谈判与推销技巧2

1、第1题：B谈判中,通常将对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量称为A.谈判者替代价格B.谈判者保存价格C.谈判者协议价格D.谈判者选择价格选择答案：A.B.C.D.i i标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-69.谈判者保存价格也可以理解为对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量.分值：2得分：0第2题：A能促使对方追随和接受他的主张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法的是A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准那么和客观标准选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-77.对谈判一方的专业知识、谈判水平的尊重和认同,能促使对方追随和接受他的主

2、张和方案,从而导致对方改变对谈判空间的看法,推动谈判进程向有利于己方的方向开展.分值：2得分：0第3题：C决定谈判可能达成协议的空间是A.利益B.谈判的潜力C.谈判达不成协议的替代性选择D.谈判力UXUBBeUXUBBe1111- -SMa.-SMa.-IAAFIAAFVAT-VAT-,-,-JSA-JSA-UA0UA0-MMb-MMbMELMELMarMar9JMML-9JMML-SAW-SAW-SMASMA-snA-snA-Ma-Ma- VM-VM-VJSJF-VJSJF-irriMnirTirriMnirTTITIt t1!1!InIInI选择答案：A.B.C.D.I I标准答案：A.B

3、.C.D.答案解析：4-69.谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判限度,即谈判空间.分值：2得分：0!第4题：D人们习惯称企业间的并购方为A.猎物、羚羊B.猎手、羚羊C.猎物、狮子D.猎手、狮子选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-71.人们习惯称企业间的并购方为猎手、狮子.分值：2得分：0第5题：A从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择,从而决定、影响和改变谈判空间的水平的一种谈判力是A.强制性B.遵从准那么和客观准那么C.认同力D.知识和信息选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-73.强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代

4、性选择,从而决定、影响和改变谈判空间的水平.分值：2得分：0第6题：D谈判力就是A.使谈判者获得有利于己方结果的水平B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的水平C.能够导致有利的谈判结果的水平D.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.:答案解析：4-68.谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的水平.分值：2得分：0第7题：A人们习惯称企业间的被并购方为A.猎物、羚羊B.猎手、羚羊C.猎物、狮子D.猎手、狮子选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.

5、答案解析：4-71.人们习惯称企业间的被并购方为猎物、羚羊.分值：2得分：0第8题：D谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、符合原那么的,可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准那么和客观标准选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-76.遵从准那么和客观标准：谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、符合原那么的,可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变.分值：2得分：0第9题：C谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、符合原那么的,属于谈判力来源的A.强制性B.补偿和交换C.遵从准那么和客观标准D.知识和信息a ac ce

6、eMITFMITFw wumjumjMNMNr-iaanr-iaan.-.-MLML2it2ite et te ei iUMfceUMfceiweiweuiuinHnH enmarauumenmarauumT T z zniniJ JL,L,M Me e8 8e eajusajusygygSMSM*MMMMirir fmarfmarM MF Fma.zfju*ema.zfju*eafaafa选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-76.遵从准那么和客观标准： 谈判者宣称自己的主张是正确的、 合法的、符合原那么的,可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变,从而促使谈判空

7、间发生有利改变.分值：2得分：0第10题：D的知识和专业水平,属于谈判力来源的A.强制性B.补偿和交换C.遵从准那么和客观标准D.知识和信息MMMMM/WM/W IBSVIBSVLMWLMWVMTVMT1 1Ma*Ma*1 1 MW*MW*!WWiW!WWiWvsarvsar1 1 MWWirtMWWirt选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-77.知识和信息：充分的知识和专业水平,可以直接引导和影响对方对谈判空间的熟悉；充分的信息改变谈者对事项与隐含利益之间的关系的熟悉和理解.分值：2得分：0A谈判空间是指谈判双方的A.保存价格之差B.底线价格之差C.可接受价格之

8、差D.交易价格之差选择答案：A.B.C.D.i标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-69谈判可达成协议的区域,即谈判空间的端点是双方的保存价格.所谓谈判者保存价格是临界价格,即低于或高于此价格,谈判者将不会接受任何解决方案.因此,:谈判者保存价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量.显而易见的,是谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度,即谈判空间.分值：2得分：0第12题：A以创造或扩展谈判的可能性协议空间,从而寻求增大谈判水平的一种谈判力是A.补偿和交换B.遵从准那么和客观标准C.认同力D.知识和信息选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解

