卖场的谈判技巧

1、12第一章第一章 卖场的操作卖场的操作3看收银台数量，可以看此卖场的现金流状况；看收银台数量，可以看此卖场的现金流状况；看名烟名酒的上架品种多少，说明此卖场现金支付能看名烟名酒的上架品种多少，说明此卖场现金支付能力的好坏；力的好坏；看国际品牌的上架，货源情况（如可口可乐、宝洁、看国际品牌的上架，货源情况（如可口可乐、宝洁、康师傅等品牌），看卖场的信誉；康师傅等品牌），看卖场的信誉；看导购员的数量，说明与厂家的关系。看导购员的数量，说明与厂家的关系。 4 合同谈判的原则：合同谈判的原则：5新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门新供应商进场费、新店开业、新店开业条码费（按门店收取；老品进新

2、；条码共享）店收取；老品进新；条码共享）节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新节庆费、店庆费、全国周年庆费、老店翻新月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按月返、年返、有奖返利、损耗津贴、物流仓储费（按比例收取）比例收取）新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包）新品进场费、老品换新品（一次性进场多，可打包）DM费、费、TG费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，费（说明）、促销员管理费（按规定交纳，门店公关少交、货补）门店公关少交、货补）6结算方式结算方式经销经销代销：代销月结、实销实结代销：代销月结、实销实结帐期：按送货日期推算；按税票交付日期推算帐期：按送货日期推算；按税票交付日

3、期推算（节假日顺延）（节假日顺延）费用支付方式：费用支付方式：A扣：互不开发票，按赠品下账（如家乐福）扣：互不开发票，按赠品下账（如家乐福）B扣：现金支付，对方开票（新一佳、好又多）扣：现金支付，对方开票（新一佳、好又多）C扣：从货款中帐扣费用，并出具发票（大润发）扣：从货款中帐扣费用，并出具发票（大润发）7 注意：注意：8公司广告主推产品；公司广告主推产品；独特原料或功能的产品（独特原料或功能的产品（SOD系列）系列）市场空白或我产品的品类结构空白；市场空白或我产品的品类结构空白；跟风竞品强势产品；跟风竞品强势产品；滞销商品或公司取消产品来替换新品进场，减免费滞销商品或公司取消产品来替换新品

4、进场，减免费用；用；价格设定：价格设定：40%以上毛利；以上毛利；竞品售价（报价应遵循坚定、明确、不附加解释或竞品售价（报价应遵循坚定、明确、不附加解释或说明这三项原则。报价要高于乙方实际想要得价格，说明这三项原则。报价要高于乙方实际想要得价格，但这个高价也有一定的限度，应该是最大可信价，但这个高价也有一定的限度，应该是最大可信价，应该在买方的可接受范围内。否则开价过高，对方应该在买方的可接受范围内。否则开价过高，对方会认为己方在漫天要价而没有真诚实意，同时要让会认为己方在漫天要价而没有真诚实意，同时要让对方看到还有回旋的余地。）见对方看到还有回旋的余地。）见“报价的一些技巧报价的一些技巧”9

5、活动分类：活动分类：场内（场内（DM、店促、买赠、捆绑等）、店促、买赠、捆绑等）场外（抽奖、兑换、演出、买赠等）场外（抽奖、兑换、演出、买赠等）10活动方案涉及内容：活动方案涉及内容：活动主题；活动主题；活动时间、地点，实施人；活动时间、地点，实施人；单品设计：时令、滞销、节日促销装、竞品动向；单品设计：时令、滞销、节日促销装、竞品动向；价格设定：价格设定：破盘价：售价低于正常供价的倍数，一般卖破盘价：售价低于正常供价的倍数，一般卖场会给大力度支持（宝洁一年最多）场会给大力度支持（宝洁一年最多）护盘价：售价高于正常供价，适当让利。护盘价：售价高于正常供价，适当让利。费用预估，销售预估，货品存储

