市场人员管理培训文档(共33页).doc

1、前 言这是一份顶好的市场培训资料，由卢勇先生亲笔所著！希望能给你带来一点启示！翻开这本册子，您就是中国皮具贸易网的一员了。真诚欢迎您加入这个大家庭，真心感谢您将以智慧和才华推动中国皮具贸易网迈向新的里程。一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，成就一件事，需要一群古道热肠的人。办好一个企业，需要一个团结协作、奋发进取的团队。凝聚力是企业的筋骨，员工是企业的肌肉，只有筋骨和肌肉有机地结合在一起，才有力量。中国皮具贸易网选择您，是因为你优秀；留在这里，希望您比初来时更优秀。相信中国皮具贸易网能给您一个充分施展才华的舞台，给您一个加油充电的空间，给您一个愉快舒适的人文环境，为您走向成功提供一个平台。不以规矩

2、，无以成方圆。作为企业，我们有严明的纪律和制度，通过这些硬性规定来规范员工行为，实现员工的自律自省，自我管理、完善和发展。同时，我们提倡“敬业，精业，乐业”，三业同耕。我们倡导干一行、爱一行、精一行”，在实践中不断学习提高；我们提倡“乐业”，以职业为乐，以认真的态度对待工作，以乐观的心情从事工作，拒绝敷衍和马虎。企业成败在文化；企业文化成败在全员是否推动和认同。市场培训教程只是电子商务培训的冰山一角，我们希望她能起到抛砖引玉的作用，希望电子商务部的员工通过学习此教程，能够由浅渐深，领悟企业文化精髓，加深对社会、对人生、对企业、对工作的认识，提升工作修养、提高营销技巧，以卓越的业绩来证明自己的实

3、力，给自己一个满意的回报！具备行动力，就能迈向成功！具备创造力，就能迎得卓越！具备影响力，就能获得成就！人生只有一次，一定成功，才能无怨无悔！要成功，请从现在开始，相信自己一定能行！ 公 司 简 介 篇A 公司简介n        一个皮具企业加入网络营销行列的契机n        一个与皮具行业巨头共舞的机会n        一个使皮具行业高速发展的全新市场n &#

4、160;      一个最快掌握皮具市场资讯的重要方法n        一个增加企业收入的投资项目n       一个让皮具企业观念转变的措施一、公司的定位中国皮具贸易网()是由万福网络科技有限公司投资的一家大型专业的皮具行业电子商务营销应用平台。是中国皮具行业的著名门户网站。网站提供包括：皮革原料、皮革、皮革机械、皮鞋、箱包、手袋、皮带、皮衣、皮具礼品、皮具加工机械、化学材料、各种辅料的生产、贸易、服务的各类企业信

5、息和行业资讯。随着中国皮具贸易网的壮大发展，更多的商企将不断加入，中国皮具贸易网将日渐成为全球皮具商企的网上贸易中心。成熟的电子商务平台，丰富的皮具贸易资源，为加盟企业带来了蓬勃的商机！我们以整合来自世界各地的皮具采购商、中国皮具制造商、皮具贸易商、皮具服务商的各项供需服务资讯为主旨。让用户不仅能在第一时间把握最新最系统的皮具行业供求信息资讯，还能迅速与对口企业取得联系，进行网上商贸谈判，使皮具类生产制造企业、购买商、经销商、皮具类产品加盟代理商能适时把握住市场动态和需求。力争成为行业内人士浏览最新行业资讯、了解业界动态、拓展业务、进行皮具交易的首选皮具专业网站。中国皮具贸易网以全方位的栏目组

6、合，全面快捷权威的行业信息，专业的行业服务团队竭诚为企业和个人提供最有价值的贸易供求信息远程服务。让中国皮具贸易网成为世界了解中国皮具的窗口，中国皮具走向世界的桥梁！二、网站的开发与科技含量万福网络科技公司主要致力于皮具市场的研究、网站开发和设计，把提高网服的科技含量、价值含量及客户服务质量作为企业发展的永恒主题。公司将先后建立集开发，设计和全方位跟踪服务为一体的各个部门组织。在“人无我有，人有我精”原则方向指导下，制订一系列客户服务流程，并按照外国和国内客户的要求和标准开发适用的栏目，到目前止，单我们的公司库就已拥有几千家国内外知名企业信息，2000多家有需求的用户在网站里面发布了供求信息。

