银保合作的ＳＷＯＴ分析与战略思考

1、银保合作的分析与战略思考    银保合作是目前我国金融领域的一个热点问题,银行和保险的高层都已认识到银保合作是将来行业发展的趋势的确,在我国严格分业经营的条件下,银保双方的合作,不失为达到共赢的好途径无论是银行还是保险公司,紧密联盟所表现出的是急欲把自己与对方的利益*的冲动但事与愿违,在实际的发展过程中,银保合作并不一帆风顺,近几年出现明显放缓并一度停滞的现象,尤其是进入2006年以来,受一些股市政策等因素的影响,银保业务出现跌荡起伏的不稳定局面如何使双方合作走得更长更远,建立起长远的战略伙伴关系,是银行保险部门以及监管当局所必须要考虑的重要课题本文通过

2、对我国银保合作的深入分析,提出确立银保合作的指导思想和目标定位,构建我国的银保合作良性机制,以期使我国的银保合作步入正轨,从而提升我国金融业的竞争力 一我国银保合作的SWOT分析  为了综合分析银保内外环境对合作的影响,达到内外环境的协调和最佳配合,本文根据美国旧金山大学韦里克H·Weihrich教授提出的SWOT分析法,即S(Strengths,指企业内部的优势)W(Weaknesses,指企业内部的劣势)O(Opportunities,指企业外部环境的机会)T(Threats,指企业外部环境的威胁),对银保合作双方的优势与劣势机会与威胁进行综合分析S

3、WOT分析能迅速掌握企业的竞争态势,是一种系统分析的工具,其目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价  (一)银保合作的优势 一是丰富服务内容在维持分业经营的局面下,银行通过代理保险产品,丰富服务内容,拓宽服务领域;保险公司通过开发银行代理产品,进一步丰富产品体系,提供差异化的产品服务二是实现资源共享银行利用保险公司的客户,扩大其影响并深挖资源潜力;保险公司利用银行的品牌和形象优势,相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发三是降低经营成本银行利用已有的服务网点开办银行保险,提高资源的利用率和劳动生产率,从中提取佣金,加快回收网点建设成本;保险公司利用银行庞大的分

4、支机构网络销售产品,节约固定资产投资,降低其营销成本四是扩大业务规模银行通过销售保险产品实现服务多元化差异化综合化,并利用代收保费融资业务资金汇划等业务扩大存款规模和利润空间,挖掘客户潜力;保险公司通过银行代理其产品逐步拓宽经营渠道,从而扩大业务规模此外,对银行来说,还可以化解业务风险银行保险在消费信贷领域的合作,使保险成为银行化解一部分信贷风险的有效手段  (二)银保合作的劣势 一是银保产品与银行产品的同质性银保产品大同小异,不仅在保险公司之间存在明显的同质性,而且与银行产品也存在同质问题,主要是一些没有保障的五年期的或者十年期的储蓄替代性产品片面强调投资分红不

5、恰当地与银行储蓄利率相比,客户买了保险,往往会影响银行的储蓄二是企业文化存在差异银行和保险公司的企业文化差异很大,两种文化的渗透和融合是银保合作的内在要求,但由于各自的管理营销方式和员工激励机制也不相同,文化融合较难,文化冲突提高了合作成本在我国,由于历史原因,银行在人们心目中留有信誉度高安全性好的良好印象,使得偏好稳健与信誉的中国人中绝大部分成为银行的忠实客户而保险公司讲求个性展现激励机制活力激发营销训练等,使得银行人员销售保险产品的难度增加1  (三)银保合作的外部机会 金融一体化是国际金融业发展的趋势,我国加入世贸组织后,在金融领域,保险业已经走在开放的前列

6、国内各大保险公司和银行都已建立起业务合作关系,通过在商业银行设立代理点的形式,与银行共同开辟新的营业领域,掀起了银保合作的*当前我国国民经济平稳较快增长,结构调整迈出新的步伐,协调发展出现积极态势,体制改革力度明显加大,人民生活继续得到改善,经济和社会发展对于保险的需求更大监管层已表现出对保险公司与银行之间更加密切联合的理解肯定和支持的积极态度,为我国银行保险的发展拓展了一定的空间  (四)银保合作面临的威胁 我国加入世贸组织过渡期即将结束,外资综合经营金融机构将给中资金融机构带来严峻挑战;我国缺少相应的税收优惠政策,所以银行保险对顾客和银行并没有太大的吸引力;保

