2019年装饰公司家装公司赢在网络

1、网络营销2008年5月28日最新网络购物调研报告显示， 网络购物在中国得以高速发展， 截止 2007 年底，上海和北京的网络消费者在网民的渗透率已经分别达到了50.4%和 45.1%，比前 06 年各自提升了 16%上海市网民的购物额高达 118 亿！中国网民人数达到 2.21 亿！网络营销概念是企业整体营销战略的一个组成部分 , 是创建在互联网基础之上 ,借助互联网特性来实现一 定营销目标的一种营销手段，传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容 详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速（佑威房地产研究中心的数据显示，今年 19月，上海商品住宅的成交量不足 700 万平方

2、米，共 59253套；平均 6584套/ 月 去年同期 的商品住宅成交量超过 1672万平方米， 达132679套 平均 14742套/月今年还能活得下去，明年才是最大的考验，看谁能挺得过去）。一、网络消费者分析网络消费者分析来自网络的消费群体的共同特点年龄结构为 25-40 岁的年轻人女性群体为主大多具有大学以上学历，眼界开阔，有一定品位 大多为公司白领上班族，他们主要的在线时间是周一至周五的工作时间，非常懂得利用媒 体及公众力量保护自己，消费心态比较强势，线上公关能力强二、网络消费群体的细分1 、置业形态细分刚性需求的婚房、二手房 婚房二手房所占比例最大，但是消费群体经济实力不强，客户相对

3、难说话，导致很多企业低层 本服务难以满足客户需求，这类群体投诉爆发率相对较高。改善生活条件的二次三次置业房屋二次三次置业房屋通常房屋面积至少 130 以上，因为有第一套的诸多遗憾，通常对再次装 修相对谨慎，而且对设计有一定要求，这类群体利润率最大，管理也相对容易，但是要赢得他 们的心并不容易。少量小面积商铺及小面积办公房； 商铺和办公室在网络实在太少， 大多是 100 平以内的小型商铺 部分社会精英所有的联体或小独幢别墅 别墅类通常会非常在意企业的综合素质，他们会对设计，施工，管理做多方面的评估、消 费更理性，看完企业还要看服务人员，基本是不太容易被忽悠的。2、客户需求的细分：企业都是综合性的

4、， 但是企业自身的形象定位还是应该非常明确的， 你给人的印象是设计 强，还是性价比高，还是工艺出色，施工管理规范，如果包装的什么都好等于什么都不好，也 不会给人留下深刻印象 客户需求的细分设计公司比较注重设计效果的消费群体装修公司比较注重施工质量的消费群体装修公司、设计公司比较注重性价比的消费群体3、消费心态的细分a 潜水的客户群体最为理性，会反复比较悄悄话咨询会员，也非常敏感，一有风吹草动都 会影响他的判断，这类人非常容易受 BBS的一些言论的影响。b 粉丝客户是最好做的，也是企业最愿意去做的，但是一个企业想在市场中拥有自己的粉 丝绝不是容易的事，需要长时间的积累和自己过硬的本领。有些具有特

5、色的设计企业通过自己 的作品能积累一些粉丝客户。c 大浪掏沙的客户通常是工作较忙或较懒散，不愿意做功课，预约一堆企业，一家家的聊 过去，全凭现场感觉，随意感性的成分更多，要赢得这类客户，企业自身要拿出非常认真端正 的态度去面对客户。d 跟风的客户可能签约顺利，但是操作起来并不好对付，因为他对你不了解，你习惯的一 些流程和做法甚至他还没认可就已经开始了，过程中比较容易产生矛盾，容易产生投诉。消费心态的细分a 长时间潜水考察 1-2 家企业最终确定b 琐定一家企业彻底沦落为粉丝c 大浪掏沙撒网捕鱼d 盲目跟风三、企业自身的市场定位定位当彻底了解网络消费群体的细分后，企业需要准确找到适合自身的市场人

6、群，没有市场定 位，什么都想做的企业是很难成就出一个品牌的。篱笆网有一些定位非常明确，从激烈竞争中寻找蓝海的品牌，比如有专攻二手房非常成功 的AE石头，专攻设计需求市场非常成功的 1917、云啊，也有以小区团装客户起家的关镇诠， 企业应该在找准了终端人群后有目的有针对性的出台经营策略，价格体系以及服务标准。企业的核心竞争力核心竞争力的定位一个没有特色的企业是最容易被人忽视的，企业必须去创造自身的核心竞争力。企业在经 营的过程中应该挖掘自身的长处和特色，或者去创造自己可以而别人没有的特色，然后经过调 研后在市场中推广，让市场熟悉你的特色，这样市场会记住你。当一个企业拥有了核心竞争力，就意味着拥有

