医药代表销售拜访十问之八.

1、医药代表销售拜访十问之八：如何发放学术会议邀请函中国营销传播网， 2010-12-01， 作者: 左华， 访问人数: 285医药代表的职位门槛已日益提高，医药市场也越来越正规化。学术推广将成为重要的医药营销趋势，当今，无论国企外企各种学术会议接连不断，好的学术会议可以更权威更有力度的打响自己的品牌，做到点到面直接带动销量，所以学术会议的热捧度已开始飙升。作为一线销售人员也肩负着十分重要的任务-邀请函的发放。 邀请函发放成功与否是学术会议是否成功的关键，即使会议内容再好，请的讲者再权威，如果邀请不到重点客户，这场会议就达不到预期的效果。 发邀请函看似是个很简单的事情，似乎只是从代表手里递到客户手

2、里如此简单的动作。但是我相信绝大多数人新人第一次递邀请函不会很成功，在销售协访过程中发现很多错误的发邀请函的方式，比如，直接说“X主任，您好，我们公司在XX时候有场关于XX的学术会议，您有时间吗？”没有探寻客户的需求，没有放大客户的利益，没有炒作会议主题，除非你和主任客情关系非常好，不然多半就以各种理由推脱，或者就是当面答应，你走后随手往抽屉里一扔，忘到九霄云外。所以说这是失败的邀请。再说了，如今产品学术会议多的使人眼花缭乱，主任即使要参加会议，他又凭什么就会参加你们公司的会呢？笔者以为在处方药学术推广的营销方式里，如何专业有效的发放邀请函是至关重要第一步。 专业的邀请函发放应该包括6个步骤：

3、1、拜访计划2、引导交谈3、炒作会议讲者及讲课内容4、处理异议5、到会的确认6、跟进。下面笔者就用一个实例来加以说明。背景是XX公司要举办一次关于偏头痛的治疗与预防以及该公司产品某药品在偏头痛中的治疗经验交流的学术会议，大会主席是XX医院的W教授，邀请的讲者是山东XX医院A教授，时间是下周六下午两点。邀请对象是市级某三甲医院神经内科主任。 1，首先是炒作会议主题，这是需要做访前计划的，这个计划应该是围绕此次的学术会议主题所准备的，比如我们此次举办的是偏头痛的规范治疗学术会议，所以我们应当去了解目前医生是否有比较系统规范的治疗指南及流程。初步判定他所感兴趣的话题，来炒作会议主题，让他看到此次学术

4、会议所能带给他的利益。这是价值利益销售的关键。其次请记住主任的时间是很宝贵的，所以你要在见面后最短的并且最合适的时间内将自己的拜访目的表述清楚，以至于不会让客户觉得你是在浪费他的时间。 “主任，您好！我是XX公司的小左，负责XX产品的，不知道您还有印象没？” “哦，知道的，你有什么事吗？” “我刚看门诊上患者还挺多的，偏头痛患者占了不少。您看您是这方面的专家，您一定在偏头痛的治疗上有自己很多经验，我今天是想就偏头痛的规范治疗和您做个探讨，耽误您5分钟您看可以吗？” “偏头痛是吧？行，你坐。” 2，因为这里所用的是一个相关疾病问题所做的开场白，所以80%是可以得到允许的，接着就要开始引导交谈，探

5、寻。我们可以运用引导交谈探寻技巧识别客户的需求，并通过开放式及封闭式提问漏斗般的得出真正的需求，并放大及确认引起他的重视。 “谢谢主任，您所遇到的偏头痛的患者应该是不计其数了吧，那么偏头痛对患者的生活，家庭造成了怎样的困扰呢？” “偏头痛是一种常见病，多发病，对社会经济和患者生活都造成比较严重的影响，发病轻重不一啊，轻则影响正常工作生活，重则生活不能自理，并且最近两年确实有调查说偏头痛患者在逐渐增加，可能跟环境和压力也有很大关系。” “那偏头痛就患者本身而言会导致什么样的后果呢？” “那并发症多哦，像什么小脑梗死，脑白质病变，并且还有增加发生脑卒中及不稳定心绞痛的风险。” “也就是说偏头痛不仅