6、（产品、赠品、费用预估，销售预估，货品存储（产品、赠品、道具）道具）11陈列位置：陈列位置：一般选择跟自己主货区附近的堆头一般选择跟自己主货区附近的堆头或端架陈列，促销员可实现最大化或端架陈列，促销员可实现最大化销售。销售。12采购部：就进场谈判、年度合同、月度活动、促销采购部：就进场谈判、年度合同、月度活动、促销员进场审核等各项工作的联络一般于采购经理、采员进场审核等各项工作的联络一般于采购经理、采购助理直接打交道。购助理直接打交道。财务部：应收、应付的核对及结算。财务部：应收、应付的核对及结算。营运部：直接对门店销售负责，有门店的促销员管营运部：直接对门店销售负责，有门店的促销员管理、排面

7、陈列、地堆陈列商品的补货管理等职责。理、排面陈列、地堆陈列商品的补货管理等职责。13第二章第二章 谈判技巧谈判技巧14平等互利原则平等互利原则平等是销售谈判的前提，互利是销售谈判的基础。谈判平等是销售谈判的前提，互利是销售谈判的基础。谈判的成功，在很大程度上得益于双方的求同。的成功，在很大程度上得益于双方的求同。双方相互尊重，既不要把己方的意愿强加于对方，也不双方相互尊重，既不要把己方的意愿强加于对方，也不接受对方提出的不平等条件。在强调自己利益的同时，接受对方提出的不平等条件。在强调自己利益的同时，照顾对方的利益需要，不要以对方的牺牲来获得己方的照顾对方的利益需要，不要以对方的牺牲来获得己方

8、的利益。利益。平等自由地交流信息，识别和描述问题，己方要积极表平等自由地交流信息，识别和描述问题，己方要积极表达自己的真正意图，并仔细倾听对方的言谈，尽量理解达自己的真正意图，并仔细倾听对方的言谈，尽量理解对方真实意图。对方真实意图。探明双方的真正目的，强调一致，缩小分歧。销售谈判探明双方的真正目的，强调一致，缩小分歧。销售谈判的双方应该把精力和目光多放在共同利益上。的双方应该把精力和目光多放在共同利益上。构造互利的方案。销售谈判人员既要坚定又要灵活，坚构造互利的方案。销售谈判人员既要坚定又要灵活，坚定自己的基本利益与要求，但在如何实现这些利益与要定自己的基本利益与要求，但在如何实现这些利益与

9、要求的方式上可以灵活处理。这个过程的实质就是创造性求的方式上可以灵活处理。这个过程的实质就是创造性地提出各种可能的解决方案。地提出各种可能的解决方案。15合作竞争原则合作竞争原则合作是实质，竞争是形式。争取己方利益，就会有合作是实质，竞争是形式。争取己方利益，就会有竞争；没有竞争就不用进行销售谈判。但是仅仅有竞争；没有竞争就不用进行销售谈判。但是仅仅有竞争，没有合作，就不可能达成协议或者说长期的竞争，没有合作，就不可能达成协议或者说长期的利益关系。利益关系。不要用简单的胜负、输赢的概念来判断或对待销售不要用简单的胜负、输赢的概念来判断或对待销售谈判，正确的看法是双赢；谈判，正确的看法是双赢；不

10、要把销售谈判定位在输或者赢。当陷入输赢的误不要把销售谈判定位在输或者赢。当陷入输赢的误区时，我们愈向胜利，奋战愈艰苦，因为对方也期区时，我们愈向胜利，奋战愈艰苦，因为对方也期望胜利。这种情况下，即使达成协议，在执行过程望胜利。这种情况下，即使达成协议，在执行过程中也可能出现这样或那样的问题。中也可能出现这样或那样的问题。着眼未来，考虑长期利益关系，重点在合作。着眼未来，考虑长期利益关系，重点在合作。16冷静应对原则冷静应对原则应对原则是：冷静、从容不迫、以不变应万变。应对原则是：冷静、从容不迫、以不变应万变。首先要认识到，谈判双方并不一定期望自己的要求首先要认识到，谈判双方并不一定期望自己的要