7、了企业的生命力，一个企业的发展不单单是 靠折扣与广告，更重要的是靠品牌与核心竞争力。核心竞争力挖掘比较成功的企业案例A如云啊设计，云式田园风格风靡篱笆，这就是他的核心竞争力，它可以不用去担心口碑 值，哪怕这个企业是最后一名，他的粉丝一样众多。B圆圆，这是篱笆中唯一一家以服务口碑为核心竞争力的企业，非常值得尊敬，5年的运营能一直保持优质的服务，在客户中有口皆碑，即使价格再高，也会有大量客户愿意买单。C汇丹，虽然已经撤出篱笆，但曾经的汇丹半清包模式作为首创也曾轰动一时。四、企业的品牌意识： 一个没有品牌意识的企业是很难成功的，当你第一天成立这个企业 时，就要意识到有可能它会成为一个 50年 100

8、年的品牌， 那么这个品牌是什么？适合口头传播 和文字传播吗？品牌的概念是什么？1 9 1 7品牌概念： 1917 这个品牌挖掘的概念是老上海的文化，因为我们是一个设计品牌， 希望拥有一些小资的情调，希望能与上海的白领消费群体有所共鸣，同时，有一定的文化底蕴， 读起来上口，最关键的是当以文字的形式出现在 BBS里会在一堆汉字里显得非常醒目。企业的品牌意识：一个品牌的诞生其实需要有很多深层次的思考，这与企业今后的市场定 位，形象都有非常大的关系。 当挖掘出品牌的概念和市场定位后应该特别牢记自己的品牌定位， 一定不能做出一些伤害自己品牌的营销方案。案例某某设计是一所设计非常出色的设计事务所， 他们的

9、产品一直以高端设计见长， 品牌形象 的打造也是塑造出一种贵族，个性的形象。当形象塑造的非常成功的时候，突然有一天我发现 他们在推广免费平面设计的策略，我觉得这不仅不会成功甚至会伤害品牌，因为这个营销行为 与其一直努力塑造的品牌形象是不符的。其做法导致结果1、会造成品牌概念模糊，你到底是干吗的？这就像一个装修得很高档的西餐厅，门口贴个 招牌阳春面 10 元一碗。2、让一些试图想消费的高端客户无所适从，这就像 LV 突然成了地摊货，那原来的消费者 还会买吗？3、让一些本身就低端的客户更不敢下手，你平时都做那么高端，给我大笔一挥设计出来我 装修不起怎么办啊。企业的品牌意识品牌营销 我们做所有的营销，

10、策略其实不重要，它是依附时间来完成的，不同的时间策略都会有所 不同。而品牌呢，品牌是依赖于人群而存在的，人群的情感是很难转移的，因为生活环境造就 了他们的思维和想法，我们不可能去改变一个人的想法，我们只有找出这个人群的共性，然后 根据共性对应着来塑造品牌，要去挖掘人群的情感与欲望，而欲望是品牌的一个重要方面。品牌与产品是两块不同的利润，品牌利润高，产品利润低，如果我们的企业都仅停留在做 产品做服务而做不出品牌的话，利润永远是低得可怜的。当企业挖掘出品牌欲望的时候，附加 值就出现了。网络营销经验1、店铺营销 相册，相册中图片不是越多越好，有的企业想把自己全部展示出来，如果不能和谐统一反 而显得杂

11、乱无序。合适的版面，企业可以在文字版面上下一些功夫，清晰，易懂同时照顾一下读者的阅读感 受。版面也并不是越花哨越好，毕竟我们不是婚庆企业。在线问答，在线问答是非常考验企业服务实力的一个内容，一个业主当他提出一个问题， 他会在十分钟以后回来看看有没有回答过， 如果超过 20分钟没有答案， 这个业主可能就不会再 来你的店铺了，在线问答的即时性是非常重要的。最新讯息，这是非常重要的内容，比较讲究文字的煽动力，因为网络以文字营销为主，挖 掘自身的特色创造出一些优秀的文案策划要远比复制一些别人店铺里现成的东西要有效的多。后台预约，后台预约也是需要讲究即时性的，因为业主不会只预约一家企业，一般第一个 接到

12、谁的电话谁留的印象分会更高。预约客户人员的培训，这个工作很重要，是企业面向客户的第一块招牌，成败在此一人。 培训除相关专业性以外跟电话销售培训技巧雷同2、客户营销BBS营销又称为社区口碑式营销。因此客户口碑至关重要，难以想象一个没有服务意识的 企业怎能在网络市场中生存。认真亲切的对待自己的每一个客户，管理好自己的每一个服务者，让客户成为为你传播的 喇叭。网络是一个玻璃屋，你对待任何一个客户的任何行为，不是仅被这个客户身边的50个朋友知道，而是被暴光在 5万 50万人的目光下。处理好于每一个客户的关系，他们会成为你最好的销售人员。3、危机公关处理 没有企业会不遭遇投诉，越大的企业越容易被投诉，尤

