考核兑现。同时，要进一步完善激励机制，建立起资源配置与业务发展相匹配的分配机制，调动市场营销部门的工作积极性。三、建立存贷款和中间业务三位一体的产品服务体系。存贷款和中间业务三位一体营销，必须保证向客户提供功能齐全的金融产品和全方位的金融服务。（一）要为客户提供全方位的金融产品。进一步细分市场、细分客户，深入研究各类客户的金融服务需求及动态

25、变化情况，在巩固扩大传统业务产品的同时，及时开发新市场，拓展新业务，推出符合客户需求的个性化产品。要加强传统业务的创新，通过对存期弹性化、浮动利率、支付结算、代收代付、自动转帐等业务的创新来增加存款，不断提高存款市场占比。把各项业务的营销与银行卡紧密结合起来，不断完善银行卡功能，使之成为业务查询、交易处理和投资理财的重要工具，并将其培育成个人业务的品牌产品。以开发营销燃气卡、校园卡、社保卡、加油卡、社区服务卡等金穗卡系列品种为重点，在金穗借记卡上加载自助缴费、代扣代收、银证通、代理销售开放式基金、卡卡转帐等一系列服务功能，以银行卡为载体，整合个人业务产品，实行一卡多能。以个人住房贷款、个人汽车

26、消费贷款为龙头，积极拓展个人耐用消费贷款、个人住房装修贷款和小额质押贷款等业务，通过营销个人消费贷款业务品种，建立稳定优质的个人客户群体，推动储蓄、代理保险、代理收付等业务的发展。积极拓展证券服务业务领域，以银证通产品为手段，打通资本市场和资金市场、批发业务和零售业务之间的通道，提供包括国债、金融债券、基金等各类有价证券的发行、登记、转让、托管、清算等各种服务。依托新一代业务系统，大力发展个人理财和支付结算业务，实现信用卡汇款、网上汇款和特别汇款等新的产品服务功能，积极适应客户需求，研究推出新的产品组合，开办理财咨询和代客理财业务。加快发展边贸结算、国际卡收单、光票托收、旅行支票、外币兑换、个

27、人结汇业务等。（二）要为客户提供全方位的金融服务。要以消费贷款业务为核心，不断充实金融超市的业务内涵，扩展业务经营范围，充分发挥金融超市方便快捷的服务效能，进一步扩大我行金融超市品牌的社会效应。要规范营业网点在环境形象、员工形象、窗口服务形象等方面的标准，大力推行规范化服务，建设优美环境，推行文明用语，加强综合柜员的业务学习和岗位练兵，为客户提供准、快、好的金融服务。在保证服务质量的同时，贴近市场和客户，强化方便服务、提醒服务、上门服务。并且通过增加网点的服务功能，扩大服务品种,加大精品支行、精品网点建设，满足客户需求，不断吸引新的客户。推行分层营销和特色服务、个性化服务，使我行的服务由同一化

28、、大众化逐步转向层次化、专业化。创新服务方式，在实行综合柜员制的同时，设立柜面服务区、自助服务区、理财服务区，实行分区服务；设立大户室、理财室为优质客户提供高层次服务；实行一站式服务，在一个柜台可办理所有业务。并且可在营业网点设置大堂经理，为客户提供多方面的咨询服务。下大力气发展电话银行、网上银行、自助服务等电子化服务手段，提高我行金融产品的分销层次，实现服务手段的多元化、现代化。加快电子化建设，为营销提供有力支持。要进一步加快新一代综合业务系统推广工作，全面完成新一代综合业务系统的推广应用，实现数据大集中、大联网，实现储蓄、银行卡的通存通兑。加快联网联合工程，实现“银联卡”在同业间跨地区联网

29、通用，增强银行卡的服务功能。将现有的中间业务品种集中到中间业务平台上，加快开发网上银行、客户服务中心等具有市场竞争力的新产品。加大自助服务系统建设，完善自助服务体系。四、建立存贷款和中间业务三位一体的黄金客户体系。存贷款和中间业务三位一体营销，必须建立银行自身的黄金客户体系。各级行实现直接营销后，要明确权限，提升黄金客户营销和服务层次。要建立黄金客户档案，记录客户的金融行为，根据经营环境的变化、产业结构的调整，及时做好黄金客户的评定、筛选、维护和更新等工作。一级分行直接营销的客户主要有：省级大型集团性、系统性客户；绩优上市公司、拟上市公司；国际结算量达到2000万美元以上的优良客户；要求与分行