9、析：4-75.补偿和交换是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间,从而寻求增大谈判力的水平.分值：2得分：0第13题：C谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的水平是A.竞争力B.主导力C.谈判力D.限制力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：4-68.谈判力定义为：谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的水平.分值：2得分：0第14题C谈判者为谈判确定的最高目标是A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-88.顶线目标：谈判者为本次谈判确定

10、的最高目标,即通过谈判实现和到达的最高的谈判价值.分值：2得分：0第15题：卜列选项中,不属于谈判目标体系的是A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.谈判目标a ae eM Me eMITFMITF,nr,nrnn- -M Mwr-iaaewr-iaaem me ee ee eweweuagiwuagiw ,IMFIMF= = mgrmgrmamaruuruuHIHI, ,M ML L, ,8 8e eh hg g M Mirir 一,UMUtrUMUtrMFMFUMUM选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.? ?答案解析：5-89.目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标

11、和底线目标.分值：2得分：0第16题：A己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是A.竞争战略B.和解战略C.折中战略D.合作战略选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-109.竞争战略的目标就是让谈判对方相信：己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多.分值：2得分：0第17题：D以下选项中,属于谈判人员素质结构中的牙是A.意志力B.责任心C.自制力D.沟通水平选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-103.沟通水平属于谈判人员素质结构中的牙.意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的识.分值：2得分：0第18题

12、:B谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.底线目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.期望目标是谈判者谈判价值构成中的争取线,是谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标.分值：2得分：0第19题：A易使谈判陷入僵局的谈判战略是()A.竞争战略B.折中战略C.合作战略D.回避战略选择答案：A.B.C.D.: :标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-110.竞争战略：如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值,因而必须赢得谈判时,谈判者将采取竞争战略.竞争战略的目标就是让谈判对方

13、相信： 己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多.容易使谈判陷入僵局,使矛盾、冲突激化.分值：2得分：0pipi!IMMIIMMHfIMMi11HM41!IMMIIMMHfIMMi11HM41 !|!|I IX|11MNil|HMM11IX|11MNil|HMM11I；HMi11BMMIMMiIHMi11BMMIMMiI1MMIIBMMI711111MMIIBMMI71111；I?7*t*tT*11iI?7*t*tT*11iI IMlMlIHIHljliiMi11IMM|fljliiMi11IMM|fH|(MMM|H|(MMM|*1*1IMMM11|IMMM11|：KMI|UBAM1

14、1MlKMI|UBAM11Ml第20题：i i1111HIHI i8i8nMinMiumiJiiananumiJiiananUBKIIUBKIIxiimMJiiMMJiUTiiHBmiJiixiimMJiiMMJiUTiiHBmiJii, ,IUIU BIBIUMBBIIMBBIUMBBIIMBBIMMIIIIMMIIIIJIIIBJIIIBJIIIJIIIHJIIMHJIIM, ,MIIIBMIIIB JJIHTIIIIBIJJIHTIIIIBIiimniniimninMIIIIMIIIIR RLUMLUMUMIUMIimagimag!*!* aniMajaniMaj! !JJIIJJIIM

15、KumAainabMiiuixinu_MKumAainabMiiuixinu_D谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的水平是A.意志力B.协调力C.责任心D.自制力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-101.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的水平.分值：2得分：0谈判者心理素质的最根本要求是A.责任心B.自制力C.协调力D.意志力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-101.责任心： 谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求,因此,认真负责是谈判者心理素质的最根本要求.分值：2得分：0第22题:谈判人员素质结构的核心层是

16、A.才B.学C.识D.体第23题:谈判者为谈判确定的最低目标是A.可交易目标B.底线目标C.顶线目标D.签约目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.底线目标：为本次谈判确定的最低目标,即最差的但谈判者可以接受的结果.选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:分值：2得分：05-100.识是谈判人员素质结构的核心内容.分值：2得分：0A谈判者谈判价值构成中的争取线属于谈判目标层次中的A.期望目标B.顶线目标C.底线目标D.可接受目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.期望目标：谈判者考虑各种切实利益因素后

17、选择的预期实现的谈判目标,是谈判者谈判价值构成中的争取线.分值：2得分：0第25题:A谈判者最根本的心理素质要求是A.责任心B.自制力C.协调力D.意志力选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-101.责任心： 谈判者代表着谈判一方的经济利益和目标要求,因此,认真负责是谈判者心理素质的最根本要求.古o徂八.n第26题C对于任何谈判,提供谈判根底和手段的是A.冲突B.合作C.利益D.竞争选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.i答案解析：5-73.对于任何谈判,利益提供了谈判的根底和手段.分值：2得分：0B谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的水平是A.责