7、时代在发展，科技在进步，客户对产品的各种性能指标的要求也会越来越高，基于这一前提，公司将在挖掘客户、开拓市场方面投入更多的人力、物力和财力，使市场开发工作更上一层楼，永远走在行业的前列。三、公司的前景中国皮具贸易网是针对日渐成熟的网络营销模式及我国皮具行业信息需求的现行实际状况量身订制开发的一个专业皮具网络交易平台。中国皮具贸易网在为企业提供信息服务的同时，还可以为企业提供一些工作方面的支持和帮助，如以下一系列的服务： 翻译服务|出口报关|出口运输|国际速递|市场策划|展览代理|广告包装验货发运|工厂向导|网络营销|商标注册|采购代理 目前我国拥有有着数万家皮具企业，而真正

8、能与互联网拉上关系的也只是仅有的数千家大型皮具企业，能真正利用网络营销的更是寥寥无几，可见我国的皮具电子商务市场的前景非常广阔，有着很大的发展空间。作为一个企业，任何一个企业，发展壮大是每一位老板都所希望和期待的，发展壮大的前提却又是与企业业务量的增加紧密相连的，业务量没有得到提高，企业的发展也将仅仅是空谈，所以很多的企业会想方设法去扩充自己的业务量，如招聘业务员、大做广告、寻找贸易公司、做自己的网站等等，对于皮具行业来说，中国皮具贸易网无疑是一个绝好的机会，如此一个专业且富有特色的网站，为众多的皮具供求双方带来的利益是可想而知里，这里将融聚世界各地数千万家皮具贸易商及生产厂家，为其提供一个相

9、互沟通交易的场所和空间，这样一来既可为自己的产品做广告、为公司提高知名度，更能达到一种客户比较、筛选的目的，从而减少成本，提高效益。另外，中国皮具贸易网吸取了众多知名网站的长处（如：“阿里巴巴”的部分优异功能），自身又开发了系列的全方位服务系统（网络营销服务、贸易跟踪服务、售后指导服务、进出口工作指导服务等等），再加上独特的界面和简洁的使用方式使企业使用起来更直观、更易掌握。公司还可以为企业提供战略伙伴式的、e站式全程市场顾问服务，协助企业制订长期发展战略、产品整合营销策略以及具体实施计划纲要，为企业建立完善的市场管理体系与资讯掌握体系。全程式的服务流程，能够有效保证与客户的互动沟通，及时洞察

10、客户与市场发生的实际问题。我们的原则是在全程服务的不同阶段，不但提供缜密的策划方案，还同时提供指导和相应的辅助实施计划，使行动计划方案切实可行。中国皮具贸易网，是一个汇集皮具行业产品信息的世界，致力于将中国的皮具产品介绍给全球买家，现已成为中国产品出口的有力渠道。中国皮具贸易网是中国皮具产品荟萃的网上世界，每天有来自世界各地的众多商家在此寻找目标产品。如何在日益增多的同类信息中脱颖而出？如何让潜在客户尽快地找到自己？这就是中国制造网所能为客户做到的让他们的信息名列前茅！让客户带着订单找到他们！ 中国目前互联网用户已超过8000万，约23%的中国企业采用了电子商务。2003年，中国网上购物交易额

11、约8亿，并且以每年100%的速度增长。8848网首席技术官张研则认为，很多人对电子商务平台的认识还停留在简单层面上，电子商务被单纯理解为网上销售、购物，而电子商务技术没有得到相应认识。上千万的中小企业有强烈的做电子商务的欲望，而互联网和IT技术能帮助企业以小的成本进行有效营销，这就是电子商务的新动力。所以我们的前景还是广阔的，但我们只要努力，市场还是大有潜力的。四、发展依据机会、人才、技术和服务是公司发展的主要依据。这四种力量之间存在着相互制约作用。机会制约人才，人才制约技术，技术制约服务，服务制约着更多更大的机会。我们努力加大这四种力量的制约力度，全力做好客户服务，做别的网站所不能具备的功能

12、，促进它们之间的良性循环。我们按照我们的事业可持续成长的要求，设立每个时期的合理利润率和利润目标，而不单纯追求利润的最大化，更要不断地扩大客户量，提高知名度。五、发展管理创业前期的我们不单纯追求规模上的扩展，而是努力提升自身的实力。以灵活有效的管理机制适应公司初创时期的发展特点，保持生存与发展的协调并行。在公司创业阶段，我们以行业平均的增长速度和行业中主要竞争对手的增长速度为目标，增强公司活力，提高待遇吸引最优秀的人才，以实现公司各种经营资源的最佳配置。六、宗旨与目标 我们的宗旨是“DEVELOPE YOUR BUSINESS-拓展您的事业！”我们以不断拓展顾客的业务发展空间为目标。“以最专注

