XX海湾时珠销售方案

1、海湾时珠销售方案通过对沧州市房产市场特别是新华区板块房产市场有针对性地 了解与分析，我公司对海湾明珠项目提出了以下的销售解决方案。 本销售解决方案主要从销售时机、住宅及商业部分的分析行销计 划共三个方面来展开。第一部分 项目销售时机项目的运作成功要“天时、地理、人合”三要素齐聚。把握本项 目最佳的入布时机也就是占据绝佳的 “天时”要素是确保项目整体运 作成功的先导条件。我公司认为在本项目的操作过程中， 应以住宅为先务部分，从住宅入手入主沧州房产市场，待住宅部分消化完毕后，再着手进行商业 的操作。此观点是综合沧州房产市场2007年的整体状况而提出。1、从市场供给角度出发，在2007年沧州楼市舞台

2、上活跃着以下 的几家：住 宅 部 分天成首府项目2006年4月开展宣传，5月入市销售，“国九条” 颁布后放停销售金鼎项目2006年9月完成建行团购医专项目2006年8月整地，处于前期阶段鼓楼广场2006年5月开始认购东方骏景2006年9月完成团购师专项目2006年6月开始蓄势商业部分南门步行街2005年A座销售，2006年A座开业，现施工部分 为C座以上项目均有能力在2007年办理完成商品房预售许可证件。2、从需求的角度出发：沧州市人口较少，市区人口在40万人左右。经济水平较低, 购买能力较差是其一大特点。2006年4月之前房价较低，维系 在2000元/平方米水准，自主管部门规范完善本市的土地

3、摘牌程 序后，沧州市地价水准一路上涨，直接导致房价直线攀升。较低的购买能力与相对较高的房价之间， 决定了在全市的范 围内，本项目的目标客户相对集中在中高收入阶层， 且此阶层的 数额不大。3、从竞争的角度出发：本项目处于沧州市区的黄金中心位置， 对于居住地缘性较强 的沧州市而言，我们有利的地理一方面为我们立足全城提供了广 阔的客源，目的也让我们面临来自东西两个区域项目的竞争。 如果我们不能及时争夺沧州有限的客户资源， 则会面临客户 匮乏的不利局面，从而影响到项目整体的操作进度。4、从地块价值的角度出发：我们的项目处于沧州市中心位置， 周边商业繁华， 生活配套 完备，地段住宅房产价格处于稳定的上升

4、期， 成熟的商业氛围不 需要我们采取以商养地、带动房价上涨的策略。第二部分住宅操作计划、项目市场定位沧州首席高尚亲水豪宅、产品定位一）整体项目设计协调充分考虑整个项目的综合体建筑的协调性 充分考虑本项目动、静等功能区划分问题； 充分考虑项目整体外立面的协调性问题； 充分考虑本项目各功能区交通流线问题；1、2、3、4、1、2、二）户型设计要点： 确保项目户型面积控制及户型设计的合理性； 确保项目户型在功能上的实用性和方便性，例如：要考虑 生活阳台的设计；要避免户型产品对视问题，以及居室内 的功能运用等等问题；3、二居室：面积控制主要集中在 90平方米左右； 三居室：面 积控制主要集中在 120

5、平方米左右；三）外立面设计要点：1、外立面平面设计，尽量体现高层板楼的的整体性，减少复 杂立面效果；外立面视觉设计，尽量体现项目整体性的视觉效果，体现 出项目高档视觉效果；3、4、5、外立面颜色设计，尽量体现项目现代、高档、稳重的效果; 外立面设计要考虑新型建筑材料的使用和成本预算；外立面设计要评估使用年限问题，减轻未来业主的生活成 本；1、（四）智能安防系统2、社区围墙红外监控系统（闭路电视监视系统）；社区车行主出入口闭路电视监控系统社区内电子巡更系3、4、5、6、7、统；停车库磁卡门禁+摄像监控系统；楼内门禁对讲系统（彩色可视对讲系统） 地面1、2层窗磁防盗报警系统； 电梯安全报警系统直驳

