十种失败的推销员

1、 十种失败的推销员 在生意场上，我们常见这种情形：同样的地域，同样的市场环境，同样的产品，不同的人去推销，结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了，有的却怎么也推销不出去。为什么? 原因当然较为复杂，但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作，他们干营销，往往会沦为业绩不佳者，乃至成为推销场上的“败兵”。1不以推销为荣者“乞求”式这种营销员认为推销是求人办事，因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖，不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁

2、和企业领袖们，是把推销工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。2忽视潜在客户者开发这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个商人立即电告公司：鞋子在这里没有市场；另一个商人则电告公司：尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场。3客观因素主义者客观因素主义这种推销员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等，而从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反

3、思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多：“这是我们公司的政策不对”，“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”，“对手的销售价比我们的更低”，“这个顾客不识货”等等之类。4信心信念不足者信心信念不足这种推销员的毛病是容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”，仅凭一时的冲动，是无法成功的。做生意要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心，正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。5薪金依赖主义者薪金依赖这种推销员总是对公司提出各

4、种各样的要求，老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的，于是动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水，依赖于公司为自己做些什么，却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。 6践诺意识淡薄者吹牛不少营销员虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从商者做人靠“诚”，否则人家会给你设好几层防线。“诚”和“信”紧密相连，没有“诚”就建立不了“信”；没有“信”，你的产品就没有经销商、就没有消费者，这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多，吹

5、大牛，到时候又难以兑现，人家往往抱怨更多。7脾气容易急躁者脾气急躁做推销最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”，最后还是你失败。8听不进反调者奉承这种推销员的毛病是自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台，甚至勃然大怒。想一想，警世通言里的两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白，善听批

6、评者更高明。作为推销员，善于听公司领导、主管、媒体的意见，主动吸收这些意见，很重要。如果刚愎自用，最终是要吃亏的。9心理学知识欠缺者善于观察推销成功的关键，在于推销员能否抓住顾客的心理，这就需要推销员懂得一些心理学知识，顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。10不屑做小事者白日梦这种推销员的毛病是好幻想，成天梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必

7、有大用，不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事，必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，很易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。顶尖推销员11项特质是什么造就了卓越的推销员？他们具有什么特别的能力和技巧？成为TopOne推销员真如很多人说的那样难吗？困扰推销员们的诸多问题有望解决了。作者在经过大量研究后，总结出以下NO.1推销员的11个特质，开始向他们学习吧！1、充分意识提问的必要性。优秀推销员确实是很优秀的倾听者；但NO.1推销员除了听顾客说的，还会主动地、有针对性地向顾客提问。 2、学会“犯错误”。好

8、的推销员对工作非常细致而不致犯错；NO.1推销员的确常常“犯错误”，这是因为他们勇于创新，不惧风险，敢于“犯错。 3、发现解决方案。优秀推销员善于发现问题；NO.1推销员愿意分享解决问题的方案和对策。 4、了解顾客所从事的行业。优秀推销员了解自己公司的商业流程及产品特性；NO.1推销员不仅站在顾客的立场理解自己产品，同时还非常清楚顾客所从事的行业，做到有的放矢。 5、善于用词。优秀推销员善用合适词汇来表达；NO.1推销员则沟通更明智且更审慎。 6、敢于寻求帮助。优秀推销员不惧向他们的经理寻求帮助；NO.1推销员敢于向公司不同领域的人表达困难以寻求不同的解答方法，集思广益，优中选优。 7、行事力

9、求卓越。优秀推销员善用技能和技巧；NO.1推销员处处时时行事卓越。 8、充分运用销售指标和资源来获得成功。优秀推销员能分析现有资源但并不一定善于运用；NO.1销售人员能充分利用他们所得资源以促成功。 9、不拘泥于佣金。优秀推销员较多关心销售活动中自己能够获得的佣金；NO.1推销员则更多关注顾客的福利。 10、视自己的产品如生命。优秀推销员信任自己的产品；NO.1推销员视产品如生命，与之同呼吸、共命运。 11、牢牢抓住每个销售机会。优秀推销员只关注成功度高的销售活动；NO.1推销员则会主动出击，抓住每个销售机会。顶尖推销员30戒1：不守时拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时

10、间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印象。2：不守信与客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，毫不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。答应客户的事情，必定要做到“一言既出、驷马难追。”，这才是现代业务员应有的态度。3：仪容不整拜访客户，首先必要给客户留下一个深刻而正面的印象。在服

11、装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！ 4：穿金戴银什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有“暴发户”的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，还不如简单素雅来得实惠。5：挂一

12、漏万当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种“办事杂乱无章、没有效率”的印象。如此一来，必损折损您专业的形象。另外，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。 6：喋喋不休唱独脚戏开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此

13、，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。7：中途打断谈话当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。毫不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。8：喜怒形于色如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。9：任意批评以一种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，都是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无

14、法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如在比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，并强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。10：吱唔其词、一问三不知面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题一一列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。11：神情冷漠业务员最忌讳予人现实、一切只向钱看的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐在客户身边适当的

15、距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。12：交浅言深、过于热情寿险工作是属于对人的一种服务工作，必须要掌握客户家中的经济状况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨可以等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进一步论及交情。 13：杂乱无章法事先的准备工作毫不能轻忽，更不能有“碰运气”的侥幸心理。现代人的时间都十分宝贵，如何在短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得一场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有一次机会，恐怕是困难重重了。14：油腔

16、滑调相信许多人都有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，都无法给人信赖感，唯有“踏实坦诚”，才是客户衷心期盼的业务员特质。15：心不在焉与人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁鹜、专心致志，方能进一步了解客户的个性及其实际的需要。心不在焉，只会令事情功亏一篑。 16：卫生习惯不佳个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或在紧张时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。17：两串蕉、空手到这里所指的“空