30、直接建立业务关系的大型优良客户；为提升经营层次，由下级行推荐的大型客户。二级分行主要直接营销以下几类客户：一级分行提升后本地区范围内的大型优良客户；要求与二级分行直接建立业务关系的大型客户；为提升经营层次，由下级行推荐的大型客户。直接营销的重点客户原则上每年认定一次，如客户的生产经营、财务状况等发生重大变化时，可由客户部门进行审查并及时调整。根据目前的金融政策及经济经营环境，各类客户三位一体营销的重点分布如下：在公司业务上，要重点营销城市基础设施、西部大开发重点工程和项目；国家支持的高技术产业化示范项目，以及形成规模优势的高技术企业；区内大型优质企业和优良外资企业，具有国际竞争力的区内重点企业

31、；经营效益较好、资产负债率低、抗风险能力较强的民营企业。在机构业务上，一是要以新的营销举措促进与银行及非银行同业的合作。要充分利用我行网点优势，为他行提供现金领缴和寄库业务；按照总行下发的关于加强与他行业务合作的意见，在约期存款、代理债券买卖等方面开展合作，争取对同业业务的全面代理；并且力争在与信托公司、财务公司合作方面取得新突破。二是以银证通业务推广为契机，大力拓展证券类客户，争取成为更多券商的法人清算银行。三是继续推进与保险公司的合作，加强保险代理队伍建设，抓好与保险公司签订合作协议的落实工作，扩大保险代理业务的产品范围。要将固定资产及信贷业务同保险代理业务结合起来，固定资产要由保险代理部

32、门集中投保，争取较为有利的价格。对信贷业务中符合投保条件的项目，要继续落实双单作业，将信贷项目的代理保险业务落实到人，力争我行所有资产业务的相关保险，都通过我行保险代理部门代理。四是继续加强与政府机关和事业法人客户的合作，在巩固法院诉讼费业务的同时，积极拓展代理法院执行费归集与管理业务。做好代理国库支付业务，积极争取独家代理排污费的归集。以财政、医疗、教育、文化等行业为重点，加大对事业法人客户的拓展力度。在个人上，重点以与我行有信贷关系的公司、机构等单位的中、高层管理人员；机关、院校、事业单位有稳定收入的人员以及其他高价值客户为对象，以准贷记卡为载体，积极主动营销个人消费贷款业务。要针对特定客

33、户群体如学生及其家长，将教育储蓄业务、助学贷款和大额耐用消费品贷款业务有机结合起来。在房地产上，重点支持大型住宅小区项目建设、“大而优”的房地产法人客户和信誉良好的个人客户群体。大力发展高校房地产贷款业务，积极争取住房公积金的委托代理权。增加以系统性客户、高素质客户群体为对象的产品组合，开展个人舒适住房贷款业务。在国际业务上，重点营销有外汇资源的国内同业；以省进出口额前300名企业为主的重点企业；继续开发经营效益好的民营企业；在外国政府贷款的项目中，择优支持项目规模大、风险低的二、三类项目；农业产业化龙头企业中具有规模优势、创新优势和产品优势的外向型企业；外汇收入较多、存款稳定、理财需求较多的

34、高价值个人客户。五、建立存贷款和中间业务三位一体的金融创新体系。存贷款和中间业务三位一体营销，服务水平不高是困扰银行提高竞争实力的重要因素，“黄金客户只给银行一次机会”，如何巩固黄金客户、开发黄金客户，首要法则就是加快金融创新。加入WTO后，银行的竞争就是金融创新的竞争，努力走出“关系社会”、“熟人社会”的风险经营漩涡，走上以优质服务吸引客户、符合WTO规则的金融服务道路。（一）提高全行员工金融创新的意识。金融创新要体现以人为本的经营理念，通过各种途径提高全员的创新意识、创新能力和创新动力；提高全员对金融新业务、新知识、新技能的接受能力；提高全员创新的自觉性和创新责任感。这就需要建立保障金融创