13、的精神，做最专业的事情！”是我们的事业处于初创时期的企业文化精髓。信任和尊重个人，培养闪光的个人，靠团队精神达到企业的共同目标。建立一支具有战斗力的、学习型的队伍。七、工作任务与目标市场营销策划的工作任务包括如下几个部分：（1）企业外部环境分析市场调查；（2）企业内部条件分析企业诊断；（3）战略与战术的学习、探索，整合营销战略与战术的制定；（4）专业知识的学习及皮具行业信息的掌握；（5）利用所掌握的知识去开拓市场，挖掘客户。最终要达到如下目标：（1）全面提升企业形象，提高网站知名度（2）增强企业市场竞争能力，确立市场竞争优势（3）通过整合营销战略的实施，增加客户量，大幅度提高产品的销售量（4）

14、进行企业文化宣传，增加企业凝聚力（5）提升工作素养、掌握营销技巧，建立优秀的市场营销队伍，增加企业效益。 网 页 内 容 中国皮具贸易网内容主要包括十个主题栏目，其实质性质是，每一个主题栏目就是一个相对独立的专题网页，各主题又分成多个细小的应用模块，各模块又是相互独立而又互相关联的个体，形成了一种紧密关联的不可分割体，其网页模块具体内容分布如下：商贸中心  （10个）国际市场 ¦ 中国市场 ¦ 查看今日最新 ¦ 发布供求信息 ¦ 创建产品目录 &

15、#166; 创建个人档案 ¦ 新 闻 库 ¦ 产 品 库 ¦ 信 息 库 ¦ 公 司 库   品牌中心  （12个）品 牌 库 ¦ 品牌动态 ¦ 国际品牌 ¦ 中国品牌 ¦ 代理合作 ¦&#

16、160;特许加盟 ¦ 品牌交易 ¦ 品牌服务 ¦ 品牌策划 ¦ 品牌营销 ¦ 品牌管理 ¦ 品牌论坛  创业中心  （12个）我要创业 ¦ 国际贸易 ¦ 国内贸易 ¦ 品牌加盟 ¦ 我要批发 ¦ 我要开店 ¦ 

17、我要开厂 ¦ 我要开发 ¦ 我要服务 ¦ 我要创牌 ¦ 我要贴牌 ¦ 创业论坛  专业市场  （12个）批发市场 ¦ 零售市场 ¦ 贸易市场 ¦ 生产基地 ¦ 中国市场 ¦ 欧美市场 ¦ 港台市场 ¦ 韩日市场

18、 ¦ 中东市场 ¦ 非洲市场 ¦ 澳洲市场 ¦ 俄 罗 斯   专业联盟  （10个）供应商联盟 ¦ 采购商联盟 ¦ 材料商联盟 ¦ 设备商联盟 ¦ 服务商联盟 ¦ 设计师联盟 ¦ 零售商联盟 ¦ 批发商联盟&

19、#160;¦ 品牌商联盟 ¦ 创业者联盟 专 卖 店  （12个）专卖动态 ¦ 专卖招商 ¦ 专卖订货 ¦ 港台专卖 ¦ 华南专卖 ¦ 华东专卖 ¦ 华北专卖 ¦ 西南专卖 ¦ 西北专卖 ¦ 东北专卖 ¦ 国际

20、专卖 ¦ 京沪专卖  连 锁 店  （10个）连锁店招商 ¦ 连锁动态 ¦ 连锁服务 ¦ 百货连锁 ¦ 超市连锁 ¦ 购物中心连锁 ¦ 分类品牌连锁 ¦ 中国品牌连锁 ¦ 国际品牌连锁 ¦ 加入采购联盟网上商城  （4个）买皮具 

21、¦ 卖皮具 ¦ 我的商城 ¦ 帮 助  服务中心  （12个）翻译服务 ¦ 出口报关 ¦ 出口运输 ¦ 国际速递 ¦ 市场策划 ¦ 展览代理 ¦ 广告包装 ¦ 验货发运 ¦ 工厂向导 ¦ 网络营销 &

22、#166; 商标注册 ¦ 采购代理 贸易洽谈室  （11个）贸易通俱乐部 ¦ 手机短信 ¦ 贺卡中心 ¦ 贸易邮箱 ¦ 工作日记 ¦ 同城约见 ¦ 星相占卜 ¦ 笑话大全 ¦ 流行音乐 ¦ 游戏中心 ¦ 品牌影院工 作 修 养 篇做公司合格

