店铺深度诊断

1、店铺深度诊断和解决方案一、分析的理论基础X客单价基础公式：销售额=访客数X全店成交转化率1）本店铺客单价低于行业的平均水平肖售额访客数X全店成交特化X客单饰回头穿收费可控Z广石遁外 陶曜沾宜站啖车挖也广博精精倩ffi酒蝌情箱明W动音誉营营营*促营普整运活信客博理件盎铺员分品宝费边博啜口事必在会织礼 海奥个别免费不可控害眼艰畀密 当楠信用 页面设计 宙躺普修 搭配¥置 关骐营辅 陶物漉程比化 产品评价应季 用覆、地节 商品襄示 力咯吸引力 保铺活动 售后服品与 示费及光周期产品定位鬓在群住 商品种用犷充搭配套餐关京营镇 入门够产品济核冬眠我耳原量用户体骁产品质CRM总员百里我们可以从流

2、量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。二、本店铺数据与行业数据对比SAtrMblJEiMi M 1CJ5 4砺平也值M14Ml转孑m&RW 看吗IM居朦登颦染他11QS且Ft痣+ r f同I国产朴叶炉T*上月 20134)4此鱼*诉物坐看殖势变亡却除鼻西i4.用际里1S1 B99I-F目阂71g皿妨啻限02,454|工日加、77.W%四成交 ittna564兖忖宝951茏忖餐511安忖宝34,385.60Aitn».IT国堂| 2bJU%方普聚物耳旗定第16.11邛均 诲i 段再1 62公区届文 将钻聿均伯1 97%客单油均直77.39菊虎里谪和甲母访间

3、枭底.天忖室蹒交件rt支佝如泰军时苴存趋势妊由发壬附成对li司+工这4交焦出至靠单价胭里161,899田曰7工砂，国的战B2.454工 EM网血点 用户效564iTH16 K.24%页包耳951 一：£ 室 2Sl1GS百瞳81t干江更裔34k 口队更小34,585 60药翘玉打内、平均 ibPRA1 62全心戒食1 97%喜单曲埼的77 39这坪时用 很巨,二皿下月注,着平力访【示生真就£愿忘0T克勺工交培前角三曲幄化军哥甲力2）本店铺转化率明显不稳定3）本店铺访客数低于行业的平均水平司闻£J癖希势" 支nw号金用口故向Art平均说可跨联交F宝君三件热

4、五七割豆砌2013*(J43 工 454目标分析的意义：根据与行业平均水平的对比，可以作为一个参照物，知道本店铺的优点和缺本店铺数据与行业数据对比总结:1.本店铺客单价低于行业的平均水平针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。2.本店铺转化率由于是开店初期不稳定针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。3.本店铺访客数低于行业的平均水平针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进 行淘宝后

5、台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。：1、销售额 销售额=访客数x全店成交转化率x客单价 回头率4月份销售额是：345854月份销售额是：34585元销售额一般（新店）2、访客数4月的访客数是：82454访客数很低去掉活动3、转化率4月的转化率是：1.97%4、客单价4月的客单价是：77客单价保持5、利润率4月的利润率是：40%5月利润率保持稳定目标 40%四、流量分析我们从后台的数据库中看到如下的数据:4月流量构成1 201%04 gl到如13-0%窜沫源构阈ft表hi下敏&打卬来源的到达瓦澜城里百分比向其142SO902755%达最ifO 15250

6、lE.SiQft留宝投韦2 V3.5B918 f而融场.21.0455591由目 V45口142%天雌目NEt JI%.阿里旺衽非广告C 74S01391琏漳-4321口 97%:it宝免的刀护阎三段电灵系240 13%磊信用等侑ft, f7 7220 07%重宅可贡应即0Q5%自胆睡1*屋is0 05%荆靖3002%田守壬颗2QQ1%无置每1000%潮工寮展V 21000%合计q21,6106543，醐河L 4 51313 .fl8%峋折9312.02%曲宝&U72 44%宣E两号-宝刚唾ia?%安炭中心990 3魄hiH常&1 15%7.00221.20%加金客353410

7、70%.俎中R端胃里巨型车VTB72 3 8%可74 JHt，oa1百捺牙同4.51313 G 的t阿n主V9312 82%手臂为宝。：MBD72U%1 上 1 »自王药1叱宝山岐恺5021.62%实家中心甄0.3 Mt由械一中015%AUVroo?21 m3.S3410 70%淘宝何惠富量三谛车78J2 38%白计21UjOBSntip 6 忸 xs E d ar<u soft.V5Q.023feMlp rmfI Jidmin Uq口耳曲350 026ritp.tbi Q40.01%患至姑,、其他' itp"$htw.di indtLu cu -i/jnl.

