房地产项目大客户销售执行方案销售

1、房地产工程大客户销售执行方案-销售第一章大客户销售执行一、销售执行思路一执行前的准备工作1、分阶段制定目标,准确及时各个击破根据工程回款的要求,【东一时区】将在总体销售方案的前提下,拆分细化多个时间段的销售量.此阶段工程销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺,即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺,效劳的承诺,标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺,转为卖体验,体验物业实质,体验生活方式,即工程现场的标准装修样板示范间.第一章大客户销售执行一、销售执行思路一执行前的准备工作1、分阶段制定目标,准确及时各个击破根据工程回款的要求,【东一时区】将在总体销售方案的前提下、拆分细化多个时间段

2、的销售量.此阶段工程销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺,即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺,效劳的承诺,标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺,转为卖体验,体验物业实质,体验生活方式,即工程现场的标准装修样板示范间.当前【东一时区】斛售方案是在 20072007 年 5 5 月底把 A A 栋所乘房源清盘,共143143 套,即 3535 套/ /周,5 5 套/ /天在确定适宜的可操作性策略后,关键在于各个时间段销售目标的击破战术,对每一套房源都仔细研究,这样成功率就可大幅度提升.2、重新挖掘、包装工程卖点,提升工程整体素质本工程的公共配套、会所、周边环境与竞争工程相比都具

3、有不同程度的优势； 交通便利、 配套齐全,品质物业治理等,都是提升本项目整体素质的有力支撑点,都会一定程度上增加楼盘的附加值.前期对以上卖点虽有包装推广,但是不够深入和系统,并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识,因此在后期对大客户的推广与宣传中,要对工程的卖点进行再深入与系统的包装,力求提升工程整体素质.二“病毒营销,利用大客户形成“核变效应,迅速翻开销售局面“病毒营销走进消费者的内心,使其自发成为病毒的传播者,短时间内扩大工程影响力.所谓病毒式营销工并非真的以传播病毒的方式开展营销,而是通过利用具有一定社会地位和影响力的社会公众人士 我们目标中的大客户 的积极性和人际关系网络,让本案的营

4、销信息像病毒一样传播和扩散,营销信息被快速复制传向数以万计、 数以百万计的受众,在客户中形成“核变效应,从而迅速翻开销查局面.在当前楼盘工程的SP推广活动中,业主口碑营销得到了较广泛的运用,比方业主联谊会、回馈老客户等活动,这些措房地产工程大客户销售执行方案施在“口碑营销方面起到了一定的效果,却只是“病毒营销的雏形,还没有真正上升到“病毒营销的高度.“病毒营销的关键是找到宥影响力的人,利用他们传递信息,然后就可能营造出一个目标消费群体.在传播的过程中,普通受众往往在这些意见领袖的带动下开展到最终被劝动接受本工程产品和我们所提倡的生活方式.“病毒营销的力量在于找准意见领袖,然后让他们感动起来,从

5、而成为我们工程优势口碑建立与传播的重要通道,形成消费者和消费者之间的沟通.这些“意见领袖大客户在传播工程信息时的说服力有可能比我们的销建人员的说辞更具有“摧毁力,由于他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力.二、销售执行策略一制定针对性优惠,彰显大客户消费身份针对目标大客户,我们需要制定相应的购置优惠政策.在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠举措的特殊性和唯一性,能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感,突出自己的社会地位.当工程消费荣誉感建立以后,关键问题就在于工程卖点的包装能否打动他们,从而加速他们的消费行为.二大客户销电渠道创新不同的销售渠道针对不同的客户,针对大客户的消费特性施行关系营销、

6、直复营销,在传播渠道中邮递DM、设立POP展示等,又在其相关网站上开辟电子营销渠道等,将会扩大销售胜算的概率.譬如,发动老客户带动新业主,作用不可小看.由于业主对楼盘的优缺点了如指掌,他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强.业主实际成了楼盘的推销员.如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励,将会取得良好的效果,甚至可以把这种优惠模式制度化,万科的万客会、HOME绿城都属于这种模式.三专题性的小型活动促销工程专场推荐会利用公司与相关政府职能部门、企事业单位的合作关系,向其发出参加专场推荐会的邀请函,并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析工程卖点,增加活动的专

7、业性.活动的形式可以灵活多变,力求生动、 深入,利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员,从而形成“跟风效应,最大限度促成现场交定.三、销售执行方案一东一时区团购方案团购套数套面积大小十优惠幅度元/M5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7018070-8020080-902601、当团购套数到达50套,那么优惠幅度根据面积的大小不同而变化,优惠幅度划分为四个等级：50元/itf；80元/itf；100元/itf；150元/m2o2、当团购套数到达100套,那么优惠幅度根据

8、面积的大小不同而变化,优惠幅度划分为四个等级：80元/itf；100元/itf；150元/itf；200元/itf.3、当团购套数到达200套,那么优惠幅度根据面积的大小不同而变化,优惠幅度划分为四个等级：150元/itf；180元/itf；200元/itf；260元/m2.二城市乐园团购方递针对37、38、39、40、43、49栋小高层,我们采取团购销售其2-10层,具体方案如下:1、37、38、39、40栋销售价格:一次性付款：2层起价2480元/itf,每层+10元/itf；首付50%2层起价2580元/每层+10元/itf；首付30%2层起价2630元/每层+10元/itf；2、43、49栋销售价格:一次性付款：2层起价258房地产工程大客户销售执行方案0元/M,每层+1