23、的职员定位 定岗 敬业开场白（口号）：打起精神，相信自己，全力以赴，一定成功。你是公司从千军万马中挑选出来的精兵强将，既然你能加入中国皮具贸易网的这个团队，你就好好把握这个机会去发挥您的聪明才华和智慧，做一个合格的公司职员！一、定位（认识自我）在干任何事情之前，都必须给自己一个合理的定位，全方位认识“我”，选择自己的定位相当重要，首先要弄清楚：我是谁？我想干什么？我要做的是什么？我能做什么？我为什么要去做？我该怎么样去做？今天您加入中国皮具贸易网，你也可以问问自己：我为什么要做电子商务？我能不能把电子商务做好？我怎么样去做好电子商务？（请员工回答）这些问题中基本都包含了一个“做”字，可想而知，

24、无论从事哪一行，只要在全面地衡量自己能力的基础上踏实去做，将理想付诸于行动，就一定会作出一番事业，否则，哪怕你的智商再高，也将是一事无成。要清楚，学历只能代表过去，学习才能创造好的未来。（1）虚心检讨才是成功之母，（2）定位明确目标，减少矛盾。自我有定位有没有想过自己将成为什么样的人？又是否为自己预构过未来的蓝图呢？（只怕想不到，不怕做不到）公司也有定位如索尼公司目前已经为自己制订了50年的发展计划，我们公司同样也会为自身的发展设计未来的蓝图，从根本着手、从自身着手、打造专业有特色的皮具贸易网。（成功不是能不能，而是看你要不要）客户更会有定位在e时代的今天，各企业在省时省心省力的前提下，做到网

25、上接单，实行网上贸易是一件梦寐以求的事，有如此好的一个平台，既可以供其减少成本，提高效率，又紧跟了时代的步伐，一月只需1500元，比招聘一个业务员实惠多了！一、定岗（1）突破自我（坚持60天不动摇）人与人之间没有任何差距，条件是靠人来创造的，没有做不到的事情，只有想不到的事情。“工欲善其事，必先利其器。”在这里所谓的“器”即专业知识，过硬的专业知识是成功的先决条件，是从专家行家赢家跃进式上升的先决条件。学习先要学听。（两只耳朵、两只眼睛、一张嘴巴、一颗心）要善于学习，在学习中养成良习惯。将专业知识进行到底，及时将自己的目标付诸于行动，努力再努力，摆脱一切束缚，跨越一切障碍，在认识自我的基础上突

26、破自我，做网络营销电子商务这一行首先必须把公司相关的知识吃透，譬如公司的优势、公司的文化、公司的经营理念和经营模式等。只有这样才会在面对客户提问时运用自如、得心应手。同时要记得理论联系实际，将行业信息及所遇到的困难及时反馈回来，满怀信心要求自己、不断提高要求逼迫自己达到最高境界。（2）培养能力（提高各方面的能力以提高工作修养）能力是一种业务基本功，他来自基本功的熟练程度，这就包括本位能力、决策能力、组织能力、人际关系能力等方面。1、本位能力即专业知识，它是一个人最基本的素质，也是最基本的定位， 如教书是教师的本位能力，演讲是演讲家的本位能力，治病是医生的本位能力。而做好营销也是我们的本位能力，

27、要不断在工作中积累经验，提高专业知识，培养自身的能力。2、决策能力决策能力是根据既定目标认识现状、预测未来，决定最优行动方案的能力可从以下几个方面着手培养：A、拓宽知识面，B、提高政治素养，C、培养创新精神，D、养成严格的科学态度，E、养成虚心求教的精神。3、组织能力指为完成某项任务和达到某种目的而编制、管理、指挥、调整、教育有关人员的能力，是业务人员必备的重要能务之一。4、创造能力指善于运用前人经验并以新的内容和形式来完成新的工作任务的能力，开展市场业务拓展既要遵循一定规律，又不能固于固定的模式，应该随着社会的发展、环境的变化和工作的需要不断地对其内容和形式进行新的创新、补充和完善，使之更为