11、求都得到满足，因此不必害怕失掉生意而轻易对每个都得到满足，因此不必害怕失掉生意而轻易对每个要求做出让步。要求做出让步。这时候您要冷静，对方只是在做应该做的事。对方这时候您要冷静，对方只是在做应该做的事。对方的谈判者迫切提出要让您让步的条件，因为这是他的谈判者迫切提出要让您让步的条件，因为这是他们的工作职责。们的工作职责。慢慢寻找机会，与他们讨价还价。慢慢寻找机会，与他们讨价还价。17就事论事原则就事论事原则分清两种利益。销售谈判过程中，每位谈判者都要考虑：实质的利益和关系的利益。双方都想达到自己的实质利益；关系利益就是考虑加强与对方的关系，它作为一种手段，是为实质性利益服务的。就事论事。谈判过

12、程中，实质利益与关系利益经常处于冲突状态。有时谈判者不得不在实质利益与关系利益之间做出取舍或平衡；要想获得实质性利益，就得冒损害关系利益的风险。要想维护关系利益，就得放弃一些实质利益。不要总是以实质性利益的让步来获得双方关系的稳固。应该把实质性利益与关系利益分开。如果把谈判双方的关系建立在正确的看法、坦诚的沟通、合适的感受基础上，谈判就可能顺利得多。兼顾关系。理解对方的观点和想法，恰当引导对方的看法，修正自己的某些方法，注意对方立场微妙变化的弦外之音，讨论问题而不要责怪对方，表明己方的诚意，以对方易于接受的方式，达到己方的目标。18利益原则利益原则在销售谈判时，必须认清一个事实：双方进在销售谈

13、判时，必须认清一个事实：双方进行的销售谈判是利益谈判，不是立场的谈判。行的销售谈判是利益谈判，不是立场的谈判。在销售谈判过程中要始终牢记：重利益而不在销售谈判过程中要始终牢记：重利益而不是立场。是立场。19诚信原则诚信原则诚实守信既是做人的原则，也是销售谈判的一个基诚实守信既是做人的原则，也是销售谈判的一个基本原则。谈判双方的合作诚意和注重信誉是销售谈本原则。谈判双方的合作诚意和注重信誉是销售谈判成功的条件，但是遵守诚信原则并不排斥谈判策判成功的条件，但是遵守诚信原则并不排斥谈判策略和技巧的应用。略和技巧的应用。有合作的诚意。有合作的诚意。有灵活的方法。有灵活的方法。20其他原则的操作要点：其

14、他原则的操作要点：销售方的优势比他们想象的更多。销售方的优势比他们想象的更多。销售谈判人员在做出让步时应该始终要求回报。销售谈判人员在做出让步时应该始终要求回报。谈判是一种态度。谈判是一种态度。双方都要留有余地。双方都要留有余地。21分析对手优势分析对手优势己方有直接的竞争者；己方有直接的竞争者；对方很有规模和潜力；对方很有规模和潜力；控制广泛的地理区域；控制广泛的地理区域；是区域内销售额最高的潜在客户；是区域内销售额最高的潜在客户；是市场的主要影响者；是市场的主要影响者；其他可以产生优势的条件。其他可以产生优势的条件。22分析对手劣势分析对手劣势时间限制；时间限制；内部已做出的决定或倾向性；

15、内部已做出的决定或倾向性；竞争者产品有难以改正的缺点或弱点；竞争者产品有难以改正的缺点或弱点；同我方谈判的失败可能导致对手无法接受的损失或同我方谈判的失败可能导致对手无法接受的损失或风险。风险。23报价要高，并给以充分的理由。例如产品的突出特点、采报价要高，并给以充分的理由。例如产品的突出特点、采用了先进的工艺等等。同时认识到对方的需要，并尽可能用了先进的工艺等等。同时认识到对方的需要，并尽可能早地表达出解决问题的心情。早地表达出解决问题的心情。避免一开始就谈到任何细节，而且不要主动做出让步。避免一开始就谈到任何细节，而且不要主动做出让步。销售谈判代表需要用彬彬有礼而又坚决的态度开价，对谈销售