18、任心B.自制力C.协调力D.意志力W,aW,aCW!,MHCW!,MHUUMUrUUMUrINrgiaa,!-INrgiaa,!-C CC CHMMHMMLL.L,fj.L,fjg,!g,!ML,MIML,MIMB,8MB,8CMBfc,MMfcW,fcCMBfc,MMfcW,fcCBJUCBJU WliWli mgtrmgtr.Hw.Hw选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-101.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的水平.分值：2得分：0第28题：D谈判中,顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是A.顶线目标 A 期望目标 A 可接受目标

19、 A 底线目标B.顶线目标 A 期望目标可接受目标 A 底线目标C.顶线目标期望目标可接受目标底线目标D.顶线目标期望目标 A 可接受目标 A 底线目标y y1 11 1.侦T T TTTT - -T T- -T T| |n n- -| |1 1n n一.一.-,r r - -: :nFnFrrrrlrlrr r-r-rr r-rr-rrT Trrrrr rr rrrrri in nnitnitrrnrrn rrrrrrm,m,n-n-r rw w- -MiMi- -1 1选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-89.四种目标的关系是：顶线目标期望目标初接受目标或线目

20、标.i i分值：2得分：0第29题：B如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果,又不利于增进和维系谈判双方的关系时,谈判者将采用A. 11.竞争战略B.回避战略C.和解战略D.合作战略. .k k1 1选择答案：A.B.C.D.i i标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-110.如果既不能得到有利于己方的实质性谈判结果,又不利于增进和维系谈判双方的关系时,谈判者将采用回避战略.分值：2得分：0谈判人员素质结构中的学是指衡的一种谈判战略选择.折中战略经常被视为是一种实现是一种输赢战略.折中战略经常被混淆于合作战略.A.B.掌握有关的商务和技术知识C.D.选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.

21、B.C.D.答案解析:分值：2得分：0第31题:A.底线目标B.期望目标C.顶线目标D.可接受目标选择答案:A.B.C.D.标准答案:A.B.C.D.答案解析:分值：2得分：0第32题:A.竞争战略B.回避战略C.和解战略D.折中战略r选择答案:标准答案:A. B.C.D.A. B.C.D.答案解析:5-111.折中战略：需要与利益相互对立的谈判各方,求得在利益与需要上达成平创新水平较强的沟通水平应变水平5-103.中间层一学.谈判人员必须掌握有关的商务和技术知识.谈判中,能满足谈判者局部要求,实现局部利益的目标是5-89.可接受目标：能满足谈判者局部要求,实现局部利益的目标.在谈判战略中,经

22、常被混淆于合作战略的战略是双赢的谈判战略,其实质仍然分值：2得分：0A以下选项中,不属于谈判人员素质结构中的牙的是A.意志力B.应变水平C.创新水平D.沟通水平选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：5-103.意志力、责任心、自制力属于谈判人员素质结构中的识c c分值：2得分：0第34题D在实践中,根本不采用的让步方式是A.等额让步B.递减让步C.一次性让步D.坚决的让步- -1 1MM.-11BTBMM.-11BTBS8MBRif,S8MBRif,VAT-VAT-MMMM-BJU-BJU-UMUF-UMUFVBULVBULV VVBirVBirVBKVBKrMIKrM

23、IKMarMarMAJSMAJSr rL L.T-TTrrTTW1NHH-HIT.T-TTrrTTW1NHH-HIT- -IT.-IT.- -nnmi111111-nnmi111111. .1.1选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.i i答案解析：6-143.让步方式1:0/0/0/60这是一种坚决的让步方式.它的特点是在谈判的前期,无论对方作何表示,己方那么始终坚持初始报价,不愿作丝毫的退让.而到了谈判后期: :或迫不得已的时候,却作出大步的退让.这种让步方式容易使谈判形成僵局,在谈判的前期往往让对方觉得缺乏诚意,甚至可能因此导致谈判的失败.根本不被采用.分值：2得分：0第3

24、5题：A属于递增式的让步方式的是A. 8/13/17/22B. 15/15/15/15C. 22/17/13/8D. 49/10/0/1选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.-1答案解析：6-142.8/13/17/22是一种递增式的让步,这种让步方式往往会导致让步方重大的损失.由于它会使对方的期望值随着时间的推延而愈来愈大,从而对让步方极为不利.D以下选项中,属于一次性的让步方式是A. 0/0/0/60B. 49/10/0/1C. 50/10/-1/1D. 60/0/0/0选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-143.60/0/0/0.这是一种一次性