6、社区中央安全系统; 公共楼道包括地下车库烟感喷淋系统；三、价格体系销售节奏从沧州目前房地产市场的发展状况出发， 我们建议本项目的销售 价格应从单套房屋总套价出发，在初期投入市场的单元总套价控制在30万元/套的水平线上，二次投入市场的部分上涨到32万元/套的水平线上，三次投入市场的部分上涨到 35万元/套的水平线上, 四、市场投入次序图示一次投入部分（1号楼）三次投入部分（4号楼）回迁（2号楼）三次投入部分（5号楼）二次投入部分（3号楼）五、营销战略布局本项目运作成功不是简单的推广所能达到预期目的， 要达到预期 效果必须运用立体、全方位、深入的全程营销，其要达到预期效果, 初步建议如下;第一阶段

7、：强化合作团队此阶段主要是编织强大的合作团队前期准备阶段，加强沟通、联 合、巩固营销战略基础。第二阶段：团队组建与运用软性文章运作团队此团队主要负责项目软性文章的营销渠道，引导市场、引导消费者思想、引导消费者置业倾向、巩固项目口碑、树立项目舆论形象；固定户外宣传运作团队此团队主要负责项目在户外视觉、 户外引导、户外宣传主力形象，特别是现场区，重点在交通流线、消费群体上的宣传推广；平面视觉宣传团队此团队主要是传统营销方式之一，同时也是扩大项目影响力的主要方式之一， 其平面视觉设计及有效发布作用， 在合作团队中占 很重要的运作角色。活动支持团队 此团队是直接提升项目口碑和影响业主情绪的合作团队，

8、特别 是在长期维护与业主的沟通和开盘时所造成的社会影响力起到很大的促进作用；六、销控管理制度执行人：销售经理；授权监督人：销售助理；填报人：销售人员。严格执行销控管理制度， 实行严格的销售暗控方式， 分楼层放号。原则：表格内为项目当月全部未售房。有标注A和B的为预留 操作流程：房。其他为可售房。1、小订之日（1）、在所订房号空格内，左半部用铅笔划整齐的空圈。（2）、在右半部分写上自己的名或者姓、 不要和别的同事重复， 同时写出订房日期。2、认购之日 在空圈内涂半圈，并改认购时间，如直接签约涂满圈。3、交首付之日把半圈涂满，并改交款日期。4、填报销售情况日记表内容包括所用销售行为： 以时间顺序填

9、写小订、 退小订、认购、 退认购、签约、退房、交补交房款。七、销控管理：1、在订房后立即更改销控，避免重复销售；2、如出现订房后业务员未及时划销控，以致重复订房的，损 失由第一销售人自行承担；3、每日上班销售准备的第一项工作为核对销控，检查是否有 自己已订（定）房未划削控，了解当日可售房。八、整体思路本项目销售周期有四个阶段，分别以预热期、热销期、持销期和 尾盘销售期四阶段组成；从每一阶段的“营销推广客户组织现场包装销售准备销 售目标”等五个过程穿针引线，有序组织，使每个销售阶段都在良性 的促动下达到销售预望值。第一阶段：预热期1、概念：指为保证开盘效果， 项目的各项市场推广工作进入状态。 包

10、括报纸、电视、电台广告等形式见诸于媒体。2、3、4、时间：一般为 3 个月时间。 内容：预热期即内部认购阶段。获取客户；清楚掌握客户的购 房意向及市场需求（哪种面积、户型市场需要最大） ；以最优 惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户， 令其得到最大收 益；同时聚集人气，烘托气氛。注意：内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。5、操作：开盘前的客户组织VIP 客户的组织策略VIP客户的组织，向有意向购买本项此即为诚意金， VIP 卡派分为金、银20000 元，银卡人民币 5000 元，拥VIP 卡的准客户可在开盘前三个月进行目的消费者发放 VIP 卡， 卡两款，金卡收取人

11、民币 有的卡不同，所享有的购房折扣不同。持有 享受在开盘前一周提前看楼及拿到楼书等相关资料， 并优先获 得合意单元选择权。6、经验获得 推出这种类似诚意金的形式，是发展商对项目销售“投石 问路”的一种方式。根据开盘前订金的数量，推断出项目在市 场上反映与客户对楼盘的欢迎程度， 发展商可及时对销售价格 作出适度调整， 有效地避免因销售价格定位不准而令准买家望 而却步所可能造成的损失同时， VIP 卡的发售有利于开盘当天 集中快速成交，控制把握现场气氛。7、注意 要特别注重诚意客户 (VIP) 的累积量，基本保证在 30%预定 率。第二阶段：公开热销期1、时间：一般持续时间约 4 个月左右；2、内