16、谈判代表需要用彬彬有礼而又坚决的态度开价，对谈判对方的最初要求不作任何实质性表态。判对方的最初要求不作任何实质性表态。在开价时要表现出一种高度的自信，但是不要表现出一幅在开价时要表现出一种高度的自信，但是不要表现出一幅高傲的神态。高傲的神态。对谈判对手任何压低你的目标的开场战术，不要急于做出对谈判对手任何压低你的目标的开场战术，不要急于做出反应。对谈判对手强硬的开场战术，最好的反应是不露声反应。对谈判对手强硬的开场战术，最好的反应是不露声色并弄清楚他们的所有要求。色并弄清楚他们的所有要求。24这个小技巧就是：故作惊讶。这个小技巧就是：故作惊讶。当对方出价时，他们不会再三考虑您会不会同意他们当对

17、方出价时，他们不会再三考虑您会不会同意他们的要求，一般只是想试探一下你的反应。的要求，一般只是想试探一下你的反应。他们也许没指望得到他们呢所要求的，如果您不表示他们也许没指望得到他们呢所要求的，如果您不表示惊讶，他们会继续变本加厉。惊讶，他们会继续变本加厉。故作惊讶经常会换来对方的让步，有时您如果没有这故作惊讶经常会换来对方的让步，有时您如果没有这样做，对方会强硬起来。样做，对方会强硬起来。如果您和对方不是在面对面的谈判，您也可以停顿一如果您和对方不是在面对面的谈判，您也可以停顿一下，表示吃惊，因为电话中的惊讶也会起作用的。下，表示吃惊，因为电话中的惊讶也会起作用的。面对对方的第一次报价或者第

18、一次出价不要轻易接受，面对对方的第一次报价或者第一次出价不要轻易接受，策略地与之进行讨价还价，争取更大的利益。策略地与之进行讨价还价，争取更大的利益。25推敲对方出价的全部内容，询问如此出价的原因和推敲对方出价的全部内容，询问如此出价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。根据，以及在各项主要交易条件上有多大的灵活性。仔细倾听对方的解释和答复，不要主观臆测对方的仔细倾听对方的解释和答复，不要主观臆测对方的动机和意图，不要替对方说话。动机和意图，不要替对方说话。26在销售谈判的过程中，如果已经做出的让步仍无法在销售谈判的过程中，如果已经做出的让步仍无法让对方满意，面对对方咄咄逼人的

19、让步策略，不妨让对方满意，面对对方咄咄逼人的让步策略，不妨说：说：“我只有这么多的权限了，没办法再让了！我只有这么多的权限了，没办法再让了！”如果对方知道您手中有决定的权利，就不会轻易放如果对方知道您手中有决定的权利，就不会轻易放弃说服您让步的愿望。弃说服您让步的愿望。如果对方急于完成谈判，虽然知道会损失某些利益，如果对方急于完成谈判，虽然知道会损失某些利益，也不得不妥协拍板，否则就得冒谈判失败的风险。也不得不妥协拍板，否则就得冒谈判失败的风险。因此，谈判中最有实力的不是那些当时可以有权处因此，谈判中最有实力的不是那些当时可以有权处理和决定一切事情的人，精心筛选出的权利限制，理和决定一切事情的

20、人，精心筛选出的权利限制，能成为您谈判制胜的重要因素。能成为您谈判制胜的重要因素。27利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。当对利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。当对方听了这些话之后，就会将问题暂时放下，这样就方听了这些话之后，就会将问题暂时放下，这样就很简单地阻止了对方逼人的攻势，因此而化解了对很简单地阻止了对方逼人的攻势，因此而化解了对方的进攻。方的进攻。作为卖方，利用这一策略能够迅速使双方达成交易作为卖方，利用这一策略能够迅速使双方达成交易或争取更好的利润。在做出让步的同时，也要求对或争取更好的利润。在做出让步的同时，也要求对方做出相应的让步，以显示现在的条件已经是底线方做出相应

21、的让步，以显示现在的条件已经是底线了。了。28有时候谈判对手会引用对他有利的事实，试图说服有时候谈判对手会引用对他有利的事实，试图说服您答应他现在的要求，希望您做出让步。您可以这您答应他现在的要求，希望您做出让步。您可以这样来答复对方：样来答复对方：“如果这次答应了你方的要求，对如果这次答应了你方的要求，对我们来说等于又开了一个先例，这样会迫使我方今我们来说等于又开了一个先例，这样会迫使我方今后对其他卖场也提供同样的优惠条件，这是我们无后对其他卖场也提供同样的优惠条件，这是我们无法承担的。法承担的。”29运用这种策略的原则是：当对方就某一个问题要求运用这种策略的原则是：当对方就某一个问题要求让