13、其是客户强势的网络市场更是投诉 泛滥，任何一个企业都需要有应对危机公关的策略和技巧，才能有准备的上战场。应对危机的策略与技巧： 1规范自己的员工，规范自己的管理，本着服务第一利益第二的 精神，尽量为客户做实事，那种有任何投机取巧的企业终究被网络市场淘汰2当遭遇投诉时必须线下线上两条线公关投诉不可怕，态度是关键，第一时间调查，如果企业的确有问题，那 么第一时间与客户线下沟通，道歉，并提出整改或赔偿意见。同时迅速通过网站发布公开道歉 声明，因为你需要让玻璃房外的观众看到你的态度。无论线上线下掌握好三点原则：正面、诚 恳，将自己塑造成弱者， 争取赢得观众的同情。 3。解铃还须系铃人， 企业想平息这场

14、投诉风波， 还得从投诉客户入手，尽量诚恳沟通，本着大局为重的原则尽可能答应或主动大方的满足客户 的要求，最终换得客户的原谅并帮助企业撤消投诉。4、马甲营销 遭遇投诉时，如果调查结果并非企业过错，那么企业切不可直接与客户。沟通，而该通过篱笆网出面协调，更没有必要在 BBS线上进行一切辩解。 因为所有的辩解都是多余的，网络市场企业是弱者，消费者都是站在一条阵线，无论对与 错，因此，企业要从自身品牌和利益的角度出发去始终坚信一句话，“客户永远是对的”。总之，当出现投诉时，企业能说的唯一的话就是道歉和公开处理结果， 其他全部闭嘴。最终提高自身的服务水准和质量，预防投诉或尽可能不要放大到网上才是企业 应

15、该好好努力的。单独说马甲营销并不是鼓励企业这样做，做马甲的确不可取。马甲分为表扬自己的托和攻 击对手的武器这两种：前一种要将自己真正扮成一个托挺不容易的，需要化妆的很象，而且BBS有马甲恐惧证，大多数会员不可能直白表扬一个企业，因为怕被说成是马甲，现在一些隐晦的表扬都不敢，这 也是为什么论坛里只看到对企业的批评看不到对企业的表扬的原因，因为骂JS是群众基础，表扬JS就是脱离了这个群众基础，一旦被会员理解为这是某某企业的马甲，即使企业什么都没做， 留给会员的印象都很差，会员想法很简单，只有骗子或产品质量差的商家才会用马甲来营销。后一种攻击型马甲更不可取，将同行都理解成你死我活的对手是非常狭隘的观

16、念，尤其是 一个网络平台中的同行，只有大家都繁荣市场才会繁荣，分到自己的碗里的肉才会更多，搞死 对手的结果也仅仅是自己死晚点而已。而给别人留点活路或许大家都能活的很好。互联网为人际之间缩短了距离，时空因此而改变。网上信息量丰富，业务员可以登录当地 一些装饰网、建材网、家居网站以及一些大公司的网站，以及一些房产、建材、装修方面的论 坛，以获取信息。现在各个城市的宽带辐盖都比较高，市民们上网搜寻家装机会也比过去增大了许多。这里 介绍几种网上宣传寻找客户的方法：一、做自己的家装博客 业务员可以在各大门户网站上申请一个自己的家装博客，以传播家装知识、介绍家装材料 和流程、推广自己所代表的公司、介绍自己

17、服务客户的特色、记录自己服务客户的案例或经过。 自己的能力不够，可以请朋友帮忙，建一个内容丰富、版面漂亮的博客。建好了博客以后，要学会对自己的博客进行推广，推广自己的博客有两种比较好的方法， 既省钱，效果也不错：1、在自己的名片上进行推广：可以在自己的名片背面，重点介绍一下自己的博客，将博客 的特点和内容做一个简单的说明，由于你每天都要发送很多名片，不见得每个客户都会主动联 系你，但如果你的名片上介绍了自己的博客，而且还是很有特色，有些客户就会顺便上你的博 客上去参观一下，这样，就通过博客把那些没有留下联系方式的客户给拉回一部分。2、建好博客以后，在百度搜索里，建立一个帖吧，以所在城市的名字加

18、上“家装”、“装 修”、“装饰”、“装璜”等字样，命名自己的帖吧，比如，如果你是北京的，就可以创建一 个“北京家装指南”帖吧，同时，在自己的博客里面，写一篇关于带上当地家装、当地装修字 样的文章，这样，当地的家装客户，在百度进行搜索当地家装、当地装修的时候，就能搜索到 你的博客和帖吧，这种免费的宣传方式也可以为你增加一部分潜在客户。二、注册自己的服务机构 在当地比较大的家装行业门户网站上，注册一个以你所代表的公司为名字的服务机构，发 一些设计图片、施工案例、服务案例等充实自己的网页。当然这种方式目前已经很普遍了，被 广大家装公司所应用，效果可能不是太好。但咱们也可以为自己争取一个机会，不需要花

19、太多 的时间，只需要经常上网去维护一下就可以，也不花费太多的时间和精力。三、在论坛发表帖子 在当地比较大的家装门户网站的论坛上面，发表帖子，介绍自己的公司和服务。虽然这种 方法已经被很多人运用，但也可以取得不错的效果，有几个使用技巧：1、要动员自己的亲戚朋友对你所发的帖子进行回复，使你的帖子点击率提高到一个层次， 客户一般都会对点击率比较高的帖子感兴趣2、自己也要经常上网进行回复，不要发太多的主题帖，每一次发帖都以回复形式，这样， 你的帖子点击率就会提高，不致于多发帖子比较分散；另一方面，你每回复一次，你的帖子就 会被提高到论坛首页，增加客户点击你帖子的机会。四、在当地比较有名的聊天室里寻找机