28、丰富。5、其它能力除以上所述的几种能力以外，还要不断培养自己的创造思维能力、宣传推销能力、口头表达能力、调查研究能力、自控应变能力社交能力和信息传播能力。一、敬业（站好最后一班岗/把自己的每一天当作生命中的最后一天过）（一）赢得成功（思路决定你的去路，心胸决定你的格局）1、责任动机在哪里？（来东莞留学，而不仅仅是来打工）。今天到中国皮具贸易网，是为了成就一番事业，是为了成功，不要只为了钱去工作，应该为工作去挣钱，尤其对待客户要有责任心，要为了帮助对方而不断去开展你的皮具网络贸易事业，去完善自我。2、相信相信是成功的命脉，也是你最大的动力。为自己设定一个非常清楚明确、比较特定的止标，为自己的目标

29、努力估好一切工作；而且不要为周围的环境而随意更改或中断你的计划及目标；你要明白只有你自己才能改变你自己。只要你相信，就要为你相信的事情付出。3、争气既然你选择做电子商务，你就一定要把它做好。如果你不能做太阳，也要做一颗星星，发出自己最耀眼的光芒，决不能凭大小来断定你的输赢，不论做什么都要要求自己做最好的一名，既要为推广中国皮具贸易网尽力，也要为自己的事业成功而争气。4、感恩在走向成功的过程中，你一定要学会感恩。成功往往离不开你对父母的孝、对朋友的义、对公司的忠；但不能仅限于此，还要感激伤害你、欺骗你、拒绝你以及抛弃你的人。只有吸取教训、有宽广心胸才会真正成功。（二）用心去做（努力能把事情做完，

30、用心才能把事情做好）有谁看到大街上出车祸撞死过瞎子？游泳淹死的也大多是会游泳的人，这是为什么？很简单，瞎子过马路时小心谨慎，但会游泳的人常常粗心大意。从中我们可以悟出一个道理：干任何事情都要用心，不管你是否具有天生的优势或劣势，只要用心就会一步步向目标挺进。有的人总是抱怨自己从事的工作不好，不能静下心来工作，抱怨自己机遇差、运气差、常听人说“前几年做业务好做多了”，三年前有人这样说，现在还是有人这样说，三年后我想还会有人这么说的，想过没有，永远都会有一个“早三年”的，你比三年后来这里做业务的人是不是也具有更多的优越条件呢？！其实，机遇、命运、成功都掌握在自己的手中，绝对没有理由怨天尤人，一定要

31、保持心境，用心去做，相信自己的选择，相信自己一定会成功。在工作中还要注意一些销售的方法和技巧，譬如借助他人力量达成目标。（借力使力不费力）。（三）发挥“两力”所谓“两力”即指说服力和影响力。无论在与同事或客户交谈过程中都应具有这“两力”，这“两力”可以为你带来神奇的效力，那么这“两力”究竟来自哪里呢？1、说服力说服力来自熟练的专业知识以及斩钉截铁的态度。只有拥有这两点，你才会觉得你的语言对于任何人都是那么有力度，那么可信。与客户交谈亦是如此，能以肯定的态度轻松地给客户满意的答案、饱满的热情；无论什么时候，都能保持自己的一致性。2、影响力影响力来自强烈的信心。只要你做好了工作中的每一个环节，能作

32、为大家的榜样，给人以正确的指引，信任会紧紧跟随，在交易过程中，不仅需要说服力，而更重要的是影响力，说服有时只是表面的，而影响才是深刻的。（四）多一点行动，多一点坚持要做好网络商务贸易就必须做好自己的时间管理，多一点行动，多一点坚持。把每一天的时间做一个完美的设计；有选择地做一些重点工作，以保证客源。只有当自己对自己说不时，才表明你真正被拒绝了，所以我们必须多点坚持，坚持会带给大家奇迹般的成功。（感谢困难，成就自我，有压力才会有动力，有动力就有了经历。） 五心俱备 快乐自信从事任何工作，首先必须养成良好的工作心态，心态影响行为，行为养成习惯，习惯决定命运，那我们该养成怎样的心态呢？企图心人不能没

33、有目标，企图心便是追求理想、永远向上、达成目标的精神体现。请问你到中国皮具贸易网，有没有月薪5万、10万的企图呢？求知心知识是最大的财富，知识是成功的基石。今天大家从全国各地来到东莞，为的是什么？赚钱是一个方面，恐怕“留学”才是最重要的，只有不断学习，不断探索，才会找到业务的窍门。感恩心父母给予了生命、老师给予了知识、朋友给予了关怀、公司提供了来之不易的就业机会和良好的工作环境，我们要时时懂得感恩，用真心的付出来回报。勤快心人不能坐在屋子里靠想像过日子，再好的项目，再好的工作也要付出劳动才会有收获。做皮具网络电子商务工作也不能无所事事，等客户上门，要主动去开发客户、拜访客户，养成肯吃苦耐劳的习