8、-X30.01%hir iWTi-SCP -srbacciin com30 01%耳F5EQI 7%合计*F66金热一打却索Q 1>10QQ3舞T-吊日百a001%合计5U0041.阖急外出治引学排的0 j6fl 02%含外BDOTS(I直接的免费流量占总流量的65%，付费的流量占到了 13% ,自主访问20%淘宝站其他1%分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。天猫行业标准参考：初级店铺 日UV低于1000，付费流量应约为 60% 中级店铺 日UV低于2000,付费流量应约为40%高级店铺 日UV高于3000，付费流量约为20%淘宝行业标准参考：初级店铺 日UV低于1000，付费

9、流量应约为 30% 中级店铺 日UV低于2000,付费流量应约为20%高级店铺 日UV高于3000，付费流量约为10%本店铺流量占比分析总结：推广力度偏小，建议加大付费推广，以快速打造爆款。合理经济的流量来源比是70%-90% 来自免费流量，10%-30% 来自付费流量。所以目前的付费推广还有加大力度的空间。日访客数(UV)4月的平均日访客数达到了 2748 ( 82,454 /30 ),去掉活动 每天500 UV属于低级店铺。已经可以从很少的流量中获得店铺的基本数据毛病流量价值流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率分析的意义：根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直

10、通车和钻展 的点击成本控制给予依据。如果在推广中重视 ROI ,付费推广的点击成本控制在流量价值”以下，就可以避免亏损。例：A店铺 流量：100UV 转化率：5% 客单价：200元 利润率：20%也就是说如果引入 100个相同精准度的 UV,可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。按照利润率20%来算，利润为200元。也就是100个相同精准度的 UV,可以带来200元利润。平均每个UV,是2元利润。2元，就是A店铺的流量价值如果商家表示要考虑 ROI ,只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。本店铺流量价值分析总结：我店铺的 转化率=1.97% 客单价=77 利润率=

11、40% , 根据：流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率计算得出：4月的流量价值是0.606元（每个UV访客户可以为我们带来 0.606元的利润）。这就意味我们的推广的最高价格可以达到0.606元，如果低于这个价格，在产生销量的同时，还有剩余利润。五、转化率分析4月直通车转化率I诏送撵杏香条件振超赋坤化报表到转化报表百美解丽轩"裱*讣倒：全部嵯广计划H关博同将伴孰承篇根刘133/1至201329）点出甲。干均三天三天三天三天点击前2强交金而。威章第&1.88683-903-56781249.821元）（元f 3 jT U，理供直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的

12、大多数销售是从直通车转化而来。平均访问深度平均访问深度=PV/UV分析的 意义：判定页面是否需要优化，可提高转化率。行业标准参考：中访问深度2良2访问深度4优访问深度4例：A 店铺 UV : 500 PV 800访问深度=800/500=1.6判定：A店铺的访问深度属于中给商家的建议：针对 店铺首页 商品内页 店铺促销活动 店铺互动活动 频道页面进行优 化。本店铺分析总结：4月页面平均访问深度达到了1.47 ,这是很低的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较不到位的。这个值直接影响全店的转化率。这个值越高，转化率就会越高。六、品牌和产品定位分析客单价 和 利润率，是由品牌和产品定位来决定

13、的。做淘品牌的话，自身定位无非2种：1 .做产品品牌同类参考：淘品牌中类似 AFU阿芙，线下品牌类似海尔利润率：较高知名度：较低定价权：有2 .做渠道品牌同类参考：淘品牌中类似 NALA ,线下品牌类似国美利润率：较低知名度：较高定价权：无从商业模式上来定位自己做的是自己的产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己的渠道品牌，决定了之后所有的策略决策。如果是打造产品品牌，前期要考虑的是：1 .产品定位：风格，价位，卖点，系列例如：低价产品3个，卖点商品3个，其他为大众商品2 .品牌VI3 .产品制造建议2个以上工厂制造，避免断档问题4 .模特选择POSE设计（服饰行业）如果是打造渠道品牌，前