20、会 我们公司曾经有一个前台，她利用公司的电脑，上班时间进入一些大型的聊天室，寻找一 些年纪比较大的室友，一般是中年阶层，通过与他们进行沟通，每个月也能做上两三个单。所 以我建议业务员朋友可以去试试。五、视频家装大讲堂业务员如果有条件的话，可以利用 QQ聊天工具，开设计一个“视频家装大讲堂”，前提是要有自己的上网设备和视频，另外就是自己对家装专业知识一定要充分掌握，可以定下一个固 定的讲堂开堂时间，建议晚上八点钟左右。也可以在论坛上发帖，邀请更多的朋友和客户上来 沟通，参与“家装大讲堂”。六、网络机会与日常业务之间的关系 业务员朋友一定要注意，网络只是辅助你寻找客户的一种方式，你千万不要因此就成

21、天或整晚地泡在网上，从而耽误了你日常做业务跑个单的工作，我们还是要以每天到小区去寻找客 户的传统方式为主，但也别忘了在跟客户交流时主动推广自己的家装博客。七、网格机会需要维护 不论是自己的博客，还是在论坛上发表帖子，都要经常性地上网去维护，一则及时对留言的客户进行回复，另一方面也要及时更新自己博客或帖子的内容，使自己的帖子常换常新，时 时都有新鲜感。人际推荐业务员可以利用自己的亲朋好友关系，也可以利用老客户资源，通过这些人际关系来获取客户信息。本方法的优点是推荐客户价值较高，缺点是资源有限。因此，要求业务员积极建立 各种人际关系，扩大影响力。像乔吉拉德采取的“见人就发名片”形式，也不失为一种好

22、方法。一、要与老客户保持联系，让他们不断为你推荐新客户我们知道，凡是由客户推荐过来的新客户，其成功率一般是相当高的，所以我们就更应当 发展自己的客户关系网，让过去服务的老客户不断为自己介绍新客户：1、过去 1-2 年服务的客户还在不断为你介绍新客户；2、最近服务的客户，也在不断为自己介绍新客户；3、即将服务的客户，又会成为你的老客户，他们也将为你介绍新客户4、随着你服务的客户越来越多地变成老客户，通过这个关系，每年就可以发展更多的新客 户资源。二、让新客户推荐新客户在我们实时联系的新客户当中，也可以通过他们来推荐新客户。比方说，在一个刚交房的 新小区，如果你联系到一个新客户，就可以动员他推荐自

23、己的同事、邻居和上门参观的左近客 户来公司，一般来说，新客户推荐客户的能力也很强，平均一个新客户，在他签单前或洽谈中， 就可以为你推荐 2-3 个新客户。三、可以事先在附近的城市，布下网点业务员不能只满足于做本地市场，应该有一个让自己的家装事业做得更大的目标和行动。 为更好地推广公司的业务，业务员在本地小区不多的时候，可以到离本市不远的其它城市，去 寻找小区，并在小区内找到合作伙伴，给他们留下一些宣传资料，请他们代你做一些远程的业 务；同时，也可以在外地建立网络咨询点，比如建立一个附近城市的“家装博客”或者到附近 城市的家装论坛去发表帖子。但是，进行远程业务开拓的时候，一定要得到公司的配合，首

24、先是公司想到外地去拓展业 务；其次是这个城市离本地不远，不会超过 100 公里的距离，最好是一个小时的车程；其三是 公司有远程施工的能力。四、与自己的人脉保持不断的联系，总会有人为你介绍客户客户资源对业务员来说， 客户资源就是业绩。 从业绩产生的根源来说， 要想多签单， 就是要多量房， 而要想多量房，就是要找到更多的客户。所以，做家装业务，首先就是要找到更多的客户，谁 拥有更多的客户资源，谁就能签更多的单。根据上述我们分析的六种客户资源寻找方法， 我们要开始积极主动地建设自己的业务渠道， 培植自己的客户资源。一般来说，业务员培植客户资源可以参照下建方法，逐步、发展地建立 自己的客户资源网：首先

25、要广泛布局也就是说，我们首先要广泛建立自己的业务渠道。第一步是对市内楼盘进行搜索，掌握各 个小区的交房信息、团购信息；第二步是建立自己的网络渠道，开通自己的家装博客，并在百 度和名片上进行推广；第三步是同时结交更多的朋友，在各个小区建立联系人；第四步是对当 月和最近的展会、团购等信息注意搜集；第五步是随时结交更多的朋友，拓宽自己的人际关系 网，最后就是到最近交房的小区进行重点推广。做好了这五步工作，我们就等于为自己建立了 多个方面的业务通道。有些业务员只顾着埋头去做业务，却不知道建立自己的业务渠道，因此，他的客户资源往 往很有限，有时长时间也不能量房。而有些业务员由善于建立的业务渠道，时不时就