34、惯，要知道：（付出不一定有回报，但不付出是一定不会有回报的。）互助心自古有云：“三个和尚没水喝”、同时也有“三个臭皮匠顶个诸葛亮”，这其中的道理相信你很清楚。相互推诿只会一事无成，相互帮助，却能形成一股强大的团队力量。我们在这里要互相帮助，共同探讨。要记住：（没有完美的个人，但有完美的团队。）正确的心态来自两心：一颗是快乐心，即要有20岁的活力；一颗是自信心，即要有40岁的稳重和80岁的智慧。我们做皮具电子商务，更应该要做到这两方面，因为这本就是一个非常优秀的网络贸易平台。心态决定一切（前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微

35、的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。）为什么有些人就是比其他的人更成功，赚更多的钱，拥有不错的工作，良好的人际关系，健康的身体，整天快快乐乐地过着高品质的人生，似乎他们的生活就是比别人过的好。而许多人忙忙碌碌地劳作却只能维持生计。其实，人与人之间并没有多大的区别。但为什么有许多人能够获得成功，能够克服万难去建功立业，有些人却不行？不少心理学专家发现，这个秘密就是人的“心态”。一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。” 一个人能否成功，就看他的态

36、度了！成功人士与失败者之间的差别是：成功人士始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者则刚好相反，他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导支配的。 有些人总喜欢说，他们现在的境况是别人造成的。这些人常说他们的想法无法改变。但是，我们的境况不是周围环境造成的。说到底，如何看待人生把握人生由我们自己决定。成功人士与常人之间的最大区别就是心态不一样，思维模式不一样。面临这个多变的世纪，你唯一能控制的就是你的心态！ 电子商务代表的首要任务是什么？ 作为一个电子商务代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚  态度是决定一个人做事能否成功的基本要求

37、，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。电子商务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者及经销商的枢纽，因此，电子商务代表的态度直接影响着网站的知名度和使用率。 二、自信心  信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司所提供给客户的是最优秀的服务，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。  要能够看到公司实力和自己网站的优势，并把这些熟

38、记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。  作为电子商务代表，你不仅仅是在推广网站，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的所提供的服务，加入你的网站，成为会员。  被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。  知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己

39、可以做到。 三、做个有心人  “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。  机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。  作为一个电子商务代表，客户的每一

40、点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性  营销工作实际是很辛苦的，这就要求电子商务代表代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。  美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉

41、形象，成为好莱坞最著名的影星之一。  电子商务代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。五、良好的心理素质  具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 六、交际能力  每一个人都有长处，不一定要求每一个电子商务代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交

42、际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。（人脉就是钱脉）七、热情  热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。 八、知识面要宽 电子商务代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，

43、才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心  电子商务代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。  有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。  这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责

44、任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 十、谈判力  其实电子商务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。  孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的

45、主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。  一个电子商务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 成功营销的心态“引逼练学”四字方针一个人若对自己的生存环境都不清楚，就不用谈什么去发展；人生没有诱惑就不会有人想着要成功，人生没有一个目标也就不会去追求，更别谈什么结果。“引”（牛吃草的故事）当你想牵着牛去饮水，但牛并没有意识要喝，你怎么办？你是否想按住它的头去喝呢？你千万不要这样，因为这样是没有用的，牛只会毫不客气地一下把你摔到一边去，对你大怒。只有想一个好一点的办

46、法在牛喜欢吃的嫩草里面放点盐，牛然后会自动去喝水了。引发欲望和目标，这是成功的第一步。如果你没有目标对你的引诱，也就谈不上达成目标了。“我要考研究生”、“我这个月要拉十个客户做我们的合同客户”、“我今年要赚够20万”等等这一些就是我们所说的“引”，他会引导你达成目标，引导客户消费。“逼”成功并不是一件很容易的事，要达成目标，很多行为都是逼出来的。举个简单的例子：你要将一个钉子钉入墙里面，但墙上又没有合适的孔，怎么办呢？所谓无孔也要入就是这个“逼”的道理。同样男孩子去追求女孩子，如果衣服破破烂烂，举手投足一幅寒酸相，当你拉着她的手，深情地说：“我爱你”时，可能一下会被她甩开，怨你没钱养活她，你会

