工商协同终端促销治理方法

1、工商协同终端促销治理方法为进一步标准卷烟终端促销行为，明确工商两边在促销进程中的职责分工，高效利用营销资源，营造公平有序的市场环境，依照国家烟草专卖局关于进一步标准工商企业零售终端促销活动的通知（国烟办2（）07576号）、国家烟草专卖局关于进一步标准卷烟定单搜集和货源供给工作的意见（国烟力、202020号）、国家烟草专卖局办公室关于严格标准卷烟生产经营秩序的通知（国烟办202042号）等文件的要求，特制定本方法。一、适用范围本方法适用于在终端开展的所有卷烟宣传促销活动，要紧包括赠品促销、广告发布和终端陈列等三种方式。二、终端促销治理的规定为保证终端促销活动公平有序、标准有度，开展终端促销要遵

2、循机遇公平和进程公平的规那么O（一）机遇公平商业企业要注重为工业企业营造公平有序的促销环境，制定公布透明的促销规那么，保证促销机遇公平，具体如下：一、促销品牌。在地市级商业企业销售规格数量小于3个的品牌,每一年能够开展1次促销；多于3个（含）规格的品牌每一年能够开展2次促销；新品上市产品促销次数不限，但不安排该品牌其他产品的促销活动。二、促销时刻。依照促销活动的性质和范围确信促销所需时亥人每一年促销活动时刻原那么上不超过2个月。3、促销范围。关于新品上市促销，促销期内所有投放点都许诺,且优先选择夜店等促销能力强的零售客户开展促销；关于一般产品保护，依照销量情形最多项选择择上柜零售户的30%进行

3、促销。（二）进程公平一、商业企业应统筹安排所有促销活动，促销执行进程要严格标准，公平公正。二、价位和目标顾客相近的产品，要幸免在同一时刻、同一地址进行促销；在同一时刻段，同一品类的促销规格，不能超过2个；在同一零售终端，同事开展的促销活动，不能超过3个。3、终端促销的方式必需面向消费者，严禁工业企业针对零售客户开展任何形式的促销活动，如积分奖励、邀请零售客户参观旅行等。三、终端促销治理的要紧内容终端促销治理要紧包括对促销打算、促销方案、促销执行、促销费用、促销品等五项关键内容的治理。（一）促销打算一、工业企业依照自身品牌进展战略和营销计划，制订年度促销打算，并以半年度为周期提交商业企业。二、商

4、业企业对各工业企业的促销打算进行综合评估，结合本地市场状况及品牌培育计划，制订年度促销打算，并向工业企业及时反馈，两边一起进行修订。3、在工商两边一起认可促销打算的基础上，工业企业向商业企业提供相对完备的促销方案。（二）促销方案一、工业企业应提交前一个月向商业企业提供促销活动要求，并附详细的促销方案。二、商业企业对工业企业的促销方案进行可行性分析，并及时向工业企业给出书面回答，整个流程须在15个工作日内完成，以避免错过促销机会。（三）促销执行一、工商两边一起成立促销工作小组，开展促销活动。二、工商两边协同做好促销物料对接、货源组织安排，一起对客户领导、电访人员和促销队伍做好培训工作。3、商业企

5、业相关职位营销人员要配合做好促销活动。定货员应做好新品和替代品牌推介，客户领导应做好促销活动的宣传奇明和问题解答，送货员应做好促销品的配送工作。4、工商两边协同做好全程跟踪、指导和监控促销活动情形。五、促销活动终止后，工商企业别离对促销活动进行评估，促销进程资料和评估报辞别离进行资料归档。（四）促销费用一、促销费用的利用与监管依据国家局和工商企业相关财务、审计制度执行。二、商业企业不能收受工业企业礼物，不能将本企业的费用开支转嫁为工业企业促销费用。（五）促销品一、关于区域性的小型促销活动，工商两边一起审定促销品及相应设计、制作方案；关于工业企业全国性的大型促销活动，商业企业要尊重工业企业促销品

6、及相应设计、制作方案，以便确保促销活动的整体统一性。二、工商两边协商确信促销品的发放事宜。商业企业要对促销品进行统一暂存、治理和配送，并向工业企业提交促销品利用明细清单。3、赠品、广告品一概由商业企业送货员配送，不许诺通过其他方式配送。（六）促销评估工商两边一起对促销活动的执行情形、活动成效等进行评估，撰写总结报告。四、终端促销流程（一）工商协同终端促销流程图（二）关键流程节点描述一、制定终端促销打算工商两边依照年度营销打算，一起确信年度终端促销打算，包括品牌与产品、开展时刻、活动方式等。二、商定终端促销方案依照终端促销打算，由工业企业向商业企业提交终端促销方案，要紧内容为终端促销的品牌和产品

7、、预期目标、市场可行性、活动方式、开展时刻和对工商协同的需求等。商业企业综合考虑促销资源，工商协同商定方案。3、实施促销方案促销方案达到一致后，工商两边依照方案别离开展预备工作。终端促销活动的执行以商业企业为主，工业企业区域营销人员全程配合，工商协同实施。4、监督执行进程工业企业对终端促销活动执行的全进程进行监督，发觉问题，随时沟通，两边讨论提出整改方法。对执行时刻较长的活动，原那么上工商两边至少每一个月召开一次执行进程沟通会议，讨论活动的时期成效，查找问题，调整改良。五、评估活动成效终端促销活动执行完成后，工商企业协同评估促销活动成效，对此活动执行前后的销售表现。工商两边组织召开活动总结评估

8、会议，总结体会，对下一时期的营销策略进行调整和修正。五、工商企业职责分工（一）工业企业职责一、依照品牌进展目标计划和品牌进展现状，制定终端促销打算,并与商业企业沟通确认。二、与商业企业协同制订终端促销方案。3、负责货源供给、物料预备、商业企业终端促销执行人员培训等预备工作。4、依照促销打算和活动方案要求，与商业企业协同开展终端促销活动。五、与商业企业一起对终端促销活动成效进行评估，形成促销成效评估报告。（二）商业企业职责一、对辖区内零售客户资源进行分类，各价位段别离选择10%零售户作为促销目标点，优化促销资源。二、制定公布公平公正的促销实施细那么，配合工业企业开展促销活动。3、制定本地市场进展

9、计划，并依照计划和促销实施细那么，与工业企业制定年度促销打算。4、对工业企业提出的终端促销方案，提出建设性建议，形成可执行的、合理的促销方案，并反馈工业企业。五、负责终端促销活动进程的监督和治理。六、与工业企业一起对终端促销活动成效进行评估，形成促销成效评估报告。六、工作要求（一）商业企业要制定公平规那么，营造公平竞争市场环境。营造公平竞争的市场环境是商业企业的重要任务，为工业企业制造公平有序的促销环境是其中的关键环节之一。商业企业要以本方法为指导，制定终端促销治理细那么，统筹治理终端促销资源，合理计划终端促销活动，增进卷烟品牌在公平竞争环境中健康进展。（二）工业企业开展适度标准促销，提升市场营销能力和水平。开展适度有序的促销活动，关于增进产品销售、提升品牌价值具有重要意义。工业企业要充分利用行业专卖体制优势，严格标准促销活动，幸免过度无序竞争。要使促销活动面向消费者，增进需求，拉动需求，在适度有序竞