26、有人通过 网络联系他，时不时就有朋友为他推荐客户，也时不时就有客户带来更多的新客户。渠道单一 和渠道广泛，在双方工作三个月以后，差别就会显现出来。其次要每天更新 建好渠道以后，表示你可以从多方面来获取客户资源了，但那只是理论上的，为了真正让 各种客户资源成为现实，你必须每天展开行动，去不断地丰富自己的渠道，拓宽自己的人脉， 更新自己的家装博客和论坛帖子。最后就形成自己的客户资源网1、 每个月通过自己在小区主动寻找的客户，达到了 20 人以上；2、 每个月通过老客户，又为自己推荐了 3-5 人（成功率极高）；3、每个月通过朋友，为自己增加了 5-10 个客户资源；4、每个月通过网络，为自己增加了

27、 3-5 个客户资源；5、每个月都能了解一些团购信息，并可展开团购行动；6、每个月通过团购和展会，又增加了 10-20 个客户电话号码7、在自己的客户资源中，形成了实时、近期和远期的客户资源网，自己的客户资源由近 到远，源源不断，永不枯竭。小区拦截客户技巧 所有的技巧都没有良好的态度重要 有一些家装公司的业务员，总是一门心思去追求团购的技巧，妄图找到一个一劳永逸的团 购法门，或者找到一些直接有用的沟通话术，象仙丹妙药那样，对每一个客户都管用。事实上， 世界上并没有这种包谈所有客户的团购技巧，而且，再好的技巧，也没有一个踏实的工作态度 重要。勤奋的态度。业务是做出来的，而不是谈出来的。作为一个业

28、务员，一定要有勤奋的工作 态度。我们有些业务员，总把大量的时间聚集在小区与其它公司业务员沟通上，也不是沟通什 么有用的主题，都是天南地北地闲聊，一天真正花功夫去做业务的时间并不多，也就是没有把 时间放在找客户上，那么这样的工作方式必然就会带来业绩不良的结果。交朋友是一方面，但 交朋友不是和其它人每天都去谈一些没有什么实用价值的东西。还有一些业务员，坐等在小区 的某一个地方，没有采取走动式业务方式，这样也会丧失一些客户，因为小区很大，客户从东 西南北其它方向进去，或在你去谈一个客户时，就会有一些客户进入到自己的家中，而固定在 一个地方，是很难找到更多的客户的。我们说做业务，关键是“三勤”即：嘴勤

29、、腿勤和手勤。 嘴勤是说业务员要主动去问客户，要有一个基本的沟通功底；腿勤就是业务员要多走动，不能 只呆在一个地方坐等客户，看见客户时脚步要比别人快；手勤就多记录客户的信息和数据，并 为客户多干一些力所能及的事。踏实的态度。有些业务员比较灵活，腿也勤，嘴也勤，但却给人一种不稳重的感觉。他们 往往接触的客户多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作态度不够 稳重，虽勤奋但也比较轻浮，不能给客户一种安全感。这样的业务员，多数和自己的性格有关 系，属于活泼型性格。人们愿意和活泼型性格的人交往，因为他能给你快乐，但往往对这部分 人都不是足够的信任，就是说平时玩行，沟通行，但一到有真正

30、的大事时，人们绝对不敢去找 他来做。 那么这部分的业务员就要适当克制一下自己， 不要养成信口开合和随便开玩笑的习惯， 要给客户形成一种踏实的工作作风，这样签单率一定会有所提高。认真的态度。有些业务员，每天能接触很多客户，但往往不够认真对待每一个客户。不是 约好跟客户见面或打电话，而结果却忘了；就是对客户说的话不够认真去听，总是只听得一半； 或者对客户交待的事情，也不能认真去完成，马虎了事。认真的态度，体现出是对客户的尊重， 不够认真就是对客户不够尊重，客户怎么会去找对自己不够尊重的人或公司来帮自己做家装 呢？除了上述三个极为重要的工作态度，业务员还要有热爱公司的态度，谦虚的态度，不断学 习的态

31、度等。态度决定一切，良好的态度比良好的技能更重要！小区拦截 本章我们虽是讨论小区拦截客户的技巧， 但我却认为小区拦截客户是所有业务方式中最差 的办法。为什么这么说，因为家装的竞争是很激烈的，而小区当中的竞争就更激烈了。当小区 出现一个客户时，就有其它公司很多业务员蜂涌而上，曾经有一个客户刚出现，就被几十个业 务员给包围起来，客户吓得什么也不敢说只好偷偷地了报了警。再好的公司，再好的业务员， 也没有办法战胜所有的竞争对手，所以，小区拦截就相当于孙子兵法上说“攻城”，“攻 城之法为不得已”，我们要尽量避免这种残酷的竞争方式，所谓“上兵伐谋、其次伐交，其次 伐兵，其下攻城”。尽量不要和别人短兵相接，