47、怎么样想？你想要娶她，便没有退路可走去赚钱！当你被逼上梁山时，不得不狗急跳墙，背水一战，去做别人不愿意做的事情，去吃别人不愿意去的苦。结果你成功了，你可否这就是“逼”的威力了。想想79岁的肯德基这个老头的干劲！你还有什么理由不好好去做好目前的工作：（1）金钱的欲望会给你带来压力，你要将这种压力转变为动力促使自己不断向前发展。（2）在被逼的过程中尽可能寻找成功的灵感。“练”成功不是凭想像想出来的。在通向成功的途中，练习是一种熟练的过程，你必须果断的尝试，全力以赴，虚心地去积累经验，去培养能力，去练好心态，练多了练熟了，业务自然就成交了。你如果每天都去结识新客户，拜访客户，给他们讲解，认真地替他们

48、分析，努力地跟进，还愁不能赚钱吗？“学”优秀的销售人员总是善于学习的。不断学习新知识和技巧对从事业务工作的人来说很重要，只要学好了专业知识，就自然拥有了不得20%的成功。在做业务过程中，留心上司和经理以及他人的业务技巧，取长补短，学会全方位知识，综合知识，不断提升自我。 营 销 技 巧 篇怎样开拓客户及管理客户“有关系找关系，实在没有关系就强迫发生关系”客户的开发经营是业务工作人员所必须上的最基本的一课，任何业务人员只有在掌握这一基本素质的基础上，才会把业务工作真正地做好，总结多位在业务上取得辉煌成就的成功人士的经验，概括成如下几点：“全面撒网，重点突出，逐个突破”“逢人必讲，讲必成

49、交，请客介绍”身边的每一个人都将成为你的客户，因此要最大限度地把中国皮具贸易网的有关信息传播给他们，尽可能的让更多有人知道，可能有的人不需要加入到会员这个行列，但或许可以通过他可以给你带来需要入会的人选啊！在与人沟通的过程中提升自我，也借助客户的力量进一步为公司宣传。全面撒网首先从身边开始，采取黄页、网页、公司库等等搜索客户名单，了解各企业状况，并进行分析。重点突出通过书信、电话、E-mail、传真各种方式对企业规模、需求等各方面的调查研究分析，筛选出有必要联系跟踪服务的客户。逐个突破把有意向的客户一个一个地罗列在一起，给自己制订一个时间安排表。在规定时间内逐个地去完成。逢人必讲不管是谁，不管

50、你与他（她）是否相识，不管在什么地方，你大可不必顾及太多，全力以赴地向他推荐我们的网站，介绍卖点。讲必成交你向他介绍后，就算他现在不入会，或许说他完全没有必要入会，但他可能有朋友或亲戚会有这方面的需求啊！相信自己一定行！请客介绍有客户认可你了，与公司达成交易合作了，你还得常与其联系，好好施以服务，只有这样才他会为你作更大的宣传的。销售技巧：同流交流交心交易 开发客户的技巧成功销售的能力，与你对的客户服务质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训

51、”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。一、每天安排一小时。   销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话。   在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。三、电话要简短。

52、   打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。   电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。五、专注工作。  

53、 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。   推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。   通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。   如果这种传统销售时段

54、对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。七、变换致电时间。   我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。   你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

55、九、开始之前先要预见结果。   这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 “望、闻、问、切”营销四步法想通过见面抓住客户的心态，就要懂得非常细致地观察，要注意接触的场合，注意对时间和对方的地位，与人沟通更要注意技巧，充分展示个人魅力，学会以下四步法：望：他的肢体语言会反映他内心的想法。闻：仔细体会他的内心活动（耐心、虚心、会心），听他说话，从中体会。

56、问：有针对性提出问题，让他表达内心活动。切：依据内心活动转换话题，应变不同的话术，切中要害。促成交易的方法直接请求法如：“既然没有问题，我看就把合同定下来吧！”假设成交法如：有这个机会你不把握，当看着别人都做了你才做定会后悔的小点成交法化整为零，如有VIP会员、商贸会员和普通会员等几个层次。从众成交法借出名地点、人物起兴。激将成交法步步为营，用语言刺激对方的心理弱点。惜失成交法如“这仅是我们前期才会有这个优惠的，以后不会再有”让步成交法如“你过来签合同，公司免费购来回车票”二选一成交法如“要么这样吧！”“你是加入商贸会员还是VIP会员呢？”权威成交法如“xx都在中国皮具贸易网入会了呀！”