7、险法商业银行法等法规政策规定,国内金融机构还不能依法展开跨银行证券和保险的金融混业经营,这无疑给志在长远的中资商业银行保险公司等金融机构在国内建立真正意义上的银行保险公司设置了障碍,*了我国银行保险的深层次发展 通过SWOT分析,我们可以得出这样的结论:银保合作正处于优势与劣势并存机会与威胁同在的历史转析点然而,笔者坚信:在经济金融全球化以及混业经营大势所趋的条件下,只要指导思想得当,战略与方向正确,优势互补,精诚合作,银保合作完全可以焕发出旺盛的生命力,在将来日趋激烈的竞争中取得主动,达到共赢  二银保合作中值得关注的几个问题  基于上述分析

8、,近年来的银保合作取得了长足的发展,收到了良好的效益,但随着我国入世五年保护期的即将结束以及宏观经济形势的不断变化,银行与保险公司的合作也存在一些必须重视的问题,能否解决好这些问题,将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景  (一)银保合作双方缺乏宏观层面的长远规划 未来是银保合作的重点内容,没有对合作双方的共同未来进行规划的关系不会长久所以,合作企业的视野必须能够延伸到未来,双方必须对合作的远景有所规划综观目前银保合作,双方缺乏长远规划,因而造成合作理念存在巨大差异合作模式极为松散以及银保联盟各自为政信用风险屡屡出现的混乱局面在很大程度上,银保双方还是按照自身

9、发展的内在逻辑和实际需要,而不是从整个金融业发展形态的内在要求出发来展开合作例如,对银行而言,只是选择出价最高的保险公司作为合作伙伴的做法并没有从银保合作的长远利益出发,进行综合规划其实,保险公司的产品开发能力客户服务能力银行保险的经验等方面都是银行保险能否销售成功的重要因素如果不从这些方面进行充分的考察和筛选,很难保证银保合作的长期性和稳定性对许多保险公司而言,存在“急功近利,不重视长远发展”,忽视银行提升销售能力的需求同时,因为双方合作的透明度不高,最终导致银行与保险公司相互猜疑,这似乎成了双方合作关系中的最大障碍  (二)银保合作双方的地位不平等问题 银保双

10、方基于双方平等民事主体地位,签订合约,建立合作关系,这是一切合作的基础按理,合作双方之间的地位是平等的,但是在实践中,双方却处于不平等的地位关系银行作为提供销售渠道的一方,凭借网点优势采取一对多的开口协议合作方式,占据更多的主动权表现在:一旦保险公司的产品不被市场欢迎,或新的合作者提供了更多的有竞争力的合作方案,有些银行往往就会更换合作者,使保险公司处于一个弱势的地位;有的银行在合作中还附加保险公司的义务这种不对称的银行与保险公司合作,势必对我国银行保险的发展构成“瓶颈”无疑,保险公司能否摆脱银保合作过程中的被动局面,实现合作关系正常化,决定了双方的合作前景   

11、  (三)保险公司靠价格战维系合作的硬伤与客户利益的维护问题 由于各家保险公司争抢银行网点,不仅不惜牺牲利润,大打价格战,而且在银行网点布设自己的职员直接拉保单,形成“短兵相接”的局面这种恶性竞争的直接后果不仅造成保险公司销售成本的增加,同时还增加银行对保险代理的管理难度据介绍,由于银保产品受制于渠道费用率,导致它的资本回报率仅在10%,低于保险市场12.5%的资本回报率,所以对于保险公司来说算不上优质的业务2而且,随着银保业务的不断发展,竞争日趋激烈,保险公司需付给银行的手续费逐步攀升,这使过高的手续费严重挤压了保险公司的利润,尽管银保业务猛增,保险公司却头疼不

12、已应当指出的是,推动合作关系发展的动力是合作主体能够在合作过程中实现利益共赢如果保险公司少赢或不赢的话,双方合作还能坚持多久?对消费者将导致什么样的结果?无非是把不利因素进一步转嫁到消费者身上用在客户维护客户服务方面的钱就更少了,长此以往,对客户的分红水平也影响客户的长期收益  (四)银行中间业务的收入与业务根基问题 在这一问题上,如果从银行的角度来看,掌握网点资源的银行因其独占主导地位而似乎是保险公司之间争夺网点的最后获益者其实不然,因为不少银行保险产品都属于分红型,而这类银行保险产品与银行本身也具有一定的资金竞争性虽然银行很乐意从发展中间业务中提高营业收入,但