32、要想办法在小区拦截之外做家装业务工作：一、要想办法不战而胜，就是到没有竞争对手的地方去 这是做业务的最高境界，也就相当于“上兵伐谋”。当然这种业务方式也是最困难的方式， 现在“没有竞争对手的地方”几乎没有，除了有些小区的地理位置足够隐蔽，是大多数公司都 没有发现到的。这种情况虽少，但还是有的，问一问自己是否对市内所有的小区都了如指掌， 你前期的市场调查、楼盘搜集工作是不是完全到位了，有些公司或业务员，就是由于搜集楼盘 的信息不够完整，在小区分房十天后以后，才知道该小区交房的信息，那么在此之前，别人就 是“没有竞争对手”或“少有竞争对手”。第二种方式，就是通过自己的主观努力，营造出一个“没有竞争

33、对手”或“少有竞争对手” 的局面。方法有这么几个：一是与房产公司或物业公司合作，垄断小区的“经营权”，不让其 它公司进来做业务；第二就是想办法组织单位团购，通过极早地联系，形成团购就是不给其它 公司以机会；第三就是通过自己的努力，改变小区交房的时间或地点，让别的公司或业务员找 不到及时跟进的机会。有些业务员或公司经理一看到上面这三点，马上想到就是困难太大了，根本做不好，或根 本很难操作。但是这却是你避免残酷竞争的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面对困难 去求得突破。象第一个方法，就被一些大公司所应用，他们在小区交上一定的资金，然后让物 业安排保安人员，将其它所有公司的业务人员拒在小区门外，

34、坚绝不让他们进去，从而给自己 创造了更多的机会。第二个方法，很多公司想应用，但是不知道哪些单位团购了房子，在信息 上不明确，所以也就根本没有解决的方法，主要一点还是自己在搜集楼盘信息时不够认真不够 细致，所以一定要加强这方面的工作，市场调查是非常重要的工作，你做了没有，做好了没有； 另外一个方法，就是与团购房屋的机构合作，现在在大多数城市当中，都有一些媒体或机构来 组织零散客户报名团体购房，你是否与这样的媒体或机构建立了联系？第三个方法，也不是不 可能，家装公司与小区的房产公司或物业公司合作，在分房之前，组织一个“新居装修知识讲 座”，或者将分房的时间提前，杀其它公司一个措手不及。二、与其分钥

35、匙后面对竞争，不如将团购提前到分钥匙前我们知道小区交房时是客户量最多的时候， 所以多数公司就把时间和精力放在小区交房时。 但小区交房也是竞争最激烈的时候，什么时间竞争不激烈？就是小区交房前。交房以后会出现 什么情况？作为客户往往同时被很多公司的业务员缠住，客户既增加了选择面，同时又造成客 户“推销厌恶心理”，有些客户一天接到很多的业务员联系电话，他不得不对每个业务电话都 粗暴拒绝，因为他实在受不了这种无休止的骚扰。但是，在分房以前，由于业务员联系或骚扰 较少，客户也确实想了解家装方面的一些信息，所以，这时一般态度是比较客气和认真的。因 此，我们就在分房之前展开团购活动，我将这种团购方式称为“提

36、前团购”。我们要做第一个 与客户联系的人，要做第一个给客户打电话的人，这样客户就很少会有粗暴的拒绝行为，因为 他还没有形成“推销厌恶心理”。“提前团购”的困难程度也是相当大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做这些“啃 骨头”的工作，总是选择比较容易的“小区拦截方式”。殊不知，“提前团购”是啃一块大骨 头，只要打破了这层坚冰，后面的业务就很好做了；而小区拦截则是“啃小骨头”，几乎每一 次拦截客户都是“啃一块小骨头”，累积起来，就形成小区业务不好做的困难局面。那么“提前团购”有哪些方式呢？1、提前两个月做团购准备，主要与房产公司或物业公司合作，在交房前两个月拿到客户电 话名单，然后采用“家装咨询

37、会”或“逐一电话沟通”方式，展开业务工作，基本上在交房前 一个月就将团购工作做完。这种方式的困难程度不是很大，尤其是在中国的法制建设还是很全 面的今天，房产公司或物业公司的权利还是相当大的，完全可以操作。而且花费的成本也不是 很高，一般不会超过几千元。2、将团购提前到买房时。一是做房产商的工作，推出“买房送家装活动”，这种方式也可 针对现楼销售，对房产公司的促进作用也比较大；二是做售楼员的工作，由售楼员在客户买房 时就动员客户去了解你们公司或提前让客户交上一部分装修订金，当然，肯定是有一定的优惠 的。这两种合作方式，对房产公司也是一种服务的延伸或升值，是有好处的。三、与其在新小区面对竞争，不如