25、的让步方式.在谈判一开始,就把己方所能作出的让步和盘托出,这不仅会大大提升对方的期望值,而且也没有给己方留出丝毫的余地.下几轮的完全拒绝让步,又容易使谈判陷入僵局,导致潜在谈判破裂的危险.分值：2得分：0B让步方式：15/15/15/15是A.一种坚决的让步方式B.一种等额让步方式C.一种递增式的让步D.一种递减式的让步选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-142.让步方式2:15/15/15/15,这是一种等额让步方式.这种让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的结果,因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步.而一旦让步停止,对方就会失望,从而有可能造成谈判的终

26、止或破裂.分值：2得分：0第38题：niira-rnimirn-mirtmniira-rnimirn-mirtmrmrmrmrm , ,“mumwmumwr rFurnrr,Furnrr,niirrrrriirrTniB!-Miamnin.inH|niirrrrriirrTniB!-Miamnin.inH|A全面讨价,常用于对方报价后的)A.第一次讨价B.最后一次讨价C.屡次讨价D.单次讨价选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-131.全面讨价常用于对方报价后的第一次讨价.: :分值：2得分：0第39题：B以下属于坚决的让步方式是A. 2/17/13/8B. 0/0

27、/0/60C. 26/20/12/2D. 49/10/0/1W,aW,aCMCM8*eMWHH*majur8*eMWHH*majurI.HI.HJL,MJL,MLMC8LMC8C C言,MBCMMBCMr,MMr,MMH.H. .HUUUB.HUUUB*!,8TMM,L,MI*!,8TMM,L,MI,C8C8ee,MMCBJU?Wliee,MMCBJU?Wli HHHHKmgKmgI.HWI.HWaLC!ML,*!aLC!ML,*!选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-143.让步方式1:0/0/0/60这是一种坚决的让步方式.它的特点是在谈判的前期,无论对方作何表

28、示,己方那么始终坚持初始报价,不愿作丝毫的退让.而到了谈判后期或迫不得已的时候,却作出大步的退让.这种让步方式容易使谈判形成僵局,在谈判的前期往往让对方觉得缺乏诚意,甚至可能因此导致谈判的失败.分值：2得分：0第40题：C让步方式：49/10/0/1属于A.坚决的让步方式B.等额让步方式C.危险的让步方式D.递减式的让步方式选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-142.让步方式：49/10/0/1.这是一种危险的让步方式.由于一开始就作出大的让步,将会大幅度地提升对方的期望值.不过接着而来的第三轮拒绝让步以及最后一轮小小的让步,会很快冲消这个效果,使对方知道,即使更

29、进一步的讨价还价也是徒劳的.分值：2得分：0! !第41题：A价格谈判正式开始的标志是A.报价B.还价C.讨价D.定价选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-128.报价标志着双方价格谈判的正式开始.分值：2得分：0第42题：falfal!IMJIIIMU!IMJIIIMUIIMHIIMHIMMIMMI IIMHM11MIIMHM11MI1111HMEI11mlllHI1111HMEI11mlllHI! !IIIHIIIIHI1111IMHHIMHH1111Ml41Ml41EMUIIUHM,!11MUilEMUIIUHM,!11MUilMiMiI11HMM11IMII

30、IlfI11HMM11IMIIIlfI I111111IliMIIIM11IMMIliMIIIM11IMMI IMBM11MBM11B将交易内容分为不同局部再分别进行讨价,属于A.一次性讨价B.分别讨价C.全面讨价D.屡次选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-131.分别讨价是将交易内容分为不同局部再分别进行讨价.分值：2得分：0第43题:还价起点的总体要求是A.起点要低,接近目标B.起点要高,接近目标C.起点要低,高于目标D.起点要高,低于目标选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：6-133.还价起点的总体要求是起点要低,接近目标.分值：2得分：0第44题:A.强制性、多项选择题共7小题,每题2分,共14.0分ABCDE构成谈判力的主要因素有B.补偿和交换C.遵从准那么和客观标准D.认同力E.知识和信息选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：4-73.构成谈判力的主要因素有强制性、补偿和交换、遵从准那么和客观标准、认同力、知识和信息.分值：2得分：0第45题：ABE谈判团队构成原那么包括()A.分工明确B.人际关系的协调C.双方地位的协调D.谈判期限的协调