13、分红型保险产品毕竟难脱挤占银行储蓄之嫌,一旦利率变动,抢占银行储蓄的实质凸显,分红等储蓄型的银行保险产品将举步维艰银行保险引起的储蓄分流实际上导致了银行储蓄的下降,确切地说,销售银行保险,真正获益的是银行中的中间业务那么,银行随着对银保产品认识的深入,今后会不会只为了一点手续费而甘愿放弃自己的业务根基?这也值得深思3  三银保合作的指导思想和战略目标  “发展是硬道理”“发展是第一要务”,用超前的思维分析银保双方所面对的市场的发展变化和趋势,用发展的眼光谋划未来,找准战略定位,事关全局就单个企业来说,根据现代金融企业制度的要求,须从自身实际出发,制定清晰

14、明确的中长期发展战略,同样对于合作双方亦是如此基于前面的认识,笔者认为促进银保合作向更深层次发展的关键在于合作双方是否有明确的合作指导思想和发展战略目标由于我国银保双方合作起步较晚,在实际合作中,银行保险业经常就事论事,往往围绕某一具体业务进行代理合作,缺乏明确的指导思想和长期的战略合作定位,这在一定程度上制约了银行保险的深层次合作与发展为此,笔者对我国的银保合作提出如下指导思想和战略目标  (一)我国银保合作的指导思想 围绕坚持全面协调可持续的科学发展观,扬长避短,以客户需求为导向,以产品合作研发为主线和重点,以资本结盟为纽带,推动银行保险战略转型,加强双边力量

15、合作,注重引进消化吸收西方现代银保产品成果,不断提高银保产品创新能力和服务水平,为增强我国金融业竞争力提供强有力的支持  (二)我国银保合作发展的战略目标 围绕我国“十一五”规划中有关金融业发展的总体要求,认真审视合作双方的优势与劣势机遇与威胁,突破目前狭义概念上的低层次合作(即只通过银行销售产品),实现广义概念上的高层次合作(联手开发金融市场),充分发挥创新机制在银保合作发展中的作用,合理地配置资源和完善服务,实现“你中有我,我中有你,相互参股,相互融合”,合作双方成为利益共同体,逐步过渡到资本运营一体化甚至经营管理一体化,形成能够提供多元化服务的金融超市

16、60;总而言之,指导思想的确立是我国银保合作发展战略目标体系制定的前提和基础,并可以对战略体系的构筑进行方向性的确定只有双方明确了指导思想和战略目标,以长远的战略眼光来确定合作的方向,银保合作才会在快速稳健的轨道上健康发展  四银保合作的机制构建  在确立银保合作的指导思想与战略目标后,银行与保险要携手共建,共谋合作大业,还需要构建一个合作机制笔者认为,在银保合作机制的构建中,创新是问题的关键所在,必须从产品层面管理层面制度层面以及监管和法律层面上全方位着手  (一)产品层面上的创新 一是融合银保双方的产品文化合作企业享有趋

17、同的价值观是促成合作伙伴关系的一个重要因素如果两个企业对所重视的价值判断有重大差异,合作竞争战略的目标就难以实现McDaniel Dave经过研究指出,银行保险产品要取得成功,必须将保险产品融入到银行的文化中去Maria Thomson等也认为,保险产品与银行结合越好,银行保险越成功4因此,只有两种文化相互渗透和融合,才能使银行自上而下愿意推销保险,才有利于银保合作顺利持续发展 二是重视自主创新和引进消化吸收再创新产品创新是关系到公司生死存亡的大事产品创新能够避免价格竞争通过产品差异化实现高额利润扩大市场份额提高顾客忠诚度提升品牌形象等所以,银行和保险公司要丰富保

18、险产品线,实现与银行理财产品的有效链接,树立品牌意识,紧跟世界潮流,把握细节,共同打造银行保险精品,以加强社会认同感和客户依赖感,提升银行保险的真正价值 三是制定产品动态设计工作机制在新产品开发中,国内银行和保险公司往往缺乏市场调研和系统分析,只是根据领导“命题”,在不完全甚至很不了解市场需求的情况下,就进行新产品软件的开发工作,结果只能是“三边”作业(一边提需求一边设计一边开发),不仅新产品系统的开发质量不高,而且常常是未经市场试验便匆匆将产品推向客户,结果便是在市场上一边交“学费”,一边以更大的成本改进产品质量因此,必须建立动态设计工作机制,形成横跨银行保险机构的市场需求收集反馈