35、新持续不断的激励机制。在遇到重大服务课题困难时，要善于吸取全行员工智慧精华，可采取在全系统公开招标的办法采纳意见，以激发全员的聪明才智、创新欲望和参与意识，尤其对培养员工的主人翁意识有重大促进作用，切实改变我行在金融创新方面落后的局面，变“随大流”为“领潮流”。（二）建立金融创新的组织机构。金融创新要走专业化的路子，才能最终取得成果。成立金融创新的专业组织机构，是金融创新工作取得成果的保证。要成立金融创新的“研究室”一类的专门机构，明确专业人员，专事金融创新工作，站在一定的高度上对金融创新的进行研究。主要从事两个方面的工作，一是针对本行金融服务中出现的问题，研究对策和新的服务方式、手段和产品，

36、二是收集其他银行机构的金融服务信息，加以研究和转化使用。要明确专职研究人员的责权利，压力和奖励并存，切实体现研究室金融创新工作的龙头作用。（三）明确金融创新的任务目标，加快创新成果的转化应用。金融创新的主要任务目标是营销理念、金融产品、金融服务的创新与应用。创新营销理念，要有超前意识和大局观念，根据营销工作开展情况，提出阶段性指导思想，针对客户和经营环境的变化，制订营销战略。并把这些思想和战略用最贴切、最生动、最简洁的语言口号化，使之深入客户经理的心、打动客户的心。创新金融产品，如在负债业务产品上可以开设本外币一体化帐户。即在一个帐户上可以存取多种币种的资金，以适应那些有多币种资金又希望能集中

37、保管的客户的需求。在资产业务产品上，可推广股票质押贷款等，在资产业务操作流程上，针对各级行直接营销的授权，精简手续和审批环节，做到风险控制与效率并存，增强经营活力与动力。在银行卡业务上，提高科技含量，增加ATM、POS等设备，改善用卡环境，重塑品牌形象。在中间业务上，可开拓保理业务等，增加融资利息收入和手续费收入。创新金融服务，如借助因特网平台，实现信息互通、资源共享、通存通兑和实时汇兑。重点推广和完善以网上银行、手机银行、电话银行、个人电子汇款、个人外汇买卖等为代表的电子金融产品，实现机构虚拟化，使银行网点无处不在，业务活动无时不办。建立科技创新机制，积极开发推广住房公积金、金融超市、国债、

38、开放式基金等中间业务平台和应用软件，为各项金融新产品的推出做好准备。金融创新工作既要作超前的研究，又要将理论研究成果即时转化应用，变成先进生产力，为存贷款和中间业务三位一体的市场营销工作提供有力的支撑，引导我行各项业务快速健康发展。存款营销工作对实现农发行可持续发展具有重要意义，既是工作重点，也是工作难点，更是制约银行绩效考评的瓶颈。本文仅对农发行存款营销工作提出以下建议。一、转变思想观念，强化营销“奖存”。一是要利用工作例会、业务分析会、业务学习等机会，多渠道、多形式宣传灌输大力组织存款对农发行降低经营成本、提升经营效益的重要意义，增强全行干部员工“存款增效、存款兴行”的经营理念，强化干部员

39、工的营销和发展意识，并提出信贷业务与存款业务齐头并进的要求，强化存贷款一体化意识，切实做到应存尽存、应存必存。二是要完善存款管理相关制度办法，加大对存款工作的考核奖励力度，以机制促动观念转换，以观念转换引领发展，真奖真罚，重奖重罚，为存款组织工作的开展注入强大的思想动力。二、完善管理办法，坚持以管“促存”。强化组织管理是存款业务持续长效发展的根本保证。一是要根据业务发展和县区经济发展水平、存款资源、存款基础等因素，合理制定并下达全年存款任务和目标；同时成立领导组织，明确了条线部门职责，让各业务部门按照工作职责分别负责组织、监测和考核事宜，各部门密切协作、各司其职，共同承担存款组织工作任务，构建