6、仅只是头痛，而是可以带来那么多不堪设想的隐患及后果，是吗？“ “确实是这样的。” “如果有很好的治疗方案为患者进行系统的规范的治疗，能够缓解乃至改善症状，那么对患者来说可是对工作，生活，家庭都有了很大的帮助。那么您在这方面是专家，您是如何治疗偏头痛的呢？” “偏头痛的治愈确实能为患者带来很大的变化，但是现在并没有一个系统的规范治疗方案，大家都是经验性治疗，根据偏头痛的类型啊，症状啊进行对症治疗，也很复杂，所以治愈率也不是很高。” “也就是说，我们现在是缺乏一套规范的系统的治疗方案，如果有的话是对您和患者来说是能帮助解决当前很多问题的，是非常有价值的，对吗？” “是的。” 3，上面已经确认出客户

7、的真正需求，“一个系统的规范的治疗偏头痛方案”。这时候时机成熟，我们就可以立马亮剑-亮出我们能满足他需求的学术会议的邀请函。 “像您刚说到的这个问题，其他医院的老师确实也都存在，也令很多老师真的是头疼。我们为了推动湖北地区在治疗偏头痛领域发展，更好的加强学术交流，所以特别邀请了XX医院的A教授来做偏头痛的报告，交流偏头痛的诊断与防治专家共识，这是会议邀请函，刚好能为您在偏头痛治疗上带来一些新的学术信息。” “哦，邀请的A教授是吧？” “是的，A教授是中华医学会神经内科专业委员会的副主任委员，曾经还在美国XXX医院神经内科工作过，是中华内科杂志临床神经病学杂志等多本医学杂志的编委，也主编了多本著

8、作。您应该知道他吧？” 4，当你做好了铺垫工作已经递上了邀请函时，客户多半会抛出异议，这个异议可能是客户真实担心的问题，也可能只是拒绝的托辞，所以我们应该按照处理异议的4步法则来进行处理。澄清-回答-核实-延续 “恩，A教授我知道，看过他的一些文章，还不错，是什么时候？” “是的，A教授发表的很多关于神经内科学的文章都得了不少奖项。会议时间是下周六下午2点，因为考虑到各位老师周六一般下午有时间，所以特意安排在这个时候，并且提前一周来邀请，您也好安排时间。” “那好吧，到时候有时间没有别的安排我会去的。” 5，其实到这里事情还没有敲定，他并没有和你达成协议，只是敷衍的说没别的安排是会去的。所以接

9、下来我们的到会确认是非常重要的。 “不知道您对会议还有没有什么其他的担忧？” “A教授的会以前我没有参加过，文章写的可以，但不知道讲的怎么样，本来这段时间医院就比较忙！” “我理解您的担心，毕竟您的时间是很宝贵的，如果在一场毫无意义的会议上浪费几个小时是非常不值得的。而且主任您放心，公司特别注重此次会议，我们还特别邀请了湖北XX医院的W教授做大会主席，我们去邀请的时候，W教授听说是请A教授来讲，立马就答应了，因为他听过A教授的课，讲的非常好。加上我们所邀请的嘉宾全部是湖北地区神经内科的主任专家，是绝对保证会议质量的。您在神经内科界也是很有声誉的，您也可以将您在这方面的治疗经验分享给其他老师。所以说这次会议对您和对其他专家都是很有价值的。” “下周六下午2点半是吧？好的。我会去的。” “那您看我下周五早上再给您打个电话提醒下，怕您到时候事情一多给忘了时间，周六中午1点30我到您家楼下接您。您看可以吗？” “那行，你直接到医院来接我吧，我早上还在医院上班。” “好的，那我就不耽误您了，主任再见！” “再见！” 6，邀请函是很成功的发送出去了，接下来所承诺的跟进也是不