17、手到”戒律，并非一定要业务员每次都破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送“实用”的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，都会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭一张利嘴，就急急想要促成。18：退佣一份真正合适客户的保单，是真心诚意站在客户的立场为其设计，要与客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起?不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。19：夸大其词、甚至说谎交易首重诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，与产品的生命力息息相关。保险业昔日予人不佳的印

18、象，或与浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。为了促成一张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。20：无精打采业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对一个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，一定要能神清气爽，才能进一步论及绩效。21：自视过高身为保险行销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。22：搪塞拖延对于已然

19、成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事态度，都将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑，将胜于一切。23：强迫、咄咄逼人在促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的阶段，仅有一面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。24：时间冗长前述廿三项的戒律，如果在拜访客户时均能一一避免，可说您已成功了一大半；然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐与困扰时，就不是大家所乐见的。事前与客户约好多少时间，尽

20、可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。一旦让客户下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。 25：虎头蛇尾顶尖的保险业务员，多有一个特色：强调良好售后服务，能够靠旧客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立一套缜密的客户网络。因此，售后服务可牢牢掌握住客户的心，昔日“只在收取保险费、招揽保险时才出现”、“前后态度一百八十度大转变”的种种批评，应随着时光的流逝而消失；代之而起，应是健全亲切的服务态度。想要在保险业立足、一展抱负，并期盼能永绩经营，聪明的您，一定不能虎头蛇尾。26：散播二手烟有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为业

21、务员，要能克制自己随手想要抽烟的习性。尤其在拜访客户时，未经许可，不宜断然抽烟；一旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都将随烟消云散。27：忽略其他在场人士拜访客户，常会约在客户的家里碰面。除了与客户详谈外，通常他会有其他家人陪同在旁，此时，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，成功的契机便掌握在您的手中了。28：要求解约重保碰到已投保的客户，即使认为其保险不足以承担风险，或认为产品并不合适，也该站在客户的立场为其设想；而非一味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险。毕竟损失在于客户，在多方考量后才提出建议，千万不可不加思索即要求解约重保。29：猛套交情缘故法固

22、然是许多承揽手法中，较易接近客户的一种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。有朝一日，所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了，仅凭缘故法、不讲售后服务或敬业精神，如何能永续经营下去？30：卑躬屈膝纵然不能过于自满，但站在客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。保险业务员应是以“风险管理顾问”自我期许，至少应该与客户平等相待，而毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存在的成见。销售人员难以管理人所皆知，销售人员的远程管理更是难上加难。我们知道：管就是“监督与制约”，理就是“帮助与输导”。管理就

23、是设计和保持一个良好的环境，使人在群体里高效率地完成经营目标，管理的对象是人，但每个人都有本位意识及惰性，你要让他“耐得住寂寞，禁得住诱惑”，作为领导者你必须“以欣赏的眼光看待销售人员，以教练的心态帮助销售人员”，要真正做到以人为本。 现今在实际市场中远程管理销售人员的常规方法不外乎三类：简单的报表式管理，单纯的结果式管理，纯粹的信任放纵式管理，效果理想的不多，下面是笔者多年远程管理全国1000多名营销队伍的经验：管理的过程是创造和保持满足远离总部销售人员需求的过程，即满足远程销售人员的三个层面需求：成就感、归宿感、安全感。希望能够让大区经理康明礼以后对销售人员的远程管理有帮助！ 第一个层面，

24、想办法让远程销售人员能获得成就感。可以通过三点来达到，首先建立目标管理规范体系并实施，用目标来引导、考核和激励销售人员将精力和资源配置在产生营销结果的方向上；其次对营销活动实行严格的进度管理和过程管理，严格要求销售人员执行公司的整个销售汇报系统，一方面通过“报表数据”能培养销售人员行动的计划性以及对市场信息的敏感性，另一方面可加强对销售人员销售过程的追踪和控制，了解他日常销售工作的动态并发现销售人员在意识、销售技能、知识等方面的问题以便及时解决，销售过程管理就是要重视目标与实绩之间的关系，强化过程，不放任自流，才能确保结果（销售过程的管理可以借助CRM、OA等管理工具，如果公司不想投入太大，也

25、可以用月租型的比如800crm、800msn等办公平台来进行管理）；再次必须加强“结果管理”，就是指目标管理为导向的“绩效管理”，对于销售人员来讲，达成销售目标才是最终目的，这样才能调动销售人员的积极性和创造性，提高个人的工作能力和工作绩效，销售人员明白：实现他的终极目标，物质奖励就会相应增加。只有做到三点，让远程销售人员既有明确的目的、完整的过程、完美的结果，那么销售人员才能得到第一个层面上的满足：成就感，这是销售人员的最基本需求。 第二个层面，远程销售人员要能感到有归宿感。这就需要大区经理进行情感管理，因为影响人的工作积极性和劳动生产率的不单单是钱的问题，也不仅仅是时间的安排，还有一个方面就是环境和情绪。任何人都希望得到领导的关心和喜爱，特别是远离公司总部销售人员，就更希望自己是公司大家庭中的一员在前线战斗。一方面大区经理要运用“信任度”管理，要根据不同的销售人员拟定不同的信任度，松紧结合，避免管紧结果管死了市场，管松结果成了放纵；信任是脆弱的，它需要长时间才能建立，信任才会带来信任，大区经理坦诚地与销售人员交流，注意倾听销售人员的意见，重视问题反馈，真正用言行支持销售人员，开诚布公，充分展示相关信息，也开放自