2019年最新-第八章商务谈判的效沟通-精选文档

1、商务谈判第8章商务谈判的有效沟通X1參什么要沟通y/7理解沟通i) 什么是沟通沟通(commimication)就是向有关人员传递信息, 是人与人之间在思想感情的交流。 发送者（信息源）£呂2)沟通过程编码；通道；接受者；愆反馈glliil 信息连接各个部分;反馈 <"亡商齐谈判諭通的观实意丈商务沟通，是把广泛意义的沟通界定在商务谈 判上，是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方 面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使 用的手段和方法。1）谈判成功，沟通先行2）排除障碍，赢得胜利3）长期合作，沟通伴行商务谈判沟通的关键X21商务後判屮的“倾听”倾听就是细心地听取。

2、1）为什么要倾听倾听,既是对谈判对方的尊重,也是对商务谈判 信息进行积极主动的搜寻。商务谈判，谈在前、判 在后，但都以听到的信息为前提、为基础。从这个 意义上说,”听比"说"更具有得要意义。因为"听可以更真实地了解对方的立场、观点、态度， 明白对方的意图和需要。2）影响倾听的因素（1）大部分谈判人员认为只有说话才是自己表白、 说服对方的惟一有效方式。（2）谈判人员在对方讲话时，只注意与己有关的 内容，或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听。（3）谈判人员精神不集成中或思路跟不上对方， 或在某种观点上与对方的看法不一致时，不愿听。（4）谈判人员受知识、语言水平的限制

3、，特别是 专业知识水平的限制而听不懂、听不明白等（5）定势思维方式常常妨碍人们去很好地倾听。（6）由于谈判日程安排紧张或长时间磋商，谈判 人员得不到充分休息，导致精神不佳、注意力下降， 而影响听的效果等。3) 怎样倾听(1) 多听(2) 全听(3) 恭听(4) 记录(5) 适时复述与提问X22商务後判屮的“善问 注意提冋的对象;)“善” 问的要震 明确提问的内容; 选择提问的时机; 11用提问的方18；2）常见的提问方式及其应用所谓引导式提 问，是指发问本 身已包含我方观 点的暗示性发问。（1）启发式提冋（2）选择式提问（3）证实式提问（4）延伸式提问（5）引导式提问定议特点开放性啣j性证明性

4、咖性朋空性适适沏信息OOi预先准备好问题;3)善”须意事“问必注的项避免提岀那些可能会 影响对方让步的问题；既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题按连为断O IIIII提出问题的句式应尽量简短。瑟多多多|參提出问题后应闭口 不言，专心致地等待 对方的回答lilflfi1)答复的技巧52号商齐谡判屮的“巧备"（1）顺应前提答复法。（2）更正前提答复法。（3）更换前提答复法。（4）否定前提答复法。2)答复的技巧(1) 让自己获得充分思考的时间。(2) 恰当的运用模糊的语言 不答而答。(3) 以反问的形式回答异议。(4) 以美化的方式回答难题。(5) 不要彻底回答所提的问题。:(6) 有时可以利用沟通中的误解 将错就错。(7) 适当的沉默。£号餉强沟通的帝数途稳商务谈判过程中的沟通除了沟通过程本身产生的 误解外，还存在两在障碍:一是谈判双方或许会彼此不交谈。每一方都不理 睬另一方，不打算再认真的沟通。二是谈判双方即使有直接的语言交流，但彼此都 听