19、产品设计销售流程,根据不断变化的市场需求设计不同产品,提高市场快速反应能力 四是实行创新产品保护机制由于创新具有很强的正外部性,很容易产生“搭便车”问题,造成创新的利益外溢而使创新者利益受损,使创新主体缺乏足够的激励但对每一项保险产品都实施保护是不可能的,保险产品创新保护可针对那些产品创新技术复杂管理难度大开发周期长前期投入成本高,短期内难以形成规模和产生效益,但市场潜在需求巨大,需要大力拓展的保险服务领域,监管部门可从市场准入和业务经营范围的许可上,有限度地实行区域保护制度,给予创新者一定程度的保护,以利于新产品尽快形成规模,降低公司经营成本,促使创新产品走向成熟 

20、60;(二)管理层面上的创新 一是各级银行和保险公司应实施资源盘点资源依赖理论认为,组织间会依各自的资源优势或劣势,进行各类资源的动态交易这些资源包括机构(包括网点和设备的物质资源)人力(包括银行和保险公司的人力数量及素质)经营权以及社会资本等资源各级银行和保险公司首先应进行各类资源盘点,以分析和了解本身在各类资源上的优势及劣势,作为与对方发展合作关系的客观参考依据 二是创建银保间的长期互动机制通过分析“囚徒困境”,得出囚徒只有在长期合作或者有外界力量强制介入的情况下,才会做出对双方都有利的选择博弈理论对于平行单位之间合作问题最常提供的方法,就是长期互动,这种长期交往使银行

21、和保险公司间能够增进互信,减少道德风险与逆向选择,进而建立相互间就合作事宜的互动模式与心理上的互相期望 三是设置银保合作的协调机构这种协调机构,既包括垂直关系的各自上级机构,也包括平级关系的同级机构银保合作很多是在监管当局指导或者上级机构领导的情况下完成和实现的,但事实上,银保合作也可以是同级机构之间互动议价和协商的产物  (三)制度层面上的创新 制度的重要功能就是使复杂的交往行为过程变得易理解和更可预见,起着有效协调和信任的作用制度能起防止与化解冲突的作用,能用事先协商好的因而是可以预见的方式裁决冲突,从而降低冲突的协调成本关于银保合作在制度层面上的设

22、计与创新,重点是二个方面: 一是建立一个共同遵守的合作公约游戏规则是本着平等互利的原则,为规范合作行为而制定的其目的是保证合作双方在合作中地位平等,利益平等内容可包括合作及产品的信息公开与披露制度;开放共同市场,促进人才交流;建立协调的信息基础设施网络,统一开发利用银行和保险共享的网络信息系统;建立协调与管理制度,在产品开发客户服务人员培训等方面加强联合,联手构建统一的制度架构和实施细则,以此协调各级银行和保险部门的经营行为;在银行保险营销方面,营造无特别差异的经营环境 二是监督与约束机制英国思想家霍布斯(Thomas Hobbes)曾说:“约定若是没有刀剑在后支

23、持,只是说说而已”必须建立有关银保间合作互动的监督与约束制度,才能维系银保之间合作的顺畅一般而言,银保合作往往具有以下三个特点:第一,合作的形成是银保之间互相交流的产物,体现了参与者的一致同意;第二,有以文字的形式规定下来的规章制度,并具有强制性;第三,有正式的执行机构因此,在合作方发生经济纠纷的时候,必须有可以依据的法律具有仲裁权的协调机构和组织这个机构日常的监管执行机构可以是保监部门或银监部门  (四)监管及法律层面上的创新 市场往往走在监管和法律法规的前面日新月异的市场正在呼唤包括央行银监会保监会等在内的监管部门,及时跟上市场发展的步伐,发挥创造性,适时调整

24、或放弃那些与新形势不相适应的做法,为创造更大空间,从而也为繁荣市场,繁荣经济做出更大贡献实施创造性监管,促进银行保险的长期健康发展,要做到以下几点: 一是要大力开展银行保险商业贿赂治理行动结合治理商业贿赂,整顿银保市场秩序,一方面严查账外或私下给额外费用;另一方面将手续费降到合理程度,使银行保险双方都有利可图,确保业务持续发展此外,监管当局应尽快下发有关规范银保业务经营行为的通知,增进监管部门的沟通合作,加强行业自律 二是确定主监管当局按照业务性质实施分业监管,在以银行为主的模式中,监管的机构主要是银监当局,保监当局负有辅助和配合的责任,审查的重点在于银行方面的风险;而以保险为主的模式中则相反5从长远来看,应整合监管资源,设立综合的金融监管当局,在此框架内,成立银监局保监局和证监局,实施功能性监管 三是在现有的法律框架内,逐步从分业走向混业目前,高级形态的银保合作在我国的发展还受到一些法规条款的*和制约,但*并不等于此路不通,我们可以在法律允许的范围之内建立金融