12、容：开盘首日，现场包装与气氛营造当属重中之重。并要充分利用媒介强势掀起售楼狂潮，聚集人气，如彻夜排队，一期抢售，二期预定等现场效果，感染其他购房者，连动购房；并施展现场销售人员团队与个人销售力，促成订购。另可安排司 仪乐队或设置美食区，留住各户，提高客户购买信心。3、操作：A、会场布置（1）选房区内分三区，等候区、选房等候区、选房区，等候区为 开放式的，选房等候区为封闭式；（2）两处销控区， 一处为严闭性的， 只允许工作人员进入； 另一 处作为便于看楼客户看到的销控区；（3）签协议书工作区B人员配置包括售楼部工作人员及其他相关人员，相关人员配合工 作，协助售楼部销售。开盘现场基本保证 20 人

13、；选房等候区 10人，选房区 5 人；销控区各 2人；签协议书时电脑录入、收 钱、签认购书、收回 VIP 卡、相关法律程序等约 3 人，及其他 服务区人员配备，将客户分组排号进行选房事项。C、选房流程持 VIP 卡客户按先后到达顺序签到， 销控人员按顺序发号 给选购客户，客户凭号进入选房或等候区；由现场总控台通知 按号选购，分批次分时间进场；客户选定后，销控负责人贴销 控点，并在点上注明 VIP 卡号，填写认购卡，集齐客户的身份 证、 VIP 卡、认购卡（即三证）给有关工作人员；如果客户未 能在限时内选定单位，必须离开选房区，进入等候区可继续选 房；如仍未能选中，则择日再来，视为当天放弃；或者

14、过几日 仍未选中，则返还 VIP 卡，办理退钱手续。选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区，办 理购房相关各项事宜；如有疑问，领其至咨询处处理；客户签 订认购书后，工作人员将其领至司仪活动区，由司仪宣布其成 为业主，在场人员热烈鼓掌，以示祝贺；持 VIP 卡的客户完全 选购后如有剩余单位，则开放散客选购，认购不分先后，先落 定金先得。4、注意销控做到透明销售，价格也要依销售状况调整 60%。当天 发售力争达到 30%，此时间包含预热的那 2 个月时间。其余热 销期要促使发售率达到 60%。第三阶段：持销期1、时间： 6-9 个月2、操作：应做到有节奏地控制销售进程。 一方面，挖掘收集老

15、客户资源。一个具有足够规模的开发 项目随着客户资源的不断增多， 人气凝聚和宣传的力度也相应 增强，“一传十，十传百”的口碑宣传，令后来的购房消费者 疑虑打消，缩短谈判选购周期。开始以客户为中心，组织客户通讯与联谊，强化与老客户的沟通，令项目在老客户心目中形 成美誉度，促成老客户带新客户的互动；另一方面，利用节假日、事件及媒体活动进行宣传，比如 进行事件行销。 事件行销是指发展商以一个或几个事件为中心 组织行销活动， 其目的往往是三个方面： 吸引更多人前往现场； 丰富项目品牌内涵；制造注意力和话题。比如吸引人前往现场 的事件行销：现场大型娱乐游玩活动，往往还会邀请电台等机 构一起参加；还有出乎意

16、料的创新举措，其它现场常规活动， 如小型音乐会、看楼抽奖活动等。第四阶段：尾销期1、概念：楼盘销售率在 7 成左右时，余下的单位便称作尾盘，因 尾盘往往沉淀了发展商的目标利润，故尾盘处理上应格外重 视，并尽可能重新进行项目市场定位，维持热销状态。2、操作：由于房子已售出大半，策划人员应随项目状态及时更新 楼书等宣传资料，让消费者了解项目的现状，对项目保持新鲜 感，并且采取多种方式进行促销；同时要强调在售信息，往往 一个楼盘到了尾期，有些消费者会认为该楼盘已销售殆尽，不 会把注意力放在该项目，因此为了转移消费者视线，一定要加 强在售信息的宣传。 对已有的客户资源合理利用，要处理好 业主的投诉问题