14、期要考虑的是：1 .产品定位：用途或人群例如：围绕使用的用途或人群组织商品2 .寻找服务差异点3 .树立信任这个是打造渠道品牌最重要的一环。为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，难道不是因为他的信任度够吗？产品品牌和渠道品牌的共同考虑点：1 .运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位的设置2 .媒体见证，宣传资料、新闻，顾客见证，售后服务等素材准备3 .产品包装、企业规划、发展战略4 .淘宝推广预算年度计划5 .售后问题处理流程6 .会员优惠制度7 .二次营销策略8 .仓库管理分拣策略9 .ERP系统调试 【重点】根据商家不同的自身定位，是产品品牌？还是渠道品牌？来判断目前的步

15、骤是否正确，是否完整？本店铺品牌和产品定位分析总结：品牌定位我们的利润率较高，知名度还不高，但我们是可以有定价的能力。我们是要创立自己的 迪伊白领”的品牌来服务女装市场。产品定位我们的客单价是高于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是21-35岁的年轻人,所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力，这样的产品应该占大多数。六、营销策略营销战略简述根据深度诊断信息表提供的数据：虹2、深度该断需提他数据=如因内容较多，无法在下表内全部列入请另誉写表格回复项目4本店情况口可选回复-店铺定位（产品品牌,；渠道品牌）一VI设计十（有股有）户品牌故事裂卡有/没有）户一虢下实体店卡（有没有）&q

16、uot;媒道口（有4殳有（豆殁有）炉表点品品q（例；面料材质饵格风格物流h试用商品/（可以毅定包超政商品）一低俗引流商品其1元良郎的引流商品）不主搬抵瘦即（性价比好 库存多销量高立服务差异点（例r买贵退差，8T时发货卜年时所顶瘁出淤口（有族有）户年度销售额目标一产（请埴入金额），营销策略制定如下：第沙.选7E主推商口口，1-5加：,次推商'品10-20款。第二步.根据品牌故事，VI ,媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的丰富，页面布局和结构设计优化第三步.淘金币活动报名（目前新版淘金币上市适合）第四步.种子信誉第五步.其他淘宝后台活动报名（集分宝，天天特价，拇指斗价，淘折 1+1 ,

17、相关类目的 超级卖霸活动等）第六步.直通车设置优化（前期调试需1-2周）第七步.钻石展位投放设置（前期调试需 1-2周）另：根据近期节日（例： 母亲节 国庆节 双11 ）设计符合节日主题的本店铺活动策划方案，重点使用钻石展位进行活动宣传。营销策略制定理由：1. 第一步和第二步，是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。2. 第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率，前提是本商品已有10个以上的销量，并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格，通过 3到5天的种子信誉 后，上淘金币活动的成功率会大大提高。3. 在完成种子信誉后，主推商品的成交记录，转化率和好评率都具有一定的优势，通过第

18、五步，报名具有资格的其他淘宝后台活动，也会有比原来更高的报名成功率。4. 伴随初始销量的产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展的投放，顾客转化率会进一步提高，进入 广告一销售一利润一广告”的良性循环。月推广预算方案且畏7st把广HSt口均神平苜点生变用口费用月芟卬日至名单打H讨片期IDm通主血11U0 UU3jgJ.U由3-KC150M33Dk百展翅20Q2t55U UU七工IffiGDOOMBL免费流至亚口0.00dUJ1我的570lEOOOSLwr(J口duu0中0000与L活动营回口3其U Q0安口 W50维12T0125D0b曾计：tie1.76*3M QUq缴241GTg5D0 |七

19、、店铺整体总结和建议4月份的关键数据如下：销售额 访客数转化率 客单价34,585.82,4541.97% 77通过对后台数据观察，作出总结：4月份销售额34,585是活动的原因，尤其是直通车推广和刷单赔本活动的显著提高。整体转化率维持在不高的水平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。自然流量其次 .4月份客单价一般，但全店的转化率仍然低于行业的整体平 均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。客单价在5月最好没变化。需要维持和巩固。这是店铺的产品定位和销售组合决定的。综合以上分析，我们在下一步的操作中，首先适当推广加大推广活动力度来增加销量，但 最重要的是提高

20、转化率和自然流量，建议采取以下的策略：1 .针对稳定客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配 建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。提高产品定位，开展套餐销售等，比如满多少送优惠，捆绑销售优惠，来稳定客单价，需 要扩充产品来提高客单价。2 .针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显 的效果和原因，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。最重要的工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提升客户服务的水平来提高 整体的转化率。3 .针对提高访客数，应加大【活动】直通车钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选 择