38、将团购地点挪到客户的老房子或办公室 如果上述两点，家装公司都很难操作，或者说业务员都很难操作，那么还有一个办法，就 是想办法了解到客户的工作单位或原来的旧房地址，将团购地点转移到那里去，也能有效避免 小区的残酷竞争局面。当然这种操作方法是有一定条件限制的，比方说商品房我们就很难得知 客户的旧房地址。主要是针对一些单位集资建房或单位团购房，目前这种情况在中国部分地区还是很普遍的，业务员就可以提前到这些单位去做团购工作，或者到他们的老宿舍区做宣传， 而这时也是少有竞争对手的，成功率一般都会较高。业务狼如果上述方法你都没有办法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好选择“小区拦截 客户”的方式了。即

39、然选择了小区拦截方式，我们就要有一种狼的精神，把小区拦截方式做到 最好。首先让我们来看一些关于狼的描述：1、永不言败。 狼在猎取猎物的时候，常常会遇到猎物的拼死抵抗，一些大型猎物有时还会 伤及狼的生命。但只要狼锁定目标，不管跑多远的路程，耗费多长时间，冒多大的风险，它是 不会放弃的，不捕获猎物誓不罢休，永不言败。2、敏税的嗅觉和观察力。 狼时刻都保持着高度的警惕心，非常注意观察自己周围的环境变 化，注意任何一个在视线范围内出现对手和猎物，不放过任何一次可进攻的机会。狼敏锐的嗅 觉，使其更善于捕捉机会。它从不因富地而留置，因贫地而弃置，在各种恶劣环境和条件下， 总是能捕猎到食物。表现出极强的生命

40、力和适应力。3、主动出击。 物竞天择，适者生存。狼为了在残酷的优胜劣汰的动物界生存，从不守株待 兔，而是认真主动地观察和寻找目标和猎物， 主动攻击一切可以攻击和捕获的对象并猎取它们。狼的精神有很多，这里我们选取几点，每一个业务员都要学习狼的精神，勇于出击，坚韧 不拔地去开展业务：一、团购要有狼性，不放过每个客户 我们很多业务员抱怨家装业务不好做，事实上并非如此，我们把小区的业务员分成三种： 一种是当小区有客户过来时，他站在原地不动，不管是新客户还是老客户，新客户不过去沟通， 老客户也不过去打招呼，这种业务员叫混日子。第二种业务员，他先观察一下，等别的业务员 过去时他再过去，他不愿意第一个冲上去

41、，所以我们叫他做二混子。还有一种业务员，看见客 户过来时，他慢慢地跟过去，结果客户不是上了汽车，就是进楼以后把门给关上了，从而丧失 了做业务的机会！我们把这种业务员叫做慢郎中。只有一种业务员，他看见客户以后，就象饿 极了的狼看见小羊一样，飞快地跑上去把客户拦住，进行沟通。这种业务员正是凭着这股冲锋 的精神，往往在家装界是业务最棒的。我们去寻找客户，每天在小区所能接触到的客户数量是有限的，有时机会不好，一天连一 个客户也碰不上，所以，当客户出现时我们就要抓住机会，决不放过。同时，还要有最快的速 度，总要第一个冲上去，形成第一印象。二、竞争要有狼性，要战胜所有的竞争对手 在小区做业务，最明显的特征

42、就是一个客户可能同时被很多业务员盯上。这时，有的业务 员跟客户说了几句话后就主动退开，把客户让给别人；有的业务员随着人群过去递上一本资料 就走了；只有极个别的业务员，牢牢地抓住客户，一直把其它业务员都赶走；有的业务员自己 不主动，反而埋怨别的业务员太霸道，不给每个人平等的机会。事实上，做家装业务就要有足 够的霸道，一旦你软弱，一旦你退让，就会把客户的时间让给他，等你再上去，客户已经没时 间了，或者已经心烦了。竞争就是这样，你给了别人机会，你就失去了机会！你不打败他，他就会打败你！ 所以，如果在小区做业务，一定要有一股子狼的霸道精神。三、跟进要有狼性，要有坚持到底的韧劲 小区拦截客户以后，就要对

43、留下电话号码的客户进行持续的跟进。有些做业务不是很成功 的业务员，他们在跟进客户时，往往耐心不够，与客户联系一两次以后，客户一直没有明确的 答复，他就不再及时联系。正是因为跟进没有韧劲，所以他丧失了很多的准客户。我们要象狼一样， 对每一个留下电话号码的客户进行持续的跟进， 直到客户签单装修为止 很多客户正是被业务员这种持续跟进所感动，有的客户会在内心感到些许不好意思，有了这些心理以后，客户往往在谈判时不好意思有太多的讨价还价，签单价格反而比那种很快就量房的 客户要高。团购界有一个拒绝极限次数研究，最后发现人们拒绝别人一般不会超过 7 次，所以 7 次就被称为“拒绝极限”。因此，我们主张家装业务

44、员要对客户跟进10 次以上，超越了客户的“拒绝极限”，不论最后有没有结果，你都会问心无愧！日本保险界推销之王原一平，在跟进一个客户时，前后达到了 15 年，客户都已经死了，他 还去跟进，最后客户的孩子跟他签了很大的保单。四、要有做狼王的勇气和智慧，建立自己的业务团队 在家装业务员当中，有很多业务员只是埋头做自己的业务，却没有想到去建立自己的业务 团队。除少数在公司担任业务经理或主管的人外。要想做好业务，光靠自己一个人是很难做到的，我们要善于为自己建立业务团队，而不要 仅依靠自己个人能力去跑。在你所建立的人际关系网和客户关系网当中，要善于把这些人员变 成你的团队成员，让他们为你工作。很多优秀的业