40、了司其职、上下联动、齐抓共管的工作格局，增强了工作合力。二是提高存款考核分值，增设企业销售货款回笼归行情况监测考核指标，对该项指标不达标的按差额比例扣减考核分值；在存款组织工作管理办法中增设存贷比、企业存款贡献度等重点监测考核指标，力促低成本存款大幅增长；三是强化企业销售回笼货款归行监测管理，将销售货款归行率与资金定价挂钩，发现企业销售货款回笼归行率不达标的执行上浮利率政策，加强企业经营资金管理，严禁企业存款体外循环，防止存款流失。三、加大营销力度，挖掘客户“揽存”。随着自营性贷款业务领域的不断拓展，凡业务范围可以覆盖的存款都应积极主动吸收，坚持以存定贷、存贷挂钩，促使公众存款工作取得新进展。

41、一是要规范融资性担保公司的管理。要求担保公司足额缴纳项目贷款保证金，分设基础保证金和业务保证金两个账户，实行台账式管理，拓宽存款资源。二是丰富结算手段。加大银企协调沟通力度，了解掌握企业结算方式的需求，适时丰富结算手段，搞好结算服务，为企业解决融资需求，同时拓展存款来源。四、加大支农力度，实现以贷“引存”。农发行应抓住加快城乡一体化建设的有利时机，选择面粉加工、羽绒加工、畜牧养殖等具有发展潜力的项目积极进行培育，支持龙头企业上规模、占市场、增效益，努力提升服务水平，切实加强客户维护，进一步树立农发行“建设新农村银行”的品牌形象。五、完善营销策略，改进服务“稳存”。农发行应进一步树立“以客户为中

42、心”的经营理念，积极与客户沟通，由原来的被动”等客上门”向“主动上门服务”转变，积极开展市场调查，及时掌握客户存款信息，根据不同客户制定和实施多样化的营销策略，坚持“高端营销”、“全员营销”，整体推进，重点突破。在柜面服务上，通过积极为客户提供方面、快捷、高效的优质服务，最大限度地满足客户需求，提高客户满意度、忠诚度；同时，要坚持定期或不定期地走访客户，及时加强情感沟通，了解、掌握客户的有关情况，积极做好了客户维护工作。转变工作作风，根据目标客户的不同需求，“量体裁衣”实行差别化服务，以客户为中心完善制度，简化手续，为客户提供“一站式、一条龙”服务，不断深化合作关系，努力实现“双赢”。目前农发

43、行资金来源渠道主要是央行再贷款、发行金融债券、各项存款（主要是客户企业存款及一部分非客户企业存款、财政存款等），其中前两项占比较大，而前两项资金来源的成本较高，影响了农发行的整体利润水平。大力开展存款营销，扩大低成本存款资金来源，实现现代银行发展战略，无疑将成为农发行业务发展面临的一个新课题。近年来农发行对存款工作力度不断加大，考核任务逐年增加，但由于农发行开展的组织存款政策局限性、硬件水平不足、结算等服务手段不健全等，对社会公众存款吸引力不大，导致存款组织工作基本只是面向客户企业，营销面狭窄。营销的一部分财政存款属于“面子存款”，和政府等职能部门的关系决定了存款的多少。而客户企业由于业务经营

44、的正常需求，在农发行的存款存在短期性、流动性强的特点，不能长期滞留在农发行账户，如果强行要求客户企业滞留存款对企业经营不利，不符合客户维护的要求，这就带来了存款营销与信贷监管的矛盾。、基层农发行组织存款工作的不利因素（一）营销机制落后。一是员工存款营销意识落后，主动性不强。由于农发行是政策性银行，员工意识中政策性银行不开展与商业性银行竞争性业务的认识较深，员工对存款营销各方面知识缺乏，在存款营销中存在消极意识。因为政策性意识已经根深蒂固，目前基层行对存款营销工作只限于计划信贷部、会计部（只限于结算等服务），其他部门员工对存款工作意识不强，营销主动性不强。二是没有专门的营销机构，缺乏专门的营销策