21、性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群 流量。适当加大推广力度，保持合理的流量比例。比如：加强直通车和钻石展位中的一种，短期 提高销量。八、整体运营改进方案基于以上的深度诊断分析针对流量、转化率和客单价给出以下的优化方案。优化方案工作内容计划表工作内容操作人:乙方；服务方页面设计交案 国画素材收集 页面模块制作一 主推商品确定 一 直逋车丢檀词收堇 直通车数据分析 直通车初步调整_ 直通车关键词精调 种子信誉 一 钻石展位图片设计 钻石展位图片制作 投放.店铺维度收集 苗石展夜技技设兽 钻石展位数据分析 活动报名图片唯备 活动报名表填写一 活动报名一、品牌

22、形象作为一个品牌，就应该具有符合用户定位的品牌特性，这样才能在用户心中留下较深的印象，而且会让用户觉得更专业、更放心。症状一：品牌10go没有经过设计1 .形式美观2 .具有独特性、唯一性3 .符合产品及用户定位4 .突出产品及品牌的特点症状二：品牌没有符合用户定位的整体视觉设计整体视觉决定了品牌的风格定位，好的整体视觉具有以下几点好处：1 .让用户赏心悦目，保持舒畅的浏览心情2 .加深用户对品牌的印象3 .让受众用户感觉到归属感，觉得这就是他要找的地方那么整体视觉又应该符合什么样的标准呢？1 .整体干净清爽，不要让用户的眼睛感受到压力我们看店铺首页的设计，有没有明显的板块划分、两侧的浮动窗是

23、否干扰视线：2 .配色符合产品及品牌定位，比如受众是少女，可以采用粉红色基调等3 .装饰元素（如纹理、图案等）符合产品及品牌定位，比如受众是少女，那么就可以采用 手写风格等症状三：搜索窗口不够突出日，1-.30Q? >01-wa. W1-1M切*一Wix UI即司诉航诉I HFD t>*VdCTJO注推e2c:三物品幢皆本曲用布下运左去*士 之城*长髭社工春产*目晌1 JL4 由篇L：对比柏莉嗽伊BOLTROYt虺4陆育?BOL I ROY柏莉萝伊左生斫南宁研有妙苴d加用* W*击£*上用*付口* 1* ,1.许广芾品 H-*fi I'd *户 L 5 1tLM

24、8k姐的 其曲&名 由修飞飞ta班帕1症状四：分类混乱无条理层次不明显风格时间图案顼维利旗舰店河触利专业打造完美优雅女性CCVlLJr BUHD PERftC T ELEMDIT WDMEN百页 所有宝贝 哲羽城眼 中长软羽处幅苦至领羽城服 折品方区 套餐与区 郭游补泊宝购类B登看附有宝贝蜻合按里量技新品按价格日按检格> 1-'3W> 301-500> 501-1000日带毛颈羽联> 带毛领羽级臼短款羽雌日中长较明雌> 中长款羽绒症状五：推荐产品不清晰、不符合逻辑在一个店铺的推荐产品里面，热销和新品是最重要的，其次是重要品类的推荐，但我们看 目前店

25、铺首页的推荐：1.有热销推荐的区域，但是板块太小，不能引起注意，而且 TAB标签的设计让商品不能直 观地展现给用户。症状六：重点信息不突出店铺目前所有的文字信息都是采用同等的字号和颜色，没有将重要的信息加以突出，没有层次，不利于用户进行信息筛选：症状七：产品信息没经过设计，不易于信息浏览288加人立即抢购立即抢购立即抢购.立即抢购亲，恭喜您，绛于找到我们了！在这里,您将得 到N百百万的购物秘籍哦一亲您是逛了多久才找到我们的呢？您发现了吧 淘宝是个虚拟的世界：图片可以唱得很完美.文 案能描述得天花乱坠j甚至成交记录和评价都可 以造假同样的产品,价格却能相差数倍您傻 眼了吧? I实力卖家告诉亲：淘宝是虚拟的，一切都是浮 云！但真正的实物不会骗人！常言道：货比三家。实力妻家告诉亲：在淘宝要 买到称心宝贝,仅比较网页是没有意义的量真 货比真货才是硬道理！怎么比？亲在拍下咱家宝 贝的同时再去别家拍T牛，您收到后就可以仔 细比较两件衣服的款式、版型、尺寸、面料、颜 色、毛领、做工以及填充的羽绒,等等一切！ 哪件性价比高就绍下哪件，另T牛"神由退 货”！只有拿实物比较过,亲才能知道什么是货 真价实的服！担心邮费?实力卖冢还告诉亲：卖家都会为亲提 供包邮及“七天无理由退换货”，而我们/余此 之外更为您准售了一份安心的退货险！对于退 货亲不用承担任何风险,这是淘宝和天狼给您的t劝|我们