商务谈判个人总结

1、商务谈判个人总结一、谈判内容回顾本次谈判内容是中钢协向澳大利亚必和必拓公司购进铁矿石的长协矿价格涨幅的谈判。双方简单寒暄过后，我方率先提出指数报价，即一种新型的定价方式，抛开铁矿石谈判本身服从的长协价一年一议价的传统模式，此方案被对方立即回绝，由于本身就是一个创新，我方在此也未多做纠缠，随即进入了正式的长协价谈判。由我方率先报价，粉矿价格增长85%，块矿价格增长110%，对方表示不能接受，提出它方报价，粉矿价格增长70%，块矿价格增长85%。我方的攻击点一是此报价甚至低于中方几天前与力拓的谈判价格，而对方的回复是他们在与力拓的谈判中还商议确立了其它附加条件，因此报价更高，此处无论我们如何要求对

2、方都不予透露；我方的攻击点二是澳方的运费优势应当予以补偿，对方则认为他们已将其考虑在报价之内，但我方的要求不在他们能够接受的范围之内。而对方的攻击点一是要求我方提供品味均在60%以上的铁矿石，此处我方予以接受，攻击点二是不断要求我方提供报价的详细分解，此处我方迂回回绝，此次谈判主要围绕这几个攻击点展开，并辅以一些市场供需状况的分析，过程相当激烈，一度陷入僵局。无奈之下我方更换方案，从起初的离岸价谈判转战到岸价谈判，但双方的僵持依旧没有得到缓解，整个过程中对方在我方愿意保持品质的情况下做出一次让步，而我方始终未让，只以更换方案试图扭转局面，结果由于我们在模拟谈判过程中事先没有洽商的关系，谈判的整

3、体节奏较为混乱，最终此次谈判以破裂告终。二、我方（必和必拓）谈判思路开局阶段，我们计划先不谈长协矿，改谈指数报价作为此次谈判的创新点，设计此环节来充实谈判的内容，使谈判具有鲜明的层次，顺势进入正题，但由于这只是一个开场，我们会迅速进入长协价报价阶段。由于铁矿石谈判大背景下的特殊性，以及铁矿石定价机制的特别之处，我们的谈判在很大程度上需要涉及与借鉴只相差几天的中钢协与澳大利亚力拓公司价格谈判的结果，而这次谈判的起因也正是必和必拓对于前一次谈判的价格涨幅并不满意，因此力拓的价格成为了我们抬高报价的切入点，也是我们设定的底线。此处，我们设定了一个先报价策略，抢占先机，使对方在对我方价格还击的过程中落

4、入我方的圈套。讨价还价阶段，我们计划的攻击点是通过将中方与巴西淡水河谷及澳大利亚力拓的两次谈判铁矿石价格进行对比，提出运费是涨幅差距的重要因素，运费差价是我们要求的重要的利润补偿，并在此处可以做出一次让步，备选方案是从离岸价谈判改为到岸价谈判，由我方占据运费的主动权，备选策略是与现货市场价格作对比，并以中方对于铁矿石的需求极大为由，利用将铁矿石全部投入现货市场作为威胁。以上是我们本次谈判前设计的大致思路。三、谈判优劣分析1、 优点（1）谈判重视了创新，我们没有完全还原真实谈判，而是将现实内容灵活机动的运用到了我们的谈判中，甚至提出了在几年后才逐渐成熟的指数报价，我们希望给谈判注入更多新鲜的血液

5、，富有更多我们的思考和原创；（2）由于我们双方事先没有进行协商洽谈，因而这次谈判就像一场真正的比赛一样，我们根本不知道对方会打什么样的牌，谈判的走势其实并没有像我们当初想象的那样发展，毕竟真实情况是无法掌控的，但是我们在事前为了这些情况的发生准备了很多备选的方案和策略，因此在面对这些突发变数时我们尽自己最大的努力做到了合力应对；（3）对方成员安排层次合理，分工明确，对方主谈态度和善，面对我方的各种质问不疾不徐的一一解答；对方的市场总监气场强大，谈判中数次语出惊人，成功震慑我方；对方的副董事长则恰当的起到了关键时刻的决定作用，总体来看，人员分配合理鲜明；（3）此次谈判我们运用了很多策略、谋略及技

6、巧，成功增添了谈判的充实度：扮疯相谋略：到了谈判中途最为激烈的部分时，对方的副董事长对我方主谈发怒，而我方的董事长此时立即以彼之道还施彼身，反用此计策，使对方措手不及，成功化解了对方策略预想的效用，加强了我方的优势；红白脸谋略：对方以此谋略试图压制我方成员士气，而我方也运用此策略提醒对方中方在谈判中身处弱势，应收敛气焰；先报价策略：以我方作为客方的立场力求先报价以抢占先机，以扰乱对方阵脚；影子战谋略：对方打出很多难以推测真实性的牌，给我方造成困扰，如对方在谈判胶着期提出有第三方铁矿石公司介入，以此逼迫我方尽快让步，如谈判中对方市场总监提出我方成员在私下会晤时透露了我方的价格底线，使得我方陷入混

7、乱；强攻战谋略：我方的整体作风是，试图以我方在铁矿石谈判上的一贯优势对对方步步紧逼、针锋相对已达成对方的妥协；迂回策略：对方对我方的咄咄逼人，始终使用迂回应对，逐渐击破的策略方针；2、缺点（1）我方人员设置不合理，我方的人员设置除最高领导人外，均设置为总监，且分工不均衡，我认为这是我们准备不周到的地方，应加以改进；（2）我方的主要谈判思路集中在了运费上，而没有对价格本身进行更为细致的分析与把握，而运费应该只是我们谈判中关注的一方面，毕竟铁矿石的价格本身就有很多可以挖掘的地方，结果我们双方在谈判时的核心关注点不能匹配而出现了数次僵局； （3）我方主谈态度略为生硬，相比较对方的主谈略显逊色，主谈在面对问题是应始终保持淡定从容，让对方捉摸不透，自乱阵脚；（4）谈判开始没有彼此率先确定本次谈判的议题，使得我们本次谈判的节奏略显混乱，最终也因为匆忙收尾而使谈判的收场显得十分僵硬；四、个人感悟 这次谈判由于是我们亲自参与的，所以感受比较深刻，我认为如果我们双方在正式谈判前进行一些简单的洽商，结果一定比现在要好。不过反而让我更加了解了真实谈判的难度，谈判需要智慧以及强大的临场反应能力，但也都是建立在前期的充分准备上的，我们虽然在谈判前十分认真的调研和制定谈判方案及模拟，但仍旧有一些关注点上的缺失，使得我们在谈判过程中几次被对方成功扰乱预计，造