45、略、方案等。目前农发行存款营销其实只限于某个人的单打独斗，甚至只是行长个人的营销，营销的存款也是行领导人脉资源的“人情存款”。没有独立的营销部门负责，资金计划部只负责考核，而信贷部要面对企业客户的信贷管理和各种检查考核，精力有限。更缺乏明确的营销策略和针对特殊客户的营销方案，没有详细的营销计划，存款营销只是口头上的营销，只是“口头谈判式”营销。三是缺乏专业营销人员。没有专业营销人员，没有进行存款专业营销培训。在存款营销中，现有客户企业存款靠客户经理及行长与企业协调及农发行有关货款回笼规定留存款额，其他公众企业及财政存款全部靠行长拉关系存款。四是激励措施有限。商业银行非常重视存款工作，对员工考核

46、中存款工作占比较大。如某商业存款返点最高达到4%。，和活期利息相比，4%。的返点收益高得惊人。以1000万元正常存活期存款，按照目前0.5%的利率水平算，那么存7天仅能获得972元利息。如果1000万元存成7天通知存款，那么利率为1.49%,可得利息为2858元。而如果拿到4%。的返点，那么1000万元存7天就可以先获得4万元的收益，再加上本身的存款利息，相当于同期活期存款的42倍，7天通知存款的14倍。而农发行目前对存款奖励有限，大大低于商业银行，对员工吸引力不大，竞争力不强，不能有效提高员工的存款营销积极性。五是营销费用有限。随着农发行的改革发展，各项制度的完善及财务制度的规范，目前基层农

47、发行费用较前几年大幅减少，基层行每月费用除去员工工资、各种运营办公费用（水电费、公杂费、福利费、招待费等），基本没有多余的费用去应付存款营销的支出，费用不足进一步限制了存款的营销。（二）营销渠道狭窄。一是客户企业为现有贷款客户。农发行贷款大部分为流动资金贷款，是为了满足客户日常生产采购原材料等流动资金需求。在存款考核力度不断加强的同时，农发行存款压力主要在现有贷款客户上，而现有客户在农发行存款为日常业务往来存款，存款期限较短，如果滞留客户存款必然造成客户正常资金往来不畅，为企业带来一定的经营风险。二是财政存款。财政存款大部分为关系国计民生的事业及支农补贴款项，此类存款也只是在农发行账户过一下，

48、或者短期停留，不能长期滞留。特别是支农补贴款等，需要及时发放到农民手中，为农发行增加低成本存款组织工作效应有限。三是依赖中长期项目贷款营销。如开封市分行2011年营销的黑岗口水库4.8亿元中长期项目，为开封市分行带来大量存款，该笔贷款随着工程进度2012年初发放完毕，工程建设资金支取导致开封分行存款直线下降。如果为了完成存款任务故意滞留项目资金，可能会对项目正常运营带来风险，内部也存在违规风险。（三）结算方式落后，服务手段不完善。虽然近几年我行结算服务有一定的改善，但仍与商业银行及客户的现代化需求有一定差距。比如农发行周日不上班，不能满足客户24小时支取需求;不能大额取现，客户如果要大额取现需

49、要先向商业银行转账，增加了支取手续;不能进行网上银行结算，制约了客户的资金往来速度，增加了客户结算风险，为客户经营带来一定的不利因素。二、几点建议（一）健全存款营销机制。一是提高认识、明确任务。全行要充分认识到存款组织工作对农发行可持续发展具有的重要作用，要彻底转变重贷款发放，轻存款引入的观念，将做好存款组织工作作为增加效益最直接、最安全的途径。各行要建立存款组织工作一把手负责制，与一把手及全行的绩效工资联系起来，并建立问责制，把存款组织工作列入重要日程。在年初工作计划时，明确工作思路，制定任务目标，根据各行实际情况下达存款组织计划，细分任务，定期督导、通报存款完成情况。首先以制度让全员被动行

50、动起来，再加强奖励力度，让全员主动出击，真正形成全员联动的局面。在存款营销中成立以行长（经理）牵头的工作领导小组，大员上阵，深入企业调查研究，宣传农发行的政策优势，在稳定原有开户企业存款外，吸引相关涉农企业在农发行开设账户并建立信用关系，积累存款客户资源。其次是主动营销，全方位抓好存款组织工作。根据各类资金特点，制定不同的存款营销方案，有针对性的组织存款攻关，实现贷款企业存款、支农财政存款、同业存款等的齐头并进。并以重点客户、龙头企业、加工企业为重点，针对其经营状况和资金运作规律营销存款，不断增加客户存款额。真正在全行形成不存款就要落后、不存款就减少收入、不存款就要问责的局面，切实提高全员存款