17、，维护项目良好的形象。售楼卖场要做好定期 维护，千成不能残破，留给人不好的印象；另外，销售人员要 做好积极安排，适当考虑人员调整与调动，跟其他在售楼盘互 换人员，让售楼员彼此产生新奇感，提高其主动性。3、注意a. 强调在售信息b. 多种方式促销c. 增加上门量d. 处理好业主投诉定期维护，千万别残破e. 资料更新，不能等同于初发售期资料，依现有房号制作 资料f. 人员更新：调动、调整10%-15% 总量达到90%- 95%九、配合工程进度的销售进度阶段第一阶段（预热期）第二阶段（公开热销期）第三阶段（持销期）第四阶段（尾销时限3个月4个月6-9个月12至18个.部分1号楼1号楼3、4、5号楼4

18、、5比例1号楼可售单元保证50%的认购率，并保证 认购客户30%以上的预 定率1号楼可售单元保证80%勺 销售率，并着手投入3号楼 最东侧2个单元的全部房 号，以补充本销售阶段的房 源，并保证30%以上的认购 率。力争在6个月内完成3 号楼可售单元80%以上 的销售率，在阶段第七 个月投入4、5号楼东 侧单元房号，并保证 30%以上的认购率。力争在6个月内 号楼可售单元81 的销售率，在阶段 个月力推4号楼 个月内完成4 - 售单元80%以上的 率。再阶段第13个月 的半年时期内，完 体90%以上的销售进度1、2号楼开工1、2号楼完成6上层以上 施工3号楼开工在阶段中期4、开工第三部分 商业操

19、作计划一、项目商业部分定位 “具备良好的投资收益及口碑的大众化投资工具” 解释：1、2、3、的投资收益是指本项目在正式投入商业运转之后， 对本项目投 资的客户可以在经营口市服务周期内得到可观的收益， 相比其 它的大众化投资方式如银行、股票等，其收益率更高。良好的口碑是指本项目在正式投入商业运转之后， 是沧州市规 模最大、经营最好、人气最旺、知名度最高的商业综合体，是 沧州人进行购物、消费、饮食、娱乐的第一选择场所。 大众化投资是指本项目的投资门槛低， 相比其它商业项目动辄 百万的投资而言，本项目更易于吸引中小投资客户群，中小客 户投资群体仅需要最低数万元的投入， 即可拥有本项目商业铺 位的产权

20、。二、“化整为零、化零为整”的实施方案“化整为零、 化零为整”是从本项目的销售与经营两个方面相结 合而提出的实施方案。所谓“化整为零”是指在项目的销售过程中，不采取传统的商业 铺位销售方式，即一个大的可用于经营的铺位一个客户的销售原则， 而是将一个个可用于经营的商业经营铺位进行再次的分割， 划分为数 个相等的小面积铺位，从而降低每一个可出售的商业铺位的投资总 额。所谓“化零为整”则是从商业经营的角度出发，将我们在本项目销售过程中出售的一个个小面积商业铺位， 进行再次的规划整合， 数 个小面积商业铺位合并成一个商业铺位来投入正常的运营。整个“化整为零、化零为整”的实施方案是以本项目商业部分实 行

21、统一经营为前提条件的， 只有在统一经营口市的前提下， 才可保证 本项目商业成为沧州市规模最大、经营最好、人气最旺、知名度最高 的商业综合体，是沧州人进行购物、消费、饮食、娱乐的第一选择场 所，才可以具备良好的口碑效益。同时，良好的商业运营状况也有利 地保证了本项目的投资客户的投资收益。三、商业部分入市时机1、我公司建议本项目商业部分应选择在住宅部分完成即定销售任 务之后，再开展相关的销售前期准备工作。2、解释：（1）从地块商业状况看， 本地块位于沧州市最繁华的商业中心地 带，商业氛围浓厚， 不需要我们通过以商业带住宅的方式来 推运地块房价的上涨。（2）从销售运作的角度出发， 通过住宅部分热销， 可以很好的积 累商业部分的销售人气，为商业部的热销带来强力的推动， 同时也可有效消除“国富”项目的不利影响。（3）从工程资金要求的层面看，商业部分运作需要大量的资金， 而资金的回笼速度并不一定迅速， 会对贵公司提出更高的资 金要求，增大项目运作的难度。四、项目群体关系示意图（一）关系集合投资客户、物业服务中心、商业经营公司、物业休（二）示意图集五、商业规划经营内容品牌规划数量规划形美容、美发、网吧、网络影院国内中档品牌消费店电子游戏、运动休闲、儿童