57、60;沟通的方法与人沟通是一门艺术，要想达到沟通的效果，必须让自己具有充实的专业知识和较高的综合素质，达到兵来将挡、水来土淹、鬼来神挡的境界，根据对话的特点发挥自己的优点。在不同环境下，与人沟通有不同的方法，根据我个人的经验归纳起来有以下几种：1、开门见山法：2、问询法：3、请教法：4、道歉法：5、奉承法：6、幽默法：7、含蓄法：五步推销法推销是为了让交易扩大，达成交易是做一个合格推销员的起码条件。能否“扩大交易”，可以体现出是否有一定的业务水平，在许多的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，得到了许多业务人员的认可，现在我把“五步推销法”介绍于此，希望对大家能有一些帮助：一、激情推销员如果没

58、有成功的心态，即使拥有了良好的工作方法也无法成功，一个推销员像根火柴，客户就像“蜡烛”，不去点燃自己，又怎么能照亮他人呢？充满激情的推销新手，一定要做到“三个坚持”：1、坚持100天世界推销大师戈曼德说：推销是从被拒绝开始的，你也绝不要为挫折而苦恼，无论如何也要干完了100天以后，再说“干”还是“不干”2、坚持四不退让推销员千万不要听到客户说一句“不”就放弃进攻，最起码听到第四个“不”的时候，稍作退让。3、坚持1/30的原则推销员的灵魂只有两个字“勤奋”。推销员每拜访到30个客户才可能有一个人可能成交，难怪日本推销之神原一平说“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快，可见没有激情的业务员

59、就更不行了，那么怎样使自己充满奋斗的激情呢？A、把自己的优点写出来，每天看上一遍，每天至少要进行一次精神讲话，你要大喝“我一定要成功！”“我是最棒的！”“我是最优秀的！”B、每一周看一本励志的书，十分必要，罗斯福说：今天是一生中最灿烂的一天。C、肯推必能销，多说能有效，没有困难哪有你。二、推产品推销员应该永远记住，顾客买你的产品，买产品会给你带来利益和好处，而不是买价格、买新奇，买产品必须推销产品功能而产生利益，除利益之外，在实际推销过程中，“演示+暗示”又是推销的法宝之一，演示即人眼见为实，暗示主要是语言刺激，总是先入为主。比如这种饮料味道怎样？好不好？是不是先酸后甜的感觉？反问及提问对方。

60、三、推价法价格永远是客户最敏感的问题，推销对客户要以“小数报价”，也就是最小的单位报价，千万不要说：这个产品10件是10000元，善于“推”价，也就是拆细报价。四、推感情美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解，推销员同客户见面都不应该谈业务，有句话说得好：感情妙，生意俏，感情凉，生意黄”，中国人：吃顿便饭；英国人：聊聊家常；美国人：时时赞美，其它从谈“感情”到谈业务，中间有个巧妙的过渡，这种过渡叫“过桥”。有首唐诗写得好，我们引来演义：好雨知时节抓住推销机会当春乃发生在感情热乎乎的时候，才有生意随风潜入夜顺水推舟，随着感情导入销售润物细无声不知不觉把销售完成

61、了 拒 绝 的 处 理 第一节 拒绝的原因拒绝处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于约访、接触、说明、促成甚至递送保单等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。 一、客户拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 不信任（公司、业务员和商品），约占55 （交友贵在交心）不需要（潜在需求未开发），约占20。 不适合（等有更

62、好的商品再买），约占10 不急（对功用不明确），约占10 其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5 二、拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可以了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 三、业务员应有的心态 既是营销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，试问从事营销二十多年的资深业务人员，在其行销生涯中所遇到的客户的几人是二话不说便签约的？或许一万人之中才不过两三人而已！既然被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事营销这一行业，就该事先有所觉悟：身为营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利签下合约的，这是想逃也逃不掉的。第二节

63、 拒绝处理的原则与方法一、拒绝处理的话术运用原则 1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 2、实际中应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 4、用反问法收集资料 5、强化购买点，去除疑惑 二、拒绝处理的方式 1、间接否定法 “是的但是” 例如： “当然啦，这是一项受益的投资，从长远考虑也是非常重要的。不过在你考虑的过程中可能会发生很多你意想不到的变化。早一天入会，就早一天获得更多的业务信息。既然你已经认识到网络营销的发展趋势，早晚都要加入的，那你还等什么呢？” 2、询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如： “请问您是对我介绍的服务不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？” 3、举例法 以实例打动客户，去除疑惑点。 例如: “我到中国皮具贸易网工作后，第一个想起来的是我高中时的同学，受益从身边的人开始嘛！