22、步时，我们可以将这个问题与其他问题联系在一让步时，我们可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步，从起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步，从而达到以攻对攻的效果。这样既可以避免单方面的而达到以攻对攻的效果。这样既可以避免单方面的损害己方利益，也抑制了对方过分的让步要求。损害己方利益，也抑制了对方过分的让步要求。30检验问题真假。检验问题真假。不要认为折中是公平意识的表现，不要认为折中是解决问题不要认为折中是公平意识的表现，不要认为折中是解决问题的公平方式。的公平方式。己方永远不要先折中：己方永远不要先折中：以软弱的方式采取折中主义，往往容易受到那些采取强硬立以

23、软弱的方式采取折中主义，往往容易受到那些采取强硬立场的人的伤害。如果强硬者坚持要求对方让步，并进行威胁，场的人的伤害。如果强硬者坚持要求对方让步，并进行威胁，而这时软弱者却极力避免冲突，力求达成协议，那么，这样而这时软弱者却极力避免冲突，力求达成协议，那么，这样的谈判较量就会倒向强硬者一边，这种类型的谈判，很可能的谈判较量就会倒向强硬者一边，这种类型的谈判，很可能达成协议，但不一定是一个明智的协议。达成协议，但不一定是一个明智的协议。分清哪些是己方的问题，哪些是对手的问题。分清哪些是己方的问题，哪些是对手的问题。“给我点时间考虑。给我点时间考虑。”如果不能立即有效地回答，可以这样如果不能立即有

24、效地回答，可以这样告诉对方。告诉对方。灵活变通地处理。灵活变通地处理。 31指出对方的谈判策略。指出对方的谈判策略。记住销售谈判的本质就是让对方感觉他们赢了。如记住销售谈判的本质就是让对方感觉他们赢了。如果己方先提出折中，那么就会把自己的价格放在桌果己方先提出折中，那么就会把自己的价格放在桌面上，形成让对方同意己方所提出价格的局面；而面上，形成让对方同意己方所提出价格的局面；而如果让对方折中的话，一则，可以得到更好的价格；如果让对方折中的话，一则，可以得到更好的价格；二则，即使没能让对手在折中，最后也可以以本来二则，即使没能让对手在折中，最后也可以以本来的价格来成交。的价格来成交。32拖延战术

25、形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以拖延战术形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为销售谈判中常用静制动、少留破绽的特点，因此成为销售谈判中常用的一种战术手段。的一种战术手段。利用拖延战术可达到的效果：利用拖延战术可达到的效果：清楚障碍。这是常见的一种目的。当双方清楚障碍。这是常见的一种目的。当双方“谈不拢谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。在什么地方，以便想办法解决。 33利用最后期限的压力，规定出谈判的截止日期，是人们利用最后期限的压力，规定出谈判的截止日期，是人们在

26、谈判中经常采取的策略之一。在谈判中经常采取的策略之一。时间限制能够刺激对方的购买欲望。在期限的压迫下，时间限制能够刺激对方的购买欲望。在期限的压迫下，原本没有打定主意非买不可的买家，也显得蠢蠢欲动、原本没有打定主意非买不可的买家，也显得蠢蠢欲动、欲罢不能了。欲罢不能了。时间的期限本是日常生活的一部分，任何人都很难逃脱时间的期限本是日常生活的一部分，任何人都很难逃脱时间的控制。所以当我们面对时限压力时不要太过紧张，时间的控制。所以当我们面对时限压力时不要太过紧张，小心应对。小心应对。对谈判所订的最后期限，不要看得太死。有的期限说一对谈判所订的最后期限，不要看得太死。有的期限说一是一，没有商量的余