45、务员，在自己信息不是很全面的时候，就让 物业公司的工作人员或保安为自己搜集信息情报， 一旦交房提前或拖后， 或小区举办什么活动， 情报人员立即会给他通知；有些业务员还为自己建立一些远程工作人员，在本市以外的其它县 市，发展一些小区信息员、情报员，或直接发展兼职业务员，从而把自己的业务拓展到周边县 市。小区获取客户技巧多数公司的业务员在小区拦截客户时，由于没有相应的策略，所以总反映做小区业务很困 难，事实不然，关键还是自己公司没有相应的卖点。如果你能做到自己的公司确实与其它公司 不一样，有自己的竞争优势，那么小区拦截还是能取得很好的效果的。有一些公司，既没有相应的价格优势，也没有出众的设计人员，

46、施工能力也一般，售后服 务也没有特色，连公司的宣传资料也很简陋，业务员本身穿着也很不规范，素质也很一般，试 想你怎么去做好家装业务。所以，我时常劝告那些业务员，如果家装公司没有什么特点，公司 管理也不规范，你应该尽早辞职，否则只会耽误你的挣钱和发展。因此，家装公司要想业务员 能产生业绩，首先就要问一问自己：我们公司有什么特点（优势），我们有哪些可以资助业务 员工作的地方，光想着让业务员工作不出色，自己公司却不开发相应的优势，这样的公司根本 不值得业务员干。一、业务之前先三问1、我公司有什么特点，能给客户提供哪些优质的服务？（一定要有公司的卖点）我们公司价格是否比别人低，我们的家装服务是不是性价

47、比最好的？我们公司的施工质量是否比别人好，我们公司有哪些保证施工质量的管理方法和措施？我 们是否在设计上有自己的特点，我们是否有自己的设计展厅，我自己是否随身携带了能代表自 己公司设计水平和风格的设计图册？我们公司有没有相应的配套产品或服务？我们的售后服务到底是怎么做的？有些什么自己独特的东西？我们如何保证售后服务做到 位？我们的宣传材料有什么优势？当然这些工作仅靠业务员个人是完成不了的，但业务员应当有能力将公司所有的卖点进行 整合，就是说要有能力把自己的优势说出来。有些公司在一些方面做得还是不错的，但业务员 本身缺乏相应的文字组织能力，所以就说得不是很完善。因此，家装公司应该专门现一个业务

48、员介绍公司各项优势的团购话术，让每个业务员进行熟记。然后在与客户沟通过程中，业务员 一定要将自己公司的各项优势都展现给客户，让客户产生向往的心理，让客户产生“我必须要 到这个公司去看一看”的心理。2、我有什么特点，我能给客户提供哪些优质的服务？（一定要形成自己的特点）这是业务员自己的因素了，光是公司好还不行，我自己必须也是最好的。所以我的衣着形 象是不是最佳的？我的名片是不是反映了我的特色？我能为客户提供哪些服务？我的语言沟通能力是不是很到位？我的专业知识是不是了解得够全面？3、我要不要谈这个客户？是想要还是一定要？ 再问一下自己，我是不是真的想要做下这个业务？我怕不怕客户的拒绝？我是想要还是

49、一 定要谈下这个客户？我能不能顶住一切困难去抓住这个客户？二、要做好谈业务的充分准备 任何成功的业务，都是事前精心准备的结果，机会决不会降临给没有准备的人！所以在谈业务前，或者说每天出去做业务前，每次与客户见面前，一定要对自己进行一翻检查。1、检查公文包 我有没有准备名片？名片的数量够不够？我每天都要广泛发放名片的，不给客户名片是对 客户的不尊重，不带名片的人不是专业业务员。我有没有带宣传资料？宣传资料够不够？ 我还要带一把卷尺，以便自己量房，或者借给客户使用；我的记录笔、笔记本、镜子、梳 子、纸巾都带了没有？2、准备业务讲解资料（最好是一本形象的图册） 多数家装公司的业务员出去行动，就是带一些公司的宣传资料，我认为这还不够。什么才能吸引客户？就是比较具体的东西，比如针对客户所在小区的设计方案、工程预算，或者公司 的近期促销活动。我们知道，做业务成功的第一步就是吸引客户，所以业务员应当针对具体的 客户推出相应业务讲解资料。最好要准备下建资料：该小区的所有户型和公司对户型的解读分析公司最具代表性的设计图片集公司最近的优惠促销措施 最理想的状态，是将这些资讯都集中在一个活页文件夹里，首页是公司近期的促销活动， 接下来是该小区的具体户型、方案和预算，然后是公司的品牌优势介绍、管理方案和家装服务 的流程介绍。这一样漂亮的业务讲解手册将是一个最好