51、意识。二是加大存款业务培训，储备一批专业营销人才。任何业务的竞争最终都归结为人才的竞争，没有一批与业务相关的专业人才储备就不具备可持续发展的后劲。存款工作中，农发行如何才能在众多商业银行的强力夹击下分到“一杯羹”首先必须向员工灌输开展存款工作的重要性和必要性，培育全员的存款营销理念，加大对员工存款营销培训力度，增长员工存款营销理论和技巧，储备一批优秀的专业人才。三是完善存款激励机制。激励机制分为内部激励机制和外部激励机制。外部激励主要是提高待遇、晋升、提供较好的工作环境等;内部激励主要是对成就、责任、能力和工作乐趣等。在建立问责约束机制的基础上完善激励机制，充分发挥全员资源优势，调动员工存款工

52、作积极性和主动性，建立竞争性、公平性的绩效激励分配机制。把完不成任务、存款业务落后的单位、个人扣除的部分绩效工资奖励给完成任务较好、做出突出成绩的个人或单位，单位要再单列一部分奖励费用，实行重奖。通过激励机制实现外部激励与内部激励的统一、个人利益与农发行利益的最大统一，也就是“业绩上去了，待遇也会上去”，推动农发行存款业务发展。四是提供营销费用支持，敢于走出去。在存款组织工作中以基层行为主，为了更好的开展存款组织工作，基层行应具备一定的专项费用，比如存款宣传资料的印制、发放，向客户及潜在客户发放的小礼品，营销大客户时正常的招待、协调费用，以及营销后的正常客户维护费用等。有了费用的支持，基层行在

53、存款营销工作中就有了一定的底气，可以直接列支一定的奖励费用、协调费用等。存款营销主要是要敢于走出去，不要固步自封做“井底之蛙”，外面的世界海阔天空，外面的客户群营销潜力巨大。农发行目前的存款范围以对公存款为主，在营销中要抓住这个重点。狭义的对公存款包括经济组织（主要指企业）存款和财政存款，对公存款由于具有数额大、成本低、流动性强的特点，所以对公存款也是各商业银行开展竞争的重点。对潜在对公客户进行深入调查研究的基础上，充分分析影响存款组织变化的因素，制定科学合理的营销目标，再根据客户特点制定营销方案，落实责任制，按期考核奖惩，进行总结分析，制定下一步工作、维护方案，把各项目标有计划、按步骤有序推

54、进。（三）拓宽营销渠道、开拓存款新品种。由于农发行的政策性等限制，存款营销范围有限，存款品种较少。一要加大项目建设营销力度，以贷引存，“放水养鱼”。由于项目建设时间较长，信贷资金按进度发放，信贷资金在我行账户上有一定存款，再加上各种派生存款，存款效应明显。通过加大支持新农村建设、水利基础设施建设等中长期项目贷款营销，打造建设新农村的银行品牌，既营销了客户，又拉来了存款，但切不可为了完成存款任务故意滞留客户贷款资金，影响项目进度而带来新的风险。二是开展企业验资账户存款等业务，虽然验资户存款时间较短，但资金存量较大。三是营销基建投资企业建设资金存款，由于项目建设时间较长，虽然结算服务频繁，但资金存量较大、存款期限较长。另外可以通过贷款客户的影响力，营销贷款客户上下游企业存款。四是开拓存款新品种，开展单位定期存款、单位通知存款、单位协定存款等，多渠道组织存款。（四）完善金融服务。一是提供新型结算手段，方便客户汇划及提现。经过近年来业务系统的不断升级改造，农发行结算服务水平有了很大提高，但是与商业银行相比差距较大，已不能满足客户的有效需求。农发行可以借助高科技手段，积极推进电子支付平台建设，着力构建高效、快速、便捷的银行柜面业务系统，