27、地，有的期限则具有弹性，可以商是一，没有商量的余地，有的期限则具有弹性，可以商量。因此，您最好先弄清楚双方所订的最后期限是否还量。因此，您最好先弄清楚双方所订的最后期限是否还有有“活动活动”空间。空间。 34不仅仅制定单一时限的谈判计划（一个长期谈判计划不仅仅制定单一时限的谈判计划（一个长期谈判计划或一个短期计划），并且随时准备使用适合谈判时限或一个短期计划），并且随时准备使用适合谈判时限的替代计划。的替代计划。保持谈判者与上司之间的密切联系，可能的话经常汇保持谈判者与上司之间的密切联系，可能的话经常汇报，按照变化的时间，得到上级相应的灵活指导和支报，按照变化的时间，得到上级相应的灵活指导和支

28、持。持。如果谈判时限压缩了，要鼓励谈判人员适应时局，给如果谈判时限压缩了，要鼓励谈判人员适应时局，给承受巨大压力的谈判人员更多的支持和帮助，如果有承受巨大压力的谈判人员更多的支持和帮助，如果有可能，还可以抽调一些人员来帮助辅助工作。可能，还可以抽调一些人员来帮助辅助工作。 3536从谈判的开始就表现出积极的态度，给对方以和谐与愉快的从谈判的开始就表现出积极的态度，给对方以和谐与愉快的感觉。这种积极的配合的态度往往会感染对方，使对方也处感觉。这种积极的配合的态度往往会感染对方，使对方也处于一种积极的表现之中。这种情形下，哪怕是一个刁钻的难于一种积极的表现之中。这种情形下，哪怕是一个刁钻的难题，双

29、方也努力求得满意的结果。题，双方也努力求得满意的结果。在销售谈判的过程中，难免会遇到刻薄的挑剔者，他们可能在销售谈判的过程中，难免会遇到刻薄的挑剔者，他们可能会出言不逊。对付这些强硬的对手，含蓄的微笑往往比言辞会出言不逊。对付这些强硬的对手，含蓄的微笑往往比言辞的反击更有力。只要您保持微笑，就能控制住谈判局面，减的反击更有力。只要您保持微笑，就能控制住谈判局面，减缓对方的激烈言辞，化解对方的攻击，可以达到以静制动，缓对方的激烈言辞，化解对方的攻击，可以达到以静制动，以柔克刚的目的。以柔克刚的目的。3738忧虑毕竟是一种消极情绪，过多的忧虑会影响谈判人员的状态，忧虑毕竟是一种消极情绪，过多的忧虑

30、会影响谈判人员的状态，影响其能力和水平的正常发挥。所以要适当地减少不必要的压力，影响其能力和水平的正常发挥。所以要适当地减少不必要的压力，也要避免过于追求完美而自我施压。也要避免过于追求完美而自我施压。在销售谈判中忧虑情绪的产生原因，很大程度上是由于担心准备在销售谈判中忧虑情绪的产生原因，很大程度上是由于担心准备的不够充分，担心在谈判场上出现始料不及的问题。所以在开始的不够充分，担心在谈判场上出现始料不及的问题。所以在开始谈判前，一定要进行尽量周全的准备工作，多了解相关信息，以谈判前，一定要进行尽量周全的准备工作，多了解相关信息，以换来谈判场上的游刃有余和应对自如。换来谈判场上的游刃有余和应对自如。如果能够在谈判过程中利用己方的忧虑情绪，唤起谈判对手的同如果能够在谈判过程中利用己方的忧虑情绪，唤起谈判对手的同情，便是一种特殊的谈判策略和独特的力量，以此减弱对方的攻情，便是一种特殊的谈判策略和独特的力量，以此减弱对方的攻击力和咄咄逼人之势。击力和咄咄逼人之势。3940谈判者若想提高己方的谈判实力就必须沉稳自信。谈谈判者若想提高己方的谈判实力就必须沉稳自信。谈判者首先要相信自己一定能够取胜。同时对谈判抱有判者首先要相信自己一定能够取胜。同时对谈判抱有积极的态度和合作的诚意，以务实的态度面对问题，积极的态度和合作的诚意，以务实的态度面对问题，坚持自己的正确主张，而不是如履薄